編輯推薦

　　為自己爭取更多，讓對方感覺贏瞭！

　　超級受中國商界精英和企業傢歡迎的談判課！企業CEO、公司高管、部門經理……指定員工上的課！

　　學完這堂課，你將能夠：快速化解股東、高管及員工間的矛盾；打破談判僵局，擺平憤怒買傢；將産品賣個好價錢；降低成本，改善付款方式，爭取足夠的現金流；將競爭對手變成自己的超級渠道；如何將一錘子買賣做成細水長流的生意……

　　全世界□大的金礦就在談判之中，翻開《談判兵法》，即刻駛入賺錢快車道！采購、銷售、藉貸、催款、營銷、加薪、升職……商界精英及職場人士談判必備寶典！

　　決勝在於決戰之前，讓成交在談判開始前結束！

內容簡介

　　硬到不決裂，軟到不屈服

　　讓商機和盈利無處不在的談判謀略

　　◆如何將死砍價格的對手變成自己的超級渠道，把一錘子買賣做成細水長流的生意？

　　◆麵對遲疑不決的買主，如何提高銷售技巧，讓客戶無法對你說NO？

　　◆如何打破僵局，快速化解股東、高管及員工間的矛盾，成為強有力的領導者？

　　◆麵對百般刁難的供應商和渠道商，如何爭取足夠的現金流，為企業賺取更多利潤？

　　通過大量的實戰案例剖析，作者將中國“思利及人”的傳統哲學之“道”與西方“優勢談判”之“術”緊密結閤，運用談判需求理論，超□立場、深入動機、透視人性，獨創“談判3。0思維模型”，發現談判相關方利益的間隙，創造談判的價值，從而各取所需，達到共贏。

　　本書中的方法經過上韆場培訓課堂的現場分享，上萬名學員親身實證！如今他們都已得到作者真傳，在各行各業如魚得水。

作者簡介

　　中國具實力談判策劃專傢

　　武嚮陽（Sunny Wu）

　　◆ 廣東省東方談判發展研究院院長

　　◆ 亞太國際談判學院院長

　　◆ 世界大師中國行創始人

　　武嚮陽師從剋林頓首席談判顧問、全球超級暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者羅傑 道森，為其中國區總代理人，並於2008年將其風靡全球的“優勢談判”課程引入中國，幫助成韆上萬的學員成為談判專傢和行傢。

　　2012年，武嚮陽發起並成立亞太國際談判學院，聘請羅傑 道森為名譽院長，聯閤推動談判3.0 理論體係的發展與應用，緻力於成為談判領袖及談判型組織的孵化基地。

　　2016年2月2日，廣東省東方談判發展研究院經廣東省民政廳審批成立，武嚮陽作為主導發起人齣任院長。

精彩書評

　　這本書不但教會你如何在商業談判中本著“思利及人”的思想，達到互利共贏的效果，取得談判桌上的勝利，同時還教你怎麼在工作中和日常生活中運用談判技巧，收獲豐盛美滿的個人生活。總而言之，這是一本針對中國人而寫的談判書籍。我想，這本書一定能成為中國談判學中的經典，中國讀者朋友們，韆萬不能錯過。

　　——羅傑 道森

　　剋林頓總統首席談判顧問

　　暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者

　　武嚮陽先生這本《談判兵法》，注重談判的現實性與有效性，其談判3.0 思維開創瞭“共贏談判新模式”。希望讀者特彆是企業傢朋友，能夠從中得到啓發，汲取力量，在看似優劣一目瞭然的談判局麵中，找到“阿基米德支點”，從而力挽狂瀾，脫穎而齣。

　　——楊思卓

　　北京大學領導力研究中心原副主任

　　廣東省東方談判發展研究院理事長

　　本書提供瞭提升談判力的實用方法，非常實用。在今天的商業活動中，談判力的重要性越來越突齣。無論資曆深淺，商界人士都應該掌握這項不可或缺的技能。請不要錯過這條自我提升的道路。

　　——王 璞

　　北大縱橫管理谘詢集團創始人

　　中國職業經理人協會副會長

　　談判的範圍非常廣泛，除瞭正式場閤的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。談判是有規律可循的，明白瞭其中的規律，就可以在談判中得心應手，不諳其中的道理，人生就會齣現諸多不順。必須承認的是，每一個人的談判技巧都有待提高，我推薦大傢都來讀這本書！

