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産品特色

編輯推薦

1. 聊天高手， 一句話就扭轉乾坤！
2. 你*需要的拿單神器！
3. 與客戶聊産品的六大技巧
4. 幫客戶下決心的八條鐵律
5. 專傢型銷售的七項原則
6. 名師打造，數萬名學員都在用的拿單神器！

內容簡介

許多成功案例告訴我們：銷售冠軍都是銷售高手——不會聊天，你怎麼能做好銷售呢？
有很多銷售感覺客戶層齣不窮的提問是種摺磨，但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶纔是真客戶，纔更可能成交。銷售是一個你和客戶之間互動的聊天過程，不可能客戶什麼也不說，什麼也不問，單聽你說就願意購買你的産品。銷售要做的就是利用客戶提齣的問題，創造展示産品的機會，利用問題逆轉，將自己從被動的迴答者轉變成主動的提問者。
《銷售冠軍都是銷售高手》從聊天的八個方麵，分彆是：銷售就要“聊得來”；給産品“聊”齣一條活路；聊天的隱藏任務——引起共鳴；寒暄，讓客戶的心暖起來；試探性聊天，激發客戶溝通欲；深入聊，循序漸進樹*；聊到最後，你幫客戶下決心；聊天不隻是嘴的事兒等，講述銷售冠軍如何與客戶高情商聊天的八項原則。
《銷售冠軍都是銷售高手》有案例，有方法，非常適閤銷售新手提高和晉升使用，是成為銷售冠軍的人們的枕邊必讀書！

作者簡介

張方金
澳大利亞南澳大學MBA、國際注冊高級職業培訓師（CISPT），營銷渠道與終端管理專傢、經銷商盈利教練，廈門大學、中山大學、中南大學、華中科技大學等高校特約講師。
服務過紅牛、伊利、濛牛、完達山、紐貝滋、百威、青島、郎酒、濾州老窖、雲南紅、塔牌、蘇鹽、川鹽、重鹽、華美、統一、隆平高科、金正大、海爾、雙喜、沃得農機、廈門鎢業、賽夫華蘭德、方太、九牧、閩發、江蘇移動、佛山聯通、OPPO手機、山東郵政、金伯利鑽石、晚安傢紡、隆豐皮草、江西廣電網絡、武漢燃氣、廣西中煙、比亞迪等上韆傢企業，受訓學員數萬人。

目錄

第一章　銷售就要“聊得來”
開始聊天，意味著基本信任已建立／ 002
聊得來的業績／ 005
放下包袱聊起來／ 007
放開自我，拒絕害羞／ 010
細節，聊天前的開路先鋒／ 012
態度，衡量高度的標尺／ 016
第二章　給産品“聊”齣一條活路
說明書無法賦予産品生命力／ 020
讓聊天賦予産品性格／ 022
讓數據變成故事／ 025
名人效應，讓産品多一條齣路／ 028
為瞭産品，不妨蹭蹭熱點／ 031
從量變到質變，聊齣産品優勢／ 033
第三章　聊天的隱藏任務——引起共鳴
讓客戶認為你是隊友而非對手／ 038
抓住客戶的真實需求／ 041
引起共鳴的三種手段／ 043
個性化銷售勝過一概而論／ 046
投其所好，營造共同點／ 049
共鳴的最高境界，讓用戶覺得自己需要／ 051
傾聽，引起共鳴的力量／ 054
第四章　初探，打開交流之門
瞭解客戶心理，方能百戰不殆／ 060
初見，讓客戶意識到自己是焦點／ 063
斷其一指，進行弱點銷售／ 066
不要急於推銷／ 069
三言兩語建立深度信任／ 071
好奇能害死貓，也能促成銷售／ 074
第五章　試探性聊天，激發客戶溝通欲
帶著目的問問題／ 078
彆急於扭轉客戶觀念，哪怕是錯誤觀念／ 080
褒貶是買主，叫好是閑人／ 083
對待客戶，也要學會說不／ 085
開門見山還是麯徑通幽／ 088
聊天節奏，掌控全局的鑰匙／ 091
營造氛圍，給聊天定下基調／ 093
小禮物創造大機會／ 097
永遠彆低估情感的力量／ 100
體驗，激發客戶深入交流的渴望／ 102
第六章　深入聊，循序漸進樹權威
權威銷售，做客戶的專業顧問／ 108
幫助客戶構建美好藍圖／ 112
找準銷售痛點，讓客戶跟你的思路走／ 114
專業形象聊齣來／ 117
語言誘導，製造新的需求／ 120
聊天中的“飢餓營銷”／ 122
彆給客戶拒絕你的理由／ 126
第七章　聊到最後，你幫客戶下決心
小心應對客戶的“終極問題”／ 132
探究客戶最後的防綫／ 135
身份轉移，爭當客戶的第二決策人／ 138
找到客戶說“不”的真正理由／ 142
“沉錨效應”，讓客戶無法拒絕／ 145
品牌力量：說服客戶的“神助攻”／ 148
利益，誰都拒絕不瞭／ 151
餘韻留香，拒絕“一錘子買賣”／ 154
第八章　聊天不隻是嘴的事兒
馬雲：為什麼他的“荒誕故事”有人信？／ 160
演講，靠的不止是“舌頭”／ 163
肢體和語言相配閤／ 168
錶情比故事更動聽／ 169
察言辨色，挖齣客戶的真實想法／ 173
識彆微反應，避開客戶反感“雷區”／ 176
情緒識彆，抓住客戶的“敏感點”／ 179
“畫龍點睛”的銷售道具／ 182
“你”也是商品的一部分／ 185

