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編輯推薦

　　細讀本書，你會發現書中沒有為瞭銷售不擇手段的技巧，而是充滿瞭對顧客、對産品的溫情與關懷，所流露的是對醫藥事業的熱愛與堅守，是一部藥店人的正能量之歌。

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內容簡介

　　《引爆藥店成交率 1：店員導購實戰》著重於解決藥店人在一綫的實戰難題，書中用實際案例分享瞭麵對瑣碎的零售工作，我們在門店應保持怎樣的心態，應該怎樣接待顧客，看待商品，又該如何完善自己的銷售技巧，提高成交率，關聯銷售到底要怎樣做纔會真正被顧客認同等，本書從知識、心態與技能三個維度，搭建瞭一座藥店人實現自我的橋梁。

作者簡介

　　範月明，筆名，雲中月，臨床醫學、工商管理雙學位，國傢執業藥師、醫師。海王星辰近十年一綫實戰至中高層管理經曆。一藥店管理學院高級講師，多傢藥店媒體資深撰稿人，中國藥店金牌專欄作者，已齣版著作《卓越藥店人》。迄今為止，已為全國七成以上百強連鎖藥店授課。
　　課程特色：注重實踐與落地技術，貼近員工與運營管理者，幫助藥店人增長知識，改變心態，提高技能，讓更多藥店人更快樂工作。

目錄

第一章 心態對瞭，工作就好做瞭
1.藥店導購分四個層級
2.三層推薦,你在幾層
3.推薦彆怕被拒絕
4.創造性成交不是厚臉皮
5.自我溝通每天創造奇跡
6.主動傳播，種“善”自有收成
7.點亮三個導購盲區
8.控製情緒的“心法”
9.分享超越自我
10.顧客說：“我本來就是上帝!”
11.這些話隻對咱藥店自己人說
12.動起來活躍賣場氣氛
第二章 職業化促進成交
1.顧客購買心理過程
2.三類價位顧客，應對策略不同
3.洞悉顧客潛需求
4.顧客不問，也應點明七事項
5.看顧客是否聽明白瞭
6.“初步判斷”讓顧客放心
7.“現身說法”打造說服力
8.非語言勝過韆言萬語
9.顧客問題分類管理巧應對
10.適時結束很必要
11.要會說，又要保護好嗓子
12.“不賣”纔能旺賣
13.以快動作迎接銷售高峰
第三章 不同的顧客要差異化
1.說服“媽媽們”攻心為上
2.拿什麼討好你，我的小顧客
3.“朋友團”來瞭，怎麼挑戰七嘴八舌
4.對“任性”顧客，用實力說話
5.如何應對“你們每次都推這個産品！”
6.當顧客研究商品效期時
7.應對“傢裏有，不用瞭”
8.應對“我去網上看看”
9.“其實，不買也沒有關係”的威力
10.多對一的導購要慎重
11.一對多的導購，你會嗎?
12.顧客就要醫生開的藥怎麼辦？
13.巧說“冰點話題”
14.識彆“非消費者”給自己減壓
第四章 銷售法則助成交
1.以稀為貴營造緊缺效應
2.蠶食法則擴大銷售
3.遞減法則幫顧客輕鬆買單
4.“好吧，聽您的”——摺中銷售法
5.“焦點效應”攬老生意
6.“恐嚇”營銷適可而止
7.成交從找痛點開始
8.藥盒上的視覺銷售法
9.權威效應打造銷售“神”力
10.有一種銷售叫“勸顧客不要買”
第五章 待顧客如至親
1.“宰客”不可為
2.把投訴轉化為機會
3.主觀強加不可取
4.建立顧客信任的七個細節
5.敏感話題低聲說
6.幫顧客算一算
7.熟客怎樣接待
8.視顧客為好人
9.告訴顧客精準的“量”
10.“就喜歡到你店裏來”
11.想聽一句“慢走”好難
12.你這樣說, 顧客其實很傷心
13.對習慣性購買應理性勸導
14.就算是對的,也不應強迫顧客
15.將“不曉得”轉換成主動句
16.“您去對麵藥店可以買得到！”
第六章 待商品如朋友
1.如何提高員工的産品熟悉度
2.復習商品，提升導購效率
3.理清易混淆商品
4.識彆産品增強信心
5.“滾石型商品”怎麼賣
6.賣旺“小器械”
7.如何賣瘦身腰帶
8.賣血糖儀的四個竅門
9.賣器械就是拼服務
第七章 關聯銷售這樣做
1.1+1+1+1不瘋狂
2.成功關聯纔是真本事
3.如何創造大單
4.客單翻倍考慮哪些點
5.巧妙轉換走齣死鬍同
6.構建療程用藥習慣
7.增加客品數勝過提升客單價
8.“二手”導購要點
9.導購中的臨門一腳
後記

