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編輯推薦

1、本書為你分析：優秀銷售員與普通銷售員的*重要區彆。兩者的*重要區彆是，優秀銷售員眼中、心中有顧客，他們是圍繞著顧客做生意；而普通銷售員眼中、心中隻有産品，他們圍繞著如何去賣産品做銷售。
2、本書告訴你：慢銷售的本質是培養忠誠客戶。所謂忠誠客戶，就是不斷給你送錢的人。有客戶就會有錢賺；有忠誠客戶就會不斷有錢賺。忠誠客戶纔是你的生意之本，不斷重復購買的“粉絲”纔是你的賺錢之源。
3、本書教你：挖掘忠誠客戶的終身價值。顧客的價值有三方麵：過去的價值，過去為你提供瞭多少業績；現在的價值，現在能為你貢獻多少業績；未來的價值，未來還能為你貢獻多少業績。這就是顧客的終身價值。銷售工作不能隻著眼於一筆交易的達成，更要努力挖掘顧客的終身價值。

內容簡介

所有銷售員*常犯的錯誤是，賣得太心急。但這樣很容易失去成交的機會。學會在銷售過程中該放慢速度就放慢速度，該加快速度纔加快速度，就能快慢有序，收放自如。
本書告訴讀者，當你掌握好需求、瞭解、購買、價值這各個購買階段的核心時，當你能更準確地把握客戶在購買流程的每一步都在想些什麼時，就能找到那些*常見的銷售謎團的答案，從而抓住客戶購買的心，輕鬆實現銷售。慢銷售，把每個階段都做好瞭，反而賣得快，賣得好，賣得久。

作者簡介

張凱元，營銷培訓講師與實戰傢，快銷品推廣專傢，在係統營銷、快銷品促銷、團購及互動營銷方麵有著豐富的實戰與培訓經驗。

目錄

序 言 與其把産品“推”齣去，不如把客戶“拉”進來
第一章 黃金七秒鍾：作好萬全準備，隻為相逢一見
七秒定律：第一印象在七秒之內産生
會麵七秒鍾，背後十年功
即使在“上帝”麵前也不能失去自信
“一見如故”是一種能耐
當你笑時，全世界都在微笑
我不願在教養上不如任何人
彆讓不好意思害瞭你
第二章 給客戶想要的：慢下來，挖掘客戶的深層需求
不賣産品，賣需求
先彆急著幫客戶下結論
真心想買貨的客戶纔會嫌貨
麻煩就是需求，難題就是商機
真正的銷售高手都很安靜
為什麼都聽客戶的，客戶卻不滿意
讓潛在需求變成實際需求
第三章 攻心至上：先懂客戶的心後推銷，似慢實快
首先，熟知客戶常見的消費心理
因為有軟肋，所以有賣點
多看效應：一迴生，二迴熟
人情味最容易打動人心
所有人都是很好奇的
因人而異，製定個性化銷售方案
不懂投其所好，很難做得好銷售
幽默用得好，成交的機會就多
客戶的身體語言會告訴你真正的答案
第四章 顧問式銷售：成為客戶決策的設計師
顧問式銷售：基於專業態度的指引
體驗時代，你一定要懂體驗式銷售
組閤銷售的“秘密”
客戶利益至上，銷售再“慢”也無妨
對某些客戶，我們要敢於說“NO”
客戶粘性來自於“依賴感”
循循善誘是一項你必須學會的本事
第五章 絕對成交：給客戶一個無法拒絕你的理由
完美準備雖慢，成交卻快
把客戶當作終身朋友，絕不做“一錘子買賣”
用好“沉錨效應”，讓客戶無法說“不”
利用“零風險承諾”，徹底打消客戶的顧慮
藉好品牌的力量：做加法不如做乘法
會賣故事，就很容易抓住客戶的心
最好的利益關係是共贏關係
第六章 挖掘潛在客戶：擴大“銷售基本麵”，提升銷售業績
如何識彆潛在客戶，實現精準營銷
經營人脈圈子，挖掘潛在客戶
做銷售要有耐心：有些客戶是磨齣來的
慢銷售，就是要有改造客戶的決心
成交隻需機會，但創造機會需盡百般功夫
一個客戶見證勝過你的韆言萬語
第七章 服務好老客戶：維護老客戶要有“過日子心”
管理好客戶關係，業績就能蒸蒸日上
每一位老客戶都是一座寶藏
從小處做起，在細節上用心
重新認知客戶的抱怨
你要的不是會員而是粉絲
服務無終點，隻有新起點
第八章 培養你的粉絲：金牌銷售沒有客戶，隻有擁躉
讓客戶認定就是你、隻有你
越早嚮市場看齊，離成功越近
“6M”創新法則，助你贏得未來
充分開發自身潛能，給客戶提供更多價值
珍惜客戶的時間，客戶纔會重視你
引導客戶需求：不要“跟”市場，要“創”市場

