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圖書介紹


銷售冠軍都是聊天高手:不會聊天,怎麼做銷售


張方金 著



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发表于2024-11-05

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齣版社: 花山文藝齣版社
ISBN:9787551135962
版次:1
商品編碼:12251582
包裝:平裝
開本:16
齣版時間:2017-07-01
用紙:輕型紙
頁數:200

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具體描述

産品特色

編輯推薦

1. 聊天高手, 一句話就扭轉乾坤!
2. 你*需要的拿單神器!
3. 與客戶聊産品的六大技巧
4. 幫客戶下決心的八條鐵律
5. 專傢型銷售的七項原則
6. 名師打造,數萬名學員都在用的拿單神器!

內容簡介

許多成功案例告訴我們:銷售冠軍都是銷售高手——不會聊天,你怎麼能做好銷售呢?
有很多銷售感覺客戶層齣不窮的提問是種摺磨,但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶纔是真客戶,纔更可能成交。銷售是一個你和客戶之間互動的聊天過程,不可能客戶什麼也不說,什麼也不問,單聽你說就願意購買你的産品。銷售要做的就是利用客戶提齣的問題,創造展示産品的機會,利用問題逆轉,將自己從被動的迴答者轉變成主動的提問者。
《銷售冠軍都是銷售高手》從聊天的八個方麵,分彆是:銷售就要“聊得來”;給産品“聊”齣一條活路;聊天的隱藏任務——引起共鳴;寒暄,讓客戶的心暖起來;試探性聊天,激發客戶溝通欲;深入聊,循序漸進樹*;聊到最後,你幫客戶下決心;聊天不隻是嘴的事兒等,講述銷售冠軍如何與客戶高情商聊天的八項原則。
《銷售冠軍都是銷售高手》有案例,有方法,非常適閤銷售新手提高和晉升使用,是成為銷售冠軍的人們的枕邊必讀書!

作者簡介

張方金
澳大利亞南澳大學MBA、國際注冊高級職業培訓師(CISPT),營銷渠道與終端管理專傢、經銷商盈利教練,廈門大學、中山大學、中南大學、華中科技大學等高校特約講師。
服務過紅牛、伊利、濛牛、完達山、紐貝滋、百威、青島、郎酒、濾州老窖、雲南紅、塔牌、蘇鹽、川鹽、重鹽、華美、統一、隆平高科、金正大、海爾、雙喜、沃得農機、廈門鎢業、賽夫華蘭德、方太、九牧、閩發、江蘇移動、佛山聯通、OPPO手機、山東郵政、金伯利鑽石、晚安傢紡、隆豐皮草、江西廣電網絡、武漢燃氣、廣西中煙、比亞迪等上韆傢企業,受訓學員數萬人。

目錄

第一章 銷售就要“聊得來”
開始聊天,意味著基本信任已建立/ 002
聊得來的業績/ 005
放下包袱聊起來/ 007
放開自我,拒絕害羞/ 010
細節,聊天前的開路先鋒/ 012
態度,衡量高度的標尺/ 016
第二章 給産品“聊”齣一條活路
說明書無法賦予産品生命力/ 020
讓聊天賦予産品性格/ 022
讓數據變成故事/ 025
名人效應,讓産品多一條齣路/ 028
為瞭産品,不妨蹭蹭熱點/ 031
從量變到質變,聊齣産品優勢/ 033
第三章 聊天的隱藏任務——引起共鳴
讓客戶認為你是隊友而非對手/ 038
抓住客戶的真實需求/ 041
引起共鳴的三種手段/ 043
個性化銷售勝過一概而論/ 046
投其所好,營造共同點/ 049
共鳴的最高境界,讓用戶覺得自己需要/ 051
傾聽,引起共鳴的力量/ 054
第四章 初探,打開交流之門
瞭解客戶心理,方能百戰不殆/ 060
初見,讓客戶意識到自己是焦點/ 063
斷其一指,進行弱點銷售/ 066
不要急於推銷/ 069
三言兩語建立深度信任/ 071
好奇能害死貓,也能促成銷售/ 074
第五章 試探性聊天,激發客戶溝通欲
帶著目的問問題/ 078
彆急於扭轉客戶觀念,哪怕是錯誤觀念/ 080
褒貶是買主,叫好是閑人/ 083
對待客戶,也要學會說不/ 085
開門見山還是麯徑通幽/ 088
聊天節奏,掌控全局的鑰匙/ 091
營造氛圍,給聊天定下基調/ 093
小禮物創造大機會/ 097
永遠彆低估情感的力量/ 100
體驗,激發客戶深入交流的渴望/ 102
第六章 深入聊,循序漸進樹權威
權威銷售,做客戶的專業顧問/ 108
幫助客戶構建美好藍圖/ 112
找準銷售痛點,讓客戶跟你的思路走/ 114
專業形象聊齣來/ 117
語言誘導,製造新的需求/ 120
聊天中的“飢餓營銷”/ 122
彆給客戶拒絕你的理由/ 126
第七章 聊到最後,你幫客戶下決心
小心應對客戶的“終極問題”/ 132
探究客戶最後的防綫/ 135
身份轉移,爭當客戶的第二決策人/ 138
找到客戶說“不”的真正理由/ 142
“沉錨效應”,讓客戶無法拒絕/ 145
品牌力量:說服客戶的“神助攻”/ 148
利益,誰都拒絕不瞭/ 151
餘韻留香,拒絕“一錘子買賣”/ 154
第八章 聊天不隻是嘴的事兒
馬雲:為什麼他的“荒誕故事”有人信?/ 160
演講,靠的不止是“舌頭”/ 163
肢體和語言相配閤/ 168
錶情比故事更動聽/ 169
察言辨色,挖齣客戶的真實想法/ 173
識彆微反應,避開客戶反感“雷區”/ 176
情緒識彆,抓住客戶的“敏感點”/ 179
“畫龍點睛”的銷售道具/ 182
“你”也是商品的一部分/ 185

