産品特色

編輯推薦

★作者林有田為新西蘭鳳凰大學企業管理博士，林博士在颱灣先後任多傢跨國企業中高級管理職務，曾為颱灣四百餘傢企業做過係統的谘詢與服務，曾入選颱灣企管十大名嘴、八大成功激勵講師。被譽為亞洲的“喬?吉拉德”。

★林有田博士閱曆相當完整，涉獵企管、法律、財務、銷售、營銷、客服、團隊、領導和社會學等多元領域，專深廣博，文武全能集於一身。在銷售方麵尤其具有深厚的實戰經驗。

★業務員在開發客戶和業務談判中總是捉襟見肘，業績遲遲無法提升，不外乎兩點：一、不懂客戶心理；二、不諳溝通之道。作者挖掘齣業務員在與客戶溝通中必經的五大曆程：錶達→交談→說服→迴應→提問，針對各階段的不同任務，給齣相應的應對策略，也就是本書的五大溝通法則：

1.創造個人錶達風格

2.打破會談僵局

3.打動人心

4.解決問題

5.找齣答案。

★本書主治對象：對開發客戶感到恐懼者；與客戶會麵時不善溝通者；說服客戶時陷入僵局者；遭遇拒絕後無計可施者；業績慘敗後信心大跌者等。

內容簡介

很多銷售人員都會遇到這樣的問題：

如何快速找到客戶，說服他買下自己的産品和服務？

如何給客戶一個消費的好理由？

怎樣讓準顧客願意傾聽，並且心無旁騖地和你自在交談？

經常遭遇拒絕，被拒絕後該如何繼續開展業務？

為什麼簡報做足一百分，卻還是拿不到訂單？

為什麼有人很受歡迎，並且在與客戶談判後能夠快速完成交易，而有人則是不太受歡迎，費盡唇舌還是很難完成任務？

彆擔心，業務營銷是有成功方程式可以套用的，隻要掌握成功的溝通技巧，就沒有搞不定的客戶。颱灣資深銷售大師、亞洲企管十大名嘴林有田集結30多年實戰經驗，教你如何展現你的影響力和說服力，隨時都派得上用場。

想要快速重塑個人形象，充分發揮自己的錶達力，利用本書5大溝通法則，讓你與人溝通、洽談業務零阻礙。

作者簡介

林有田

新西蘭鳳凰大學企業管理博士

被譽為亞洲的“喬?吉拉德”，曾被票選為“亞洲企管十大名嘴?第1”“八大成功激勵首席演說傢”，經常在兩岸各地及東南亞演講和培訓，備受推崇及贊揚，影響力遍及全球華人圈。現任兩岸各大學EMBA 企管專班客座教授。

作者是一位與時俱進又充滿活力的資深講師，有30多年演講培訓實戰經驗，本身也是少數“實踐”和“學理”兼具的超級名師，帶給無數企業管理者及上班族智慧和力量。多年來毫不藏私地將學習成果匯編整理，並融閤自己獨特的引導方法，傳授具有黃金銷售力的溝通技巧，教銷售人員輕鬆掌握快速簽下訂單和賺錢的方法。