精彩書摘

第一章 銷售就要“聊得來”
身為一個銷售人員，最基礎的本領是什麼？當然是聊天。不要小看聊天的力量。兩個人最為放鬆，最為容易産生信任感的交流方式莫過於聊天。很多銷售人員忽視瞭聊天的力量，認為聊天是一件浪費時間的事情。其實並非如此，聊天可以快速地拉近與客戶的關係，可以快速建立與客戶之間的基本信任。甚至可以說，如果不是在特殊情況下，任何一次與客戶的交流都應該包括聊天。

開始聊天，意味著基本信任已建立對於銷售人員來說，最為艱難的事情就是跟客戶從陌生到熟悉，建立信任。很多銷售人員往往就失敗在瞭這一步，與客戶根本不能走近，談話的過程中始終存在著距離感，甚至在交流過程中，是銷售人員在唱獨角戲。在這種情況下，客戶根本不可能相信銷售人員所說的話，最終隻能拒絕購買産品。
對於客戶而言，第一次見麵的我們毫無疑問是個陌生人。中國盡管是禮儀之邦，但是一直流傳著“防人之心不可無”這種諺語。因此，客戶麵對陌生的銷售人員，有防備心理是非常正常的。即便是銷售人員，在生活中也會麵對其他人的推銷。在這種情況下，能夠充滿耐心的接待陌生人的又有幾個呢？開始和客戶聊天，就意味著基本的信任已經建立瞭起來。但是如何和客戶進行到聊天這一步，並不是一件容易的事情。我們想要和客戶從陌生走嚮熟悉，從僵硬的談話走嚮聊天，那麼就必須給客戶一見如故的感覺。
有一位友人，是個典型的女強人，獨自在外打拼多年，從未見過她流露齣脆弱的錶情。對於推銷這件事情，她一貫態度強硬。她認為，自己喜歡的東西，彆人攔著也要拿到手。自己不喜歡的東西，白給都不要。就是這樣一個堅強獨立的人，我親眼見她在超市被一位銷售人員說服，買瞭兩大箱牛奶。
那天，我和她兩個人因為一些工作上的問題，在外會麵。因為她的生活節奏較快，所以決定一邊在超市采購，一邊談話。就在我們經過乳製品區的時候，一位穿著某奶業標誌服裝的大媽走瞭過來，用非常心疼的口吻說：“唉喲，看看這姑娘，這黑眼圈，是多久沒好好睡覺瞭。”在那一瞬間，我明顯發現瞭友人臉上的不自然，似乎很久都沒人這麼知冷知熱地和她說過話瞭。她微微有些抗拒，掙紮瞭一下，但還是選擇接受瞭對方的好意，說：“沒辦法，工作忙嗎。白天時間綳得太緊，晚上總是睡不著。”
大媽微微的皺起瞭眉毛，說：“你們年輕人啊，總是那麼拼命，這是何苦呢。我也有個和你差不多年紀的女兒在外地工作。她也和你一樣拼命，總是睡不好覺，真讓人操心。除瞭安眠藥，她可是什麼法子都試過瞭，最後還是老辦法，睡前一杯溫牛奶，纔讓她睡得好一點……”兩人足足聊瞭近半個鍾頭。這在我對她的認知當中幾乎是不可能發生的事情。最後我提著她買的兩箱牛奶，
嚮她發齣瞭疑問：“這不像你啊，居然肯浪費半個小時的時間，又買瞭人傢推銷的東西。”她聲音略帶哽咽地說：“如果我媽看見我現在的樣子，也會和我說這樣的話吧。”
生活當中，我們會遇到各種各樣的推銷員。很多人選擇的方式都是開門見山，或者有一些基本的話術，禮貌客氣地詢問你是否可以占用你幾分鍾的時間。在這種情況下，心情好的時候會齣於一種禮貌聽他講上幾分鍾，但是大多數時候都會匆忙地拒絕。這種交流方式毫無疑問不是熟人之間的交流，而是陌生人與陌生人的。這種交流說不上是聊天，隻能說是談話。一個陌生人，想要和我談話，我憑什麼給他機會呢？更彆提讓我購買他的産品瞭。所以，想要進行一次成功的銷售，第一步就是拉進距離，將談話變成聊天。那麼，如何拉近與客戶之間的距離呢？金牌銷售是有著以下策略的。
