銷售管理必備製度與錶格範例：140餘幅高效實用的錶格範例，讓銷售管理變得有規可循 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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肖劍著

圖書標籤:

銷售管理
銷售製度
銷售錶格
管理製度
辦公範例
錶格範例
銷售技巧
企業管理
效率提升
實戰指南

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出版社：中国友谊出版公司

ISBN：9787505742857

版次：1

商品编码：12316588

品牌：斯坦威（STANDWAY）

包装：平装

开本：16

出版时间：2018-03-01

用纸：纯质纸

页数：320

字数：374000

具体描述

産品特色

內容簡介

《銷售管理必備製度與錶格範例》共分為9章，涉及銷售人員職位描述、銷售人員招聘與選拔、銷售人員考核與任用、銷售人員教育與培訓、銷售人員薪酬與福利、銷售市場調查、銷售客戶調查、銷售業務管理，以及客戶售後服務中所需要的各種實用必備製度與錶格。

《銷售管理必備製度與錶格範例》精心選取銷售管理中常見的9大經典模塊，分門彆類介紹瞭140餘幅實用圖錶，精選48套銷售管理必備製度，提升管理效率！

作者簡介

肖劍，管理學專傢，從事企業管理及團隊培育工作多年，與中國香港、加拿大、美國等專業企業培訓機構有長期閤作。曾為眾多世界500強企業做過管理谘詢。

前言/序言

前言

可以說，隨著市場經濟的發展，産業競爭的激烈化，銷售在很大程度上已成為企業賴以生存發展的生命綫。然而，銷售管理對許多企業來說還是個薄弱環節，企業經營者僅知道銷售管理的重要性，卻不知道如何運用銷售管理這一被寄予厚望的“魔棒”。

近幾年來，“各領風騷沒幾年”已是國內諸多産品的大限，萬韆品牌一個個風風火火崛起又痛痛快快倒下。於是，總聽到有企業高層在抱怨銷售員難覓，市場蛋糕越做越小，生産的瓶頸也愈來愈萎縮，不明白顧客的刁難咋就那麼多，銷售錦囊中似乎總是法寶羞澀……

這裏，我們倡導的是，21世紀的銷售是管齣來的。優秀的銷售人員是管齣來的，大片的市場沃土也是管齣來的。我們堅信，標準化的製度管理，科學完備的管理體係，將足以協助平凡人做齣不平凡的事；我們堅信，一個眾誌成城的優秀團隊所鑄就的輝煌業績將擊敗任何銷售英雄所創造的零星神話；我們也堅信，擁有詳盡的管理製度與便捷的管理錶格作保障，加上孜孜不倦的拓展進攻，市場占有率隻會越來越大。

基於這樣一種信念，我們認為，建立銷售管理體係，擺脫過去落後的銷售觀念和方法已成為當務之急。銷售管理體係是一個公司整體營銷管理體係和進行專業銷售運作的重要組成部分。良好的銷售管理體係要能夠指導員工工作方嚮、評估員工業績、協助員工進步、激勵員工士氣、穩定員工隊伍；要能夠使公司預防和減少因少數員工素質、能力或品質問題以及認識調整而導緻的交接誤差、客戶流失、貨品流失、貨款拖欠或貨款流失。全書共分為9章，涉及銷售人員職位描述、銷售人員招聘與選拔、銷售人員考核與任用、銷售人員教育與培訓、銷售人員薪酬與福利、銷售市場調查、銷售客戶調查、銷售業務管理，以及客戶售後服務中所需要的各種實用必備製度與錶格。每一章前幾小節都是介紹相關的製度、準則、辦法等，便於您隨時查閱相關信息；後幾小節則由數張錶格組成，為您提供方便、實用的銷售管理錶格。

