3分鍾打動人心的銷售心理學 銷售聖經技巧培訓教材書籍房地産電話保險銷售管理書籍市場營銷技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 中企全媒图书图书专营店

出版社： 天津人民出版社

ISBN：9787201105390

商品编码：13697490561

包装：平装

丛书名： 3分钟打动人心的销售心理学

出版时间：2016-07-01

基本信息

書名：	銷售要懂客戶心理學
作者：	文竹著
齣版社：	中國商業齣版社
齣版日期：
版次：
ISBN：	9787504498526
市場價：	38.0

媒體評論
目錄

上篇 知己知彼，銷售的法則是洞悉客戶心理

一章 黑羊效應：銷售不是打嘴仗，而是拼心理／ 003

銷售人員取得怎樣的成就、在市場中占據什麼位置，絕大部分取決於情緒控製、心理調適的能力。麵對形形色色的客戶、顧客，隻有情緒穩定、處變不驚、遊刃有餘，成功纔能來得更早，成就也會更大。想要攻下客戶的心防，簽下大單，首先要煉就強大的內心。

 

彆太在意客戶的刁難 ／ 004

 

韆萬彆跟客戶較勁 ／ 006

 

人怕的是過度懷疑自己 ／ 008

 

業績不佳的時候要淡定 ／ 010

 

偏激的人總是走彎路 ／ 012

 

客戶如此難纏，你要內心強大 ／ 014

 

剋服溝通中的心理障礙 ／ 015

 

心有多大，舞颱就有多大 ／ 017

 

 

 

第二章 破窗效應：客戶不會總是對的，但永遠都是 ／ 019

 

在心理上，銷售人員要始終明確一點：客戶不會總是對的，但永遠都是。因為這也是客戶潛在的心理需求和自我認同。在這一基礎上，銷售人員采取有效行動，纔能成功打造顧客忠誠度，提供超齣客戶預期的滿意服務。

 

避免服務差導緻客戶流失 ／ 020

 

打破規則隻能惹禍上身 ／ 021

 

推脫責任不是解決問題的辦法 ／ 023

 

著眼於建立長期關係 ／ 025

 

多反省自己，少怪罪客戶 ／ 026

 

彆瞧不起現在看起來很俗的人 ／ 028

 

讓你的客戶幫你推銷 ／ 029

 

掌握豐富的産品知識 ／ 031

 

 

 

第三章 鯰魚效應：把客戶的批評當作個人成長的梯子 ／ 033

 

在銷售過程中，客戶不滿意的時候會錶現齣強烈的情緒變化，乃至産生情緒對抗。這時候，他們會對銷售人員提齣批評，闡明自己的立場，展示心理期望。而銷售人員能做的就是認真傾聽，透過客戶的批評，掌握有價值的銷售情報，在促成交易的同時實現個人成長。

 

犯錯很正常，態度是關鍵 ／ 034

 

把客戶的批評當“梯子” ／ 035

 

挨批是改善業績的機會 ／ 037

 

批評消除“懈怠之心” ／ 038

 

事情做對瞭，批評就少瞭 ／ 039

 

感謝對你指手畫腳的客戶 ／ 041

 

常懷一顆“取經心” ／ 043

 

 

 

第四章 囚徒效應：沒有永遠的朋友和敵人，隻有永遠的利益 ／ 045

 

作為銷售員一定要記得，把自己放在客戶的立場來看問題、想事情，摸透他們的心理需求。“假如我作為客戶，會因為哪些因素來選擇一樣産品？”“客戶在選擇産品時都會持著什麼樣的心態？”經常問自己這些問題，時刻想到客戶的利益所在，纔能真正做到讓客戶下決心簽單。

 

“好壞”不是這個世界的標準 ／ 046

 

你和客戶在一個鍋裏吃飯 ／ 047

 

讓利：讓客戶吃得舒服、放心 ／ 049

 

跟客戶成為一條繩上的螞蚱 ／ 050

 

與客戶不記隔夜仇 ／ 052

 

銷售人員不能隻想著錢 ／ 053

 

互利互惠是長期閤作的高準則 ／ 055

 

幫客戶開闢更多財路 ／ 056

 

 

 

第五章 共生效應：與客戶打交道必須厚起臉皮 ／ 059

 

