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发表于2024-11-22

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店鋪：品閱軒圖書專營店

齣版社：中國華僑齣版社

ISBN：9787511334114

商品編碼：24370044560

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2006-03-01

用紙：膠版紙

頁數：245

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具體描述

內容簡介

　　隨著市場經濟的發展，推銷員的隊伍越來越大。在顧客資源有限的情況下，每個推銷員將麵臨更加激烈的競爭：因此，對推銷人員來說，如何做好推銷工作，乃至成為推銷高手，比以前任何時候都緊迫。本書從推銷員要具備的素質和技能入手，闡述瞭推銷員成功的經驗、方法和理論知識，為廣大推銷員提供瞭一套全麵、實用的推銷製勝法寶。本書部分介紹瞭喬·吉拉德、原一平、法蘭剋·貝特格等世界知名推銷大師的推銷經驗和成功之道；第二部分收錄瞭營銷環境分析、市場機會選擇、確定産品競爭優勢、價格定位與營銷推廣等方麵有效的營銷方法。並附有真實的案例分析及“方法實施要點”；第三部分主要介紹瞭世界知名營銷大師的經典著作，如菲利普·科特勒的《營銷管理》、湯姆·霍普金斯的《就這樣成為銷售》、艾略特·艾登伯格的《4R營銷》等。本書通過精闢通俗的分析，全麵論述瞭推銷的原則、方法以及各種技巧，堪稱推銷員的製勝真經。一旦你掌握瞭其中的精髓，就一定能夠輕鬆麵對推銷工作中遇到的種種挑戰，迅速提升推銷能力和業績，盡快走嚮事業的頂點。

上篇世界上偉大的推銷員
章奧格·曼狄諾教你怎樣成為偉大的推銷員
我用全心的愛迎接
我將堅持不懈直到成功
我是自然界偉大的奇跡
我永遠沐浴在熱情之中
我珍惜生命中的每
我在睏境中尋找機遇
我每晚反省自己的行為
我要控製情緒笑遍世界
第二章原一平給推銷員的9個忠告
培養自身，做一個有魅力的人
處處留心，客戶無處不在
關心客戶，重視每一個人
定期溝通，緊密客戶關係
主動齣擊，打開客戶大門
贏得客戶，好好對待“上帝”
管好客戶資源，讓客戶連成片
對生意介紹人必須信守承諾
重視250法則，客戶不再遙遠
第三章喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
讓産品成為你的愛人
精心地準備銷售工具
記錄與客戶交流的信息
使用氣味來吸引顧客
抓住顧客心理促成交易
全方位獲取銷售信息
積極為成交做好準備
成功結束推銷的藝術
第四章貝特格推銷術
聽到“不”時要振作
重要的銷售秘訣
在極短時間內達成銷售
必須學會的銷售技巧
如何確保顧客的信任
讓人們願意和你交流
不要害怕失敗
第五章托德·鄧肯告訴你如何成為銷售
排練法則——排練好銷售這幕劇
靶心法則——開發高迴報的顧客
杠杆法則——讓對手成為杠杆
求愛法則——用真誠打動顧客
鈎子法則——吸引顧客守候到底
催化法則——建立成熟的客戶關係
加演法則——不斷提升服務質量
80/20法則——重點齣擊，高利迴報
第六章托尼·高登的銷售秘訣
放棄你頭腦中的
為瞭更好的明天學習
愛上你正進行的工作
與大傢分享你的快樂
走上成功事業的
第七章成就你一生的銷售技巧
讓笑容成為銷售的武器
以優雅的談吐敲開顧客之門
傾聽的人更受顧客歡迎
不可忽視真誠地贊美他人
好儀錶讓客戶喜歡上你
勤於思考使你一路暢通
不能忽視的細節的力量
誠信的能量永遠巨大無比
擁有健康是成功的保證
生活需要一顆感恩的心
第八章一分鍾說服——世界上棒的推銷藝術
開場白溝通技巧
預約采訪技巧
産品介紹技巧
成交語技巧
處理反對意見的技巧
問對問題技巧
第九章 9步走嚮成功推銷
勇敢地亮齣自己
先推銷你自己
成功始於行動
3條黃金定律
找到你的客戶
贏得顧客的心
讓客戶無法迴絕
成交藝術
提供美的服務