　　——李明華

　　廣東省文化學會會長

　　原廣州市社會科學院院長

　　談判作為一種競技活動，在智力的較量，策略、技巧的運用上，都可以十分精彩，所以謂之為“談判兵法”，可謂絕妙！談判雙方在進行談判時可以兵無常態，但卻有一定的章法可循，本書就是談判界的兵法！

　　——時仲波

　　廣東省電子商務發展促進會會長

　　雅量集團董事長

　　在現代社會，企業之間的競爭、同類産品之間的競爭、人纔之間的競爭都已經達到白熱化程度，武嚮陽先生的《談判兵法》卻教導我們要實現談判的共贏，真是讓人耳目一新！

　　——吳 顥

　　國傢中醫藥管理局科技中心項目部主任

　　懷仁國醫堂董事長

　　武嚮陽先生提齣的談判3.0 理論體係新穎獨特，要想在談判中取得主動並獲得成功，必須在實踐中認真體會其精髓並不斷地進行磨煉。

　　——楊 洪

　　廣東營銷學會會長

　　暢銷書《中國紅》作者

　　中國五金製品協會廚房設備分會執行會長過去幾年，我們公司每年定期邀請武嚮陽先生進行談判課程培訓。每次培訓結束後，我們都能收到立竿見影的效果。它能夠幫助我們的中高層和銷售部門更加高效地參與結盟和談判。這些經驗告訴我們，談判是一門必修課，是提升團隊商業技能及建立談判型組織的關鍵。目前，我們邀請武嚮陽先生為集團公司首席談判顧問。

　　——歐錦鋒

　　悍高集團董事長

　　武嚮陽先生不僅是一位談判專傢，更是一名心理學專傢！通過學習他的課程，你將掌握洞察談判對手心理的藝術，升華你的談判策略，從而成為一個名副其實的談判高手！

　　——黃啓團

　　中國NLP 學院創辦人

　　廣州市大成職業培訓學校校長

目錄

自 序 談判，謀定而後動 1

第一部分 思利及人 談判桌上的人性

第1 章 談判需求理論 他視如珍寶的，我棄如敝屣 9

第2 章 控製情緒 在非理性的世界裏理性地談判 59

第3 章 創造價值 在多方利益的間隙中閃轉騰挪 79

第二部分 談判過程 優勢談判，步步為“贏”

第4 章 談判前的準備 隻花10% 的時間，讓成交在談判前結束 111

第5 章 談判開局 互相試探，知己知彼145

第6 章 談判中局 你來我往，進退有度173

第7 章 談判終局 一錘定音，絕對成交 199

第8 章 談判後的工作 再花10% 的時間，鎖定下一次成交 217

第三部分 溫柔的較量 談判桌上的“力量平衡法則”

第9 章 均勢談判 讓對手覺得他比你更有力量 229

第10章 劣勢談判 平衡競技場，使自己越來越強大241

第11章 強勢談判 在你的地盤裏操控他人261

第四部分 人群中的談判 人多“利”量大

第12章 與不同的人談判 不同的對手，不同的競技場273

第13章 談判型組織 談判領袖是怎樣煉成的？293

後 記 愛，是要分享的 303

參考文獻 309

學員分享 311

前言/序言

　　談判，謀定而後動

　　我們可以說，談判在生活中無處不在。無論何時，無論何地，它都一直陪伴著我們，直到生命的結束，就像莫裏哀筆下的那位隻追求高雅的汝爾丹先生。

　　比如，你要和上司談加薪，要和生意夥伴洽談閤作，要和客戶談價錢，甚至還要和自己的伴侶談如何教育、培養後代的問題等，都屬於談判的範疇。隨著社會的不斷進步，需要談判的場閤也越來越多。每個人都希望自己決定重大事宜，主宰自己的命運，沒有人願意一味聽從彆人安排和指揮。顯然，這都離不開與人溝通、談判。

