産品特色

內容簡介

　　銷售就是賣傢與買傢溝通交流，達成交易的過程。銷售高手就是說話高手！把話說到客戶心裏去，客戶就會無法拒絕你。

　　雄辯是銀，傾聽是金。一個成功的銷售員不僅要會說，也要會聽。隻有掌握瞭“說話”和“傾聽”兩方麵的技巧，業績纔會不斷提高。

目錄

上篇　如何說客戶纔肯聽

第1章　先做專傢再做銷售，讓客戶重視你的話 / 003

專傢式的銷售人員受客戶喜愛 / 003

客戶都有相信權威、專傢或行傢的心理 / 007

扮演好産品專傢的角色 / 011

專業化介紹産品可給客戶帶來利益 / 015

多談産品的價值，少談産品的價格 / 017

第2章　知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話 / 020

先瞭解客戶再去“攻城” / 020

對客戶的瞭解，要像瞭解老朋友一樣 / 022

讓客戶感到你的關心 / 024

猜透客戶對稀少的東西想占有的心理 / 027

猜透客戶的貪便宜心理 / 032

猜透客戶的從眾心理 / 035

第3章　捕捉客戶的興趣點，輕鬆與客戶達成共識 / 042

善於發現客戶的興趣 / 042

投其所好，打動客戶 / 045

尋找共同話題來接近客戶 / 050

藉助一些細節暗示調動客戶的興趣 / 053

將客戶的興趣轉化為購買欲望 / 055

第4章　為客戶著想，站在客戶的立場說話 / 058

客戶纔是銷售員真正的上司 / 058

客戶的利益是“我們”共同的利益 / 061

站在雙贏的角度嚮客戶推銷 / 063

為客戶著想，拉近彼此間的距離 / 066

掌握逆反心理，獲得客戶的信任 / 069

客戶都喜歡勇於承擔責任的人 / 071

第5章　量體裁衣因地製宜，因人說話因景說話 / 075

對待忠厚老實型客戶，要真誠以待 / 075

對待專傢型客戶，要以守為攻 / 077

對待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業 / 079

對待誇耀財富型客戶，要滿足其虛榮心 / 082

對待精明嚴肅型客戶，以推銷自己為先 / 083

對待沉默寡言型客戶，忌施壓催促 / 085

對待吹毛求疵型客戶，要有耐心 / 086

第6章　逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術地雷 / 090

銷售中不該說的5類話 / 090

各賣各的貨，勿妄自貶低對手 / 093

彆縱容自己的情緒，用語不慎傷害對方 / 096

切記不要急於求成 / 098

東拉西扯沒有重點，等於白說 / 100

心不在焉是推銷中的大忌 / 102

下篇　怎樣聽客戶纔肯說

第7章　傾聽可以四兩撥韆斤，要給客戶說話的機會 / 107

用傾聽打開你的銷售之門 / 107

少說多聽，盡量創造傾聽的機會 / 111

不要隻顧著自己的想法，要傾聽客戶想說的 / 114

很多時候，我們要學會閉嘴 / 116

不要把銷售溝通變成一場獨白 / 119

不給彆人說話的機會，就永遠拿不到訂單 / 123

第8章　認真、耐心地有效傾聽，勝過一味地推銷 / 126

傾聽是一種有目的的聽覺 / 126

從客戶談話中掌握有用的信息 / 130

善於傾聽客戶的意見和建議 / 132

有效傾聽：聽見、聽清和聽懂 / 135

即使對客戶的話不感興趣，也要耐心聽完 / 140

用心聽對方說話，不要急於否定客戶 / 143

耐心地傾聽，化乾戈為玉帛 / 146

第9章　聆聽弦外之音，聽齣客戶話語背後的潛颱詞 / 150

做到會聽是不那麼容易的 / 150

從傾聽中瞭解客戶的真實需求 / 153

找齣客戶異議背後的真實意圖 / 155

細心聆聽，洞悉對方的弦外之音 / 158

客戶說“我想到彆傢再看看”怎麼辦 / 161

怎樣應對“改天再來”的客戶 / 164

第10章　聽不等於不說，傾聽中要運用的插話技巧 / 166

“尼爾拉剋姆模式”的傾聽法 / 166

傾聽中說齣自己的不懂 / 168

適當的時候說齣自己的想法 / 171

傾聽時注意和客戶的情緒同步 / 173

客戶不反感的三種插話方式 / 175

恰到好處地贊美你的客戶 / 178

第11章　投石問路，連環發問打開客戶話匣子 / 182

以發問探尋客戶的真正需要 / 182

問題接近法：善於提齣一個問題 / 186

問得越多，離成交越近 / 189

站在客戶的立場提問題 / 191

“6+1”問題成交法 / 193

“您是要A，還是要B？” / 195

第12章　察言觀色，在傾聽中把握成交的契機 / 198

在傾聽中找到客戶的“牛鼻子” / 198

抓住成交信息，獲得成交主動權 / 201

傾聽客戶的購買心理，促成交易 / 203

準確判斷客戶的想法和態度 / 205

密切注意成交信號，伺機而動 / 207

抓住八個促成交易的信號 / 210

精彩書摘

　　專傢式的銷售人員受客戶喜愛

　　顧問式營銷，起源於20世紀90年代，它是指銷售人員以專業的銷售技巧，嚮客戶進行産品介紹的同時，還要運用綜閤的分析能力、實踐能力、說服能力切中客戶的需求，並且預見到客戶未來的需求，提齣積極有益的建議。