精彩書摘

第一章 銷售就要“聊得來”
身為一個銷售人員,最基礎的本領是什麼?當然是聊天。不要小看聊天的力量。兩個人最為放鬆,最為容易産生信任感的交流方式莫過於聊天。很多銷售人員忽視瞭聊天的力量,認為聊天是一件浪費時間的事情。其實並非如此,聊天可以快速地拉近與客戶的關係,可以快速建立與客戶之間的基本信任。甚至可以說,如果不是在特殊情況下,任何一次與客戶的交流都應該包括聊天。

開始聊天,意味著基本信任已建立對於銷售人員來說,最為艱難的事情就是跟客戶從陌生到熟悉,建立信任。很多銷售人員往往就失敗在瞭這一步,與客戶根本不能走近,談話的過程中始終存在著距離感,甚至在交流過程中,是銷售人員在唱獨角戲。在這種情況下,客戶根本不可能相信銷售人員所說的話,最終隻能拒絕購買産品。
對於客戶而言,第一次見麵的我們毫無疑問是個陌生人。中國盡管是禮儀之邦,但是一直流傳著“防人之心不可無”這種諺語。因此,客戶麵對陌生的銷售人員,有防備心理是非常正常的。即便是銷售人員,在生活中也會麵對其他人的推銷。在這種情況下,能夠充滿耐心的接待陌生人的又有幾個呢?開始和客戶聊天,就意味著基本的信任已經建立瞭起來。但是如何和客戶進行到聊天這一步,並不是一件容易的事情。我們想要和客戶從陌生走嚮熟悉,從僵硬的談話走嚮聊天,那麼就必須給客戶一見如故的感覺。
有一位友人,是個典型的女強人,獨自在外打拼多年,從未見過她流露齣脆弱的錶情。對於推銷這件事情,她一貫態度強硬。她認為,自己喜歡的東西,彆人攔著也要拿到手。自己不喜歡的東西,白給都不要。就是這樣一個堅強獨立的人,我親眼見她在超市被一位銷售人員說服,買瞭兩大箱牛奶。
那天,我和她兩個人因為一些工作上的問題,在外會麵。因為她的生活節奏較快,所以決定一邊在超市采購,一邊談話。就在我們經過乳製品區的時候,一位穿著某奶業標誌服裝的大媽走瞭過來,用非常心疼的口吻說:“唉喲,看看這姑娘,這黑眼圈,是多久沒好好睡覺瞭。”在那一瞬間,我明顯發現瞭友人臉上的不自然,似乎很久都沒人這麼知冷知熱地和她說過話瞭。她微微有些抗拒,掙紮瞭一下,但還是選擇接受瞭對方的好意,說:“沒辦法,工作忙嗎。白天時間綳得太緊,晚上總是睡不著。”
大媽微微的皺起瞭眉毛,說:“你們年輕人啊,總是那麼拼命,這是何苦呢。我也有個和你差不多年紀的女兒在外地工作。她也和你一樣拼命,總是睡不好覺,真讓人操心。除瞭安眠藥,她可是什麼法子都試過瞭,最後還是老辦法,睡前一杯溫牛奶,纔讓她睡得好一點……”兩人足足聊瞭近半個鍾頭。這在我對她的認知當中幾乎是不可能發生的事情。最後我提著她買的兩箱牛奶,
嚮她發齣瞭疑問:“這不像你啊,居然肯浪費半個小時的時間,又買瞭人傢推銷的東西。”她聲音略帶哽咽地說:“如果我媽看見我現在的樣子,也會和我說這樣的話吧。”
生活當中,我們會遇到各種各樣的推銷員。很多人選擇的方式都是開門見山,或者有一些基本的話術,禮貌客氣地詢問你是否可以占用你幾分鍾的時間。在這種情況下,心情好的時候會齣於一種禮貌聽他講上幾分鍾,但是大多數時候都會匆忙地拒絕。這種交流方式毫無疑問不是熟人之間的交流,而是陌生人與陌生人的。這種交流說不上是聊天,隻能說是談話。一個陌生人,想要和我談話,我憑什麼給他機會呢?更彆提讓我購買他的産品瞭。所以,想要進行一次成功的銷售,第一步就是拉進距離,將談話變成聊天。那麼,如何拉近與客戶之間的距離呢?金牌銷售是有著以下策略的。
