銷售如何說，顧客纔會聽；銷售如何做，顧客纔會買 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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陸冰著

圖書標籤:

銷售技巧
溝通技巧
顧客心理
銷售策略
成交技巧
影響力
說服力
人際關係
銷售實戰
營銷技巧

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你会得到大惊喜!!

出版社：古吴轩出版社

ISBN：9787554606681

版次：1

商品编码：11921349

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-05-01

用纸：胶版纸

页数：232

具体描述

産品特色

編輯推薦

　　1.“會說”與“會做”是銷售員的兩項基本功。會說贊美話、專業話、巧妙話，天下沒有難做的生意，熟悉産品、服務到位、咬牙堅持，你就是銷售高手。

　　2.一本銷售人員言行教科書；一本貼心入微的枕邊書。能說，不如會說；能做，不如會做。做一個會說又會做的銷售者。

　　3.銷售專傢積澱多年的銷售心得、實戰經驗，讓你遠離青澀，快速成長。為銷售員量身打造的讀本，案例可信、可操作，方法策略觸手可及、現學現用。

　　一名成功的銷售員在於是否善於靈活運用銷售技巧：

　　●深受銷售團體歡迎的營銷溝通課

　　●實用句式一學就用

　　●將銷售和顧客之間的溝通死角清除乾淨，大幅提升銷售業績

內容簡介

　　本書是是從銷售人員的角度齣發，闡述“如何說，顧客纔會聽；如何做，顧客纔會買”這個核心問題。全書分為上下兩篇。上篇闡述瞭銷售員要“如何說”，下篇闡述瞭銷售員要“如何做”。內容全麵，論述清晰，事例翔實，十分適閤銷售人員，特彆是剛入行的新手閱讀。

作者簡介

　　陸冰，暢銷書作傢。齣身於銷售培訓界，曾在國內知名企業做過銷售經理，其所掌管的上海地域的銷售業績呈現火爆上升的趨勢，讓業內精英都颳目相看。他以自身經曆所撰寫的書籍也一度暢銷，成為成功跨行的典範。

精彩書摘

　　上篇 “動聽”之語動人心——說到客戶心坎裏

　　第一章距離近瞭，話就好說瞭

　　生活中，距離不一定産生美。銷售員和客戶的陌生讓他們之間有瞭距離。通常情況下，這種距離讓客戶對銷售員有瞭一種本能的抵觸和排斥。距離沒有産生美，卻造成瞭隔閡。這種情況下，銷售員就要想辦法打破這種隔閡，拉近與客戶的距離，讓客戶樂意與自己交談，這樣纔有可能實現銷售。

　　1．初次見麵，應該怎麼說

　　說話、辦事打交道時，往往不宜直入主題，而是要先客套一下。

　　客套話是錶示客氣而與人說的話，它是人際交往的潤滑劑。它能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，同時還會使沉悶的氣氛變得活躍。特彆是初次見麵，幾句閤適的客套話會快速使氣氛變得融洽。對於銷售員來說，在正式的銷售開始之前，幾句客套話能拉近你與客戶之間的心理距離，為後麵的銷售活動打下良好的基礎。

　　“當客戶願意與你溝通的時候，你就相當於成功瞭一半。”這是日本銷售傳奇人物原一平總結齣來的至理名言。對於銷售人員來說，拉近與客戶的心理距離是促成銷售成功的第一步。

　　縮短與客戶的心理距離可以采用多種方法，其中重要方法之一就是利用語言技巧。與人談話的目的通常是為瞭溝通思想、增長知識、聯絡感情，或就是為瞭達成交易。齣於這些目的，人們都希望通過與對方交談，使自己的思想、情感、觀念和條件為對方所接受，同時也希望對方能把自己當成真正的朋友，嚮自己傾訴肺腑之言，說齣內心世界的真實想法。但是，在現代社會中，由於生活節奏的加快和生活圈的局限等多種因素，每個人對外都是有一定的封閉性，很難嚮人敞開心扉，暢所欲言。所以就需要在交談中，設法激發和引導對方談話。

　　在銷售環節，銷售人員更要善於利用語言技巧達成銷售。與客戶見麵，通常都要說一些客套話，比如，“您好”“您留步”“您慢走”等。看下麵這個事例：

　　銷售經理在公司展廳迎接到訪的客戶，當到訪的客戶來到，他疾步上前：“您好，您是王總吧？您氣色真棒！”（上前握手）

　　“薛總，您好！不好意思，勞您大駕，辛苦！辛苦！我們的李總正在忙，所以我來先和您談一下！我是公司的銷售經理，姓鬍。”

　　“包經理，您好，您好！您人脈寬廣，認識人多，以後請您多關照！”

　　這次聯誼會取得瞭圓滿成功。客戶都被銷售經理的客套話奉承得舒舒服服的。

　　再看下麵這個事例：

　　喬小姐：“李經理吧，您好！歡迎來此參觀訪問，我是這次參觀訪問的接待人，我叫喬靜。”

　　李經理：“好的，沒有問題，謝謝您，喬小姐。”

　　喬小姐：“客氣瞭，李經理，您這麼年輕，能夠獨當一麵，真是厲害呀！可謂少年英纔！”

　　李經理：“您真會說話，過奬瞭。我們的生意還需要大傢關照。”

　　喬小姐：“現在生意不好做，您還做得有聲有色，確實是厲害，佩服！佩服！”

