　　銷售人員需要成為客戶信賴的業務顧問，為他們排憂解難，提供一切谘詢。比如，你賣香水，就要瞭解這瓶香水的製造過程、原材料、香味的作用、品位和寓意，要讓消費者在使用香水的同時，得到很多受益的知識，提高自己的格調。你賣一颱空調，就需要你能夠根據客戶的居住空間，提供閤適的空調機型，並且解決客戶的一切技術需要。

　　消費者喜歡專傢、顧問式的銷售人員。對銷售人員來講，你所掌握的知識及信息，與客戶對比起來，是極為不對等的，你的專業程度遠遠超過客戶。所以，你需要嚮客戶提供的幫助，並不僅僅是賣掉産品這麼簡單，而是應該讓産品在客戶的生活和工作中發揮大限度的作用，並且讓客戶感覺這筆付齣是物超所值。

　　有一傢手錶公司，隨著人們的生活水平逐漸提高，他們的業績十多年來也飛速地發展。但是隨著經營規模的擴大，公司發現以前屢試不爽的經營策略，好像一夜間就失靈瞭，産品銷售越來越吃力，就像掉進瞭一張漁網。

　　癥結齣在哪裏呢？新上任的銷售部經理經過仔細的調查和分析，發現問題齣在老化的銷售方式上：

　　1.銷售人員的角色定位，依然停留在銷售員和促銷員的層次上，賣掉産品就當完成瞭任務；

　　2.現場銷售技能不足，言行不專業，沒有統一的培訓和産品講解規範；

　　3.銷售人員的隊伍不穩定，缺乏一個專業的能為客戶服務到位的團隊。

　　針對這三個問題，他提齣瞭解決方案：為公司建立顧問式營銷策略，讓客戶得到專傢式的服務，提高産品滿意度，進而推動銷售，提升品牌形象。通過這種營銷手段的轉變，銷售人員的專業水平提高瞭，同時在手錶的形象設計上，公司也加入瞭更多深層次的內涵，繼而經過一係列的廣告投放，用瞭兩年的時間，該公司的手錶就繼而成瞭全國知名品牌。

　　大多數客戶購買手錶的時候，並不僅僅是想擁有一個計時的工具，而是在尋求一種身份和地位的象徵，想滿足精神上的需求。如果銷售人員隻是針對手錶的使用性能大加宣揚，效果往往不理想。顧問式的營銷人員，則很擅長利用消費者的精神需求，對産品進行高層次的包裝，影響客戶的理性決策。

　　比如，男性適閤戴什麼樣的手錶？它的品牌選擇，外形，顔色，功能，質地，寓意如何？適閤女性的手錶又是什麼樣的？今年的流行時尚與去年有什麼不同？顔色有什麼講究？還有像裝飾品、電腦、手機等各種産品，客戶都需要銷售人員給予全麵而專業的講解，讓客戶感覺到，自己不僅獲得一件産品，更重要的是獲得瞭一種品位，一種全方位的服務。

　　顧問式銷售的好處：

　　1.直接的益處，就是讓客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中，得到顧問與專傢式的幫助，減少客戶的購買支齣，少走彎路；

　　2.由於麵對麵地交流，可以提供體貼入微、周到的服務，從而能給客戶帶來情感收入，並留下良好的服務印象；

　　3.為企業帶來無窮的利益，大程度地激發消費需求，增加企業的銷售機會，樹立優秀的品牌形象；

　　4.讓客戶産生良好的購後反應，企業與客戶之間建立雙贏的銷售關係。

　　一個滿意的客戶，是企業好的廣告。專傢、顧問式銷售的目的，就是讓客戶成為企業的宣傳員。通過一種全方位的專業化服務，無形中能夠讓客戶與企業建立一種情感關係，將産品形象深植於客戶的心中。像惠普電腦公司的“金牌服務”，讓用戶得到專傢品質的免費的售後服務，這在很大程度上提高瞭公司品牌，贏得瞭消費者的信賴。

　　怎樣讓自己成為顧問式銷售人員呢？

　　1.深入瞭解産品和技術，可以隨時為客戶提供正確的支持，這是基本素質；

　　2.瞭解你的目標客戶，具備甄選與分析客戶的能力，根據客戶不同的類型，自如地提供閤適的服務方案；

　　3.增加與客戶的親近感，消除陌生客戶的抗拒心理，把握適當的時機，說服客戶主動購買；

　　4.銷售時，做到有效地開場，有條理地詢問，真誠地傾聽，專業地介紹，策略性地談判，能夠與客戶坦誠相對；

　　5.不僅能成為客戶的顧問，還能成為客戶的朋友。

　　如果你能領會這些，並且掌握相關的銷售服務技能，你就會無往不勝。

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