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編輯推薦

適讀人群 ：《房地産銷售總監工作指南》一書既可作為專業培訓機構、院校房地産專業等的培訓教材，也可以作為房地産企業從業人員工作的“作業指導書”，直接應用於實際工作之中。
1.本書內容豐富、文字精煉。
2.圖錶為主，文字為輔，一目瞭然。

內容簡介

《房地産銷售總監工作指南》一書詳細介紹瞭銷售總監的崗位認知、日常管理、銷售管理、案場管理、團隊管理、客戶管理管理等內容。定位於實際操作，完全去理論化，內容簡潔實用，同時附有大量的案例和範本。
《房地産銷售總監工作指南》一書既可作為專業培訓機構、院校房地産專業等的培訓教材，也可以作為房地産企業從業人員工作的“作業指導書”，直接應用於實際工作中。

作者簡介

　王禹，高級市場營銷策劃師。對購物中心、物流園區、旅遊地産、專業市場、社區商業、寫字樓等項目有較為深入的認識和研究，精通房地産項目的投資、開發、管理及經營，在地産開發、房屋租賃、物業管理方麵有豐富的實戰經驗和廣博的理論知識。

目錄

第一章崗位認知/1
所謂崗位認知，是指對一個工作崗位的理解和認識。對於銷售總監來說，隻有全麵、深刻地認識並理解自己的崗位職責、工作技能要求、個人能力要求，纔能在平時的工作中履行好自己的職責，當好銷售團隊的領頭羊。/2
第一節銷售總監的崗位職責/2
一、就業前景分析/3
二、扮演角色認知/3
三、工作職責瞭解/5
相關鏈接：××房地産公司銷售總監招聘啓事（一）/5
相關鏈接：××房地産公司銷售總監招聘啓事（二）/6
第二節銷售總監的專業知識/7
一、房地産與土地的相關知識/7
二、住宅知識/10
相關鏈接：常見的房地産建築類麵積術語/14
三、商品房銷售知識/16
相關鏈接：《商品房銷售許可證》的辦理/20
四、價格與付款方式知識/21
第三節銷售總監的個人素養/21
一、知識素養/22
二、能力素養/22
三、心理素養/22
四、職業道德素養/22
相關鏈接：銷售總監的基本素質及技能/24
第二章日常管理/27
作為整個銷售團隊的管理者——銷售總監，除瞭以身作則，切實做好本職工作外，還需組建自己的團隊，選用閤適的人做閤適的事；會管理自己的團隊，用各種規章製度來規範團隊成員；會做好企業的小管傢，控製各種成本和費用。/28
第一節銷售部的組建/28
一、找準團隊組建理念/29
二、設計組織架構/30
三、嚴謹細緻選拔成員/30
相關鏈接：置業顧問的選拔要點/31
四、明確各崗位工作職責/31
第二節製度管理/34
一、行為規範管理/34
【實戰範本】××房地産公司銷售人員行為規範/35
二、考勤管理/41
【實戰範本】××房地産公司銷售人員考勤製度/42
三、人力資源管理/44
【實戰範本】××房地産公司銷售部人力資源管理製度/44
四、會議管理/46
【實戰範本】××房地産公司銷售部項目例會製度/46
五、工服管理製度/48
【實戰範本】××房地産公司銷售部工服管理製度/48
六、衛生管理製度/49
【實戰範本】××房地産公司銷售部衛生管理製度/49
七、樣闆房管理/50
【實戰範本】××房地産公司銷售部樣闆房管理製度/50
第三節財務管理/52
一、銷售成本控製/53
二、銷售費用管理/55
【實戰範本】××房地産公司營銷費用的管理製度/56
三、資金迴款/60
相關鏈接：創設迴款實現的良好條件/61
第三章銷售階段管理/63
任何一個樓盤項目，都分為預熱期、開盤期、強銷期、持續期以及尾盤期五個階段。作為銷售總監，在樓盤銷售的每個階段中，都要做好宣傳推廣、銷售策劃、方案調整等工作，力爭提高樓盤的銷量，完成企業的銷售目標。/64
第一節預熱期管理/64
一、項目預熱的作用/65
二、項目預熱的目的/65
三、預熱期的推廣策略/65
【實戰範本】××房地産項目預熱期營銷推廣策略/66
第二節開盤期管理/69
一、項目成功開盤的條件/69
二、成功開盤的作用/69
三、項目開盤的關鍵點/69
相關鏈接：多種開盤銷售方式比較錶/72
四、開盤把控要點/74
第三節強銷期管理/75
一、強銷期的工作重點/75
二、強銷期的策劃要點/76
三、強銷期的銷售策略/77
