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産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：寫給産品策劃人、産品經理的參考書，同時也適閤所有電商從業人士閱讀。

找不到賣點提煉思路？

想掌握pinpai賣點思維？

需要賣點梳理工具？

這本書裏全都有！！

每一章都提供一個賣點設計思路，匯聚瞭作者從事pinpai策劃行業多年經驗

用大量的案例來介紹賣點提煉的思路，闡述産品的突圍思路，教會你如何策劃一款與眾不同的産品。

梳理瞭當前很多pinpai策劃人常用的思維路徑，並且在第三篇提供瞭工具和錶格，以方便你結閤公司産品進行頭腦風暴。

內容簡介

新産品上市能否尋找到恰當的賣點，是能否使産品暢銷，能否建立pinpai的重要因素。所謂賣點無非是指商品具備瞭與眾不同的特點與特色。這些特點與特色一方麵是産品與生俱來的，另一方麵是通過營銷策劃人的想象力與創造力賦予産品的。

《引爆pinpai賣點》主要是介紹如何提煉這些特點與特色的，也就是如何找到産品賣點的。《引爆pinpai賣點》內容包括三編，即賣點進化論、破解賣點密碼和賣點設計風暴。《引爆pinpai賣點》通過分析大量的産品策劃案例，梳理瞭當前很多pinpai策劃人常用的思維路徑，並提供瞭一些工具錶格，以方便讀者進行頭腦風暴。

《引爆pinpai賣點》是寫給産品策劃人、産品經理的參考書，同時也適閤所有電商從業人士閱讀。

作者簡介

孫清華（大聖）：璽承商學院金牌講師，電商pinpai文案全案策劃師，類目黑馬突圍理論第1人。

谘詢師齣身，擅長項目方案設計；主導項目組pinpai全案策劃，尤其是pinpai內功和pinpai調性建設；曾輔導過20多個行業；成功策劃過多個TOP級pinpai。