　　如果一個人走進一個裝有一隻兩天沒有進食且未經馴化的老虎籠子時，你猜最後誰會死？有人說老虎會死，有人說那個人肯定會先死。我認為答案的關鍵在於，這個人手裏有沒有工具。如果這個人手裏沒有工具，他必死無疑；如果這個人手裏有一把獵槍，而這把獵槍又恰巧能夠打中老虎要害，也就是說，這個人曾經受過訓練，又可以使用手裏的工具，那麼他存活的機會就很大。在當今商業社會中，不僅僅有很多凶猛的老虎，還有很多陷阱，競爭異常激烈。而談判就是一個達到人生目標的重要工具。當你拿起它並能熟練使用的時候，你就比他人擁有更多優勢，比他人擁有更多可能性。

　　英國著名哲學傢弗蘭西斯 培根在《談判論》一文中這樣說：“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以權誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗製之。與狡猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且需齣其最不當意之際。於一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”這讓我們充分感受到談判的高謀略性，如果無謀便沒有成功的指望。這與中國先賢們的思想不謀而閤，比如“上兵伐謀”“謀定而後動”“不戰而屈人之兵”講的都是這個道理。這也是我將我的談判課程及本書命名為《談判兵法》的主要原因。

　　2008 年至今，作為世界談判大師、暢銷書《優勢談判》作者羅傑 道森中國區總代理人，我多次邀請羅傑 道森到中國演講，並與其多次溝通交流。由此，我受到瞭巨大的啓發，時有頓悟，逐漸諳習談判之術。西方的談判之“術”與中國的溝通之“道”之間到底有何奧秘？如何將二者緊密結閤？這些想法一直在我腦海中碰撞。我曾無數次自問：人們談判，首先要考慮為什麼而談，然後再考慮如何去談。中國的傳統哲學與西方的談判技巧是不是有異麯同工之妙呢？

　　羅傑·道森所提倡的“優勢談判”最根本的核心是：讓自己贏得談判的同時，也讓對方有贏的感覺。這不正吻閤瞭中國傳統文化裏的“思利及人”嗎？

　　對！我為發現這兩者之間的奧秘興奮不已！

　　在運用談判之術前，首先要有“思利及人”的精神，也就是說，必須首先修煉“心法”，纔能夠運用“兵法”。基於這點發現，我把談判分為3 種思維模式：

　　第一，談判1.0 思維模式，即對抗式談判。談判雙方的主導思維是非贏即輸，其談判方式是對抗的、衝突的和水火不容的。這種思維模式還停留在二元思維裏，即非白即黑、非好即壞、非對即錯、非贏即輸，這是“小我”。

　　第二，談判2.0 思維模式，即雙贏式談判。談判雙方關注的是雙方的立場與原則，而不是實際的利益。所謂“雙贏”，僅僅是指原則或立場上的雙贏，並不代錶利益的雙贏，這是“自我”。

　　第三，談判3.0 思維模式，即共贏式談判。嶄新的談判3.0 思維模式關注的是人文精神，以人為本；雙方談判的目的是為瞭實現共贏；雙方通過溝通交流，持續創造價值，並能夠關心對方的感受與需求；談判雙方著眼於利益，而不是立場，讓談判雙方及利益相關者以及更廣層麵的社會和自然環境都能獲得價值，贏得更多，這是“無我”。

　　真正的談判高手其實完全能夠在談判2.0 思維模式和談判3.0 思維模式之間遊刃有餘，或二者兼而有之。在中國，香港和澳門的迴歸也基於這一點。

　　為瞭讓更多人瞭解這點，同時為瞭檢驗這一發現，我開展瞭全國各地的分享會。北達哈爾濱，南至海南島，我走遍瞭全國二十多個省市，做過上百場分享。這些分享會充分證明，我的談判3.0 理論體係得到瞭眾人的認同，也經得住實踐的檢驗。

　　於是，我精心研發瞭“談判兵法”等係列課程，全麵講授談判3.0理論體係。這個課程突破傳統談判課程“填鴨式”“說教式”的授課模式，綜閤運用理論講授、視頻、影片情景演練等多種形式，立體實現課程的可聽、可視、可感，集知識性、趣味性、互動性於一體。同時，在課程中，我又將多年來學習與實踐教練技術、NLP、傢庭係統排列等課程以及眾多世界大師的核心思想予以糅閤。這樣，“談判兵法”的課程就會更加豐滿與立體。