　　李經理：“嗬嗬，好說，找機會我們閤作閤作……”

　　賓主雙方就在這種融洽的氣氛中愉快地交談著。

　　銷售人員的客套話就是首先讓客戶接受自己，並在彼此之間建立一種友好關係。與客戶的距離拉近瞭，客戶纔願意聽你說話，你也纔能更加詳細地介紹自己的産品。

　　在此基礎上，如果你成功讓你的産品吸引瞭客戶的注意力，他就可能産生興趣，進而激起購買的欲望。因此，與客戶見麵，一定要先說客套話，拉近彼此的距離，然後再慢慢展開交談。

　　在說客套話時，要注意幾點：首先一定要態度誠懇，這樣纔能為交談注入融洽的氛圍；其次要看準對象，對不同的人要說不同的話，即說話對象不同，客套話亦有所區彆；再次要注意場閤，不同的場閤要使用不同的客套話；最後，說客套話還要注意地域差彆，這一點也很重要，要求銷售員要有豐富的人生閱曆。

　　銷售員隻要兼顧到瞭這些要點，相信就能在與客戶打交道中說好客套話。

　　2．說雙方都感興趣的話題

　　一般來說，客戶對陌生的銷售員有一種抵觸情緒，存有一定的戒備心理。這種戒備心理有礙於雙方的有效溝通，也就是有礙於銷售的進一步發展。作為銷售人員，如果有辦法消除這種抵觸情緒，使客戶樂於與自己交談，則無疑會推動銷售嚮前發展。

　　那要怎樣纔能讓客戶樂於與自己交談呢？最好的方式就是找到與對方共同感興趣的話題。雙方就感興趣的話題開始談起，這樣客戶就會自然地融入和諧的談話中，冷場也就被打破瞭。冷場打破瞭，雙方的心理距離也就拉近瞭，銷售也就得到瞭進一步的推進。

　　《黑人文摘》的創辦人約翰遜想讓森尼斯無綫電公司成為自己的廣告客戶，於是他給該公司的總裁麥剋唐納寫瞭一封信，信中錶達瞭自己的這種請求。麥剋唐納迴信拒絕瞭約翰遜的請求，他在信中告訴約翰遜他不主管公司的廣告。

　　約翰遜不是那種輕易放棄的人，他對麥剋唐納的迴信展開瞭研究，他認真地想：如果作為公司總裁的麥剋唐納不管廣告，那會管什麼呢？經過一番調查，約翰遜瞭解到，麥剋唐納在撒謊。作為公司總裁，他主管公司的大政方針的實施，其中就包括廣告政策。在得到這個信息後，約翰遜又一次給麥剋唐納寫瞭封信，信中再一次要求和對方見麵。

　　麥剋唐納很快迴瞭信，信中稱贊約翰遜是個堅持不懈的年輕人，他決定見見麵。但他告誡約翰遜在他們的談話中約翰遜不能說在雜誌上登廣告的事，否則他會立即終止談話。

　　在見麵之前，約翰遜對麥剋唐納進行瞭深入的調查，希望能更瞭解這個大人物。他找來瞭所有記載麥剋唐納信息的資料進行研究。通過這些資料，約翰遜發現麥剋唐納是名探險愛好者，曾到過北極極點。到達的時間在黑人探險傢漢森到達北極點之後不久。漢森是麥剋唐納非常敬佩的探險人物。

　　瞭解到這些情況後，約翰遜先讓人找到漢森，請他在其齣版過的一本探險書上簽上名字。約翰遜準備將這本簽有漢森大名的書送給麥剋唐納。接著，約翰遜又讓人在即將要齣版的一期《黑人文摘》上寫一篇介紹漢森的文章。

　　做完這幾件事後，和麥剋唐納見麵的時間也到瞭。兩人一見麵，麥剋唐納就說道：“你看那雙雪地靴，它可是漢森送給我的。他還齣過一本探險書，你看過沒有？”約翰遜此時非常感謝自己前幾天所做的調查和準備工作。他馬上迴答說：“當然看過，誰會不看這麼有趣的作品呢！我這裏還有他親筆簽名的這本書，是送給您的。”約翰遜一邊說一邊將書遞給麥剋唐納。麥剋唐納將書接過來，一邊翻看一邊說：“我認為你們的雜誌應該介紹像漢森這樣優秀的黑人探險傢。”約翰遜馬上又說：“是的，正如您所說，這樣優秀的黑人探險傢，我們怎麼能放過。”說著，將刊登有介紹漢森文章的剛齣的雜誌遞給麥剋唐納。

　　麥剋唐納感到很驚奇，他翻看瞭介紹漢森的那篇文章，看後顯得非常高興，並對手裏的雜誌進行瞭一番贊賞。約翰遜告訴麥剋唐納，《黑人文摘》是一份誌在介紹像漢森這樣敢於迎接生活挑戰，不甘平庸的英雄人物。聽完後，麥剋唐納沉思一會兒，然後對約翰遜說：“我想瞭一會兒，實在找不到我們公司不在你們雜誌上登廣告的理由，所以我決定在你們雜誌上刊登廣告，我非常願意這樣做。”

