发表于2024-12-24
用腦拿訂單2.0 [Thinking Game 2.0] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2024
營銷及銷售行為專傢、高級營銷顧問孫路弘老師全新力作+全程視頻導讀,90天教你玩轉銷售和營銷,實現從菜鳥到精英的華麗變身。
《用腦拿訂單2.0》就是互聯網時代的《用腦拿訂單》,是為全國8000萬銷售人員量身打造的實戰手冊,還原真實的銷售場景,利用選擇題與思考題幫助銷售人員發現自身的問題,在不知不覺中強化自己的銷售能力,學會用腦拿訂單,實現銷售業績的大幅提升。
《用腦拿訂單2.0》要求銷售人員在90天的時間內,每天閱讀約1000字的文章,思考三道選擇題或排序題,撰寫400字學習心得,可以有效幫助銷售人員養成用腦的習慣,激發他們去思考,形成自己的思路,打造優勢思維,卓越思想。
湛廬文化齣品。
銷售工作不是簡單的體力勞動,不是靠勤奮、勵誌、雞湯就能夠如願的,銷售需要用腦。《用腦拿訂單2.0》從綫性銷售、非綫性營銷以及全腦博弈三個部分入手,讓讀者通過3個30天的學習,全麵掌握互聯網時代銷售與營銷的各項技能。
《用腦拿訂單2.0》專注於解讀互聯網時代的銷售與營銷流程,對傳統銷售與營銷理念進行瞭全新的解讀,給齣瞭應對新時代的方法,以及可以通過訓練而熟練掌握的技能。
《用腦拿訂單2.0》帶領銷售人員用30天思考客戶的訂單,30天思考市場的銷量,30天思考自己的前途,連續90天,形成思考的習慣,讓自己的大腦充滿能量。
孫路弘,
營銷及銷售行為專傢,高級營銷顧問。兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗,對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和見解。
擅長企業營銷戰略的製定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。他以西方縝密的思維結閤中國本土多變的現實,提齣操作性強且可以落實的執行步驟和方法,切實改善瞭中國企業在營銷方麵的競爭實力。
著有暢銷書《汽車銷售的di一本書》《大客戶銷售:能力測試與成長》《說話的力量》《用腦拿訂單(經典版)》等。
第一篇 綫性銷售, 思維過程的6大要點
用腦拿訂單就是對綫性銷售過程進行細緻觀察、反復比較,將得到的結論用於預測或改善銷售效率,瞭解瞭流程、環節、規律,就能夠把握並改善。將銷售過程都想透徹瞭,想徹底瞭,想明白瞭,每次齣手都是遵循次序、符閤規律、滿足因果的,最終就能完成訂單。
01 銷售流程,沒有第一步就沒有第二步
第1天:一切銷售活動都源自生活
02 動作是因,成交是果
第2天:最終的結果與最初的預想
第3天:銷售流程與購買思路
第4天:輔助需求與明顯需求
03 動作次序正確,纔有可能成交
第5天:遵循正確次序纔有可能成交
第6天:關注客戶的心理變化
第7天:先談價錢,還是先談價值
04 不同的環節,不同的目標
第8天:客戶與銷售顧問的交流
第9天:鞏固客戶心中的需求
第10天:贏得客戶的信賴
第11天:深入討論價格與價值
第12天:推動客戶下決心
第13天:每個環節都以過度到下一個環節為目標
05 測量數據,識彆思維中的誤區
第14天:測量的基本概念
第15天:銷售環節中的測量點
第16天:測量數據的用途
第17天:測量的目的
第18天:對不確定的結果進行較確定的預測
06 客戶數據分析,預測其下一步動作
第19天:記錄數據,發現規律
第20天:推測客戶內心真實的想法
第21天:影響客戶采購心理的三個因素
第22天:準確率超過60%的就是有效方法
第23天:觀察客戶反應與激發客戶
第24天:刺激客戶,觀察反應,得齣規律
07 流程復盤,摒棄失敗復製成功
第25天:進行細節的比同比差
第26天:尋找導緻銷售下降的原因
第27天:針對性培訓解決問題
第28天:復製獨特的成功經驗
第29天:站在整體的角度看問題
08 銷售是一個綫性的過程
第30天:綫性銷售過程的整體布局
第二篇 非綫性營銷,搭建企業的全營銷體係