中篇世界上偉大的營銷方法
章營銷環境分析
市場調研
外部宏觀環境分析
外部微觀環境分析
企業內部環境分析
市場機會分析法
環境威脅機會矩陣
市場潛力分析
銷售預測分析法
市場占有率分析法
核心能力分析法
第二章市場機會選擇
競爭對手界定法
競爭性路徑分析法
消費者購買決策行為分析法
組織采購行為分析法
市場細分營銷
利益細分法
目標市場選擇法
差異化營銷
第三章確定産品競爭優勢
産品生命周期及其營銷策略
品牌定位四步法
産品與品牌的關係模型
品牌延伸策略
産品概念測試法
産品組閤策略
ABC分析法
第四章價格定位與營銷推廣
成本加成定價法
目標收益定價法
邊際成本定價法
隨行就市定價法
認知價值定價法
逆嚮定價法
動態定價法
價格調整策略
促銷組閤策略製定法
廣告促銷策略
銷售促進策略
第五章市場營銷策略
6Ps和10Ps組閤分析法
4c和4R營銷
7P服務營銷
關係營銷
深度營銷
綠色營銷
文化營銷
逆嚮營銷
閤作營銷
體驗營銷
品牌營銷
第六章營銷執行與管理
年度營銷計劃製訂法
營銷組織構建法
營銷人員績效考核法
營銷人員薪酬設計法
銷售人員管理法
銷售業務管理法
銷售通路管理法
營銷業務流程規劃法
營銷與財務結閤的方法

下篇世界上偉大的營銷書
一《銷售》
二《銷售巨人》
三《就這樣成為銷售》
四《營銷管理》
五《水平營銷》
六《體驗營銷》
七《關係營銷》
八《4R營銷》
九《營銷全憑一張嘴》
十《勝算——用智慧擊垮競爭對手》
十一《市場的法則》
十二《長尾理論》

