基本信息

書名：換一種思路做銷售(讓訂單倍增的九堂實戰課)

原價：36元

作者：江猛

齣版社：人民郵電

齣版日期：2012-08-01

ISBN：9787115286567

字數：

頁碼：213

版次：1

裝幀：

開本：16開

商品重量：0.400kg

編輯推薦

為什麼你付齣十分努力，隻得到五分迴報？為什麼他付齣五分努力，卻收獲十分迴贈？思路決定齣路，方法決定業績；《換一種思路做銷售：讓訂單倍增的九堂實戰課》讓銷售水到渠成，拿單順理成章。 本書是作者江猛長期實戰經驗的總結，所提供的理論與方法都可藉鑒、可復製。讀者通過閱讀本書，按圖索驥，舉一反三，反思自己的銷售盲點，找到適閤自己的解決方法，從而達到適用、實戰、實效的目的。

內容提要

     如何纔能解決銷售盲點，輕鬆拿下客戶？《換一種思路做銷售：讓訂單倍增的九堂實戰課》從銷售的九大關鍵環節入手，用九堂實戰課的形式，采用全新思路來解讀銷售，通過製定目標、尋找客戶、拜訪客戶、增強信任、展示産品、化解拒絕、有效談判、促成成交、管理客戶等九大關鍵環節，提齣實實在在的方法，解決銷售員的銷售盲點，確保銷售員掌控好銷售的關鍵節點，從而跟對人、做對事、說對話，讓訂單獲取水到渠成。
     《換一種思路做銷售：讓訂單倍增的九堂實戰課》由江猛編寫。
    
   

目錄

第一課 製定目標：正確分析，有效評估
1、製定有效的目標：有效評估，區分想做的與能做的
2、讓目標符閤實際：根據客戶的購買規律製定目標
3、小目標成就大業績：把目標分解到年、月、日
4、注重目標的實效：要成交量，不要拜訪量
5、有長遠目標：蓄水養魚，做明天的生意
6、加強目標評估：製定工作進度錶，做好工作分析
第二課 尋找客戶：吐故納新，主動齣擊
1、找到客戶群：從認清産品或提供的服務開始
2、找到真正的目標客戶：學一點觀人術
3、找到優質的客戶：妥善經營你的人脈資源
4、多多參加行業展會：找到潛在客戶的池塘
5、老樹也會發新芽：注重老客戶的關係網
6、喚醒潛在客戶的需求：給他人多一點關注
第三課 拜訪客戶：注重形象，禮行天下
1、消除客戶的警惕心：先約好再前往
2、讓對方感到你的責任心：帶上該帶的東西
3、給對方留下最好的印象：你的形象就是最好的産品展示
4、尊重每一位客戶：贏得客戶的心理認同
5、讓對方覺得你守信：一定要在約定時間前齣現
6、巧妙說齣拜訪的最終目的：掌握一定的說話技巧
7、讓對方動起來：陌生變熟悉，客戶變朋友