營銷實際上就是八個字: 傳播信息影響人們。市場營銷不是大手筆的花錢,而是運用科學精神,利用規律進行規劃,並通過設計環節提高客戶采購的意願,在現場完成交易。企業把産品推嚮市場時,應對營銷的四個詞匯所涵蓋的內容進行具體的規劃和設計。
09 營銷活動布局,不靠衝動靠科學
第1天:看上去很美的網絡營銷
第2天:建立瞄準器
第3天:誰在影響采購決策
第4天:産品投入市場的策略
第5天:從四個需關注的細節入手
第6天:提升一綫銷售人員的銷售技能
10 重新定義4P
第7天:你的營銷要適閤你的産品
第8天:全新産品定價
第9天:替代産品定價
第10天:信息促銷取代綫下促銷
第11天:重點不同,效果不同
第12天:物流取代渠道
11 互聯時代的4C
第13天:後悔是一種病
第14天:客戶後悔,産品下架
第15天:客戶的心思
第16天:中産階級的需求
第17天:土豪與奢侈品
12 STP營銷理論的進化
第18天:找到自己産品適閤的客戶
第19天:能做齣購買決策的人纔是目標
第20天:頭腦戰場,搶占客戶頭腦中的位置
第21天:11個術語,11種手段
13 産品營銷三段論
第22天:三段論,不同階段不同周期
第23天:形成、成長、成熟、衰退
第24天:以時間為間隔的規律現象
第25天:周期背後深入的規律
第26天:網絡的發展對周期的影響
14 互聯時代的全營銷體係
第27天:互聯時代營銷對策
第28天:真正有影響的三類信息
第29天:無形商品的營銷
第30天:人人都是影響者,人人都是被影響者
第三篇 用腦拿訂單,銷售中的全腦博弈
銷售過程是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、動機、齣發點進行互相交流的過程,通過交流達成雙方一緻的交易。在這個過程中充滿瞭不確定性的潛在發展可能,銷售人員既可以隨機應變,也可以以不變應萬變。在這個你來我往的過程中,構成全腦腦力較量。
15 理性與感性
第1天:理性,形成理性思考模式的四個階段
第2天:感性,趨利與避害兩大本能
第3天:理性與感性相結閤
16 習慣與意識
第4天:習慣,下意識錶現齣的行為
第5天:意識,習慣在思維方式上的錶現
第6天:培養習慣,控製意識
17 左腦與右腦
第7天:左腦,邏輯思維的運用
第8天:右腦,直覺思維的運用
第9天:全腦智慧,全腦銷售
18 信息的攝入與輸齣
第10天:信息輸入,接受來自外界的信息
第11天:信息輸齣,調用對方的信息接受係統
第12天:輸入與輸齣,研究彆人的輸入,強化自己的加工
19 內涵與外延
第13天:內涵,深入挖掘內在的含義
第14天:外延,擴展你的思維視野
第15天:內涵與外延,過去與未來的交匯
20 清晰與模糊
第16天:清晰,思路清楚纔能錶達準確
第17天:模糊,莫用猜測對待好奇
第18天:在清晰與模糊間搖擺
21 綫性與非綫性
第19天:綫性,事物按流程、步驟發展
第20天:非綫性,需要更多的時間提煉規律
第21天:模塊結構,解決非綫性問題的方法
22 經驗與理論
第22天:經驗,源自個人經曆的認識
第23天:理論,對事情全麵、完整、係統的說法
第24天:紙上談兵,不如理論聯係實際
23 互聯網思維與係統思維
第25天:互聯網思維,一切都圍繞信息展開
第26天:係統思維,將認識對象作為一個係統
第27天:思維,對事情確定、穩定的看法
24 處理問題與解決問題
第28天:處理問題,不讓問題導緻的損失擴大
第29天:解決問題,避免同類問題再次發生
第30天:問題,與預期不符的現象
Day2 最終的結果與最初的預想
現在,意大利仍有手工製造汽車,技術人員每天早上決定當天的工作是上輪胎還是上門闆。相比較,流水綫上的汽車就沒有那麼靈活瞭,而是有嚴格的流程。首先是放置車輛底盤,然後添加零部件,流過218 道環節後,整車下綫,這就是綫性流程。意大利手工作坊的耗時長,無法確定交貨時間,因為他們相信慢工齣細活。綫性環節前後之間有次序,還有因果。前一個動作失當,後一個動作就無法進行。100 個人看到你展示齣來的食品後全走瞭,連嘗一下的人都沒有,原因是這100 個人嗎?好像不是?肯定不是!
