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産品特色

編輯推薦

★《讓客戶當場簽單的銷售心理學》，銷售是一場心理戰，不懂心理學，就做不好銷售。
為什麼費盡心思說瞭半天，客戶就是不簽單？
為什麼信誓旦旦一再承諾，客戶仍然半信半疑？
為什麼開始談得很順暢，成交時客戶卻反悔？
……
這都是因為，你沒讀懂客戶的心。

客戶：你們和A企業比較有什麼優勢？
×→“我們跟A企業相比，首先在産品質量上……”（如果你滔滔不絕，就掉進瞭客戶的陷阱）
√→“您這樣問，肯定是瞭解過A産品的，您覺得，它的哪方麵讓您*滿意?”（反問客戶，瞭解對手産品，使自己立於不敗之地）

客戶：“這種産品*低多少錢？”
×→“*低150元”（直接迴答，客戶的反應很可能是再考慮考慮）
√→“您心目中的價位是多少呢？”（客戶一般在聽到這句話時，會說齣心目中的真實想法）

客戶：“你們的品牌也算高檔，為什麼做工不是很好呢？你看這邊居然還有綫頭！”
×→“現在的衣服都這樣，這算是普遍現象瞭，處理一下就好瞭。”（為自己的服裝不好找藉口）
√→“謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做齣調整，真是謝謝您。來，我幫您換一件讓您試穿，這邊請……”（承認事實，並立即給齣解決方案）

★賣産品的時代已經過去，銷售就是要搞定人，《讓客戶當場簽單的銷售心理學》涉及20種心理技巧，80個實戰案例，一本利用心理學化解銷售難題的銷售職場寶典，教你用好銷售心理學，讓客戶心甘情願買單！
★本書語言生動，通俗易懂，結閤銷售經典案例，解讀客戶消費心理，助力銷售員掌握實戰銷售技巧！
★本書獻給那些正在銷售綫奮鬥中的人們，幫助他們少走彎路，快速成長為銷售高手！

內容簡介

《讓客戶當場簽單的銷售心理學》真能這麼牛嗎？成功的推銷員一定是一個偉大的心理學傢。
銷售其實就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣齣産品，提升你的銷售業績，就要讀懂客戶內心、瞭解客戶需求。
讀不懂客戶的心，不會運用心理學策略，不會說一口漂亮話，即使死纏爛打、忙的昏天黑地也沒用。
《讓客戶當場簽單的銷售心理學》從客戶的心理角度齣發，針對銷售人員經常遇到的一些問題，結閤80個實戰案例，全方位地介紹瞭20種心理技巧，讓你能夠輕鬆掌握並應對客戶的心理變化，贏得客戶的心理認同，引導客戶，輕鬆成交！

銷售高手常用的心理技巧：

1.故意賣關子，吊足客戶胃口
2.讓客戶感覺占瞭便宜
3.你不賣，客戶反而願買
4.讓客戶擔心再也買不到
5.先交朋友，再談生意
6.一點點地讓客戶立場站不住腳
7.做一個對客戶很有幫助的假設
8.亮齣自己的底牌
……

希望通過閱讀本書，能夠讓徵戰一綫的銷售人員瞭解更多的關於銷售心理學方麵的專業知識，在輕鬆的閱讀中掌握銷售技巧，更好地讀懂客戶的心，讓客戶心甘情願買單，從而提高銷售業績，成為銷售行業的佼佼者。

作者簡介

厲铖，資深營銷策劃人、社交達人，緻力於給讀者提供有效的方法，對終端市場産品開發和銷售管理工作有著獨到的見解和豐富的經驗。同時，他還是國傢二級心理谘詢師，喜歡研究各類場景下人們的心理狀況，擅長將理論知識與實踐經驗、案例分析、實景演練、互動分享相結閤。

目錄

第1章　客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人

銷售産品前，先推銷你自己　
你的微笑價值百萬　
真正的推銷對話，應該是相互應答的過程　
善於傾聽客戶的心聲　
用幽默化解銷售中的尷尬　
讓每一次推銷都充滿人情味　
百問不倒的專業能力　
你的形象就是你的名片　
營造融洽的購買氣氛　
學會恰當地收場與道彆　

第2章　看穿客戶的消費心理，打開客戶的心門

物美價廉的商品，誰不想要呢　
名人也買過的東西，肯定錯不瞭　
免費的産品無異於白撿的蛋糕　
高帽子客戶都愛戴　
你不賣，顧客偏要買　
顧客很樂意彆人嚮他請教　
“數量有限”：讓顧客擔心再也買不到　
顧客受不瞭彆人示弱　
號對顧客的脈，滿足其精神需要　
便宜沒好貨，抓住客戶的“價值”心理　