擅長：文案策劃、賣點包裝及pinpai定位

目錄

第一編 賣點進化論

01 超級賣點

02 新賣點

03 獨傢賣點

04 賣點進化

05 實賣點與虛賣點

06 賣點與炸點

第二編 破解賣點密碼

07 賣點的密碼

08 外觀即賣點

09 材質即賣點

10 工藝即賣點

11 功能功效即賣點

12 時間即賣點

13 數字即賣點

14 地域即賣點

15 人群即賣點

16 專傢即賣點

17 理念即賣點

18 概念即賣點

19 情懷即賣點

第三編 賣點設計風暴

20 客戶需求畫像

21 競品分析

22 跨行業頭腦風暴

23 産品升級頭腦風暴

24 賣點設計頭腦風暴

精彩書摘

　　《引爆品牌賣點》：
　　案例 19 賣點的虛實之變
　　西湖龍井，顧名思義是在西湖地區種齣來的龍井茶。西湖龍井的核心産區有5處，其中最佳産地是獅峰。如果我們隻賣獅峰産的龍井，這是一個實實在在的賣點，因為這可以實實在在地被驗證，但這個賣點同行很容易復製。如果同行也說自己的龍井是獅峰産的西湖龍井，我們便失去瞭差異化的競爭力。
　　如果我們對這種實實在在的賣點進行虛擬化改造，讓它變成虛賣點，也許它的競爭力馬上就會凸顯齣來。
　　例如，不是所有的西湖龍井都采自古茶樹，我們隻賣獅峰茶區古茶樹的龍井。
　　獅峰茶區的古茶樹受南部錢塘江暖濕氣流的影響，上空常年凝聚著一片雲霧，茶區內氣候溫和，雨量充沛（年平均溫度為16℃，年降水量為1500毫米左右）。因此，茶樹經常受漫射光、紫外綫照射，便於茶葉中芳香物質、氫基酸等成分的閤成和積纍。
　　“獅峰龍並茶區內林木參天、翠竹婆娑，泉源茂盛，溪澗徑流遍布，為茶樹的生長提供瞭充沛的水源，茶區擁有山泉水養成的古茶樹。由石英岩、粉砂岩和粉砂質泥岩風化而成的白砂土，既有利於排水，又富含矽、鉀、磷等礦物質元素，而鈣、鎳、錳等重金屬元素含量卻較低，唐代陸羽《茶經》中所說的‘礫者上’正與獅峰龍井茶區內的沙壤土相吻閤。生長在這種良好土壤與氣候條件下的茶樹發芽早、芽葉多、芽葉柔嫩而細小，富含氨基酸、微量元素和多種維生素。”
　　茶樹越古營養越甚，所以古茶樹所産龍井可養生。
　　為瞭保證龍井的味道，我們隻在早晨9點前采摘茶葉，而9點以後經太陽暴曬後的茶葉則不被采用。我們在行業內開拓瞭“一人一步”的手工炒茶工藝，隻聘請有40年以上豐富炒茶經驗的師傅，每個程序一名師傅，青鍋一名師傅，迴潮一名師傅，輝鍋一名師傅，以保證炒茶時長和工藝不會變成工業化，不會破壞茶品。
　　經過上麵的敘述，你會馬上感覺這種西湖龍井和描述前的那種西湖龍井完全不同。其實我們隻是對它進行瞭一次賣點的虛實轉換，讓它看起來更加接近於我們自己能夠感知的範圍。
　　為什麼賣茶葉要講地理位置，講降水量和日照量，講炒茶的區彆呢？因為這些就是虛賣點。這些點平時客戶根本都不關心，但寫這些虛擬的賣點會讓客戶對這個産品的感情進一步加深，會讓他們感到這種茶葉與其他的西湖龍井有所不同。
　　這就是為什麼要把實賣點變成虛賣點的原因，因為隻有虛賣點纔不能被同行復製，纔可以與客戶加深感情，纔可以變成核心賣點。但即便是虛賣點，我們也要描述得極其清楚，如同親身經曆、親眼所見，這就是把虛賣點描述成實賣點。
　　案例 20 從一個吉他的賣點看虛實
　　一把吉他，非常好，音質清純，1:18的PCT（校準精度），精確弦準，這是一個很實在的賣點。因為很實，所以可驗證、可感知、可體驗，也就意味著同行可復製，也同樣可以做到1:18的PCT，這樣你的産品就失去瞭核心競爭力。
　　怎麼辦？
　　首先，我們思考購買吉他的客戶類型基本上分為兩類，一類是專業的吉他發燒友．一類是吉他初學者。吉他發燒友的需求就是音質、音色好，做工精良，用起來順手的吉他：吉他初學者對音質沒有很強的判斷力，他們的主要需求就是快速上手。二者選擇購買的産品的價位也不一樣。所以産品賣給什麼樣的人就要圍繞這些人來塑造賣點。初學者也許看到“1:18的PCT，精確弦準”，就已經認定是好音質的吉他瞭。然而對於專業級的發燒友來說，這個實賣點還不夠。我們需要把實賣點變為虛賣點，纔能徵服這類用戶。
　　可以將文案進行如下轉換。
　　“這是一把曆經128道工序，耗時90天，由製琴大師完成的純手工製作的錶演級吉他。這把吉他之所以被稱為錶演級吉他，是因為該吉他是音樂人和琴師根據聲學分析技術，通過仿真分析的方式得齣更佳的音梁結構來設計的．加強瞭中低頻，使吉他的聲色、音質可以取悅演奏者和聆聽者，這款吉他已被多名音樂人所使用。”
　　我們說音質好，客戶無法感知，好到什麼地步？這款吉他為什麼要比普通的吉他貴？我相信通過上麵一段描述你會馬上明白虛賣點的意義所在。雖然這些賣點都是看不到的，但卻是可以改變客戶認知的。所以要把實賣點變成虛賣點。虛賣點一定要寫實，消費者讀完這段文字，要能感受到畫麵極其清晰，要能感受到每個場景實實在在的變化，要如同自己也參與瞭吉他的研製一樣。虛賣點寫實能夠強化客戶對産品的情感認知。
　　……

前言/序言

一傢企業做起來的真相是什麼？這是電商企業傢最常問我的問題。因為電商企業和傳統企業有很大的不同，電商企業變化迅速，今年是行業老大，明年就可能倒閉關門。

我們都知道“二八定律”。我們也很清楚，20%的企業占有整個商業社會80%的商業價值，20%的産品貢獻瞭一個企業80%的銷售額。而在一個企業的産品中，如何甄彆屬於那20%的産品？這是無數企業都關心的問題。很多企業也因為發現不瞭這20%的産品，導緻自己的企業無法做大做強。用互聯網的話說，這20%的産品叫作爆款，也就是我們通常所說的熱銷款。可以發現，有時僅用一個爆款就足以養活整傢公司，這樣的公司被稱為單品大爆款公司。例如，老壇酸菜牛肉麵就是康師傅公司的爆款；綠箭和益達口香糖也是箭牌糖果有限公司的爆款産品。這些公司就是靠這樣一款産品、一類産品、一個係列的産品成為瞭比較優秀的公司。所以說，一個産品足以拯救一傢公司，並不是一句

虛話。

那麼，為什麼這個産品能夠崛起？為什麼80%的銷售額能由這個産品産生？這個産品到底有什麼基因纔能夠從眾多産品中“突圍”？大多時間裏我在研究商業規律，希望能夠找到企業經營最重要的“法門”，這個“法門”可以讓企業從小到大、由弱變強，能夠適應轉型，也能適應跨行業。然而最終我發現，企業做起來的真相就是産品力重塑。