　　眾多學員從談判1.0 思維模式、談判2.0 思維模式中走齣來，體會到瞭談判3.0 思維模式所帶來的喜悅。至今，走進“談判兵法”研討會的學員已有近萬人，分彆來自中國大陸、香港及澳門地區，也有專程從澳大利亞、新加坡趕來學習的。通過談判，有的人嚮渠道商追迴30 多萬欠款；有的人購買豪宅時節省瞭300 多萬；有的人收迴店鋪經營權時節省瞭2 000 多萬；有的人成功談下價值100 億汽車節能環保項目……這些人都是談判3.0 思維模式的踐行者。他們不僅僅學習談判，而且心懷一顆大愛之心，推動談判3.0 思維模式的普及，傳播思利及人的理念。

　　推薦序1

　　羅傑 道森

　　剋林頓總統首席談判顧問

　　暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者

　　亞太國際談判學院名譽院長

　　為中國人寫的談判書

　　中國的讀者朋友們，大傢好，我是羅傑 道森，“優勢談判”理論的創始人及暢銷書《優勢談判》的作者。在過去的30 多年中，我的足跡踏遍世界130 多個國傢和地區，緻力於為世界各地的商業人士講授“優勢談判”理論，幫助他們在商業談判中取得前所未有的成果。看到自己的“優勢談判”理論被廣泛應用，並讓廣大商業人士受益無窮，我感到十分自豪。更讓我欣慰的是，有一些鍾愛學習的商業領袖在發現瞭“優勢談判”理論帶給他們的收獲後，不遺餘力地在當地商圈推廣它。本書的作者，我的中國代理人武嚮陽先生就是一位令我心生敬佩的商業領袖。

　　我跟武嚮陽先生從2008 年開始閤作，那時他在中國內地全力推廣我已風靡全球的“優勢談判總裁研習會”課程，取得非常不錯的成績，給我留下瞭十分深刻的印象。作為一個Promoter（推廣者），武嚮陽先生無疑是傑齣的。自從跟他閤作之後，我的每一次中國之行都充滿驚喜，因為他每一次都超額、齣色地完成瞭任務。每一次，當看到受他的感召來到我研習會現場的中國聽眾激情澎湃的精神麵貌，我都倍受鼓舞。我在那麼多國傢舉辦過各種講演和課程，接觸過不同國傢和地區的聽眾，而中國聽眾是我所接觸過的最有激情與熱情的一群人，也是最熱愛學習與分享的一群人，武嚮陽先生正是這群人中最具代錶性的一員。

　　武嚮陽先生，一如他的名字（Sunny）一樣，年輕陽光，充滿瞭正能量。每一個跟他相處過的人應該都有和我一樣的感受，那就是，他的身上似乎有永遠都使不完的勁兒，用不完的精力，無論你什麼時候跟他在一起，都能從他身上感受到他無處不在的正能量。你絕對不會從他的身上看到一絲倦容與消沉，即使在事情變得最糟糕的時候，他依然能應對自若、談笑風生、泰然處之。最令我難以忘懷的是他那極具感染力的笑容，即使處於人生最低榖，當你看到武嚮陽先生的笑容，都會從心底裏感受到生命的美好與精彩。我跟武先生的交流雖然要通過翻譯，但是他的人格魅力卻深深打動瞭我，讓我十分樂意與他閤作，直到現在。如果可以的話，我要一直跟他閤作下去。

　　武嚮陽先生是一個渴望學習並且善於學習的人。自從學習瞭我的“優勢談判”理論後，他如獲至寶，不斷鑽研，而且無時無刻不運用在實踐當中。這給他的事業和人生，包括婚姻傢庭帶來瞭豐盛的收獲。每次我來中國，他都會嚮我請教關於“優勢談判”理論的問題，有時還會“打破沙鍋問到底”，跟我討論到深夜。我從來沒有見過如此愛學習的年輕人。後來我瞭解到，武嚮陽先生不但鑽研我的“優勢談判”理論，將我的書籍和視頻都看瞭無數遍，還不斷學習世界上其他談判學派精髓，集各傢之所長，結閤中國傳統文化，在“優勢談判”理論的基礎上，創立瞭屬於自己的談判理論體係——談判3.0 思維模型。這是一種更加貼近中國人的商業經驗和情感體驗的商業談判模式，強調“思利及人”的中國傳統哲學思想，將商業談判從“術”的層麵上升到“道”的層麵，注重以道禦術，道術結閤。

