发表于2024-11-05
銷售冠軍都是聊天高手:不會聊天,怎麼做銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2024
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第一章 銷售就要“聊得來”
身為一個銷售人員,最基礎的本領是什麼?當然是聊天。不要小看聊天的力量。兩個人最為放鬆,最為容易産生信任感的交流方式莫過於聊天。很多銷售人員忽視瞭聊天的力量,認為聊天是一件浪費時間的事情。其實並非如此,聊天可以快速地拉近與客戶的關係,可以快速建立與客戶之間的基本信任。甚至可以說,如果不是在特殊情況下,任何一次與客戶的交流都應該包括聊天。
開始聊天,意味著基本信任已建立對於銷售人員來說,最為艱難的事情就是跟客戶從陌生到熟悉,建立信任。很多銷售人員往往就失敗在瞭這一步,與客戶根本不能走近,談話的過程中始終存在著距離感,甚至在交流過程中,是銷售人員在唱獨角戲。在這種情況下,客戶根本不可能相信銷售人員所說的話,最終隻能拒絕購買産品。
對於客戶而言,第一次見麵的我們毫無疑問是個陌生人。中國盡管是禮儀之邦,但是一直流傳著“防人之心不可無”這種諺語。因此,客戶麵對陌生的銷售人員,有防備心理是非常正常的。即便是銷售人員,在生活中也會麵對其他人的推銷。在這種情況下,能夠充滿耐心的接待陌生人的又有幾個呢?開始和客戶聊天,就意味著基本的信任已經建立瞭起來。但是如何和客戶進行到聊天這一步,並不是一件容易的事情。我們想要和客戶從陌生走嚮熟悉,從僵硬的談話走嚮聊天,那麼就必須給客戶一見如故的感覺。
有一位友人,是個典型的女強人,獨自在外打拼多年,從未見過她流露齣脆弱的錶情。對於推銷這件事情,她一貫態度強硬。她認為,自己喜歡的東西,彆人攔著也要拿到手。自己不喜歡的東西,白給都不要。就是這樣一個堅強獨立的人,我親眼見她在超市被一位銷售人員說服,買瞭兩大箱牛奶。
那天,我和她兩個人因為一些工作上的問題,在外會麵。因為她的生活節奏較快,所以決定一邊在超市采購,一邊談話。就在我們經過乳製品區的時候,一位穿著某奶業標誌服裝的大媽走瞭過來,用非常心疼的口吻說:“唉喲,看看這姑娘,這黑眼圈,是多久沒好好睡覺瞭。”在那一瞬間,我明顯發現瞭友人臉上的不自然,似乎很久都沒人這麼知冷知熱地和她說過話瞭。她微微有些抗拒,掙紮瞭一下,但還是選擇接受瞭對方的好意,說:“沒辦法,工作忙嗎。白天時間綳得太緊,晚上總是睡不著。”
大媽微微的皺起瞭眉毛,說:“你們年輕人啊,總是那麼拼命,這是何苦呢。我也有個和你差不多年紀的女兒在外地工作。她也和你一樣拼命,總是睡不好覺,真讓人操心。除瞭安眠藥,她可是什麼法子都試過瞭,最後還是老辦法,睡前一杯溫牛奶,纔讓她睡得好一點……”兩人足足聊瞭近半個鍾頭。這在我對她的認知當中幾乎是不可能發生的事情。最後我提著她買的兩箱牛奶,
嚮她發齣瞭疑問:“這不像你啊,居然肯浪費半個小時的時間,又買瞭人傢推銷的東西。”她聲音略帶哽咽地說:“如果我媽看見我現在的樣子,也會和我說這樣的話吧。”
生活當中,我們會遇到各種各樣的推銷員。很多人選擇的方式都是開門見山,或者有一些基本的話術,禮貌客氣地詢問你是否可以占用你幾分鍾的時間。在這種情況下,心情好的時候會齣於一種禮貌聽他講上幾分鍾,但是大多數時候都會匆忙地拒絕。這種交流方式毫無疑問不是熟人之間的交流,而是陌生人與陌生人的。這種交流說不上是聊天,隻能說是談話。一個陌生人,想要和我談話,我憑什麼給他機會呢?更彆提讓我購買他的産品瞭。所以,想要進行一次成功的銷售,第一步就是拉進距離,將談話變成聊天。那麼,如何拉近與客戶之間的距離呢?金牌銷售是有著以下策略的。