　　上述事例中，聰明的約翰遜就是找到瞭和客戶的“共同話題”，即探險愛好。然後在這一“共同話題”上引發瞭和客戶的情感共鳴，拉近瞭彼此距離，進而順利達成瞭交易。

　　那麼，怎麼樣纔能找到和客戶的“共同話題”呢？具體情況具體分析，如果一時沒有閤適的切入點，不妨從下麵幾個話題尋找突破口。

　　（1）談談天氣和新聞。銷售員在和客戶交談時，可以找些輕鬆的話題，比如談天氣和新聞。這是一類比較大眾的話題，容易引起共鳴。這就要求銷售員平時要多關注一下天氣情況，多看一些書籍、雜誌以及資訊性的新聞等，以備豐厚的談資。

　　（2）聊聊彼此熟悉的人和事物。這一類的話題也比較大眾。在同一個大的社會背景下生活，總會有彼此都熟悉的人和事物。聊聊這些彼此都熟悉的人和事物可以使雙方有一種一見如故的親切感，拉近彼此的距離，為建立牢固的閤作關係奠定基礎。

　　（3）問問彼此愛好和興趣。銷售人員要盡量找到與客戶共同的愛好和興趣，並以此為媒介帶動雙方的情感互動，拉近彼此的距離。

　　隻要找到瞭和客戶的“共同話題”，就不難將話題展開。而話題展開瞭，雙方的關係也就自然拉近瞭，銷售自然也就順暢瞭許多。

　　3．不聊銷售，先聊一聊生活

　　俗話說“心急吃不瞭熱豆腐”，這句話同樣適用於銷售活動。確實，多數的銷售活動都不適於一開始就直奔主題，而通常要先預熱一下，拉近與客戶的距離，循序漸進地與客戶溝通，然後再找時機談正題，這樣纔有可能取得預期的令人滿意的效果。如果一開始就貿然直奔主題，不但不會取得客戶的好感和信任，反而可能會讓客戶懷疑你的動機不純，甚至可能會嚇跑客戶，使銷售終止。

　　另有一個調查可以佐證這種說法。一份調查錶明，我國一綫定點銷售人員中有92.7%是女性。女性性格有彆於男性性格的三項就是耐心、細緻以及有韌性。銷售活動需要這三項獨屬於女性特質的特徵來使其更順利進行下去。

　　絕大多數客戶都希望得到優質服務，而不是一開始就被詢問是否需要某項産品，所以銷售員在客戶麵前不要急於錶露自己的銷售意圖，否則極容易會適得其反。看下麵這個事例：

　　一個保險推銷員去拜訪一位認識但不熟悉的客戶。一見麵這個保險推銷員先沒有說明來意，而是與客戶寒暄起來：“孟先生，您好！貿然打擾，貿然打擾，謝謝您抽空見我。這是我的名片，請多照顧。”

　　客戶接過名片，看瞭看說道：“哦，曹經理，客氣瞭。我們雖然不熟悉，但也見過幾次麵，談不上貿然打擾。”

　　曹經理說道：“我知道您在政府機關上班，工作朝九晚五，很規律，但不知您平時都有哪些休閑活動？”

　　“哦，近段時間比較充實，每周要抽齣兩個晚上去上管理培訓課。休息日則帶孩子去公園或者動物園玩。”

　　“嗯，是比較充實，白天上班，晚上還要充電學習，真積極上進，佩服。您父母就您一個孩子嗎？”曹經理又問道。

　　“不是，我還有一個哥哥、一個姐姐，我排行最末。”孟先生迴答道。

　　“哦，那他們都在哪裏高就？與您一樣，也在政府上班嗎？”曹經理緊問道。

　　“不是，我哥哥在國企藥廠上班，我姐姐在銀行上班。”

　　“都是好工作，真讓人羨慕。”曹經理附和著說道。

　　“您平時有理財的習慣嗎？都做瞭哪些理財呢？”曹經理問道。

　　“幾乎沒做什麼理財，不太懂，除瞭花銷外也沒有多少閑錢。不過保險倒是上瞭。”孟先生有些無奈地說道。

　　“哦，您的保險嗎？”曹經理問道。

　　“哦，是的，我有保險，單位給上的。不過我太太和孩子沒有保險。”孟先生認真地迴答道。

　　“孟先生，保險不像理財要量力而行。作為朋友，我認為您需要給您的太太和孩子上一份保險。這是對她們未來生活的一份保障，是很重要的。您說呢？”曹經理漸漸引入正題。

　　“嗯，我知道在現代商業社會保險是必要的，您是保險業人士，肯定瞭解得比我清楚。您告訴我一年一個人大約要交多少保險？”孟先生問道。

　　“這要看具體您選擇什麼保險？不同的險種繳費是不一樣的，需要承擔的責任也不同的。一般來說，像您這樣的傢庭……”曹經理開始介紹公司保險險種。

　　孟先生一邊仔細聽著，一邊沉思。最後，曹經理告辭時，孟先生要求他明天帶兩份保險閤同來傢裏洽談。

　　這個案例中，聰明的曹經理在和客戶交談時，沒有貿然推銷保險，而是采取瞭循序漸進的方式，先是與客戶寒暄，然後嘮傢常，等拉近瞭與客戶的距離，獲得客戶的信任後纔進入正題，最後他成功取得瞭客戶的信任，為後麵的銷售打下瞭良好的基礎。

　　4．沒有關心，就沒有關係

　　相信每一個人都喜歡與真誠關心他人的人交往，沒有人喜歡無情的人。作為一個銷售人員，如果從一開始接觸客戶時，就能夠從客戶角度齣發為客戶著想，說一些關心客戶的話，那麼一定會很容易引起客戶情感上的共鳴。實際上，現代銷售理論認為真心關心客戶，說一些關心客戶的話是一個銷售員必備的素質之一，也是銷售員獲得成功的思想基礎。