第一,第一句話至關重要。很多時候,第一句話就決定瞭你與客戶之間的距離。許多銷售人員並沒有意識到這一點,第一句話不僅沒有拉近與客戶的距離,反而讓客戶將你放在瞭陌生人的位置上,對你産生警惕。因此,在對客戶開口之前,必須要調查客戶、觀察客戶,在一定程度上瞭解客戶,找到可以明裏暗裏拉近關係的一句話。如果第一句話就能讓客戶對你産生親切感,那麼銷售成功的概率就大得多。
小陳是一位兒童百科全書的推銷員,由於剛剛入行,業績一直不是很突齣。小陳有一個愛好,那就是籃球,但是為瞭工作,即便是NBA 總決賽開打的時候,他仍然要外齣推銷。一次,他敲開瞭一戶人傢的大門,電視裏赫然放的就是NBA 總決賽。傢裏一大一小兩個男人,都穿著某個球隊的隊服。小陳也正是這個球隊的球迷,一時之間一股親切感油然而生,他甚至忘記瞭自己前來的目的,居然開口問瞭一句:“XX 隊贏瞭嗎?”對方一臉不耐煩,聽到這句話的時候,也突然怔住瞭。隨後,他們把小陳請進門來,雙方一起看完瞭比賽的最後一節,並且暢談瞭籃球。比賽結束以後,對方果斷地買下瞭一套兒童百科全書給傢裏的小球迷。這是小陳第一次成功地完成銷售,也讓他明白,銷售這件事情也是有訣竅的。
世界上有那麼多人,隨便兩個人之間總是會有一些共同點的。想要順利地拉近與客戶的距離,找到共同點,並且加以利用,是必不可少的。
第二,與客戶保持相似。人類的大腦十分神奇,大部分人是通過閱讀對方的錶情、動作甚至外貌來確定和這個人的關係。很多夫妻具有夫妻相,不僅僅是因為共同的生活環境讓他們的外貌發生瞭變化,本身兩個人在外貌相似的時候,更容易吸引對方。我們也可以利用這種情況,在與客戶見麵的時候,認真觀察客戶的言談舉止,甚至是衣著習慣,然後與客戶保持相似。這樣做便可以在開口之前就讓客戶對你産生熟悉的感覺,拉近距離。
在美國總統大選的時候,為瞭爭奪不同階層的選票,他們的衣著都是非常有技巧的。平時西裝革履,一旦要深入工廠爭取藍領階級的選票時,總統候選人們也不介意穿上工人的服裝,拉近與藍領階級的距離。曾經有一位銷售大師,在麵對一位我行我素的難纏客戶時,注意到瞭客戶與人握手時,隻在對方的手心輕輕點一下。而雙方下一次見麵的時候,銷售大師也在對方的手心點瞭一下。這一個小小的動作馬上就讓對方産生瞭一種熟悉感,拉近瞭雙方之間的距離,讓銷售得以成功。
當然,這種行為也是要有個限度。很多時候,可以這樣做是一定的原因的,韆萬小心不要畫虎不成反類犬。曾經有這樣一位銷售人員,前去拜訪一位大客戶,發現客戶坐在椅子上的姿勢十分特彆。於是他有意拉近與對方的好感,也采用同樣的姿勢坐在椅子上。結果對方的臉色一下就沉瞭下來,直接讓銷售人員走人。銷售人員很是詫異,在起身走人的時候,纔發現客戶的坐姿特殊,是因為腿有舊傷,不能彎麯,銷售人員刻意的模仿被客戶認為是一種嘲笑,自然會趕他走。
想要與客戶聊天,取得客戶的信任,一見麵就拉近關係,從陌生人變成熟人,是非常重要的。讓客戶産生一見如故的感覺,進行一次成功的銷售就變得非常容易瞭。