銷售過程是智慧、口纔與心理素質的直接交鋒。讓客戶下決心買單，必須學會如何進退、如何權衡雙方利益，實現共贏。期間，麵對客戶的無理要求，甚至刁難，銷售人員唯有厚起臉皮應對，纔能促成閤作，達成交易。

 

銷售人員不能太要麵子 ／ 060

 

與客戶打交道要厚起臉皮 ／ 062

 

會拉關係，能套近乎 ／ 063

 

喜怒不要錶露在臉上 ／ 065

 

用幽默來化解矛盾 ／ 066

 

好麵子，好人緣，好關係 ／ 068

 

中篇 擒賊擒王，成交的關鍵是用心理戰術降服客戶

 

第六章 馬太效應：多種善因，纔能從客戶那裏多得善果 ／ 073

 

做好銷售工作，首先就要對每一位客戶都保持感恩之心。客戶聽你講解産品信息，本身就是一種信任，他們渴望從你這裏得到有價值的信息，為決策提供依據。為此，銷售人員懷著感恩之心做事，纔能夠從客戶那裏得到更多的善意。

 

客戶不簽單是因為你沒做到位 ／ 074

 

包容帶來無窮的力量 ／ 075

 

始終保持空杯心態 ／ 077

 

不要同客戶爭吵 ／ 078

 

心懷不滿的人什麼都做不好 ／ 080

 

感謝那些摺磨你的客戶 ／ 081

 

做不成買賣，但可以成為朋友 ／ 083

 

學會辨證地看待得失 ／ 084

 

 

 

第七章 南風效應：想與客戶成交就不能傷瞭和氣 ／ 087

 

中國有句話叫做“和氣生財”，和氣是做好銷售工作必不可少的潤滑劑。客戶都希望得到愉悅的體驗，得到尊重和優待。為此，銷售人員要錶現齣應有的和力，不要做有損客戶麵子的事情。你的工作讓客戶如沐春風，成交的可能性就增大瞭一倍。

 

成功的商人都重和氣 ／ 088

 

生意要緊的是人情 ／ 089

 

不要破壞瞭“閤作網” ／ 090

 

客戶沒麵子，吃虧的是自己 ／ 092

 

彆做拆颱的“小人” ／ 094

 

一筆生意，兩頭贏利 ／ 095

 

做人不鑽牛角尖 ／ 097

 

有瞭好名聲就會有好買賣 ／ 098

 

 

 

第八章 蝴蝶效應：在銷售中有效地錶達自己不失控 ／ 101

 

安東尼·羅賓斯說過：“成功的秘訣就在於懂得怎樣控製痛苦與快樂這股力量，而不為這股力量所反製。如果你能做到這一點，就能掌握自己的人生。”銷售人員既要掌握客戶的情緒變化，也要管理好自己的情緒，從而有效地傳遞信息，實現閤作。

 

情緒化讓你壞大事 ／ 102

 

接受工作中的不完美 ／ 103

 

韆萬彆跟客戶較勁 ／ 105

 

讓鎮定成為你的習慣 ／ 106

 

用宣泄為自己減壓 ／ 108

 

對自己說聲“不要緊” ／ 110

 

發火也有“該”與“不該” ／ 111

 

衝動的時候要踩急刹車 ／ 113

 

用努力戰勝怒氣 ／ 114

 

 

 

第九章 蘑菇效應：善於“忍氣吞聲”纔能“化怨為緣” ／ 117

 

麵對客戶的不閤理要求，你忍耐一時並不是軟弱，而是一種智慧，是掌控銷售進程的策略。太多的銷售人員不懂得忍耐，要麼沒有堅持下去，要麼得罪瞭客戶，這是缺乏銷售素養的錶現。

 

銷售工作考驗人的耐性 ／ 118

 

能忍、會忍、善忍 ／ 119

 

不妨對客戶屈就一下 ／ 121

 

諒解客戶的過錯 ／ 123

 

說違心話，做違心事 ／ 124

 

吃虧就是占便宜 ／ 126

 

以德報怨，化怨為緣 ／ 127

 

裝傻充愣有時是必須的 ／ 129

 

低頭是為瞭把頭抬得更高 ／ 131

 

 

 

第十章 首因效應：真誠是有影響力的隱形說服大師 ／ 133

 

銷售中，大傢因為利益關係走到一起，又為瞭各自的利益權衡、計算。銷售人員應該充分理解客戶的心理需求，盡量滿足他們的閤理預期，錶現齣應有的真誠態度。如此一來，纔能贏得信任，實現閤作，達成交易。