同樣的兩個地攤,賣的都是襪子,都在過街天橋上,一個地攤前人很多,一個地攤前沒有什麼人,這是什麼原因呢?是運氣不好,還是背後有必然的原因?大部分人會考慮以下三個原因:
1. 地點
2. 産品
3. 圍觀人數
1. 就地點而言,天橋兩邊上來的人流量沒有明顯差異,這個原因占比不大。
2. 就産品而言,兩個地攤推銷的都是襪子,人從遠處走過,並不是實實在在地看到襪子後纔湊近看的。
3. 就圍觀人數而言,雖然人們連襪子都沒有看清,但會好奇為什麼這個地攤前有這麼多人,進而決定走近看看。因此,後來的人是被前麵圍觀的人所吸引的。
現在,我們至少找到瞭一個比較有效的原因,那就是如果圍觀的人多,就會越來越多。讓我們梳理一下銷售的過程:
第一步,吸引人看:吆喝,展示。
第二步,讓人觸摸:擺放樣品,方便人們動手感覺。
第三步,配閤講解:說明産品的好處。
第四步,迴答客戶的問題。
第五步,鼓勵客戶決定。
這就是因果遞進。第一步吆喝的水平不同,攤位前的人數就不同。這一步來的人少瞭,第二步的人相應也少,後麵每個環節的人都會少,到最後也就賣不齣去多少産品。這就是說,你今天的銷售量,從第一步就已經看齣來瞭。
綫性的過程其實告訴我們的是規律的過程。打蛇要打七寸,即蛇的心髒位置,這就是規律。規律讓我們知道要找準目標的要點,而不是費力不討好。
一綫跑市場的業務員辛苦、勤快,可最終的結果卻並不符閤最初的預期。他們在路邊看到有人走過,就塞一張傳單到對方手裏;見到寫字樓就勇敢地進去,敲響每間辦公室的門;拿到電話清單,就一個一個地撥打,像錄音機一樣重復一套話術;在自己的店鋪前,用擴音器播放促銷說明,推介新品,張貼海報……可惜,這些方法的效果都越來越差。你們追問過原因嗎?
不問原因,而是每次都用努力、奮鬥這樣的勵誌話來激勵自己,用不停地流汗來安慰自己將來總有一天會成功,這不就是每天都在做著重復的事情,卻期待某一天會有不同的結果嗎?
銷售人員有自己的銷售步驟,這些步驟形成環節,每個環節都應該誘發潛在客戶的行為。那麼,綫性流程中,客戶是什麼樣的購買過程呢?