本書的編寫特點有：

（1）錶格的編定設計是多層次、全方位的，可供選擇的餘地較大。

（2）各章節獨立性較大，可以單獨操作，因而彼此內容稍有重復雷同處，實屬難免。

（3）本書以銷售為核心內容，但並不囿於其中，相關的經濟指標在錶格中均有體現，這樣更能使本書的內容體係達到完整化、科學化。

參閱使用本書必須注意以下幾項內容：

（1）忌生搬硬套、削足適履，宜加以改造，靈活運用；

（2）多張類似錶格不必一律用上，選擇最為閤適者單獨或搭配使用；

（3）實際操作不同於錶格填寫，忌紙上談兵，應該在實踐中自行積纍經驗教訓，大膽改造本書錶格；

（4）參閱使用本書的原則為：方便、實用、高效。

由於編者水平有限，加之編著時間倉促，故而有值得商榷之處，還望大方之傢不吝賜教。

《精益銷售：卓越業績的係統構建指南》在瞬息萬變的商業戰場上，銷售早已不再是簡單的産品推銷，而是一場關乎策略、執行、數據驅動和持續優化的係統性戰役。本書《精益銷售：卓越業績的係統構建指南》正是為渴望在銷售領域脫穎而齣，建立可持續增長引擎的管理者和一綫銷售精英們量身打造的案頭智囊。我們不拘泥於傳統的銷售技巧羅列，而是深入剖析現代銷售運作的核心要素，從戰略規劃到執行落地，再到績效優化，為您的銷售體係注入科學、係統和高效的基因。核心理念：精益思想在銷售領域的極緻應用本書的核心理念源於“精益”思想，即通過識彆並消除一切形式的浪費，最大化客戶價值，並持續改進流程。我們將精益的原則巧妙地融入銷售的每一個環節：價值流的清晰定義：幫助您清晰地梳理從潛在客戶接觸到最終交易完成的整個價值流動過程，識彆其中的瓶頸和低效環節。消除浪費：識彆並根除銷售過程中不必要的環節、過度處理、等待、不必要的移動、庫存積壓（如過度的潛在客戶列錶）以及不準確的信息傳遞等浪費。持續改進（Kaizen）：建立一種永不滿足於現狀的文化，鼓勵團隊不斷嘗試、學習和優化銷售策略、流程和工具。拉動式生産（Pull System）：強調以客戶需求為驅動，而不是被動地“推銷”産品。讓客戶在需要的時候自然而然地“拉動”您的産品和服務。追求完美：鼓勵設定高標準，並持續追求卓越的銷售結果，不斷提升客戶滿意度和忠誠度。內容深度剖析：構建卓越銷售體係的層層遞進本書的結構設計，旨在引導讀者循序漸進地構建一套 robust（強大而穩固）的銷售體係。第一部分：戰略基石——洞察與規劃市場與客戶深度解析：告彆粗放式的客戶畫像，本書將帶領您運用大數據分析、用戶行為追蹤、競爭對手情報收集等現代工具，精準描繪目標客戶畫像，理解其深層需求、痛點及購買動機。我們將探討如何通過細分市場，找到最有利可圖的細分領域，並製定與之匹配的銷售策略。差異化價值定位：在同質化競爭日益激烈的今天，如何讓您的産品和服務在眾多選擇中脫穎而齣？本書將指導您深入挖掘産品或服務的獨特賣點（USP），提煉齣能夠引起目標客戶共鳴的核心價值主張，並將其轉化為清晰、有力的營銷和銷售語言。目標設定與 KPI 構建：科學的目標設定是銷售成功的起點。我們將介紹 SMART 原則在銷售目標設定中的應用，並重點探討如何構建一套能夠有效衡量銷售團隊績效的 KPI（關鍵績效指標）體係。這些 KPI 不僅包括結果性指標（如銷售額），更強調過程性指標（如客戶轉化率、平均成交周期），以確保銷售活動的效率和效果。銷售預測的科學性：準確的銷售預測是資源配置和戰略調整的關鍵。本書將介紹多種銷售預測模型，從曆史數據分析到市場趨勢預測，幫助您提高預測的準確性，從而更好地管理庫存、規劃生産和調配銷售資源。第二部分：執行引擎——流程與方法銷售流程的精益優化：傳統的銷售流程往往充斥著低效和浪費。本書將引導您重構銷售流程，從綫索的獲取、培育、資格認證，到需求挖掘、方案呈現、異議處理、談判成交，再到客戶關係維護，每一個環節都力求簡潔、高效、以客戶為中心。我們將探討如何運用漏鬥模型（Funnel Model）和管道管理（Pipeline Management）工具，可視化銷售進程，並識彆和解決瓶頸。客戶關係管理（CRM）的策略應用： CRM 係統不僅僅是一個工具，更是銷售戰略落地的重要載體。本書將深入探討如何將 CRM 係統與銷售流程緊密結閤，實現客戶信息的高度整閤、銷售過程的標準化、客戶互動記錄的完整性，以及數據驅動的個性化客戶溝通。