精彩書摘

　　《慢銷售，賣得快》：
　　七秒定律：第一印象在七秒之內産生
　　有一段時間，我想嘗試投資理財，便請人幫忙介紹投資界的專業人士給我認識。有個朋友推薦瞭他的錶弟小A。據說小A在國內一傢頂級金融公司就職，雖然剛畢業沒多久，但他是某名牌大學金融係的高纔生，而且待人真誠，做事踏實，專業又靠譜。電話裏小A簡單介紹瞭幾款理財産品，我覺得小夥子開朗幽默，思維活躍，恰好我對其中一款理財産品頗感興趣，便約他第二天到一個咖啡吧裏去細談。
　　坐在咖啡吧等小A時，我幾乎是躍躍欲試，幻想著幾個月後拿這次的理財收入去來一場說走就走的旅行。但當小A穿得花裏鬍哨，風風火火跑著齣現在我眼前的那一刻，我不禁皺瞭一下眉頭，右手下意識地捂瞭捂口袋。盡管小A興緻勃勃地做著産品介紹，但我卻一點兒也提不起興趣來，沒多久我便以公司臨時有事的藉口結束瞭這次麵談，自然我也沒有買小A推薦的投資産品。
　　“電話裏談得好好的，怎麼見個麵就沒談成呢？”朋友打來電話，替錶弟追問我。
　　“恕我直言，小A的形象確實讓我沒有辦法相信他是一個專業的理財産品顧問，我想找的是投資專業人士，很抱歉，小A給我的印象不好，那天他穿著有亮鑽的襯衫，帶洞的牛仔褲，還有手上戴著的類似於兒童款的手錶……實在有一種輕浮感，我不放心把錢交給他！我知道小A剛剛大學畢業，追求時尚和潮流，但職場上就該有個職業樣，他若想成為一流的銷售人員，就應先梳理自己的形象，先給自己包裝包裝……”
　　當我把銷售員的形象放在銷售第一位時，相信有不少銷售是非常不屑的，認為隻要銷售的産品質量好、價格優，即使個人形象差一點兒，一樣可以把産品銷售齣去。可在銷售工作中，有太多的例子證明，由於銷售員不注重個人形象，不但丟掉瞭訂單，還嚴重影響瞭公司的形象和品牌，因為銷售工作的關鍵是推銷你自己。
　　很多形象顧問都曾經說過“你的形象價值百萬”的話題，我不太確定你的形象是否真能換來真金白銀，但卻可以說明一點，銷售員給客戶留下的個人印象存整個銷售過程中起著十分關鍵的作用，一旦你決定進入銷售行業，就必須對自己的儀錶進行投資，這種投資也絕對是值得的。
　　我們知道，銷售與購買其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是一種交往，那麼這就和我們平時交朋友一樣，隻有彼此之問産生好感，相互接受，纔能夠繼續發展下去，並建立起比較穩定的關係。客戶首先接受瞭銷售人員，纔會進而接受其産品。也就是說，假如你能夠給客戶一個好的個人印象，讓客戶願意接受你、認可你，甚至信任你，那麼你的銷售也就已經成功瞭一半。
　　為什麼小A以那個形象一齣現就被我認定是“輕浮”呢？這樣下結論是不是太草率瞭？麵對有些人的疑問，我想說，我隻是犯瞭一個大傢都會犯的心理“怪圈”罷瞭：在兩個陌生人之間，個人印象的形成是非常短暫的，往往取決於見麵的前7秒。雙方即由這個印象決定對彼此的感覺、感受，進而判定對方是否專業、是否閤格、是否值得喜歡，是否願意和對方繼續交往下去，這就是“7秒定律”。
　　通常，一個人留給彆人的第一印象是很難被改變的。之所以第一印象很難被改變，是因為人們在認知過程中開始階段的印象會一直存在，並在人的感覺和理性的分析中占據主導作用。簡單點說，如果見麵的7秒內第一印象相互産生的都是正麵、積極的，那麼雙方就會愉快地繼續交往下去，進而達成更大的商務目的；反之任何一方在“7秒”環節給對方帶來的是負麵的、消極的、不專業的，甚至是令人生厭的印象，那麼另一方就會想方設法逃開甚車豐巨絕接下來的交往或閤作。
　　……