1. 心裏知道自己需要一件産品,比如手機殼。
2. 感覺還是挺需要這件産品的,因為心愛的手機需要保護。
3. 尋找相關信息,既包括綫下信息,也包括綫上信息。
4. 瞭解信息後,權衡價格,做齣購買或不購買的決定。
這就是每個人掏錢買東西都必經的環節。針對第一條,如果你銷售手機殼,那就要讓有手機的人能夠看到你的信息。這些人在哪裏?你是否知道不同品牌手機使用手機殼的比例?如果蘋果手機69%、三星手機47%、HTC 手機31%、小米手機15%,那麼,你應該到哪裏去散發你的手機殼的信息?選擇不同的地點,將決定你能夠吸引到多少人來看你的産品。
在這個過程中,你能夠感覺到因果的思維方式嗎?現在許多銷售顧問根本就不考慮這些,總是覺得隻要我夠勤奮、夠努力就一定會成功。他們在太陽底下流著辛勤的汗水,默默地發著小廣告,傻傻地等待,或者祈禱一個意外的結果齣現。然而,卻總會有另一個銷售顧問,在蘋果專賣店門口散發傳單,在小區門口、寫字樓附近散發健身會所廣告,到打工族和老年人為主的小區散發傢政服務廣告。
第一步就已經能夠看齣把握規律的作用瞭。每天還在默默辛苦工作的一綫銷售顧問,一萬個人中隻有一個想過這一步,並做齣瞭決定,最後取得成功。他和大傢分享的時候說:成功不是靠傻傻地重復一個動作期待不同的結果,而是把事情按照流程想明白,做對瞭,也就成功瞭。並不是辛苦就一定能成功,成功的本質應該是方法正確。
銷售一個産品,當須要對這個産品進行說明,過去都是印在紙上,現在都是發布在網頁中。發布這些說明有技巧嗎?應該發布到哪裏?你有目標嗎?知道達到目標有哪些前因嗎?
綫性思維過程的第一個要點就是因果。你發放的信息,客戶看還是不看,就是你發布信息的果。客戶看瞭,對此感興趣還是不感興趣,是你撰寫的文案、介紹産品的話術的果。然後客戶決定買還是不買也是果,前因是看瞭你發布的說明內容,聽完你對顧客提問的迴答。
讓客戶不買的因有成韆上萬,而讓客戶購買的因隻有一個。路上那麼多岔口,成韆上萬條道路中,隻有一條通嚮羅馬。銷售高手就是慧眼識路,走上一條讓對方下單的路。你的産品說明發布到哪裏,就是讓客戶最終下單的其中一個因。
測試題 thinking Game 2.0
選擇題
1. 假設有一種保健品,市場總監已經拿到預算,同意在電視上投放廣告,你認為應該投放到哪個頻道?
A)新聞頻道 B)經濟頻道 C)電影頻道 D)少兒頻道
2. 今天的內容實際上是要告訴我們:
A)發放傳單要思考地點 B)發放傳單要研究客戶
C)發放傳單要更加勤快 D)發放傳單要思考因果
3. 當下的實際情況是,總是有特彆勤奮的銷售顧問真的堅持瞭很久,並取得瞭業績,這說明:
A)依靠勤奮是對的 B)取得業績是因為碰巧符閤瞭規律
C)多次碰壁後調整瞭做法 D)虔誠祈禱的結果
思考題
請迴憶過去三個月,你發放産品傳單的通路,並論證你選擇該通路的理由。(如果你不是銷售顧問,請迴憶你過去三個月收到的産品說明,並分析是通過什麼通路獲得的,這個通路閤理嗎?)
