産品特色

編輯推薦

　　1.美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對産品的瞭解”。

　　2.情感，讓産品有瞭附加值，也讓用戶對價格失去瞭抵抗力。隻要能和消費者産生共鳴，你就能把任何東西賣給任何人！

　　3.如何準確捕捉客戶的情感驅動？如何對客戶情感進行準確的定位和有分寸的“切入”？如何對客戶展開有技巧的情感溝通，使客戶持續不斷地感受心靈的衝擊？

　　4.德國TOP5銷售課程！美國寶潔、紐約人壽、德國奔馳等公司員工評選齣的“對自己幫助極大的銷售課程”

內容簡介

　　今天，仍有超過90%的銷售員隻把客戶看成買東西的人，他們眼裏隻有訂單，心裏從未裝進客戶——

　　?自顧自做“産品介紹”；

　　?想當然模仿前人的成交套路；

　　?一味用“讓利”勾引客戶。

　　這樣的銷售動作拙劣而低效，他們無法贏得客戶的忠誠，他們的業績總是在末尾徘徊！

　　相反，高明的銷售員都深信：客戶都是有情感的，他們有自己的好惡，有不同的情感驅動；要贏得訂單，首先必須關懷客戶、和客戶産生情感——

　　?銷售不在於實現銷售人員的目標，而在於實現客戶的目標；

　　?你不是在做銷售，而是在幫助人們進行購買；

　　?要注重銷售過程，而不是銷售結果。

　　現在，是時候將那些舊觀念扔進垃圾箱的時候瞭，本書將幫助銷售員準確捕捉客戶的情感驅動，與其培養情感，更快地完成更多銷售任務。

作者簡介

　　【德】拉爾斯·捨費爾

　　德國演說傢、培訓師和“情感銷售”專傢。從事銷售工作15年。2004年成為自雇銷售和交際培訓師，專門研究“通過情感銷售獲得客戶忠誠”這一主題。

目錄

第一章

銷售中的情感共鳴：重要的是他們，而不是你

005 什麼是情感？情感有什麼作用？

008 什麼是情感銷售？什麼不是情感銷售？

014 “華麗之都托斯卡納如何來到德國小城萬訥埃剋爾？”

—腦心公式

016 最重要的7 個步驟

第二章

做你自己：真心纔能換來真情

017 檢視“真正的我”與“虛假的我”

024 性格測試是銷售利器嗎？

027 如何瞭解自己的錶現

032 怎樣纔能知道某個人是否真實？

036 最重要的7 個步驟

第三章

同理心：顧客到底在對你說什麼？

039 提問

050 用心傾聽

059 最重要的7 個步驟

第四章

攻心說服：靈活對待不同顧客

061 身體語言要有適應性

064 讓語言增加你的說服力

086 最重要的7 個步驟

第五章

開場白：如何開始一場談話？

089 如何務實而有針對性地招呼顧客

098 怎樣有創造性地與顧客進行攀談

102 銷售代錶有哪些要注意的事項

107 最重要的7 個步驟

第六章

富有情感地介紹産品用途：對你的一般論據進行補充

110 産品用途的一般性闡釋

114 情感在産品用途中的作用

122 如何運用情感對庫存商品進行銷售

131 最重要的7 個步驟

第七章

做一場富有情感的“電梯演講”：“華麗之都托斯卡

納到底是如何來到德國小城萬訥埃剋爾的？”

134 電梯演講應該是什麼樣的？

139 我們自己如何做一次電梯演講？

144 “你到底是從事什麼工作的？”—情感性的電梯演講

151 最重要的7 個步驟

第八章

銷售中的幽默：要真實、細心與靈活

155 在銷售中幽默怎樣纔會發揮作用？怎樣不會起作用？

161 如何讓幽默為你加分

174 如何用幽默應對顧客的意見與投訴

177 最重要的7 個步驟

第九章

當場就簽單：你應該這樣結束一次推銷

181 發揮交易策略的作用

190 末尾的幾句話舉足輕重

193 最重要的7 個步驟

195 寫在末尾的幾句話

199 關於作者

精彩書摘

　　第三章同理心：顧客到底在對你說什麼？

　　在外齣旅行時，你有沒有過這樣的經曆：半夜醒來，你要去上洗手間。但為瞭不打擾到房間裏其他人，所以，你並沒有開燈？在漆黑的房間裏，你是不是雙手摸索著牆壁緩慢前進？等等，旅行箱是不是放在這裏？哎唷，你一不小心撞到瞭床沿……如果是在自己傢裏，你可能會駕輕就熟一些，但到瞭一個陌生的房間，當幾乎伸手不見五指的時候，難度肯定大得多。因此，在這樣的環境裏，你肯定要更加細緻小心纔是。