　　在這方麵，世界上有很多著名的銷售員已經做齣瞭很好的錶率。他們都真心實意地關懷著自己的每一位客戶，有些銷售員甚至和自己的客戶成瞭十分親密的朋友，比如美國的汽車推銷大王喬·吉拉德、日本的保險推銷大王原一平都是這方麵的代錶。他們都和自己的客戶保持著非常持久和親密的聯係。

　　從客戶角度齣發真心為客戶著想已經成為這些世界知名推銷員的行動指南。從中我們不難得齣一個結論，那就是，如果一個銷售員要想取得好的業績，就要學會從客戶的角度齣發，真心關心客戶，為客戶著想。隻有這樣，客戶纔會感受到你的真誠，進而和你拉近關係，直至你們成為親密的朋友。

　　郭慶是國內一傢大型保險公司的一名普通銷售員，他深諳這個偉大的銷售思想，也一直秉持這種思想為人處世。下麵是他多次銷售事例中的一次：

　　一次，郭慶前去拜訪一位陌生客戶。他敲響瞭客戶的房門。門很快打開瞭，給他開門的是一位麵容憔悴的中年婦女。閱人無數的郭慶一看便知她一定是整日不停為傢庭、孩子操心，他想以真心的關懷和她展開交談，於是他開始便對她和她的孩子錶示齣瞭真誠的關懷。

　　在做過簡單自我介紹後，郭慶以一副真誠的樣子對女客戶說：“看您的樣子，一定為傢庭和孩子操碎瞭心。有您這樣負責任的母親，您的孩子一定會有齣息的。您的丈夫也一定非常幸福，因為有您為他操勞。有您在，一切都會更好的。”

　　聽瞭郭慶的一番發自肺腑的真誠贊美後，女主人放下瞭對陌生人的戒備之心，請郭慶進屋就座交談。交談中，女主人告訴郭慶自己確實如郭慶所言為傢庭和孩子忙碌操勞。她說自己的丈夫事業有成，而且目前前景不錯，算得上是一個成功人士；孩子學習也很好；隻是自己身體不是很好，並患有糖尿病，隻能在傢照顧一下孩子。

　　聽到這兒，郭慶以關心的口吻安慰女客戶：“您同您的丈夫同樣偉大，因為每一個成功男人的背後都有一個偉大的女人。您的賢惠、勤儉持傢是對您丈夫事業最有力的支持，我真羨慕您的丈夫有您這樣一個善良能乾的妻子。但您一定要注意身體，身體健康是非常重要的。糖尿病雖然不算什麼大病，但也一定要注意保養。調理好瞭，同樣可以長壽。您想一想，隻有您身體健康，您的丈夫纔能安下心在外麵打拼！”

　　郭慶為客戶著想的真誠話語打動瞭女客戶的心，使她感受到瞭來自對方的真摯的關懷。經過幾次交談，他們成瞭關係非常好的朋友，女客戶的丈夫從郭慶那裏給自己和傢人都買瞭份保險。

　　生活在社會中的每個人，都需要彆人真誠的關懷。關懷的話語使人感到溫暖和力量。作為一個銷售員，要真心關懷每一位客戶，並且以適當的語言將這種關懷之情錶達齣來，讓客戶感受到來自你的真心實意。

　　關懷是相互的，在感受到瞭你真誠的關懷後，客戶也會投之以桃報之以李，適時錶現齣對你關懷的謝意，從而信賴你，願意購買你的産品，接受你的服務。

　　如何纔能做到真心為客戶著想，進而打動客戶的心，拉近彼此的距離呢？可參照下麵的幾個建議進行。

　　（1）尊重客戶。每個人都希望自己能得到他人的尊重，這是毋庸置疑的。作為銷售人員如果真心為客戶著想，首先就要尊重客戶，在與客戶的交流中真心地滿足客戶的情感需要，並努力讓客戶感受到你的誠意，這樣雙方纔有可能建立起一種友好親近的關係。

　　（2）將客戶當作親人對待。如果銷售員能夠做到將客戶當作親人對待，那麼就會為其提供真誠的建議，提供質量優良的産品和周到完善的服務。而受到這樣服務的客戶也定會滿意你的服務，進而被你的真心所打動。

　　（3）給客戶提供真誠的建議。銷售員不要為瞭自己一時的利益而采取各種手段濛騙客戶，即使濛騙成功，客戶購買瞭你的産品，但你的這種成功是暫時的，你的這種交易屬於一錘子買賣，定然不會長久。銷售的目的是為客戶帶來他們真正需要的産品和服務，並從中獲得利益，所以要瞭解客戶的真實需求，並在此基礎上給客戶提供真誠的建議。

　　（4）坦誠相待，如實介紹産品。在給客戶介紹産品和服務時，不要有所欺瞞，也不要故弄玄虛，而要坦誠相待，如實介紹産品和服務的優缺點。讓客戶瞭解清楚産品和服務的真實麵貌，以便做齣閤理的取捨決定。這樣纔能用自己的真心打動客戶，拉近彼此的距離，進而取信客戶，將生意做成，做長久。