前言/序言

序 言
與其把産品“推”齣去，
不如把客戶“拉”進來


我每天起早貪黑做拜訪，為什麼業績卻停滯不前？
為什麼費盡口舌理由說瞭一大堆，客戶就是不買賬？
為什麼有時先期溝通得很順暢，但一到要成交時客戶卻反悔？
攻堅多年的客戶，為什麼一夜之間卻成瞭彆人的VIP？
……
這一連串的“為什麼”揭示瞭當今眾多銷售麵臨的最令人頭痛的問題——如何讓客戶成交。成交是一切銷售活動的核心，沒有成交，所有的銷售行為就是浪費時間和金錢，正所謂“一切不以成交為目的的銷售都是耍流氓”。但很長時間以來，對於如何成交，怎樣提升成交率，我們都被嚴重誤導瞭。
要效率！要神速！要秒殺！讓客戶無力招架，讓對手措手不及！……在這些慣性思維引導下，你是否過度追求銷售效率，講求速售，就像餓狼遇見羔羊一樣拼命嚮客戶銷售，恨不得客戶馬上掏錢下單？可問題是，願意快速購買的客戶沒有那麼多，往往你越是上趕著，對方就越不當迴事。
我從事銷售工作多年，屢次被評為“金牌銷售”，也經常參與培訓會和研討會，將自己的銷售經驗分享給更多的人。常常有人問我，你銷售業績這麼好，這麼成功，有什麼絕招？我想說的是，推銷如同下棋，下棋需要經曆一個過程，總不能一開始就“將軍”。銷售也需要經曆一個過程，一個與客戶打交道的過程。畢竟沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。下棋要一步步地走，做推銷要慢慢地推進。
這裏的慢，不是指行動遲緩，而是不急不躁，不急功近利，謀定而行，厚積薄發。一味埋頭推銷是不行的，與其每天馬不停蹄到處拜訪客戶，不如事先精心準備一次拜訪，清晰列齣産品或服務的優點，有備而來纔能勝券在握；與其滔滔不絕地勸客戶趕快下單，不如先花時間瞭解客戶的心思和需求，找到攻心的切入點；與其抱怨客戶的態度不冷不熱，不如提供更有說服力的解決方案……
一次成功的銷售絕對不是偶然，而是需要堅持不懈的努力的結果。
慢，是一種全新的銷售狀態。與其把産品“推”齣去，不如把客戶“拉”進來！一個銷售員隻有經過理論、經驗、實踐的不斷積纍、碰撞、思考，點點滴滴的持續改進，成就自身無與倫比的素質和精準的銷售力時，纔有可能贏得客戶的認可與信任，不由自主且心甘情願地按照你的布局來成交。最後，願你在學習瞭本書教給你的方法後，在實踐中收獲到優異的業績，並經常由衷地感嘆：
慢銷售，纔更快。

慢銷售，賣得快 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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