第一，第一句話至關重要。很多時候，第一句話就決定瞭你與客戶之間的距離。許多銷售人員並沒有意識到這一點，第一句話不僅沒有拉近與客戶的距離，反而讓客戶將你放在瞭陌生人的位置上，對你産生警惕。因此，在對客戶開口之前，必須要調查客戶、觀察客戶，在一定程度上瞭解客戶，找到可以明裏暗裏拉近關係的一句話。如果第一句話就能讓客戶對你産生親切感，那麼銷售成功的概率就大得多。
小陳是一位兒童百科全書的推銷員，由於剛剛入行，業績一直不是很突齣。小陳有一個愛好，那就是籃球，但是為瞭工作，即便是NBA 總決賽開打的時候，他仍然要外齣推銷。一次，他敲開瞭一戶人傢的大門，電視裏赫然放的就是NBA 總決賽。傢裏一大一小兩個男人，都穿著某個球隊的隊服。小陳也正是這個球隊的球迷，一時之間一股親切感油然而生，他甚至忘記瞭自己前來的目的，居然開口問瞭一句：“XX 隊贏瞭嗎？”對方一臉不耐煩，聽到這句話的時候，也突然怔住瞭。隨後，他們把小陳請進門來，雙方一起看完瞭比賽的最後一節，並且暢談瞭籃球。比賽結束以後，對方果斷地買下瞭一套兒童百科全書給傢裏的小球迷。這是小陳第一次成功地完成銷售，也讓他明白，銷售這件事情也是有訣竅的。
世界上有那麼多人，隨便兩個人之間總是會有一些共同點的。想要順利地拉近與客戶的距離，找到共同點，並且加以利用，是必不可少的。
第二，與客戶保持相似。人類的大腦十分神奇，大部分人是通過閱讀對方的錶情、動作甚至外貌來確定和這個人的關係。很多夫妻具有夫妻相，不僅僅是因為共同的生活環境讓他們的外貌發生瞭變化，本身兩個人在外貌相似的時候，更容易吸引對方。我們也可以利用這種情況，在與客戶見麵的時候，認真觀察客戶的言談舉止，甚至是衣著習慣，然後與客戶保持相似。這樣做便可以在開口之前就讓客戶對你産生熟悉的感覺，拉近距離。
在美國總統大選的時候，為瞭爭奪不同階層的選票，他們的衣著都是非常有技巧的。平時西裝革履，一旦要深入工廠爭取藍領階級的選票時，總統候選人們也不介意穿上工人的服裝，拉近與藍領階級的距離。曾經有一位銷售大師，在麵對一位我行我素的難纏客戶時，注意到瞭客戶與人握手時，隻在對方的手心輕輕點一下。而雙方下一次見麵的時候，銷售大師也在對方的手心點瞭一下。這一個小小的動作馬上就讓對方産生瞭一種熟悉感，拉近瞭雙方之間的距離，讓銷售得以成功。
當然，這種行為也是要有個限度。很多時候，可以這樣做是一定的原因的，韆萬小心不要畫虎不成反類犬。曾經有這樣一位銷售人員，前去拜訪一位大客戶，發現客戶坐在椅子上的姿勢十分特彆。於是他有意拉近與對方的好感，也采用同樣的姿勢坐在椅子上。結果對方的臉色一下就沉瞭下來，直接讓銷售人員走人。銷售人員很是詫異，在起身走人的時候，纔發現客戶的坐姿特殊，是因為腿有舊傷，不能彎麯，銷售人員刻意的模仿被客戶認為是一種嘲笑，自然會趕他走。
想要與客戶聊天，取得客戶的信任，一見麵就拉近關係，從陌生人變成熟人，是非常重要的。讓客戶産生一見如故的感覺，進行一次成功的銷售就變得非常容易瞭。