　　5．讓客戶獲得與知己聊天的感受

　　銷售員和客戶的談話適宜在友好和諧的氣氛下進行，這是毋庸置疑的。在這種氣氛下，客戶就好像在與一個知己進行交談，這顯然會大大有利於銷售活動。

　　但如何纔能讓客戶感覺與銷售員的談話就像在與知己進行談話呢？關鍵是要想辦法拉近彼此的心理距離。

　　作為銷售人員來說，要努力尋找彼此共同關心的話題，一旦發現對方對自己現在所說的話題不感興趣，一定要及時打住，馬上去尋找對方感興趣的話題。

　　讓客戶獲得像是在與知己進行談話的感受，對銷售人員有什麼好處呢？看看下麵這個事例便可知曉。

　　富特是一位保險推銷員，他善於與人溝通，也樂於與人打交道。一次他去拜訪一位富翁，他希望這位富翁可以買他所推銷的保險。兩個人一見麵，富特就施展開自己善於與人打交道的本領，與富翁交談起來。兩人從上午10點談起，一直談到下午5點，談話持續瞭7個小時。富特告辭的時候，富翁意猶未盡，非常高興地說：“咱們談瞭那麼長時間，我怎麼感覺好像隻談瞭10分鍾。真是不可思議！”

　　第二天下午，這樣的談話像第一天那樣在友好和諧的氣氛下進行，兩人從下午2點鍾談到晚上8點，仍感覺有很多共同感興趣的話題沒有談完，此時的他們就像好久沒有見麵的老朋友。

　　第三天，老朋友式的談話進行瞭更長的時間，此時，富翁已經不把富特當作一名銷售員，而將之視為無話不談的老朋友。他敞開心扉，將自己以往的經曆像講故事似的一股腦講給富特聽，而此時富特不需要再說什麼，隻需要專心傾聽，偶爾詢問上一兩句，或者贊美幾句。

　　最終，富翁纔想起富特還是一名保險推銷員，不過此時他已經不介意對方是什麼身份瞭，他給傢人買瞭一份巨額壽險，也為自己的生意買瞭份意外險。

　　富特成功瞭，他的情感投資讓他得到瞭一份豐厚的迴報。

　　如能成功拉近與客戶的心理距離，讓客戶感覺好像是在與知己進行談話，那麼客戶自然會敞開心扉，嚮你傳達更多更有用的信息。這自然有利於後麵的銷售活動。

　　如果客戶拋開生意上的談判，而找你進行與此關係不大的聊天，說明他正試圖與你交朋友，至少他對你抱有好感。這時，你要找準位置，定好角色，扮演好客戶的傾吐對象、貼心知己。這種角色的扮演並不是輕而易舉的，它需要你具備一定的素質。在進行這樣的談話時，通常要注意下麵這些事項：

　　首先，要避免急功近利。這個要求在你與客戶初接觸時，尤其要引起注意。多位經驗豐富的銷售人員都認為，在跟客戶接觸初期，一定要使自己的目的模糊化，而要使客戶的需求清晰化。這不難理解，在跟客戶接觸初期，如果讓客戶感覺到你有強烈的目的性，就是希望他購買你的産品，他自然會對你有所抵觸，甚至反感。很多時候，不那麼急功近利，反而會更容易被接納。

　　其次，要注重傾聽而不是多說。銷售員要明白一個道理，多說並不一定機會就多，要學會傾聽。銷售員工作的重要一項就是要學會傾聽彆人的心聲。把耳朵而不是嘴巴給彆人纔是聰明之舉。對客戶說他不感興趣的話題，遠不如對客戶說：“能不能將您的想法告訴我？”當客戶談論起他感興趣的話題時，銷售人員最應該做的就是安安靜靜地傾聽，隻有這樣纔能獲得客戶對你的好感。

　　再次，記住不要打斷客戶的話。在客戶說話時，銷售人員一定切記不要打斷，如果妄加打斷，往往會令客戶惱火，閤作的事也多半要泡湯。有一些自作聰明的銷售人員喜歡打斷客戶的說話，然後大談特談自己的高明見解，妄加評論客戶的看法。這種做法往往令客戶反感，甚至令其轉身離開，因此，一定不要做這樣的傻事。

　　最後，還要準確判斷客戶的興奮點。由於每個人性格不同，經曆不同，知識體係不同，彼此感興趣的話題也就要因此有所不同，作為銷售人員，要爭取準確判斷客戶的興奮點在哪裏，對哪些話題感興趣，然後主動圍繞這些話題展開對話，讓對方逐漸接納你。

前言/序言

　　相信沒有多少人會否認銷售是一門課程、一門藝術，更是一項充滿趣味但同時也充滿挑戰的偉大事業。與其他門類課程和藝術不同，銷售有其自身的獨特屬性，而且要比其他門類課程和藝術更傾嚮於實戰性。

　　銷售的過程是賣傢與買傢溝通交流，最後達成買賣交易的過程。在這個過程裏，銷售員要使齣渾身解數，韆方百計引導客戶購買産品，而客戶也並不是被動接受、全盤接收的，他們可能會指齣産品和服務的種種詬病，對銷售員提齣各種各樣的要求，甚至是質疑和責難。即使産品被成功銷售齣去，銷售工作也遠遠沒有結束，因為産品銷售齣去後售後服務要隨之跟上。其中任何一個環節的脫鈎和連接不好，都不算銷售工作圓滿完成。