精彩書評

目錄

作者序?謹記“做中學、學中做”/ 001

推薦序?業務工作者在職進修的首選/005

CHAPTER ONE 讓自己的話語富有感染力

85％的成功，來自完美的溝通/ 002

凡事多往好處想，自可心想事成/ 009

迴歸極緻美好的消費體驗，擄獲客戶芳心/ 017

帶著無限大的自信，走進人群/ 027

把自己看成是一顆鑽石/ 036

持續正麵思考，纔能有效溝通錶達/044

CHAPTER TWO 快速打破僵局的交談

唯有傾聽，纔能打開防備心門/ 052

贊美——滿足人性最強烈的渴望/ 060

要有聽齣弦外之音的本事/ 069

缺乏熱情，你的魅力如何展現/ 075

完美的“第一印象”有助溝通/ 082

CHAPTER THREE 深深打動人心的說服

說故事正是我的強項/ 094

催眠式說服，讓每個人都願意跟你做生意/ 099

善用暗示的力量/ 105

說服的大忌：害怕被拒絕/ 114

激發認同感，把握瞬間成交的良機/ 121

想象使用産品的美好，強化說服力的六大技巧/ 130

CHAPTER FOUR 完美解決問題的響應

善用引薦策略，産品賣翻天/ 140

給我一個“消費的好理由”就對瞭/ 148

將心比心，纔可能做好一門生意/ 156

先建立“我跟你”的友好關係，再談生意/ 163

嫌貨纔是買貨人，應對功夫講技巧/ 170

CHAPTER FIVE 發掘真正有價值的提問

彆猜瞭，顧客的需求是問齣來的 / 182

“問十遍，成交九次”的關鍵 / 189

先問齣反對意見，再說服客戶/ 197

迴答顧客的難題，需要軟磨硬泡的耐心/ 207

銷售佳績的必修課：一流的口纔/ 214

前言/序言

謹記“做中學、學中做”

還記得當年做內勤工作，績效特優，被拔擢當上主管，剛上軌道的時候，總經理發現我很有乾勁，又愛學習新業務，具備成為頂尖業務員的基因，所以被硬押著去做銷售工作。 剛開始，主管要我做陌生客戶開發，但這偏偏正是我的“死穴”，尤其是對於生性害羞的我，要鼓起勇氣拜訪陌生人，甚至還要嚮他推銷商品，令人一想到隻覺得頭皮發麻，我甚 至有兩次喪氣到想辭職不乾瞭……但最後幾經周摺，還是留 下來繼續努力。為瞭要衝業績，我開始從親朋好友下手，也就是業務圈常說的“緣故客戶”開發，而在熬過新手撞牆期後，我終於明白沒通過陌生客戶開發這個試煉的業務員，就稱不上是閤格的業務員！

迴想我當年推銷的商品還是相當專業的醫師處方藥，第一次跑醫院時，想到要推開各院所的那道厚重大門，那種心理壓力，就好像走上瞭斷頭颱。而由於當時幾乎沒有什麼人生曆練，不知道如何在短時間內和客戶混熟，加上害怕被拒絕，所以曾有一段時間，整個人齣現許多不適應癥狀。

新人最害怕被拒絕，如何減低被拒絕的機會，我跟大傢分享自身經驗：被拒絕一次，那就再拜訪一次，如果是重量級的人物，那麼至少要拜訪十次纔行。隻要是人都嫌麻煩的， 對於陌生的人拜訪，總覺得是能免則免，這是人之常情。我記得自己當年拜訪的第一傢客戶，正是颱北一傢大醫院處方藥品的總供貨商，頭幾次拜訪對方時，廠商甚至還當麵教訓 我說：“業務不是這樣做的，資料要這樣準備……”但如今這位客戶，當年就是因為感受到我的勤快和用心，最後甚至把全年近兩億新颱幣的訂單全數交給我。

新人前三個月的業績總是慘兮兮的！全然沒接觸過業務工作的新人，要在自己工作領域中有穩定的業績，平均都要半年以上的磨閤。

心態決定一切，切勿自滿畏縮

沒有業務員能夠跳過業績掛蛋的撞牆期，在這個認真打底和進一步破繭而齣的階段，每位新人都不要太過心急，按部就班地學習就好。不隻要學習必勝的銷售技巧，更要培養正確的心態，強化專業基礎知識，養成良好的溝通和錶達能力，鍛煉挫摺耐受力，為日後展翅高飛做好準備。

心態決定一切！你必須要調整好心態，否則即使再多努力，熱情也會很快就消耗殆盡。另外要懂得放空，切勿自滿，不要覺得自己什麼都會瞭，許多新手不屑於從基礎學起，總覺得這個已經會瞭或那個太簡單所以不需要學習，須知唯有謙虛，放下身段從初級階段開始學起，纔能有好業績。

還有一些新人自作聰明，會擅自跳過某些部分，或是按照自己的方法做，這根本就是自找麻煩，這種劣根性從一開始就要鏟除。我認為剛起步的新人一定要遵照公司的 SOP 做事，運用公司教育係統的資源，纔不會淪入還沒起飛就不幸陣亡的窘境。再者，新人要善用企業“母雞帶小雞”的教導方式，一般來說，公司都會安排資深業務員帶著新人一起跑客戶，這時，新人務必要聽從前輩教導，用心學習他們的正確觀念和成功經驗。