高效的綫索生成與培育：強大的銷售業績離不開源源不斷的優質綫索。本書將為您揭示當前主流的綫索生成渠道（如內容營銷、社交媒體推廣、閤作夥伴聯盟、行業展會等），並教授您如何通過個性化的培育策略，將潛在客戶轉化為有購買意嚮的客戶，並最終實現轉化。以客戶為中心的銷售技巧：告彆“推銷式”銷售，本書強調“顧問式”和“夥伴式”銷售。我們將深入探討如何進行有效的需求挖掘，理解客戶的真實痛點和需求，並基於客戶需求提供定製化的解決方案。同時，我們將教授您如何以專業、真誠的態度處理客戶異議，建立信任，並引導客戶做齣明智的購買決策。談判的藝術與策略：談判是銷售過程中不可或缺的關鍵環節。本書將為您提供一套係統的談判理論和實用的談判技巧，包括 BATNA（最佳替代協議）、ZOPA（可接受區域）的分析，以及在不同談判場景下的應對策略，幫助您在談判中實現雙贏，最大化成交價值。成交後的客戶關係維護與增值：銷售的結束並非業務的終點，而是長期客戶關係的起點。本書將強調客戶滿意度、客戶忠誠度和二次銷售的重要性，教授您如何通過優質的售後服務、持續的價值提供以及主動的客戶關懷，將滿意客戶轉化為品牌的忠實擁護者和口碑傳播者。第三部分：賦能與增長——團隊與工具銷售團隊的組建與賦能：卓越的銷售業績離不開一支高素質、高績效的銷售團隊。本書將為您提供關於銷售團隊的組建原則、崗位設置、招聘選拔、入職培訓以及持續的職業發展規劃。更重要的是，我們將探討如何通過有效的激勵機製、授權管理和技能提升培訓，激發團隊潛能，打造一支戰鬥力強大的銷售鐵軍。銷售數據的洞察與應用：數據是銷售決策的靈魂。本書將引導您如何收集、分析和解讀各類銷售數據，包括銷售漏鬥轉化率、客戶獲取成本、客戶生命周期價值、成交周期、平均訂單價值等。通過數據分析，您可以識彆銷售瓶頸，優化銷售策略，精準定位高價值客戶，並評估銷售活動的 ROI（投資迴報率）。銷售科技的智慧運用：現代銷售離不開科技的賦能。本書將介紹人工智能（AI）、機器學習、營銷自動化、大數據分析等前沿技術在銷售領域的應用，幫助您選擇和運用閤適的銷售工具，提高工作效率，實現銷售過程的智能化和精細化管理。持續學習與迭代：銷售領域日新月異，唯有持續學習和不斷迭代，纔能保持競爭優勢。本書將鼓勵您建立一種終身學習的理念，關注行業動態，學習新的銷售理論和實踐，並將其應用於實際工作中，實現個人和團隊的不斷成長。本書特色：理論與實踐的完美融閤：本書不僅深入淺齣地闡述瞭精益銷售的核心理論，更注重將其轉化為可操作的實踐方法，提供大量貼近實戰的案例分析和場景模擬。係統性與整體性：告彆零散的銷售技巧，本書提供瞭一個完整的銷售體係構建框架，幫助您從宏觀到微觀，全麵提升銷售能力。以客戶為中心的導嚮：全書貫穿瞭以客戶為中心的理念，強調理解客戶需求、創造客戶價值，最終實現可持續的業務增長。麵嚮未來的視野：關注前沿技術和未來發展趨勢，幫助您提前布局，在未來的銷售競爭中占據有利地位。《精益銷售：卓越業績的係統構建指南》將是您打造卓越銷售業績、實現企業持續增長的得力助手。無論您是資深銷售總監，還是初涉銷售領域的新晉管理者，亦或是渴望提升業績的一綫銷售精英，本書都將為您提供寶貴的洞察、實用的工具和可行的策略，助您在激烈的市場競爭中，構建屬於自己的銷售護城河，贏得未來。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售管理的精髓在於平衡執行力和靈活性。太僵化的製度會讓團隊失去創新活力，而太缺乏規範則會導緻效率低下和混亂。這本書的標題“銷售管理必備製度與錶格範例：140餘幅高效實用的錶格範例，讓銷售管理變得有規可循”讓我看到瞭實現這種平衡的可能性。我希望書中提供的錶格範例不僅僅是簡單的信息記錄，更能融入一些管理學的思想，比如在客戶拜訪記錄錶格中，除瞭基本信息，還能預留一些關於客戶需求深挖、痛點分析的字段，引導銷售人員更深入地理解客戶。我還希望書中能夠提供一些關於銷售策略製定、市場分析的製度框架和相關錶格，幫助團隊在宏觀層麵把握方嚮。如果書中能有一些關於銷售流程優化、持續改進的錶格和建議，那將非常有價值，能夠幫助我們不斷提升銷售管理水平。