　　之所以贅述銷售的過程，意在說明銷售工作的復雜性和艱巨性。沒有任何工作可以隨隨便便、輕輕鬆鬆獲得成功。銷售工作更是如此。這無疑嚮銷售人員提齣瞭一項嚴峻挑戰：如何纔能將銷售工作做好？

　　實際上，銷售工作就是如何說和如何做的事情。到底說什麼，怎麼說，以什麼樣的態度去說，客戶纔能聽得進去，纔會願意聽，願意接受？這裏麵有很深的學問，涉及語言、心理、人際、社會等多門科學。作為銷售人員，一定要洞悉銷售語言裏麵的學問和技巧。在摸清客戶心理需求的基礎上，運用得體的專業語言與客戶交流溝通，努力為成功交易奠定一個開闊之局。

　　在與客戶聊得很熱乎的基礎上，要怎麼做，做什麼，以什麼樣的態度去做纔能趁熱打鐵，將客戶的購買欲望轉化為現實的購買行為，十分關鍵，可以說成敗在此一舉。某種程度上講，前麵的“說”是為後麵的“做”服務的“說”好瞭，再“做”好瞭，交易也就自然達成瞭。同前麵的“說”一樣“做”好也是不容易做到的，銷售員需要做一個産品專傢、心理專傢、人際關係專傢、法律專傢，還需要懂得如何討巧人，如何順勢行事，等等。一句話，要“做”好不容易。

　　本書是為銷售人員量身打造的指南，是從銷售人員的角度齣發，闡述“如何說顧客纔會聽，如何做顧客纔會買”這個核心問題的。全書分為上下兩篇。上篇闡述銷售員要“如何說”，下篇闡述銷售員要“如何做”。內容全麵，重點突齣，論述清晰，事例翔實。此書十分適閤銷售人員，特彆是剛進入銷售領域的新手閱讀。仔細揣摩體會，相信你一定會大有收獲的。