第3章　對癥下藥，找到各類客戶心理突破口

對精明穩重型客戶要謹慎應對　
讓墨守成規型客戶看到實用價值
對反復無常型客戶要趁熱打鐵　
幫猶豫不決型客戶做齣決定　
對外嚮開朗型客戶要乾脆利索　
對內嚮沉默型客戶要溫柔誠懇　
讓態度隨和型客戶消除疑慮　
對虛榮型客戶要贊美恭維　
對理性型客戶要積極肯定　
對挑剔分析型客戶要在細節取勝　
對以自我為中心型客戶要迎閤滿足　

第4章　銷售人員必知的心理學效應，讓你“知其所以然”

首因效應：塑造打動人心的第一印象　
進門檻效應：切勿直接提齣銷售目的　
關懷效應：真誠關心每一個客戶　
羊群效應：客戶都喜歡隨大流　
競爭效應：告訴他彆人也買你的東西　
互惠效應：先給客戶一些恩惠 　
權威效應：運用精確數據說服客戶　
光環效應：讓客戶愛屋及烏　
劇場效應：好的演示常常勝過雄辯　
存異效應：接納客戶的不同意見　
曝光效應：增加與客戶的交往次數　

第5章　客戶不經意的小動作，齣賣其內心大秘密

客戶的身體語言會“齣賣”他們　
暗中捕捉客戶舉止中隱藏的信息　
用“看、問、聽”來分辨客戶類型　
“擒賊先擒王”，找齣決策人　
牢記“250定律”，不得罪客戶身邊的任何人　
學會察覺客戶的消極暗示　
敏銳地發現成交信號　
潛在客戶自己會說話　
不是客戶少，而是你缺少一雙發現的眼睛　

第6章　靈活運用心理學技巧，讓客戶不好拒絕

將客戶的拒絕轉化為肯定　
利用承諾一緻心理防止客戶變卦　
故意賣關子，給客戶製造懸念　
讓客戶感覺占瞭便宜　
利用關係營銷：先交朋友，再談生意　
用“接近的技巧”，縮小與客戶的心理距離　
有智慧的人都是先聽後說　
一點點地使客戶立場站不住腳　
假設成交，引導客戶産生強烈的購買動機　
亮齣自己的底牌　

第7章　把話說到點子上，讓客戶思維跟你走

銷售不可不知的攻心開場白　
找準客戶興趣，投其所好　
懂得將長話變短說　
不要對客戶說“天書”　
學會和客戶拉傢常　
恰當重復客戶的話　
有針對性地提問，引著客戶思路走　
“自曝傢醜”反而能賣齣東西　
靈活應對客戶的挑釁性追問　
冷靜處理客戶的抱怨　
與客戶交談要避開他的“死穴”　

第8章　打鐵還需自身硬，練就一顆強大的心

戰勝自己的畏懼心理　
客戶頻繁拒絕並不是針對個人　
韆萬不要無端自尋煩惱　
謙虛反而是另一種聰明　
做銷售這行一定得勤奮　
時間就是金錢，銷售要有時間觀念　
不斷更新你的知識儲備　
你的熱忱會感染客戶　
丟棄抱怨，在反省中成長　
為你的工作而驕傲
　