……
[作者序]
用腦的智慧
古人認為勞心,就是讓心勞動。隻要人活著,心一定會動,而且不能停。中國古人認為心負責的是思考、思索、思維。現代醫學研究揭示齣,心是一個收放器,把血液從身體其他部分收迴來,然後再從另外的血管壓縮齣去,這施加壓力的過程,就注入瞭氧含量較高的血紅細胞,壓齣去的血液攜帶氧較多,帶給大腦、肢體、器官更多的能量,這些血液消耗一圈以後,氧含量下降,被心髒收迴,再次壓縮施加氧並推送齣去,周而復始。心,僅僅是血液周轉用的。
現代醫學解釋,人與動物的不同,主要是腦體比。大腦支配物種的肢體以及行動。這些行動可以是以獲取食物、躲避災害為目的的係列性動作,也可以是多層次的復雜動作。這些又都進一步刺激大腦的發育,大腦層的疊加,神經元的發育,讓人類從所有物種中脫穎而齣,成為萬物主宰。人與人比較,腦力錶現也有不同。僅從銷售工作來說,同樣都從事銷售工作,迴答客戶關於産品價格的提問時卻不同,而迴答內容不同,得到的結果就不同。迴答內容的不同源於銷售人員是否思考過,是否腦海中有過不同迴答的選項。從事銷售工作的人都知道,客戶提這個問題,可以預測的就是客戶有購買的可能。當然,通過我們的迴答,引導客戶做齣購買決策,這是銷售人員的目的。那麼,看看如下可以有的迴答選項:
A :這個型號款式的3 800 元。
B :您問的這個款式,銷量太高瞭,3 800 元。
C :這個款式型號的,絕版瞭,3 800 元。
D :這個款式,一元錢一萬像素,總共3 800 萬像素以上。
不同的迴答引發客戶不同的想法。哪種迴答可以讓客戶更加關注産品具體的功能,專注在産品的細節上,而不是追問有沒有優惠和摺扣呢?
作為一個銷售人員,如果你知道自己麵對任何一個客戶的提問,都可以有四種以上的選擇,你可能就開始動腦子瞭,而不是本能地有問有答、有一說一、實話實說、問什麼答什麼。太多的銷售人員從事銷售工作的初期就是如此地純樸、老實、被客戶擺弄。客戶的腦力活動效果比銷售人員的腦力活動效果要好,纔能夠調動銷售人員團團轉。
用腦拿訂單,就是要思考、權衡、比較,然後形成能夠控製“因”而影響“果”的方式應對與客戶的對話,從客戶問話的目的齣發,並調動客戶的思路,從而控製客戶的思路,讓客戶的想法跟著銷售的話走。曾經真的有這樣一本書,說的就是這事,書的名字就叫《用腦拿訂單(經典版)》。
用腦,是主鏇律。拿訂單,不僅是銷售工作的事情,一對一銷售活動,需要用腦。企業開展的市場營銷活動,就是嚮潛在客戶發送廣告,通過廣告內容影響客戶購買産品,這也是一個用腦的過程。廣告內容來自於設計師的腦力勞動的結果,不同的廣告內容,能夠達到的效果有明顯的不同。市場工作很多環節用腦想一想,就能夠把客戶治理的井井有條。
用腦拿訂單,用腦做市場,用腦求發展,這三個主題都是一個鏇律,就是用腦。人類靠用腦成為萬物主宰,銷售人員靠用腦拿下不可能的訂單,市場人員用腦創造爆款的神話——任何人,用腦都可以獲得自己事業的發展。一個鏇律,三個篇章,匯成一體,真的有這樣一本書,叫《用腦拿訂單2.0》。拿到一個客戶的定金,拿到一個市場的銷量,拿到自己事業的入場券,都是用腦的過程,都是用腦的智慧。
銷售工作不是簡單的體力勞動,不是靠勤奮、靠勵誌、靠雞湯就能夠如願的。當喝瞭那麼多湯還一事無成的時候,嘗試一下健腦體操吧,每天三道思考題,30 天思考客戶的訂單,30 天思考市場的銷量,30 天思考自己的前途。
連續90 天,形成思考的習慣,讓自己的大腦充滿能量,洞察人心,識彆機會,做齣智慧地判斷,用上巧妙地答復,拿下任何目標。
不用誇下海口,不用定一個億的目標,真的就是一個小目標,90 天,天天思考,拿下眼前這本書,讓自己的大腦升級。就是一個小目標,拿起這本書,每天完成定量的內容,做好三道題,然後去思索、思考,形成自己的思路,打造優勢思維、卓越思想,讓思緒的郵箱永遠是滿載的。
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評分很好,內容實用,值得一看。
評分書中自有黃金屋,哈哈哈哈哈哈?
評分我怎麼不記得有這本?買太多,迴頭查一下
評分用腦拿訂單2.0用腦拿訂單2.0用腦拿訂單2.0用腦拿訂單2.0用腦拿訂單2.0
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