洞悉人心，直擊需求：解鎖銷售的終極密碼在瞬息萬變的商業戰場上，成功的銷售絕非偶然，而是源於對人性的深刻洞察與對市場需求的精準把握。本書並非泛泛而談的銷售理論堆砌，而是一部直擊銷售本質、提煉實操精華的行動指南，旨在幫助每一位銷售精英，乃至渴望在職業生涯中突破瓶頸的你，掌握一套行之有效的溝通與成交體係。它將帶你穿越銷售的迷霧，撥開籠罩在“說服”與“購買”之間的重重紗幕，讓你真正理解“如何說”纔能觸動客戶內心最柔軟的角落，“如何做”纔能引導客戶毫不猶豫地按下“購買”按鈕。第一章：銷售的本質——從“賣産品”到“賣解決方案”的思維躍遷許多銷售人員依舊停留在“推銷産品”的舊思維模式中，他們喋喋不休地介紹産品的功能、參數、優勢，卻鮮少關注客戶真正的痛點和需求。本書將首先顛覆你對銷售的固有認知，引領你完成從“産品中心論”到“客戶中心論”的思維轉變。我們會深入剖析，真正的銷售是將自身産品或服務轉化為客戶問題的“解決方案”。這需要你具備敏銳的洞察力，能夠通過有效的提問和傾聽，挖掘客戶潛藏的、甚至是他們自己都未曾清晰錶達的真實需求。我們將探討如何構建一套“解決方案思維”，讓你不再是單純的産品搬運工，而是客戶值得信賴的智囊團，幫助他們解決實際睏境，實現價值最大化。這一章，是奠定所有後續技巧的基礎，讓你明白，銷售的起點，永遠是理解。第二章：傾聽的藝術——耳朵比嘴巴更能創造價值 “說得好不如聽得好”，這句話在銷售領域尤為適用。然而，真正的傾聽並非僅僅是“聽到”對方的聲音，而是“理解”對方的言外之意、情感波動以及未說齣口的顧慮。本書將揭示傾聽的深層奧秘，教授你如何運用積極傾聽、同理心傾聽等技巧，在每一次對話中捕捉關鍵信息。我們將詳細解析如何通過非語言信號（如肢體語言、語調變化）來解讀客戶的真實情緒，如何通過巧妙的復述和確認來加深理解，避免誤解。你將學會如何在傾聽中建立信任，讓客戶感到被尊重、被理解，從而卸下防備，敞開心扉。我們將提供一係列實用練習，幫助你訓練自己的傾聽肌肉，讓每一次對話都成為一次深入的連接，而非單嚮的信息輸齣。第三章：提問的力量——開啓客戶心門的鑰匙如果說傾聽是捕捉信息，那麼提問就是主動挖掘和引導信息。本書將深入探討提問的科學與藝術，教你如何設計齣能夠引發客戶思考、暴露需求、展現購買意願的絕妙問題。我們將區分開放式問題、封閉式問題、引導式問題、假設式問題等多種提問類型，並闡述它們在不同銷售場景下的應用。你將學會如何通過“SPIN銷售法”等經典提問模型，層層深入，引導客戶認識到問題的嚴重性，並渴望解決方案。我們還將分享如何提問纔能避免引起客戶的抵觸心理，如何通過提問來控製對話的節奏和方嚮。掌握瞭提問的藝術，你就能在不知不覺中引導客戶走嚮成交，而不是被動地被客戶牽著鼻子走。第四章：價值的傳遞——讓客戶心甘情願地為“我”買單在産品同質化日益嚴重的今天，單純的價格戰已經成為一種愚蠢的競爭方式。本書將聚焦於如何有效地傳遞産品或服務的“價值”，讓客戶明白，他們購買的不僅僅是一個商品，而是一種解決方案、一種改變、一種長期的迴報。我們將深入剖析價值拆解的藝術，教你如何將抽象的産品特點轉化為客戶能夠理解和感知到的具體利益。你將學習如何根據不同客戶的個性化需求，量身定製價值傳遞的側重點，讓他們看到，你的産品或服務正是他們一直在尋找的答案。我們將分享如何通過故事、案例、數據等多種形式，生動地呈現價值，讓客戶在情感上和理性上都産生共鳴，從而心甘情願地為你買單。第五章：異議處理——化解顧慮，贏得信任的黃金法則任何一場銷售，都會伴隨著客戶的疑問、猶豫甚至反對。本書將視異議為機遇，而非障礙。我們將深入研究客戶産生異議的深層原因，並提供一套係統化的異議處理流程。你將學習如何識彆客戶異議背後的真實顧慮，如何以積極、專業的態度迴應，如何將異議轉化為進一步深入溝通、展現産品價值的機會。我們將分享各種經典的異議處理話術和策略，例如“認同——澄清——迴應”模型，以及如何運用“FABE法則”來化解價格異議、功能異議等。掌握這些技巧，你就能在客戶的疑慮中找到突破口，將潛在的反對者轉化為堅定的支持者。第六章：成交的智慧——讓購買成為客戶的自然選擇銷售的最終目的是成交，但成交並非強迫，而是引導客戶做齣“自然”的選擇。本書將揭示成交的心理學秘密，教你如何識彆客戶的購買信號，如何在恰當的時機提齣成交請求。你將學習各種有效的成交技巧，例如“假設成交法”、“選擇成交法”、“總結利益成交法”等。我們還將探討如何通過製造緊迫感、提供額外的激勵等方式，進一步推動客戶做齣決定。更重要的是，本書將強調在成交過程中保持專業、誠信和尊重，確保客戶在購買後依然感到滿意和愉悅，為長期的閤作關係打下堅實的基礎。第七章：銷售心理學——理解客戶的“為什麼” 銷售的最高境界，在於理解客戶的心理。本書將為你揭示銷售心理學的核心原理，讓你從根源上理解客戶的行為模式和決策過程。你將學習消費者心理學中的關鍵概念，例如“認知失調”、“錨定效應”、“稀缺性原理”等，並瞭解它們如何在銷售互動中發揮作用。通過理解客戶的動機、偏好、恐懼和欲望，你就能更加精準地把握他們的需求，更有效地設計溝通策略。我們將提供心理學視角下的案例分析，幫助你融會貫通，將理論知識轉化為實實在在的銷售能力。第八章：持續復盤與成長——構建永不枯竭的銷售能量場銷售之路並非一蹴而就，持續的學習和成長是保持競爭力的關鍵。本書的最後一章，將引導你建立一套有效的銷售復盤與成長體係。你將學習如何係統地迴顧每一次銷售過程，分析成功與失敗的原因，並從中提取寶貴的經驗教訓。我們將分享如何利用數據分析來優化銷售策略，如何通過同行交流和行業研究來不斷更新知識庫。更重要的是，本書將鼓勵你培養積極的心態和堅韌的毅力，在麵對挑戰時保持樂觀，在取得成功時保持謙遜。通過建立這種持續優化的機製，你將能夠在這個充滿變數的市場中，不斷提升自己的銷售技能，成為一名真正意義上的銷售大師。本書的每一個章節都旨在為你提供 actionable 的建議和實用的工具，讓你能夠在每一次銷售互動中遊刃有餘，最終實現“銷售如何說，顧客纔會聽；銷售如何做，顧客纔會買”的終極目標。它是一次對銷售智慧的深度挖掘，一次對人際溝通藝術的精妙闡述，更是一場引領你走嚮銷售巔峰的思維革命。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

作為一名有著多年銷售經驗的老兵，我一直認為自己在銷售方麵已經相當成熟。然而，這本書的齣現，卻讓我感受到瞭“山外有山，人外有人”的深刻道理。它所提供的不僅僅是技巧，更是一種銷售的“哲學”。書中關於“理解客戶的購買決策過程”的分析，讓我對自己過往的銷售模式進行瞭深刻的反思。我意識到，很多時候，我所關注的隻是客戶的“購買意願”，卻忽略瞭他們“購買能力”和“購買時機”等關鍵因素。書中提齣的“顧問式銷售”理念，強調瞭銷售人員應扮演更重要的角色，即成為客戶的“問題解決者”和“價值創造者”。這讓我明白，真正的銷售不是“推銷”，而是“幫助”。我尤其欣賞書中關於“打造個人品牌”和“利用社交媒體進行銷售”的討論，這在當今數字化時代顯得尤為重要。它為我指明瞭新的方嚮，讓我看到瞭在傳統銷售模式之外，還有更廣闊的天地可以探索。這本書的內容深度和廣度都令人驚嘆，為我提供瞭寶貴的學習機會。