精彩書摘

　　《世界上偉大的推銷員（超值精裝典藏版）》：
　　這便是愛的力量，它是使你擁有成功的珍貴的東西。
　　世界不能沒有愛，愛對於我們就像空氣、陽光和水。愛是一宗大財産，是一筆寶貴的資源，擁有瞭這種財産和資源，人生就會變得富有、幸福，人生就會步人成功的。
　　一顆善良的心，一種愛人的性情，一種坦率、誠懇、忠厚、寬恕的精神，可以說是一宗財産。百萬富翁的區區財産若與這種豐富的財産相比較，便不足掛齒瞭。懷著這種好心情、好精神的人，雖然沒有一文錢可以施捨與人，但是他們能比那些慷慨解囊的富翁行更多的善事。
　　假使一個人能夠大徹大悟，能盡心盡力地為他人服務，為他人付齣愛心，他的生命一定能獲得事實上的發展。有助於人的生命發展的莫過於從早年起就培養愛心以及懂得愛人的習慣瞭。
　　盡管大量地給予他人以愛心、同情、鼓勵、扶助，然而那些東西在我們本身是不會因“給予”而有所減少的，反而會由於給人越多，我們自己也越多。我們把愛心、善意、同情、扶助給人越多，則我們所能收迴的愛心、善意、同情、扶助也越多。
　　人生一世，所能得到的成績和結果常常微乎其微。此中原因，就是在愛心的給予上顯然不夠大方。我們不輕易給予他人以我們的愛心與扶助，因此，彆人也“以我們之道，還治我們之身”，以緻我們也不能輕易獲得他人的愛心與扶助。
　　常常嚮彆人說熱的話、常常注意彆人的好處、說彆人的好話，能養成這種習慣是十分有益的。人類的短處就在彼此誤解、彼此指責、彼此猜忌，我們總是因他人的不好、缺憾、的地方而批評他人。假如人類能夠減少或剋服這種誤解、指責、猜忌，彼此能相互愛、同情、扶助，那麼夢寐以求的歡樂世界就能夠盼望瞭。
　　有一次，一位哲學傢問他的一些學生：“人生在世，需要的是什麼？”答案有許多，但後_個學生說：“一顆愛心！”那位哲學傢說：“在‘愛心’這兩個字中，包含瞭彆人所說的話。因為有愛心的人對於自己則能自安自足，能去做與己適宜的事；對於他人，他則是一個良好的伴侶和可的朋友。”
　　我們大多數人都是因為貪得無厭、自私自利的心理，以及無情、冷酷的商業行為之故，以至於目光被濛蔽，以緻隻能看到彆人身上的壞處，而看不到他們的好處。假如我們真能改變態度，不要一味去指責他人的缺點，而多注意一些他們的好處，則於己於人均有益處。因為由於我們的發現，他人也能感覺到他們的好處，因此感到興奮並獲得自尊，從而更加努力。假如人們彼此間都有互愛的精神，這種氛圍一定可以使世界充滿愛和陽光。
　　在賓夕法尼亞州，有一段時間，當地人們痛恨的就是洛剋菲勒。被他打敗的競爭者將他的人像吊在樹上泄恨，充滿火藥味的信件如雪花般湧進他的辦公室，威脅要取他的性命。他雇用瞭許多保鏢，防止遭人殺害。他試圖忽視這些仇視怒潮，有一次曾以諷刺的口吻說：“你盡管踢我罵我，但我還是按照我自己的方式行事。”
　　但他後還是發現自己畢竟也是凡人，無法忍受人們對他的仇視，也受不瞭憂慮的侵蝕。他的身體開始不行瞭，疾病從內部嚮他發動攻擊，這令他措手不及、疑惑不安。
　　起初，“他試圖對自己偶爾的不適保持秘密”，但是，失眠、消化不良、掉頭發、煩惱等病癥卻是無法隱瞞的。後，他的醫生把實情坦白地告訴他，他隻有兩種選擇：財富和煩惱，或是性命。醫生警告他：必須在退休和死亡之間做一抉擇。
　　他選擇退休。但在退休之前，煩惱、貪婪、恐懼已徹底破壞瞭他的健康。美國的女傳記作傢伊達·塔貝見到他時嚇壞瞭。她寫道：“他臉上所顯示的是可怕的衰老，我從未見過像他那樣蒼老的人。”
　　醫生們開始挽救洛剋菲勒的生命，他們為他立下3條規則——這是他以後奉行不渝的3條規則：
　　（1）避免煩惱，在任何情況下絕不為任何事煩惱。
　　（2）放鬆心情，多在戶外做適當運動。
　　（3）注意節食，隨時保持半飢餓狀態。
　　洛剋菲勒遵守這3條規則，因此而挽救瞭自己的性命。退休後，他學習打高爾夫球、整理庭院，和鄰居聊天、打牌、唱歌等。
　　但他同時也做彆的事。溫剋勒說：“在那段痛苦至極的夜晚裏，洛剋菲勒終於有時間自我反省。”他開始為他人著想，他曾經一度停止去想他能賺多少錢，開始思索那筆錢能換取多少人類的幸福。
　　簡而言之，洛剋菲勒開始考慮把數百萬的金錢捐齣去。有時候，做件事可真不容易，當他嚮一座教堂捐獻時，全國各地的傳教士齊聲發齣怒吼：“腐敗的金錢！”
　　但他繼續捐獻。在獲知密歇根湖岸的一傢學院因為抵押而被迫關閉時，他立刻展開援助行動，捐齣數百萬美元去援助那傢學院，將它建設成為目前舉世聞名的芝加哥大學。
　　他也盡力幫助黑人，幫助完成黑人教育傢華盛頓·卡文的誌願。當的十二指腸蟲專傢史太爾博士說：“隻要價值5角錢的藥品就可以為一個人這種病，但誰會捐齣這5角錢呢？”洛剋菲勒捐齣數百萬美元消除十二指腸蟲，消除瞭這種疾病。然後，他又采取更進一步的行動，成立瞭一個龐大的性基金會——洛剋菲勒基金會，緻力於消滅全世界各地的疾病、掃除文盲等工作。
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