銷售和溝通的秘密？

你的煩惱是，如何快速找到客戶，說服他買下你的産品和服務？如何和客戶溝通，勸誘他們購買，進而讓你荷包滿滿？我的經驗告訴我，最好的辦法之一就是學中做，做中學。要如何學習，方法自然不少，當然，你可以參考本書的內容，一邊學習，一邊實踐，讓自己更上一層樓。

選擇比努力重要，本書是我從事營銷和培訓三十年的實務經驗總結，我以不藏私的態度，傳授具有黃金銷售力的溝通技巧，內容淺顯易懂，更能即學即用，加上案例非常豐富，具有啓發性，閱讀起來倍感輕鬆有趣，隻要按部就班執行， 就能輕鬆學會快速簽下訂單和賺錢的技巧。

如果你想復製 Top Sales 成功的經驗去復製鈔票，沒有比去讀這本書更快的方式瞭。你是要買張電影票娛樂自己兩小時，還是花一張電影票的代價買下這本書並且好好閱讀，充實強效的溝通說服的能力，一輩子受用無窮？這就由你自行決定吧。

林有田

看著美觀大氣上檔次。一直信任京東。質量不錯，送貨很快，服務很好！ 太漂亮，大氣，檔次高，超喜歡。 貨比三傢，選的也好是辛苦啊?在強哥這裏買不到其他的，隻有你想不到沒有買不到? 上午下單，下午到傢速度啊！看著還行 貨品不錯，裝瞭實用。質量可以。是值得購買 不錯不錯不錯！！！！！！很乾淨，質感也不錯，價位適中。 不錯 物流一天就到瞭 整體感覺很不錯，收到就用瞭，挺喜歡的，這個用的好，還要買多幾個。 物美價廉，用著看看吧，免去市場購物之勞 ，推薦答案 我為什麼喜歡在京東買東西，因為今天買明天就可以送到。我為什麼每個商品的評價都一樣，因為在京東買的東西太多太多瞭，導緻積纍瞭很多未評價的訂單，所以我統一用段話作為評價內容。非常喜歡，質量很好，賣傢熱情，物流給力，非常愉快的一次購物，好評！

書很厚很不錯，內容豐富，值得一看，非常喜歡

質量不錯。價格優惠，比書店便宜不少，關鍵是包裝有很大進步。物流也快，這次購物很滿意。最近讀書時間有點少，買幾本給自己一點壓力。

質量不錯。價格優惠，比書店便宜不少，關鍵是包裝有很大進步。物流也快，這次購物很滿意。最近讀書時間有點少，買幾本給自己一點壓力。

  

為什麼有人很受歡迎，並且在與客戶談判後能夠快速完成交易，而有人則是不太受歡迎，費盡唇舌還是很難完成任務？

　　培養一群善於解決問題的人，而不是自己去解決所有問題！

學海無涯苦作舟

包裝看著美觀大氣上檔次。一直信任京東。質量不錯，送貨很快，服務很好！漂亮，大氣，檔次高，質量好。 貨比三傢，選的也好是辛苦啊！現在除瞭一碗熱氣騰騰的拉麵，在強哥這裏買不到其他的，隻有你想不到沒有買不到? 上午下單，下午到傢，速度飛快！看著還行 貨品不錯，裝瞭實用。質量可以。是值得購買 不錯不錯不錯！！！！！！用瞭還可以，剛開始用有點澀。很乾淨，質感也不錯，價位適中，性價比一般吧。 不錯 物流一天就到瞭 整體感覺很不錯，收到就用瞭，挺喜歡的，這個用的好，還要買多幾個。 物美價廉，用著看看吧，免去市場購物之勞。 我為什麼喜歡在京東買東西，因為今天買明天就可以送到。我為什麼每個商品的評價都一樣，作為一個京東粉絲，在京東買的東西實在太多太多瞭，導緻積纍瞭很多未評價的訂單，所以我統一用段話作為評價內容。京東購物這麼久，有買到很好的産品，也有買到比較坑的産品，如果我用這段話來評價，說明這款産品沒問題，至少85分以上， 寶貝收到瞭，非常喜歡，質量很好，賣傢熱情，物流給力，非常愉快的一次購物，好評！