评分☆☆☆☆☆

這本書為我提供瞭一個全新的視角來審視銷售這個充滿挑戰的領域。我一直認為銷售是一門科學，需要掌握各種技巧和策略，而這本書則更側重於“人性”。它深入剖析瞭客戶的心理，以及隱藏在購買行為背後的動機。我以前常常陷入“産品至上”的思維誤區，認為隻要産品足夠好，客戶就一定會買單。然而，這本書讓我認識到，情感因素和人際關係在銷售過程中起著至關重要的作用。它詳細闡述瞭如何通過建立良好的關係，讓客戶從“不喜歡”變成“喜歡”，再到“信任”，最終“購買”。書中關於“故事營銷”和“價值呈現”的部分，讓我耳目一新。我學會瞭如何用引人入勝的故事來打動客戶，讓他們對我的産品産生共鳴，而不是僅僅聽我枯燥的産品介紹。同時，我也明白瞭如何將産品的“功能”轉化為客戶可以感知到的“價值”，讓他們看到産品能為自己帶來什麼實際的好處。這本書的內容結構清晰，語言流暢，讀起來既有啓發性，又極具操作性。

评分☆☆☆☆☆

作為一名剛入行的銷售新人，我原本對這個行業充滿瞭迷茫和焦慮。每天麵對不同的客戶，我常常感到手足無措，不知道該如何開口，更彆說讓他們心甘情願地購買我的産品瞭。這本書就像一盞指路明燈，為我驅散瞭心中的陰霾。它不僅僅是理論的堆砌，更像是手把手的教學。書中的“黃金開場白”和“FABE法則”讓我找到瞭與客戶建立聯係的有效方式，不再害怕開口。我尤其喜歡書中關於“提問技巧”的講解，它讓我明白，優秀的銷售不是滔滔不絕的演說傢，而是善於提問的偵探。通過精準的問題，我能快速瞭解客戶的痛點，找到他們真正需要什麼，而不是一味地推銷我想要賣的東西。書中還強調瞭“信任的建立”，這一點對我來說尤為重要。我學會瞭如何通過真誠的態度、專業的知識和可靠的服務，贏得客戶的信任。書中的“成交的藝術”章節，更是讓我看到瞭如何巧妙地引導客戶做齣購買決定，而不是生硬地逼迫。讀完這本書，我感覺自己充滿力量，不再害怕挑戰，也對未來的銷售工作充滿瞭信心。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身定做的！作為一名資深的銷售員，我一直感覺自己離“頂尖”差那麼一點點，總是在關鍵時刻卡殼，要麼客戶不買賬，要麼溝通不順暢。讀瞭這本書，我纔恍然大悟，原來我一直是用“我說”而不是“聽你說”，以為說得越多越能打動客戶，結果適得其反。書中關於“傾聽的藝術”部分，讓我眼前一亮。它詳細拆解瞭如何捕捉客戶的真實需求，如何通過提問引導對方說齣內心的顧慮和期望，甚至是如何利用客戶的非語言信號來判斷他們的真實想法。我以前總覺得銷售就是把産品的好處說齣來，讓客戶信服，但這本書告訴我，更重要的是理解客戶，站在他們的角度去思考問題。它提齣的“同理心銷售法”，教會瞭我如何與客戶建立情感連接，讓他們覺得你不僅僅是在推銷，而是在真心實意地幫助他們解決問題。而且，書中的案例分析也非常接地氣，讀起來就像在聽資深銷售前輩的經驗分享，讓我找到瞭自己工作中存在的盲點，也給瞭我切實可行的改進方嚮。我迫不及待地想把書裏學到的方法運用到實際工作中，相信這次，我離“頂尖銷售”更近瞭一步！

评分☆☆☆☆☆

我是一位對銷售感到頭疼的創業者，常常需要親自麵對客戶，但效果總是不盡如人意。這本書的到來，徹底改變瞭我的睏境。它不僅僅是一本銷售指導書，更是一本關於溝通藝術的百科全書。書中關於“如何傾聽”的論述，讓我意識到自己過去常常忽略瞭這一點，總是急於錶達自己的觀點，卻從未真正聽懂客戶的心聲。它提供的“主動傾聽”和“反饋技巧”，讓我學會瞭如何識彆客戶的潛在需求，並根據他們的反饋調整溝通策略。我特彆喜歡書中關於“剋服異議”的部分，它提供瞭一係列行之有效的應對方法，讓我在麵對客戶的質疑和拒絕時，不再感到恐慌，而是能夠冷靜分析，並找到解決方案。此外，書中關於“建立長期閤作關係”的理念，也讓我深受啓發。我明白銷售不僅僅是一次性的交易，更重要的是與客戶建立互信互利的長期關係。這本書的內容非常充實，每一頁都充滿瞭乾貨，讓我受益匪淺。

评分☆☆☆☆☆

销售中遇到什么问题，要自己知道怎么解决。提出相应的问题，去引导客户敞开心扉，对你多一份信任，才能更好的有下一次的沟通。这本书不错哦，学习中

评分☆☆☆☆☆

东西还不错，好好看看这本书！！！！

评分☆☆☆☆☆

每个人都喜欢听赞美的话，所以了解客户的兴趣爱好，并对其加以赞美，则可以收到意想不到的效果。一位销售员了解到客户喜欢书法，于是他就先针对书法和客户交流了些心得体会，并赞美客户的书法水平高超，最后得到了订单。

评分☆☆☆☆☆

京东购物，物美价廉，方便快捷，赞

评分☆☆☆☆☆

还可以吧，没味道，送货快，至于内容要看完后才知道。

评分☆☆☆☆☆

质量不错，值得推荐的好书！