前言/序言

前言
有人問過我，世界上賺錢最多的職業是什麼。我毫不猶豫地告訴他說是銷
售，但是同樣的，賺錢最少的工作也是銷售。作為一名銷售人員，在工作中有無限的可能，或許一年就可以年薪百萬，也可能顆粒無收。但是毋庸置疑，銷售工作是有樂趣的，每天都與不同的人接觸，不僅可以讓自己增長見識，更是為自己在生活中能夠更好地待人接物打下堅實的基礎。
說到待人接物，就不得不提到聊天。聊天這件事情是任何銷售行業的基礎，可以說所有的銷售工作都離不開聊天。我們在聊天當中與客戶接觸，與客戶熟悉，到最後將産品銷售給客戶，這是一個必經的過程。每個人都會聊天，隻要有基礎的交流能力就可以完成。但是也有很多人不會聊天。在聊天的過程中，我們要實現我們的銷售目的，這不是一蹴而就的。實現目的很睏難，我們需要剋服的東西有很多，例如自己的心裏障礙，自己的語言問題，自己對産品的瞭解，對客戶的瞭解等等。所以，我們要做到真正的會聊天。一個會聊天的人，纔能真正獲得成功。各行各業的精英人士，對於聊天這件事情都是非常重視的。甚至有不少人錶示，如果把成功用數據來劃分，那麼至少有50% 的功勞是聊天的。
聊天是一場角力，是聊天雙方為瞭達成自己目的而進行的一場比鬥。如果我們希望在聊天當中說服對手，那麼就必須知道怎樣的人纔算是會聊天，怎樣做纔能算是聊天高手。巧舌如簧、口若懸河的算聊天高手嗎？嘴皮子厲害不過是成為聊天高手一個可有可無的條件而已。真正的聊天高手，重要的不僅僅是嘴上功夫，更重要的是有自己的聊天節奏，能夠把握對方的心態和需求。如何與客戶進入聊天狀態？如何把握客戶的心理狀態，將聊天引到更深的地方？如何利用聊天幫助客戶做最後的選擇？如果客戶不肯開口怎麼辦？這些都是一銷售高手即聊天高手需要麵對的問題。
具備基本聊天能力，需要有哪些素質呢？其實這個很簡單，隻要有良好的心態，熟練的技巧和豐富的知識量，那麼你已經具備基本的聊天能力瞭。
心態，決定瞭你能否和他人進行聊天，在聊天的時候能否正常發揮你的能力。如果心態較差，那麼可能在麵對客戶的時候開不瞭口，也有可能平時可以口若懸河，滔滔不絕，但是在麵對客戶的時候卻錯漏百齣，前言不搭後語。
技巧，決定瞭你與客戶聊天所起到的效果。會聊天的人，在與客戶聊天以後，客戶會對你和你的産品印象深刻，會改變想法，給與銷售人員肯定。而缺乏良好技巧的人，與客戶聊天往往淺嘗輒止，客戶不願意與其深入探討問題，轉頭就忘掉今天發生過這樣一件事。
知識，決定瞭你在客戶心中是什麼樣的形象。一個知識量儲備充足的銷售人員，客戶在與其聊天以後，感受到如沐春風，會覺得很有趣味性，會認為銷售人員博聞廣識，有說服力。而一個知識量儲備不足的銷售人員，會讓客戶覺得缺少知識和閱曆，說話沒有說服力，語言蒼白乏味，令人昏昏欲睡。
具有基本的聊天能力以後，我們要麵對的就是在聊天的過程中，輔助基本能力使用技巧。這些技巧可以幫助你分析客戶的情感，可以幫助你與客戶建立信任關係，更是能幫助你促成交易。如果你覺得聊天並不具備這種力量的話，那麼請您閱讀本書，我所說的種種，都能在本書中找到答案，幫助你成為聊天的高手，成為銷售冠軍。

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評分☆☆☆☆☆

京東圖書實在太實惠瞭，這兩年在這裏敗瞭不少錢。

評分☆☆☆☆☆

書的質量還可以，內容將就啦，但是因為沒看完哈

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很好的圖書，讀瞭很有啓發。

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非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好

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非常好的書，感謝提供這麼好的書

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沒事買兩本書看看，提高提高自己

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