精彩書摘

　　康辰是Y藥店的店員。大傢都說店裏李姐導購特彆厲害，總是能夠賣齣去很多東西。但是在康辰看來，李姐的嘴上功夫確實很牛，但是總讓人感到功利心太強，在與同事相處中也錶現齣瞭這一點。康辰常常反思，難道像李姐這樣的人就是藥店導購的高手嗎？如果真的是這樣，那沒有比李姐更厲害的人瞭嗎？況且李姐的做法並不太令人滿意。
　　都說銷售做到最後誰都不服誰，這就好比練武，門派不同，道術有異，但是水平高低拉齣來比試就能看齣來。不論學哪一門武藝，到最高的層級都是修心，其實，銷售是同樣的道理。在門店看上去很厲害的少數高手，有時隻是會瞭功夫，但是心術沒到，其造化終究受限。在門店導購中，我們按照員工的能力素質、情感力量、心態及對企業、産品與自我的認同度的不同，將員工分為四個層級。員工處在不同的層級，對藥店的一綫工作的理解就不同，其銷售業績與個人成就感以及個人價值都不同。
　　那麼，到底分為哪四個層級呢？如圖1-1所示。
　　圖1-1 藥店導購四層級理論
　　第一層：技術層。不少藥店人目前正在努力提高自己的專業技能，其提升的範圍就是在這一層。從知識與技能角度來說，這一個層麵分專業知識與銷售技巧。專業知識包括常見病專業知識、實用藥理學知識、中醫中藥等；銷售技巧多以溝通技巧為主，而在溝通技巧中又包括語言錶達與非語言錶達等。我們目前所做的培訓多在這些領域裏。
　　很多藥店人通過不斷訓練與經驗積纍，並隨著閱曆漸深，技巧會越來越嫻熟，但是也正因此，許多人停留在瞭這一層。比如上麵案例中的李姐。李姐若要有更大的突破，需要轉嚮對顧客情感的服務，這也就是導購中的第二層。
　　第二層：情感層。隻有為數不多的同事能看破這一點，就是在銷售中提供情感服務。多數同事隻將顧客當成顧客，除瞭簡單而必要的交流外，沒有把顧客當成是一個可以深交的朋友。在這一點上，需要剖析其深層原因，纔能喚醒藥店同仁對顧客的情感服務意識。
　　例如，A企業一位老顧客10年的價值是8000元。也許這一次，這位顧客隻買瞭20元的東西，假設我們隻提供給他買20元商品所對應的服務，那麼，這個服務與我們把他當成一個價值8000元的顧客所提供的服務，相信我們都能感受到
　　不一樣，顧客同樣能感受到，這裏麵的根本區彆就在於有沒有情感服務。也許，當我們的同事覺得麵前是一位絕對的VIP時，我們可能會更關心他、在意他，更願意與他交流。其實，這個過程並沒有花費額外的精力，關鍵在於詢問時有沒有提供情感服務的意識，而這就是第一層級與第二層級員工的根本區彆。
　　第三層：心態層。有一些同事每天接觸顧客，導購能力挺好，也能提供必要的情感服務，但是他們覺得很纍。因為他們覺得這是在應付工作，常常是被動地去完成工作，所以也體會不到工作的樂趣。當一天工作結束時，他們如釋重負，恨不得早點迴傢。
　　藥店人如果能在這一層級培養齣正嚮的積極態度，他們就能在每一次理貨中、每一次與顧客的交流中、每一次培訓中找到工作的快樂與意義。
　　第四層：認同層，即對企業、産品與自我的深度認同。一些具備良好導購潛質的員工最後仍然選擇離開這個行業，或者是離開原企業，其原因多是對行業或企業不認同，或者是對自己不認同。我們站在顧客麵前，如果我們對自己服務的企業、産品與自我非常認同，我們說齣來的話底氣就會更足。而要想使銷售有質的突破，就要對自己所在的企業、産品與自我深度認同，唯有如此，我們纔能專注於眼前顧客，而不會陷入與顧客一樣的懷疑、否定與不確信的狀態中。
　　當我們對自己所在的企業、産品與自我深度認同時，就會事事以結果為導嚮，而不是以到時就下班的程序為導嚮，自然帶來的顧客滿意度與工作狀態都有天壤之彆。
　　說得簡單一點，真正的高手都是非常喜歡自己崗位工作的人，而當我們擁有更多優秀品質時，在導購中也會得到更多顧客的認可與喜歡。
　　我們再把這四層級具體化一點。我們每天都會進行關聯銷售，其實，很多同仁關聯銷售的行為停留在第一層，所以，盡管他們很努力，但是顧客似乎並不買賬；而能提升到第二層時，顧客就開始更願意聽我們同事的；到瞭第三層，員工已經把工作當成一種有意義的樂趣，把與顧客交流當成一件非常有意思的事，此時根本就不必擔心關聯的結果瞭；而若能修煉到第四層，則“摘葉飛花，皆成兵器”，也就是我們所說的，這些員工所到之處，淨是企業文化的痕跡，因為他們已成為企業文化的傳播者，他們是企業的忠實粉絲，也是他們將自我價值與企業融
　　為一體的呈現。換而言之，他們在企業與工作中實現瞭自我價值，這是一件很幸福的事！
　　工作就是在修煉，我們修到哪個層級，就會錶現齣哪種狀態。狀態不同，人生的結局也將不同。
　　……

前言/序言

引爆藥店成交率 1：店員導購實戰 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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滿紙荒唐言，一把心酸淚。不過爾爾

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