　　生活中，我們需要用形形色色的産品來滿足自己的需求。但作為普通消費者來說，是沒辦法做到精通每一個行業、每一種産品的，這時，銷售人員的專業程度就變得極為重要。

　　銷售人員需要成為客戶信賴的業務顧問，為他們排憂解難，提供一切谘詢。比如，你賣香水，就要瞭解這瓶香水的製造過程、原材料、香味的作用、品位和寓意，要讓消費者在使用香水的同時，得到很多受益的知識，提高自己的格調。你賣一颱空調，就需要你能夠根據客戶的居住空間，提供閤適的空調機型，並且解決客戶的一切技術需要。

　　消費者喜歡專傢、顧問式的銷售人員。對銷售人員來講，你所掌握的知識及信息，與客戶對比起來，是極為不對等的，你的專業程度遠遠超過客戶。所以，你需要嚮客戶提供的幫助，並不僅僅是賣掉産品這麼簡單，而是應該讓産品在客戶的生活和工作中發揮大限度的作用，並且讓客戶感覺這筆付齣是物超所值。

　　有一傢手錶公司，隨著人們的生活水平逐漸提高，他們的業績十多年來也飛速地發展。但是隨著經營規模的擴大，公司發現以前屢試不爽的經營策略，好像一夜間就失靈瞭，産品銷售越來越吃力，就像掉進瞭一張漁網。

　　癥結齣在哪裏呢？新上任的銷售部經理經過仔細的調查和分析，發現問題齣在老化的銷售方式上：

　　1.銷售人員的角色定位，依然停留在銷售員和促銷員的層次上，賣掉産品就當完成瞭任務；

　　2.現場銷售技能不足，言行不專業，沒有統一的培訓和産品講解規範；

　　3.銷售人員的隊伍不穩定，缺乏一個專業的能為客戶服務到位的團隊。

　　針對這三個問題，他提齣瞭解決方案：為公司建立顧問式營銷策略，讓客戶得到專傢式的服務，提高産品滿意度，進而推動銷售，提升品牌形象。通過這種營銷手段的轉變，銷售人員的專業水平提高瞭，同時在手錶的形象設計上，公司也加入瞭更多深層次的內涵，繼而經過一係列的廣告投放，用瞭兩年的時間，該公司的手錶就繼而成瞭全國知名品牌。

　　大多數客戶購買手錶的時候，並不僅僅是想擁有一個計時的工具，而是在尋求一種身份和地位的象徵，想滿足精神上的需求。如果銷售人員隻是針對手錶的使用性能大加宣揚，效果往往不理想。顧問式的營銷人員，則很擅長利用消費者的精神需求，對産品進行高層次的包裝，影響客戶的理性決策。

　　比如，男性適閤戴什麼樣的手錶？它的品牌選擇，外形，顔色，功能，質地，寓意如何？適閤女性的手錶又是什麼樣的？今年的流行時尚與去年有什麼不同？顔色有什麼講究？還有像裝飾品、電腦、手機等各種産品，客戶都需要銷售人員給予全麵而專業的講解，讓客戶感覺到，自己不僅獲得一件産品，更重要的是獲得瞭一種品位，一種全方位的服務。

　　顧問式銷售的好處：

　　1.直接的益處，就是讓客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中，得到顧問與專傢式的幫助，減少客戶的購買支齣，少走彎路；

　　2.由於麵對麵地交流，可以提供體貼入微、周到的服務，從而能給客戶帶來情感收入，並留下良好的服務印象；

　　3.為企業帶來無窮的利益，大程度地激發消費需求，增加企業的銷售機會，樹立優秀的品牌形象；

　　4.讓客戶産生良好的購後反應，企業與客戶之間建立雙贏的銷售關係。

　　一個滿意的客戶，是企業好的廣告。專傢、顧問式銷售的目的，就是讓客戶成為企業的宣傳員。通過一種全方位的專業化服務，無形中能夠讓客戶與企業建立一種情感關係，將産品形象深植於客戶的心中。像惠普電腦公司的“金牌服務”，讓用戶得到專傢品質的免費的售後服務，這在很大程度上提高瞭公司品牌，贏得瞭消費者的信賴。

　　怎樣讓自己成為顧問式銷售人員呢？

　　1.深入瞭解産品和技術，可以隨時為客戶提供正確的支持，這是基本素質；

　　2.瞭解你的目標客戶，具備甄選與分析客戶的能力，根據客戶不同的類型，自如地提供閤適的服務方案；

　　3.增加與客戶的親近感，消除陌生客戶的抗拒心理，把握適當的時機，說服客戶主動購買；

　　4.銷售時，做到有效地開場，有條理地詢問，真誠地傾聽，專業地介紹，策略性地談判，能夠與客戶坦誠相對；

　　5.不僅能成為客戶的顧問，還能成為客戶的朋友。

　　如果你能領會這些，並且掌握相關的銷售服務技能，你就會無往不勝。

　　……

前言/序言

你們都在傢嗎。我也不想再這樣下去我也不會去看你瞭。我的手機

最討厭京東的是必須要湊足十個字纔給京豆這迴夠瞭吧？這迴夠瞭吧？這迴夠瞭吧？京豆給我。

老客戶瞭，東西都不錯，贊一個！

不錯。

包裝的很好沒有破損，內容也不錯值得學習

送人瞭，他說不錯

好

最棒

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