8、為下一次成交埋下伏筆：看到客戶不悅不妨以退為進
第四課 增強信任：以心換心，順應客戶
1、讓客戶覺得你在替他考慮：不要急於提齣成交要求
2、讓客戶覺得你是來幫他的：突齣産品的核心價值
3、啓動信任按鈕：激發客戶的訴說欲
4、加強客戶對産品的信心：自信地與對方交流
5、讓客戶覺得你是自己人：找到共同的話題
6、進一步把握客戶：不要刻意隱瞞産品缺陷
7、留住客戶的心：答應的事一定要辦到
8、搜集客戶資料：打一場情報，做到知己知彼
第五課 展示産品：打破常規，獨樹一幟
1、迅速將客戶聚攏到身邊：少一些客套，多一些介紹
2、給客戶最簡潔的産品介紹：對宣傳資料進行“瘦身”
3、增強産品說服力：用客戶的成功實例來追加價值感
4、給客戶留下更好的印象：演示遠比解說更有衝擊力
5、給客戶留下最直觀的印象：給客戶製造與産品親密接觸的機會
6、勾起客戶的欲望：從滿足需求到製造需求
7、用話語鈎住客戶：用“相聲”或“評書”式藝術語言介紹産品
8、以情感吸引客戶：産品背後的故事有時更能打動人
第六課 化解拒絕：巧避鋒芒，麯徑通幽
1、拒絕是種常態：坦然接受這一事實
2、把握主動：看透拒絕背後隱藏的內容
3、對方真的拒絕就彆死纏：學會多聽多看
4、把問題交給對方：讓對方發現自身問題
5、化解對方的否定：以退為進不要爭論
6、讓對方說服自己：給予客戶鼓勵和肯定
第七課 有效談判：靈活應變，順勢而為
1、客觀認識自我：找到適閤自己的談判方式
2、更好瞭解對方：多多查閱對方的信息與資料
3、奠定談判的基礎：說好談判時的第一句話
4、頂住對方的壓力：立場一定要堅定
5、以勢壓人：用最好的狀態投入到談判之中
6、保障自我利益：即便退步也要有附加條件
7、抓住主要人物：說服對方關鍵人物
8、以強擊弱：注意對方肢體語言，發現對方弱點
第八課 促成成交：巧施雲手，步步為贏
1、多給客戶一點勇氣：第三者說的更有說服力
2、巧妙告訴客戶價格：不漏痕跡地透露給對方
3、打動客戶內心：及時改變推銷策略，給客戶創造新需求
4、消除對方的疑慮：應善用競爭對手的産品
5、讓産品不一樣：給産品貼上“個性”標簽
6、讓客戶感到緊張：學會用局限性來刺激對方
第九課 管理客戶：關懷不斷，時時顯身
1、給客戶“留點念頭”：贈送“代金券”或者打摺卡
2、對客戶進行升級：從普通客戶到VIP，做好客戶管理
3、養成客戶購買的習慣：提供産品相關信息
4、解決客戶後顧之憂：突破銷售中的最後一道障礙
5、讓客戶滿意：幫助客戶解決問題
6、讓客戶忠誠：用良好的售後服務培養忠誠的客戶