前言/序言

前言
有人問過我,世界上賺錢最多的職業是什麼。我毫不猶豫地告訴他說是銷
售,但是同樣的,賺錢最少的工作也是銷售。作為一名銷售人員,在工作中有無限的可能,或許一年就可以年薪百萬,也可能顆粒無收。但是毋庸置疑,銷售工作是有樂趣的,每天都與不同的人接觸,不僅可以讓自己增長見識,更是為自己在生活中能夠更好地待人接物打下堅實的基礎。
說到待人接物,就不得不提到聊天。聊天這件事情是任何銷售行業的基礎,可以說所有的銷售工作都離不開聊天。我們在聊天當中與客戶接觸,與客戶熟悉,到最後將産品銷售給客戶,這是一個必經的過程。每個人都會聊天,隻要有基礎的交流能力就可以完成。但是也有很多人不會聊天。在聊天的過程中,我們要實現我們的銷售目的,這不是一蹴而就的。實現目的很睏難,我們需要剋服的東西有很多,例如自己的心裏障礙,自己的語言問題,自己對産品的瞭解,對客戶的瞭解等等。所以,我們要做到真正的會聊天。一個會聊天的人,纔能真正獲得成功。各行各業的精英人士,對於聊天這件事情都是非常重視的。甚至有不少人錶示,如果把成功用數據來劃分,那麼至少有50% 的功勞是聊天的。
聊天是一場角力,是聊天雙方為瞭達成自己目的而進行的一場比鬥。如果我們希望在聊天當中說服對手,那麼就必須知道怎樣的人纔算是會聊天,怎樣做纔能算是聊天高手。巧舌如簧、口若懸河的算聊天高手嗎?嘴皮子厲害不過是成為聊天高手一個可有可無的條件而已。真正的聊天高手,重要的不僅僅是嘴上功夫,更重要的是有自己的聊天節奏,能夠把握對方的心態和需求。如何與客戶進入聊天狀態?如何把握客戶的心理狀態,將聊天引到更深的地方?如何利用聊天幫助客戶做最後的選擇?如果客戶不肯開口怎麼辦?這些都是一銷售高手即聊天高手需要麵對的問題。
具備基本聊天能力,需要有哪些素質呢?其實這個很簡單,隻要有良好的心態,熟練的技巧和豐富的知識量,那麼你已經具備基本的聊天能力瞭。
心態,決定瞭你能否和他人進行聊天,在聊天的時候能否正常發揮你的能力。如果心態較差,那麼可能在麵對客戶的時候開不瞭口,也有可能平時可以口若懸河,滔滔不絕,但是在麵對客戶的時候卻錯漏百齣,前言不搭後語。
技巧,決定瞭你與客戶聊天所起到的效果。會聊天的人,在與客戶聊天以後,客戶會對你和你的産品印象深刻,會改變想法,給與銷售人員肯定。而缺乏良好技巧的人,與客戶聊天往往淺嘗輒止,客戶不願意與其深入探討問題,轉頭就忘掉今天發生過這樣一件事。
知識,決定瞭你在客戶心中是什麼樣的形象。一個知識量儲備充足的銷售人員,客戶在與其聊天以後,感受到如沐春風,會覺得很有趣味性,會認為銷售人員博聞廣識,有說服力。而一個知識量儲備不足的銷售人員,會讓客戶覺得缺少知識和閱曆,說話沒有說服力,語言蒼白乏味,令人昏昏欲睡。
具有基本的聊天能力以後,我們要麵對的就是在聊天的過程中,輔助基本能力使用技巧。這些技巧可以幫助你分析客戶的情感,可以幫助你與客戶建立信任關係,更是能幫助你促成交易。如果你覺得聊天並不具備這種力量的話,那麼請您閱讀本書,我所說的種種,都能在本書中找到答案,幫助你成為聊天的高手,成為銷售冠軍。

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用戶評價

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不錯吧 還沒看呢

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非常不錯!以前忽略瞭這一塊!希望能彌補自己的短闆!

評分

京東圖書實在太實惠瞭,這兩年在這裏敗瞭不少錢。

評分

發貨非常快,快遞也很快,包裝很好,價格劃算

評分

幫彆人買的,包裝沒問題

評分

書的內容不錯,質量也挺好的

評分

很好的圖書,讀瞭很有啓發。

評分

很好,很喜歡,拿到手就迫不及待的閱讀起來

評分

此商品價格閤理,物有所值,質量也好,能夠買的到很不錯

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