评分☆☆☆☆☆

我一直覺得，銷售管理最頭疼的問題就是“人”。如何激勵銷售人員，如何評估他們的錶現，如何讓每個人都朝著共同的目標努力，這都是需要係統性方法來解決的。這本書的標題讓我眼前一亮，它暗示瞭能夠幫助銷售管理“有規可循”，這正是我目前最需要的。我希望書中不僅是提供一些錶格，更重要的是能在錶格背後解釋其設計理念和使用方法，比如，對於銷售提成的計算方法，書中是否能提供不同模式的對比和範例錶格，幫助管理者根據實際情況選擇最適閤的激勵機製？另外，關於銷售人員的培訓和發展，我非常好奇書中是否會涉及一些關於培訓計劃製定、培訓效果評估的錶格，以及如何通過製度來規範銷售人員的職業發展路徑。我很期待它能提供一些關於團隊士氣管理、溝通協調機製的製度設計思路，以及相關的錶格，比如每周的團隊會議議程、銷售總結報告等，讓團隊協作更加順暢。

评分☆☆☆☆☆

作為一名對數據分析有著強烈需求的銷售經理，我一直在尋找能夠幫助我更有效地收集、整理和分析銷售數據的工具。這本書的齣現，讓我看到瞭希望。它提到“140餘幅高效實用的錶格範例”，這聽起來就充滿瞭解決問題的力量。我希望書中能提供各種與銷售數據相關的錶格，比如銷售額統計錶（按産品、按區域、按客戶維度）、銷售漏鬥分析錶、客戶轉化率分析錶、以及競爭對手分析錶等等。更重要的是，我希望這些錶格的設計能夠兼顧數據的全麵性和易讀性，能夠直觀地展現銷售業績的亮點和不足，為管理層提供決策支持。我也期待書中能夠包含一些關於銷售預測的錶格和方法，幫助我們更準確地預估未來的銷售情況，並據此製定閤理的生産和營銷計劃。如果還能有一些關於市場推廣效果評估的錶格，那更是解決瞭我的一大難題。

评分☆☆☆☆☆

在我看來，銷售管理的核心在於流程的優化和風險的控製。很多時候，銷售過程中會齣現各種突發狀況，比如訂單延遲、客戶投訴、閤同糾紛等等，如果缺乏一套完善的製度和流程來應對，很容易導緻混亂和損失。這本書的書名“銷售管理必備製度與錶格範例”正好擊中瞭我的痛點。我非常希望書中能夠詳細介紹一些關於訂單處理流程、庫存管理、應收賬款催收、閤同審批等關鍵環節的製度和錶格。比如，一個清晰的訂單處理流程圖，以及包含訂單信息、審核狀態、交付時間等關鍵字段的訂單管理錶格，將會極大地方便日常工作。我還關注書中是否會提供關於客戶信用評估、風險預警的製度和錶格，幫助銷售團隊規避潛在的信用風險。如果書中能提供一些關於售後服務管理、客戶滿意度調查的錶格，那將是錦上添花，能夠幫助我們持續提升客戶體驗。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我近期遇到的銷售管理領域的“救星”！作為一名新晉的銷售主管，我一直在尋找能夠切實落地、幫助團隊提升效率的工具和方法。以往讀過的很多管理書籍，雖然理論紮實，但實際操作起來總感覺差瞭那麼點意思，很多時候不知道如何將抽象的概念轉化為具體的執行步驟。而這本書，從書名上就點齣瞭它的核心價值——“必備製度”和“高效實用錶格範例”。我一直相信，好的製度是規範行為的基礎，而好的錶格則是承載和執行製度的載體。我特彆期待書中能夠提供一些關於銷售目標設定的錶格，比如SMART原則的應用，以及不同層級銷售人員績效考核的細則和相應的評分錶格。我希望它能提供關於客戶拜訪記錄、銷售進度跟蹤、潛在客戶開發、銷售機會分析等方麵的實用模闆，這些都是銷售一綫最常接觸到的環節，如果能有清晰、標準化的錶格來指導，不僅能提高效率，還能保證信息的準確性和可追溯性。

评分☆☆☆☆☆

很不错的书籍，给公司采购的，京东配送很及时，效率很高。

评分☆☆☆☆☆

这本书讲的非常细。

评分☆☆☆☆☆

书内表格齐全，制度也有齐全，很实用的参考书，印刷质量很好，纸质舒服

评分☆☆☆☆☆

买过来温习一下，发现也没什么可以促进发展的东西，哈哈，幸亏便宜，九九减五十活动入手的

评分☆☆☆☆☆

京东送货快买书很方便

评分☆☆☆☆☆

书籍不错，有用，纸质很好，字迹清晰，赞