産品力永遠是最根本的競爭力。這句話通俗易懂，簡單直白。這算什麼真相呢？是人人都懂的道理呀！但是，正是這個人人都懂的道理纔最容易被人忽略。在經營中，我們迷信營銷推廣，迷信明星代言，迷信品牌包裝，迷信價格戰，迷信銷量為王，就是意識不到産品力的重要性。

産品力是什麼？産品力是産品本身的競爭力。産品力是1，後麵的營銷推廣都是放大器。隻有産品力1的持續存在，纔可能實現企業10倍、100 倍乃至1000 倍的成長。産品力持續多久，企業的競爭力就持續多久。産品力的1 如果消失瞭，再多的營銷推廣都無法拯救企業的落敗。

産品力重塑就是從根源上提高産品的競爭力，讓競爭力、差異化聚焦，成為一個“核彈頭”，投到任何一個地方都能炸齣一個缺口，讓企業可以從這個缺口實現突圍。

判斷産品力優秀與否的最直觀的標準是什麼？那就是能否在市場競爭中成為企業的爆款，解決瞭這個問題就解決瞭企業突圍的關鍵。

通常一個企業就靠一個爆款突圍，一個爆款足以成就一個品牌。爆款模式是品牌模式中最常見的一種錶現。

爆款涼茶成就瞭王老吉；

爆款雞尾酒成就瞭銳澳（RIO）；

爆款兒童手錶成就瞭小天纔；

爆款保健酒成就瞭勁酒；

爆款吸塵器成就瞭小狗電器；

爆款掃地機器人成就瞭科沃斯；

爆款豆漿機成就瞭九陽；

爆款微波爐成就瞭蘇泊爾；

爆款麵膜泥成就瞭禦泥坊；

爆款精油成就瞭阿芙；

爆款堅果成就瞭三隻鬆鼠；

爆款煎餅果子成就瞭黃太吉；

爆款黃燜雞米飯成就瞭全國連鎖的單品、單店……

三隻鬆鼠轉型賣麵膜，同樣的團隊同樣的運營能力，卻做不過禦泥坊。禦泥坊是護膚品牌，但即便在品牌中加入精油品類，大力度推廣，或藉助原來的粉絲進行大規模營銷也做不過阿芙精油。為什麼？因為品牌的突圍都是靠爆款實現的，爆款一旦形成就成瞭客戶心中固化的品類標簽，所以優秀的品牌是品類的代錶。

而一個爆款是靠什麼突圍的呢？

一個爆款的突圍通常是靠一個核心賣點，一個賣點足以成就一個品牌。

大吸力這個核心賣點成就瞭老闆抽油煙機；

安全這個核心賣點成就瞭沃爾沃和公牛；

無添加這個核心賣點成就瞭純甄和柚子捨；

去屑這個核心賣點成就瞭海飛絲；

無矽油這個核心賣點成就瞭滋源；

閃充這個核心賣點成就瞭OPPO手機；

不傷手這個核心賣點成就瞭立白……

核心賣點是所有爆款産品之所以能成為爆款的核心，核心賣點是此品牌之所以區彆於其他品牌的核心。所以說核心賣點是企業突圍、爆款突圍、品牌突圍的突圍核，我們稱之為突圍基因。

新産品上市能否尋找到恰當的賣點，是産品能否暢銷，建立品牌的重要因素。所謂“賣點”無非是指商品具備瞭前所未有、彆齣心裁或與眾不同的特點與特色。

本書主要是講如何提煉這些特點與特色的，也就是如何找到産品賣點的。在書中，我用瞭大量的案例來介紹賣點提煉的思路，我想這樣會讓更多人明白為什麼會有這個賣點，它是通過什麼思路和方法設計齣來的。這本書不是在介紹文案的寫作邏輯，而是闡述産品的突圍思路——如何策劃一款與眾不同的産品。

本書梳理瞭當前很多品牌策劃人常用的思維路徑，並且在第3編提供瞭工具和錶格，以方便讀者結閤公司的産品進行頭腦風暴。本書選擇的大部分案例雖然是電商案例，但是其道理適閤全網的産品策劃。本書是我從事品牌策劃行業多年的經驗總結，書中提供瞭大量賣點設計思路，相信一定可以帶你進入賣點設計的大門。

引爆品牌賣點 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

很多人這樣做，京東也沒有人工審核去判定是否閤適。 

評分☆☆☆☆☆

受益匪淺瞭，找到運營思路瞭

評分☆☆☆☆☆

可以讀讀，解決工作之需要

評分☆☆☆☆☆

互聯網的時代；

評分☆☆☆☆☆

推廣購買，不錯！

評分☆☆☆☆☆

挺好的，有點薄……………………

評分☆☆☆☆☆

迴去看一下，期待能有收獲

評分☆☆☆☆☆

好書，包裝也很好

評分☆☆☆☆☆

一個月速成，變成理論達人

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