作者介紹

江猛，2011年度中國最佳營銷管理培訓師，航宇教育集團總經理，清華大學特聘教師，企業資深營銷管理顧問，中國民營企業研究會研究員。曾任百度營銷中心營銷團隊管理顧問，博思人纔網營銷總監；培訓在綫、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多傢教育集團長期閤作講師。 江猛老師多年來一直從事營銷管理工作，其課程內容充實新穎，經典案例穿插其中，深入淺齣，注重實戰、實效，易學易懂，學以緻用。曾為黑牛食品、紅豆服飾、百度、美的集團、五徵集團、貴州茅颱酒、冠盛汽車集團、中國移動等多傢企業提供培訓服務，涉及十數個行業。經典課程有：《銷售冠軍團隊激勵風暴》、《專賣店高産團隊強力打造》、《齣口成金：電話營銷》、《NLP顧問式攻心銷售》、《冠軍管理團隊打造風暴》、《高效銷售團隊管理技能提升》等。

文摘

3.小目標成就大業績：把目標分解到年、月、日 1984年，在東京國際馬拉鬆邀請賽上，一名叫山田本一的日本運動員齣人意料奪冠。賽後，有記者問他：“為什麼能取得如此驚人的成績？”山田本一隻說瞭一句話：“憑智慧。”10年過後，從他的自傳中，人們纔知道他所說的“智慧”就是“分解目標”。他是這樣寫的：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的綫路仔細地看一遍，並把沿途比較醒目的標誌記下來，第一個標誌是一傢銀行，第二個標誌是一棵大樹，第三個標誌是一座紅房子……就這樣每隔一段做個標誌，一直做到賽程的終點。比賽開始後，我就以百米的速度奮力地嚮第一個目標衝去，等到達第一個目標後，我又以同樣的速度嚮第二個目標衝去。40多韆米的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標輕鬆地跑完瞭。” 目標有長期和短期之分，在整個目標實現的過程中，長期目標可以分為多個短期目標。然後，首先從短期目標做起！先把眼前的一點一滴做好。
製訂銷售目標的過程也一樣，要把長期目標進行分解，細化到每個短期目標。比如，今天需要完成多少任務，實際完成瞭多少，完成的質量如何等。
短期目標是長期目標的重要組成部分，短期目標完成得不好，長期目標肯定難以如期實現。
【銷售員PK秀】 》》》銷售員汪小雲 汪小雲畢業後被聘為某汽車銷售公司的銷售員，剛走上工作崗位的她激情四射，信誓旦旦地為自己製訂瞭銷售目標：三個月後做銷售主管，一年後做銷售經理，然後根據主管、經理的標準來衡量自己的業務。
這個目標看似很宏大，但缺乏實際操作性，因為這是一個空洞的目標。
》》》銷售員魏鵬 魏鵬是一名汽車銷售員，也是小雲的同事。魏鵬平均每星期都要花上半天的時間用來做計劃，每天則要花一個多小時的時間來做銷售的準備工作，在沒有做好計劃和準備工作之前，他絕對不會齣門拜訪客戶。不要以為這是浪費寶貴時間，正是因為有瞭完善的計劃與準備，纔保證瞭他較好的銷售業績。
一次，小雲請教魏鵬：“魏先生，您是如果成為汽車行業最頂尖的銷售員呢？” “我會給自己製訂遠大的目標，並且有切實可行的實施方案。”魏鵬迴答。
“是什麼方案呢？” “我會將年度的計劃和目標細分到每周和每天裏。比如說今年製訂的目標是3 840萬元，我會按12個月把它分成12等份，這樣每個月完成320萬元就好瞭；然後，再將320萬分到每個星期，這下子我就不用做320萬元的業績瞭，隻要每個星期做80萬元就行瞭。” 當設定自己的銷售目標時，你應該用務實的、現實可行的條款來進行詳細說明，提防盲目誇大、空洞無物的目標。隻有談到製訂長遠規劃和決策時，超級宏大的目標纔有意義，但這並不適閤具體的目標設定。重點是要設定你能在一年裏切實達到的現實目標。
人們很容易做齣各種決議，但實現它們則睏難得多。難怪一些企業傢每年都做齣同樣的決議，雖然他們可能並沒有實現這些目標。
(1)細化目標 一個人最大的悲劇不是無法實現自己的目標，而是不知道如何為自己的目標去奮鬥。這就是目標不夠具體的緣故。目標製訂得越具體、越細化，就越容易實現。你想掙1000萬元錢，不是籠統地去想，而是要知道將在多長的時間內實現這個目標。比如，計劃在一年內實現，那麼，就要知道每月要賺833 333元，即每周191781元，每天27397元。隻有知道每天如何去做，纔能如期實現夢想。否則，你會很容易放棄，而不會為之持續努力瞭。
(2)把每個小目標寫在紙上 離你越遠，東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標更難以實現。當你製訂好自己的銷售目標時，就需要把每一個月、每一周，甚至每一天的目標明確扼要地記錄下來。最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的地方，時時刻刻提醒自己為實現這些目標去努力。
(3)每天每周都要去確定目標 研究發現，1至3天的即期目標是最好的目標，也是最容易實現的目標。這些目標好比馬拉鬆長跑路上的一個個顯示標誌，它能時刻鼓舞你前進，鼓舞你堅持不懈地去做。更重要的是，在你實現一個個小目標之後，會給你不斷地帶來幸福感和成就感。
一個有遠見的銷售員，通常都會製訂一個長期目標，確定自己的前進方嚮，然後根據每個階段的工作把這些目標進行細化，直到具體到每天應該做什麼。當然，每一個小目標都必須是某個長遠目標分解而成，如果小目標是單獨存在的，則無助於大目標的實現。
P8-10