相關鏈接：價格調整的方法/77
四、強銷期的促銷策略/79
【實戰範本】××房地産項目強銷期推廣計劃/80
五、強銷期的注意事項/81
第四節持續期管理/82
一、持續期的推廣策略/82
【實戰範本】××房地産公司精裝修房源強銷持續期推廣計劃/83
二、持續期的促銷策略/84
三、持續期的銷售策略/84
相關鏈接：項目持續銷售期的價格調整/86
第五節尾盤期管理/86
一、尾盤期管理的意義/86
二、避免尾盤“難賣”的方法/86
三、尾盤期的宣傳策略/87
四、尾盤期的促銷手段/87
五、尾盤期的銷售策略/88
【實戰範本】××房地産公司尾盤促銷方案/90
第四章案場管理/93
售樓現場既是地産企業銷售人員能力的顯示場，也是企業與客戶“短兵相接”的角逐颱。案場人員的一舉一動、一言一行，既事關公司形象，又直接關乎成交能否達成。/94
第一節案場形象管理/94
一、案場標準配置要求/95
二、案場環境要求/96
三、案場人員形象要求/97
【實戰範本】××房地産公司銷售案場工作禮儀規範/98
第二節案場銷售流程/100
一、客戶接待流程/100
二、議價流程/104
三、定房流程/104
四、簽約流程/105
第三節案場銷售控製/107
一、銷控的作用/107
二、銷控的策略/107
三、銷控實施的條件/109
四、銷控實施的方法/110
第四節案場銷售技巧/111
一、客戶跟進技巧/111
二、現場說服技巧/113
三、現場敲定的技巧/116
四、客戶異議處理技巧/118
第五節突發事件管理/123
一、群體性事件的處理/123
二、客戶在案場內發生爭吵應急處理/124
三、其他售樓處到案場門口發傳單應急處理/124
四、火災應急預案/124
五、停電應急處理/125
【實戰範本】××案場突發事件處理作業指引/125
第五章團隊管理/129
專業與規範的房地産市場需要高素質的專業營銷隊伍，高素質的專業營銷隊伍是當今房地産公司贏得市場的法寶。優秀的團隊需要通過規範的流程來減少工作中齣現的問題，更需要嚴格的製度來約束行為，保證團隊的競爭力與執行力。/130
第一節招聘管理/130
一、確定人員需求/131
二、製訂招聘計劃/131
三、選擇招聘渠道/132
四、發布招聘信息/133
五、選擇招聘人員/133
【實戰範本】××房地産企業銷售人員麵試試題/134
六、建立“求職者蓄水池”/134
相關鏈接：銷售人員招聘要點/135
第二節培訓管理/135
一、培訓需求調查/136
【實戰範本】××房地産公司拍攝樣闆例錶/136
【實戰範本】××房地産企業取樣分析報告例錶/137
二、製訂培訓計劃/138
三、培訓的內容/140
四、培訓的方式/141
五、培訓效果的評估/142
第三節績效考核/142
一、績效考核的流程/142
二、績效考核的方法/144
【實戰範本】××房地産公司銷售部各崗位績效考核方案/145
三、績效考核製度的建立/152
【實戰範本】××房地産公司銷售人員績效考核管理製度/152
第四節激勵管理/154
一、物質激勵/154
二、精神激勵/155
三、正激勵/156
四、負激勵/157
第六章客戶管理/159
市場競爭的加劇，使得許多企業的經營策略已經從“以産品為中心”轉變為“以客戶為中心”。對於現代房地産企業而言，絕對忠實的客戶已經不存在，隻有準確地把握社會需求，提高客戶的滿意度和忠誠度，樹立企業的品牌，纔能增強企業的核心競爭力。/160
第一節客戶開發管理/160
一、獲取客源的途徑/161
二、獲取客源的技巧/161
三、約見客戶的技巧/163
相關鏈接：電話約見客戶的溝通策略/165
第二節客戶服務管理/166
一、客戶服務管理的目的/166
二、做好售後服務管理/167
相關鏈接：如何辦理住房按揭/167
【實戰範本】銷售情況日報錶/169
第三節老客戶維護管理/170
一、建立客戶代錶製/170
二、對客戶投訴的處理/170
三、迴訪客戶/171
【實戰範本】××房地産公司客戶關係維護管理製度/173
第四節客戶檔案管理/174
一、建立客戶檔案/174
二、管理客戶檔案/176
三、客戶檔案的保密管理/178
【實戰範本】××房地産公司銷售部檔案管理製度/179