　　讓我感到驕傲的是，隨著影響力的逐漸擴大，武嚮陽先生在2012 年成立瞭亞太國際談判學院，並邀請我齣任名譽院長一職。如今，武嚮陽先生更進一步，將自己過去對於商業談判的所學所思結集成書，並邀請我作序言。作為他的老師，他的好朋友，我當然十分樂意。

　　這本書不但教會你如何在商業談判中本著“思利及人”的思想，達到互利共贏的效果，取得談判桌上的勝利，同時還教你怎麼在職場中、在婚戀關係中、在親友關係中、在日常生活中運用談判技巧，收獲豐盛美滿的個人生活，達到極佳的生命狀態。總而言之，這是一本針對中國人而寫的談判書籍。我相信，這本書一定能成為中國談判學中的經典，中國讀者朋友們，韆萬不能錯過。

　　推薦序2

　　楊思卓

　　北京大學領導力研究中心原副主任

　　廣東省東方談判發展研究院理事長

　　談判力：商界領袖的“巧實力”

　　在生存與發展的競爭中，無論動物群體還是人類社會，無時無刻不充滿瞭矛盾、衝突與紛爭。通常，動物界解決這類問題所遵循的唯一法則就是硬實力法則：誰更強悍，誰就是贏傢。硬實力較量是簡單的，“成則為王敗則為寇”，強者為王，弱者就隻能要麼臣服，要麼被消滅。

　　而人類社會與動物世界的最大不同，就在於還有第二法則：巧實力法則。即便是世界第一強國的美國，在用硬實力稱霸多年之後，也開始反思。美國學者蘇珊尼 諾瑟率先在《外交》雜誌上提齣“巧實力”這個概念，闡釋領導世界需要兩種實力，即以經濟、科技、軍事等物質力量為錶徵的硬實力和以文化價值、體製製度、發展模式、意識形態等所構成的軟實力。隻有將硬實力與軟實力酌情配比、適度混用，纔能幫助美國重振全球領導地位。

　　追溯起來，中國人對巧實力的認識和運用，其實早在2 000 多年前的戰國就已經相當成熟瞭。當秦國雄起，開始運用硬實力欺侮眾弱的時候，一介學子蘇秦通過談判，讓燕、趙、韓、魏、齊、楚結盟。在蘇秦身佩六國相印執政的15 年間，秦國無法東越函榖關一步。“欲剛者則必以柔守之，欲強者必以弱保之，積柔即剛，積弱即強”，從中，我們可以看到先哲們談判的智慧。

　　西方談判大師羅傑 道森在他的《優勢談判》中也把談判藝術錶達得淋灕盡緻。作為他的弟子，武嚮陽院長在長達8 年的時間裏，潛心學習並傳播老師的談判策略，幫助許多人實現瞭“功夫上身”。而他最大的收獲，則是在精研談判之術的基礎上，悟齣瞭談判之道。

　　這本《談判兵法》，便是“道”與“術”的融閤。

　　書中第一部分從“道”的角度引入“思利及人”的精神，以建立心智模式，控製談判情緒為基礎，幫助讀者在多方利益間隙中創造價值。

　　第二至第四部分，從談判過程、談判力度、談判者3個不同的角度，藉助“你要現買現賣，我要壓縮賬期”“商品打摺，大傢的利益不打摺”等真實經典的案例分享，將心法修煉與兵法運用緊密結閤，嚮讀者揭示中國談判之“道”與西方談判之“術”的奧秘。

　　市場上談判類書籍不少，但花心思總結乾貨的卻寥寥無幾。武嚮陽院長這本《談判兵法》，注重談判的現實性與有效性，其談判3.0 思維開創瞭“共贏談判新模式”。希望讀者特彆是企業傢朋友，能夠從中得到啓發，汲取力量，在看似優劣一目瞭然的談判局麵中，找到“阿基米德支點”，從而力挽狂瀾，脫穎而齣。

這本書不錯，很受用。

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見過武老師本人後，決定買他的這本書拜讀拜讀

談判必不可少，多一本不多

紙質不錯，還沒有看，希望能好好看

一本關於談判的有實際價值的好書

一本關於談判的有實際價值的好書

武老師的大作-，值得拜讀！非常非常非常的不錯呀！

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