序言

     一位象棋高手說：“再怎樣走投無路的棋局，都會找到活招。”將這一思想運用到銷售中，可以得到同樣的啓示：一個企業再沒有活路，一個人再沒有機遇，也不能坐著等“死”，而是要去尋找思路，去拼，去搏。
     思路決定齣路，齣路改變人生，有什麼樣的思路就會有什麼樣的人生。
    在營銷領域也是同樣的道理，你有什麼樣的銷售思路，就會有什麼樣的銷售業績。為什麼有的銷售員很成功，有的卻非常失敗，齣現如此大反差最根本的原因就在於每個人考慮問題發的思維模式不同，在對待睏難和挫摺上的態度不同。例如，麵對客戶的拒絕，有的人想著如何化解，而有的人則選擇逃避。始終想著積極去解決問題的人就可以化解矛盾，取得成功，而選擇逃避的人則一事無成。
     一個閤格的銷售員必須形成獨特的銷售思路，這是提高解決的問題能力的基礎。然而，思路作為思考問題的一種思維模式，它的形成是一個動態的過程，是在自我認識和不斷學習的基礎上形成的導嚮意願。由此可見，換一種思路做銷售思路的形成過程不能脫離理論支持，不能脫離不斷地學習。本書結閤實例展示齣瞭一個個明確、清晰的思考問題的思路，每一節都會講述一個常見的問題，並針對每一個問題最終的解決辦法。為廣大銷售員和先關銷售工作者提供瞭很好學習範本。
     這本書從銷售工作實際齣發，融閤瞭銷售學和溝通學的精華，為讀者提供瞭極大的理論支持。分彆按照銷售中的幾個常規環節一一解讀。全書分為九個章節，分彆從目標的製定、客戶的尋找、客戶的拜訪、與客戶的交流、産品介紹、化解異議、談判技能、售後服務等方麵進行論述。
     整本書論述嚴謹閤理，具有很強的感染力和吸引力，最大的亮點在於每一節都列舉瞭正反兩個例子，通過過對比分析，讓讀者認識到解決問題的正確思路。從而將思路這種無形的東西轉化為生動、形象、具體的方法。
     分析深入淺齣，道理淺顯易懂，讀後使人難以忘記。
     本書的操作性，實踐性非常強，書中銷售方法、銷售技巧，可拿來即用。讀瞭這本書以後有利於改變錯誤的推銷思路，重塑自己的銷售觀。此外，在本書對銷售員的思考問題、分析問題的能力，也有改造和增強的作用，對銷售員的銷售能力必然極大的提升。在對案例進行分析之後，每部分內容都會提齣若乾條切實可行的解決方法，這些方法是筆者多年來實踐經驗的總結，實用性強，常讀常新，隨學隨用。
     隻要具有瞭思考問題的思路，就能在實際銷售過程中迅速打開顧客的心靈之門，讓客戶對你、對你所推銷的商品或服務有全新的認識，深刻的理解。換一種思路，換來的是更多的機遇和更多的成交。期待本書能為你帶來實實在在的收獲！
   

昨天剛收到，還沒有來得記看，等看瞭之後再來追加評語

沒嘛用啊，沒嘛用啊，沒嘛用啊

還不錯，包裝很完整，內容還沒看

包裝有些浪費，三本書本來也不厚，應該訂裝成一冊啊。書不錯

非常可以！支持！！非常可以！支持！！

我傢孩子還小，大概看瞭一下，內容挺實用的。估計到時候能派上用場。

昨天剛收到，還沒有來得記看，等看瞭之後再來追加評語

還不錯，包裝很完整，內容還沒看

按讀者反饋，但還沒在書中找到針對兒子的有效方法。