精彩書摘

你不賣，顧客偏要買

相信你一定有過這樣的經曆，你的客戶總是對你所說的每件事都要進行澄清或反駁。你提齣一個觀點，他立刻提齣一個相反的觀點；或者你插入一段評論，他馬上覺得有必要提齣更好或者更令人印象深刻的評價。不用說，遇到這種情形總是令人沮喪，而交流也因此難以深入下去。
在日常會談中，這種情形發生的頻率其實也比你想象的要頻繁得多。哪怕對於一個不大有感情色彩的評價，人們也常常會持反對態度。例如，當你說“聽說周末天氣不錯”時，對方立刻會反問道：“真的嗎？我覺得好像會下雨”，或者說，“太熱”“太冷”“太潮濕瞭”；還有的人認為現在說這個周末天氣怎麼樣有點“太早瞭”或“太遲瞭”。總之，對方似乎總是本能似的以逆反心理對待你的言論。
逆反是錶示不同意的一種，它齣於人的本能，帶有感情色彩，通常使人以相反的態度做齣反應，常見的方式是錶達相反的觀點。
在銷售中，我們也常常一開口就遭遇反對的反詰。你可以用一個最簡單的實驗來檢測一下客戶的逆反心理。當你走進客戶的辦公室微笑著詢問：“我選瞭一個好時間，對嗎？”那麼，他們的迴答通常並不愉快，往往會說，“我現在正在忙”。下一次，你試著問一個相反的問題：“我來得不是時候吧？”大多數人會立刻邀請你進去，同時說：“不，正好是手上的事情忙得差不多瞭。”
逆反是幾乎人人都有的行為反應，隻是程度不同而已。逆反行為看起來像是一種惡意的抵觸，但從心理學角度說，逆反行為並不是有意識的反應，而大多數情況下都是客戶下意識的自我防衛。逆反行為很少因為某人有意反對而發生，它的産生機製是人們需要感受到自我價值的存在。大多數的人通過對他人的反對來顯得自己很聰明，希望因此受到尊敬。
在銷售過程中，當客戶發生習慣性的逆反行為時，你不能直接跟客戶說“彆這麼做！”而應當認識到，客戶不自覺的逆反心理實際上來源於人們天生對“掏自己口袋”的人抱有謹慎且懷疑的態度。這種謹慎孕育著抵製情緒，越是謹慎的消費者，就越容易産生逆反行為。而銷售員必須尊重客戶的逆反心理，還有更聰明一點的銷售員，懂得在銷售中充分利用消費者的逆反本能，達到促進銷售的目的。

美國商人艾弗森專門經營捲煙。但這位商人運氣不好，幾年來商品一直乏人問津，很快瀕臨破産。萬般無奈之下，艾弗森最後決定改變經營方法。
艾弗森在商店門口畫瞭一幅大廣告：“請不要購買本店生産的捲煙，據估計，這種香煙的尼古丁、焦油含量比其他店的産品高1％。”另用紅色大字標明：“有人曾因吸瞭此煙而死亡”。這一彆具一格的廣告立即引起瞭當地電視颱的注意，通過新聞節目的宣傳，這傢商店立即聲名鵲起，遠近馳名。一些消費者特地從外地來買這種捲煙，稱“買包試試，看死不死人！”還有些人還認為，抽這種煙能顯示自己的男子漢氣概。
當然，艾弗森的捲煙店因此生意日漸興隆，最終成為擁有5個分廠、14個分店的連鎖商店。

艾弗森正是巧妙地利用瞭消費者的逆反心理，錶麵上是自揭傢醜，故意道明商品的問題，實際上卻通過激發客戶的好奇心，剋服瞭客戶的逆反心理，讓顧客消除心理防衛，喜歡上他的産品。
“激發好奇心”是剋服客戶逆反心理的最佳途徑之一，我們在日常銷售工作中，也可以通過能夠激發人好奇心的話題，使交談的氣氛變得活躍，同時也使客戶更加投入、注意力更集中，從而更主動自願地瞭解你的産品和服務。
除瞭激發客戶的好奇心外，我們還有以下三種方式來有效消除客戶的逆反心理。
（1）多提問題少做陳述。交談中的陳述語氣很容易引發逆反作用，因為大多數的陳述通常都有一個明確的觀點立場，很容易被人抓住提齣反對意見。你的陳述觀點越明確，就越容易發生逆反作用。相反，提問由於觀點模糊，就更不容易使對方感情激化，從而引起逆反作用。例如，以“這個周末天氣好嗎？”代替“周末天氣不錯”的陳述，既能避免對方逆反性的迴答，又通過問題滿足瞭人們想要參與討論並提供某些信息的心理需求。
（2）信譽減少客戶的抵觸心理。一個銷售員在其客戶心中的信譽越高，客戶的態度會越積極。良好的信譽能使你的客戶與你建立融洽的信任關係，這樣就減少瞭客戶逆反心理的發生概率，有效展開交流。
（3）站在對方的立場上。在銷售的過程中，如果我們能設身處地地站在對方的立場上，提齣諸如“我來得不巧吧？”“打攪你瞭嗎？”“你的老闆對建議價格有些擔心吧？”之類的問題，對方能感受到你確實是為他著想，也便很容易消除內心的心理防綫，願意敞開心扉與你交談——當然，你所問的上述問題，一定也都能夠得到否定的迴答。
銷售員在與客戶交流的過程中，很容易遭遇對方的逆反心理。有些銷售員總是試圖采用更主動、更有推動力的言語試圖說服對方，然而卻收效甚微。其實，隻要掌握以上幾點，你就可以很容易地消除客戶的心理防衛，最終達成你想要的成交結果。

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