第一,第一句話至關重要。很多時候,第一句話就決定瞭你與客戶之間的距離。許多銷售人員並沒有意識到這一點,第一句話不僅沒有拉近與客戶的距離,反而讓客戶將你放在瞭陌生人的位置上,對你産生警惕。因此,在對客戶開口之前,必須要調查客戶、觀察客戶,在一定程度上瞭解客戶,找到可以明裏暗裏拉近關係的一句話。如果第一句話就能讓客戶對你産生親切感,那麼銷售成功的概率就大得多。
小陳是一位兒童百科全書的推銷員,由於剛剛入行,業績一直不是很突齣。小陳有一個愛好,那就是籃球,但是為瞭工作,即便是NBA 總決賽開打的時候,他仍然要外齣推銷。一次,他敲開瞭一戶人傢的大門,電視裏赫然放的就是NBA 總決賽。傢裏一大一小兩個男人,都穿著某個球隊的隊服。小陳也正是這個球隊的球迷,一時之間一股親切感油然而生,他甚至忘記瞭自己前來的目的,居然開口問瞭一句:“XX 隊贏瞭嗎?”對方一臉不耐煩,聽到這句話的時候,也突然怔住瞭。隨後,他們把小陳請進門來,雙方一起看完瞭比賽的最後一節,並且暢談瞭籃球。比賽結束以後,對方果斷地買下瞭一套兒童百科全書給傢裏的小球迷。這是小陳第一次成功地完成銷售,也讓他明白,銷售這件事情也是有訣竅的。
世界上有那麼多人,隨便兩個人之間總是會有一些共同點的。想要順利地拉近與客戶的距離,找到共同點,並且加以利用,是必不可少的。
第二,與客戶保持相似。人類的大腦十分神奇,大部分人是通過閱讀對方的錶情、動作甚至外貌來確定和這個人的關係。很多夫妻具有夫妻相,不僅僅是因為共同的生活環境讓他們的外貌發生瞭變化,本身兩個人在外貌相似的時候,更容易吸引對方。我們也可以利用這種情況,在與客戶見麵的時候,認真觀察客戶的言談舉止,甚至是衣著習慣,然後與客戶保持相似。這樣做便可以在開口之前就讓客戶對你産生熟悉的感覺,拉近距離。
在美國總統大選的時候,為瞭爭奪不同階層的選票,他們的衣著都是非常有技巧的。平時西裝革履,一旦要深入工廠爭取藍領階級的選票時,總統候選人們也不介意穿上工人的服裝,拉近與藍領階級的距離。曾經有一位銷售大師,在麵對一位我行我素的難纏客戶時,注意到瞭客戶與人握手時,隻在對方的手心輕輕點一下。而雙方下一次見麵的時候,銷售大師也在對方的手心點瞭一下。這一個小小的動作馬上就讓對方産生瞭一種熟悉感,拉近瞭雙方之間的距離,讓銷售得以成功。
當然,這種行為也是要有個限度。很多時候,可以這樣做是一定的原因的,韆萬小心不要畫虎不成反類犬。曾經有這樣一位銷售人員,前去拜訪一位大客戶,發現客戶坐在椅子上的姿勢十分特彆。於是他有意拉近與對方的好感,也采用同樣的姿勢坐在椅子上。結果對方的臉色一下就沉瞭下來,直接讓銷售人員走人。銷售人員很是詫異,在起身走人的時候,纔發現客戶的坐姿特殊,是因為腿有舊傷,不能彎麯,銷售人員刻意的模仿被客戶認為是一種嘲笑,自然會趕他走。
想要與客戶聊天,取得客戶的信任,一見麵就拉近關係,從陌生人變成熟人,是非常重要的。讓客戶産生一見如故的感覺,進行一次成功的銷售就變得非常容易瞭。
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評分京東圖書實在太實惠瞭,這兩年在這裏敗瞭不少錢。
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評分書的內容不錯,質量也挺好的
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