　　當你與一名客戶初次見麵時，情況也很類似。你對客戶一無所知，因此，你也並不知道在與他交流時哪裏會齣問題。在很多情況下，銷售人員功虧一簣就在於，他並沒有意識到，客戶正在關注彆的事情，對自己所說的話並不感興趣。然後，看似進展順利的過程仿佛突然之間變得艱難起來。所以說，作為一名銷售人員，你不僅要保持真實，同時還要足夠細心。

　　請留意顧客的口頭語言與身體語言所發齣的信號。他對你說瞭什麼？他所說的話背後有沒有什麼彆的深意？他說的話對你産生瞭什麼影響？顧客的身體行為是開放式的、對你有所指嚮的，還是更加封閉一些、對你有排斥性？這可能（並不是一定）是一個錶示拒絕的信號，或者錶示對於你所說的話顧客想要一點時間自己考慮一下。注意他的錶情，他是一直在微笑呢，還是突然之間變得嚴肅起來？同時，還要留意他的語速（是快速的，還是緩慢、深思熟慮的？），他的遣詞造句（是咬文嚼字，還是通俗的錶達？）以及他和你相處時的方式：是比較放鬆、幽默的類型，還是比較客觀、嚴肅？

　　有些人比較容易注意到這些現象，而對於有些人來說，卻是一件比較睏難的事情。

　　花20分鍾時間，去森林散散步。請留意：有意識地觀察看到的樹木（它們的外觀是怎樣的？）森林裏的道路、你遇到的路人、聽到的響聲等等。你會發現這件事會讓你變得十分緊張，因為在平時，我們並沒有如此長時間地對我們周圍的環境保持關注。當你迴到傢後，在紙上記錄下你注意到的事情，你會發現，一次小小的散步會有如此大的收獲。

　　請通過上麵這種方式來訓練自己的細心。隻有細心，在和顧客進行交談的時候，纔能在領會他們的情感衝動時不至於太費力氣。會麵過後，記一下筆記也非常有意義。你不僅要知道顧客說瞭什麼，還要知道他們是怎樣說的。這種方法還有一個額外的作用，就是你可以一目瞭然地知道，要想給齣一個令顧客滿意的報價，你還缺少哪些信息。

　　提問

　　設想一下，你是一名螺絲貿易公司的銷售員。一位客戶打來電話，想要訂購螺絲。他會不會第一時間告訴你，他需要M6規格的輕金屬自攻螺絲，數量為50000個，交貨日期由你來定？答案是否定的。有些信息會缺失，導緻你無法嚮客戶進行報價，或者無法保證正確無誤地交貨。

　　你曾經什麼問題都沒問就賣齣一部智能手機嗎？或者一輛汽車？或者一颱堆肥設備？說到這裏，每個人都會恍然大悟—為瞭嚮顧客提齣閤適的産品建議，或者是為瞭直接嚮顧客銷售齣閤適的産品，銷售人員必須懂得提問。遺憾的是，在現實生活中，問題仍然提得少之又少。

　　■銷售如機器等産品時，提問十分重要，隻有這樣纔能保

　　證不齣差錯。

　　■銷售如衣服等産品時，提問十分重要，隻有這樣纔能適

　　閤相應的場閤。

　　提問的重要之處在於，幫助你瞭解顧客的心理，知道是什麼在驅動著他，以及他真正需要滿足的需求是什麼。

　　除此以外，提問還有另外一個非常重要的作用：如果你通過提問的方式對顧客的需求進行瞭詳細的瞭解，大約有三分之一的投訴可以被提前避免。對於你來說，意義不言而喻：你嚮顧客詢問的事情越多，對於他的需求瞭解越充分，事後需要你“收拾局麵”的機會也越少，你不用焦頭爛額地處理顧客的投訴，也不用費盡心思重新贏得他們的信任。

　　……

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