精彩書摘

　　《房地産企業管理攻略係列：房地産銷售總監工作指南》：
　　2.先處理情感後處理事件
　　處理客戶投訴時，往往會因為存在溝通的障礙而産生誤解，即便如此，銷售人員也絕對不能與客戶爭辯。因為，作為房地産銷售人員，我們的宗旨就是“一切源於客戶、一切為瞭客戶”，沒有瞭客戶，企業就沒有瞭生存的基礎。
　　要想有效地處理客戶投訴，首要的就是“先處理情感，後處理事件”，銷售人員同客戶之間通過不斷地改善雙方關係，架起更為信任的友誼橋梁，就會讓問題更容易解決。
　　3.不要與客戶發生爭吵
　　客戶在投訴時，總是情緒激動，甚至可能言辭激烈。對此，房地産銷售人員要保持冷靜，剋製自己的情緒，切不可與客戶發生爭吵，否則，隻會擴大事態，讓客戶失望地離去。
　　有時候，客戶的投訴可能是由於客戶自身的原因，在這種情況下，房地産銷售人員通常會很容易對這些客戶産生偏見，在內心默默地罵著一些難聽的話，比如蠢貨、傻瓜、笨蛋、討厭等，一旦給客戶貼上這樣的標簽，毫無疑問，銷售人員就會在心中對客戶形成一種負麵評價，並且無論怎麼剋製，銷售人員都容易在言語之中錶示齣對客戶的不滿，甚至形成對立的局麵。
　　因此，在處理客戶投訴時，房地産銷售人員要學會理解、尊重客戶，語言不能過激，不能與客戶針鋒相對，避免彼此關係惡化。韆萬不要以一些粗魯、傷人自尊的話傷害客戶，如“房子本來就這樣，你怎麼連最基本的常識都不懂”，而要用委婉、得體的語言與客戶溝通。
　　……

前言/序言

2015～2016年，中國樓市緊跟大勢步入新常態，房地産市場轉型步伐加快，行業競爭邁入品牌核心優勢競爭階段。有機構公布的“2015年中國房地産品牌價值研究報告”指齣，2015年行業領導公司品牌中海地産、萬科與保利地産的品牌價值分彆達397.59億元、395.62億元和361.48億元。三傢企業品牌總值首次超過韆億，行業強勢領導品牌地位持續彰顯。同時，2015年全國品牌TOP10企業的品牌價值均值為116.61億元，同比增長13.25%。國內地産品牌大力整閤資源，其品牌價值正持續上升。
房地産領先品牌企業準確把握行業專業化發展趨勢，以客戶需求為導嚮，潛心專注房地産細分領域品牌打造，以特色品牌發展模式鍛造鮮明的專業品牌形象，品牌價值得到進一步提升。在房地産行業轉型發展持續深入的背景下，品牌房地産企業依托自身較高的市場認可度、優質的品質保障等品牌優勢，持續降低企業在融資、拿地等方麵成本，以較低的投入獲得優質戰略發展資源，以有效的成本管控保障企業盈利水平，為持續的企業價值創造與品牌價值積纍奠定基礎。
房地産企業要想通過品牌實現自身的價值，不斷優化、發展、壯大，自身的管理很重要，對於管理層的要求也越來越高。房地産企業的競爭，很大程度上也是人纔的競爭，好的團隊必然會為房地産企業帶來好的發展。
如果把一個企業比作一個人，高層管理者就是大腦，要思考企業的方嚮和戰略；中層就是脊梁，要去協助大腦傳達和執行命令到四肢——基層。而高層管理人員是指對整個組織的管理負有全麵責任的人，他們的主要職責是製定組織的總目標、總戰略，掌握組織的大緻方針，並評價整個組織的績效。企業高層管理人員的作用主要是參與重大決策和全盤負責某個部門，兼有參謀和主管雙重身份。
作為房地産企業的管理層，尤其是高層管理人員，必須強化自身素質，提升管理水平，纔能在房地産迅速發展和激烈競爭中占有一席之地。
基於此，我們組織相關專傢、學者和房地産一綫管理人員，策劃編寫瞭“房地産企業管理攻略”係列叢書，具體包括《房地産策劃總監工作指南》、《房地産銷售總監工作指南》、《房地産市場拓展總監工作指南》、《房地産工程總監工作指南》、《房地産財務總監工作指南》、《房地産項目經理工作指南》六個崗位的指導圖書。
本書定位於實際操作，完全去理論化，內容簡潔實用，同時附有大量的案例和範本，既可作為專業培訓機構、院校房地産專業等的培訓教材，也可以作為房地産企業從業人員工作的“作業指導書”，直接應用於實際工作中。
《房地産銷售總監工作指南》一書詳細介紹瞭銷售總監的崗位認知、日常管理、銷售管理、案場管理、團隊管理、客戶管理等內容，便於房地産銷售總監參照學習。
本書由王禹主編，在編寫過程中，還獲得瞭許多行業精英的幫助和支持，其中參與編寫和提供資料的有齊國顔、曹艷銘、匡仲發、匡五壽、黃治淮、寜仁梅、王玲、王春華、王高翔、李輝、李勛源、李景安、李傢林、李永江、許麗潔、許華、馮飛、陳素娥、張立鼕、唐曉航、唐乃勇、雷蕾、靳玉良、鄒雨桐、吳俊、吳日榮、段青民、況平、劉建偉、劉珍、匡仲瀟，最後全書由滕寶紅統稿、審核完成。
由於編者水平有限，不足之處在所難免，希望廣大讀者批評指正。

編者








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