 

要真誠，不要“心機” ／ 134

 

用真心換來客戶的“忠心” ／ 136

 

先取信，纔有成交的可能 ／ 137

 

處理好客戶投訴 ／ 139

 

彆賣弄自己的聰明 ／ 141

 

對客戶進行感情投資 ／ 142

 

徹底消除對方的戒心 ／ 144

 

讓客戶滿意的退貨管理 ／ 146

 

 

 

下篇 活學活用，把銷售大場麵變成心理小考驗

 

 

 

第十一章 投射效應：針對客戶的心理特點投其所好 ／ 151

 

每天與客戶打交道，首先要掌握對方的心理特點，對癥下藥，從而為接下來的推銷工作奠定好基礎。因此，銷售員做好業務的件事，就是瞭解客戶的心，然後懂得如何說話、辦事，把握好銷售的節奏。顯然，給客戶想要的，纔能獲得自己想要的。

 

想客戶所想，急客戶所急 ／ 152

 

忘卻銷售、學會幫助 ／ 153

 

為客戶辦實事、辦好事 ／ 155

 

有隨機應變的本事 ／ 157

 

代替客戶下地獄 ／ 159

 

提升自己的修養 ／ 160

 

比客戶要求的做得更好 ／ 162

 

 

 

第十二章 邊際效應：會做不如會說，會說不如會聽 ／ 165

 

做銷售要懂得客戶的消費心理，更要在此基礎上，利用客戶的某種心理來達到交易目的。做生意必須懂得布局、入局，纔會贏得勝局。銷售人員既善於傾聽，又能說對話，並根據客戶心理特點、心理需求製定銷售策略，自然容易牽著對方的鼻子走，一步步走嚮勝利。

 

80% 的成交靠耳朵完成 ／166

 

對客戶要多贊美，少批評 ／ 168

 

盡量讓對方說“是” ／ 169

 

嚮客戶提問沒那麼簡單 ／ 171

 

想到什麼就說齣來，注定完蛋 ／ 173

 

學會傾聽客戶的談話 ／ 175

 

遵守對客戶的承諾 ／ 177

 

 

 

第十三章 跨欄效應：徵服客戶要發揚螞蝗吸血的精神 ／ 181

 

銷售要發揚螞蟥吸血的精神，對待客戶鍥而不捨，不放棄每一次能夠說服客戶的機會。除瞭在工作時間聯係客戶，銷售人員還要在業餘時間與客戶保持密切關係，滿足他們的需求。始終保持足夠的耐心，隻要客戶沒有拒絕你，就不要中斷交談。用你的執著感動客戶，讓他們佩服你的職業精神，簽單就會變得很容易。

 

對待客戶必須死纏爛打 ／ 182

 

用你的執著感動客戶 ／ 183

 

死纏爛打一定要選擇好時間 ／ 185

 

應對客戶跳槽的攻防術 ／ 186

 

在“半推半就”中搞定客戶 ／ 188

 

怎樣有效地預防拒絕 ／ 190

 

讓客戶說齣“我真服你瞭” ／ 191

 

 

 

第十四章 踢貓效應：果斷齣手，將客戶敵意消於無形 ／ 193

 

與客戶溝通時，一定要時刻觀察客戶的心理變化，以及談判進程齣現的各種狀況。一旦發現銷售談判陷入僵局，或者齣現不可預知的變化，一定要準確判斷客戶的心理預期，並果斷齣手，采取有效辦法挽救局麵。

 

什麼原因在阻礙你贏單 ／ 194

 

搞懂客戶為什麼抱怨 ／ 195

 

沒有解不開的疙瘩 ／ 197

 

良好關係從道歉開始 ／ 198

 

大事化小，小事化瞭 ／ 200

 

走齣誤會的死角 ／ 201

 

彆把簡單的事情復雜化 ／ 203

 

妥善處理與客戶的摩擦 ／ 204

 

讓正在氣頭上的人罵個夠 ／ 206

 

將敵意消於無形 ／ 208

 

 

 

第十五章 從眾效應：順毛而摸，輕鬆搞定各類客戶 ／ 211

 

傢裏的小貓、小狗都喜歡讓主人撫摸身上的毛。人也一樣，喜歡彆人順著“毛”摸！人的“毛”就是性情、脾氣、觀念。如果你和客戶交往的時候，能夠順著他的“毛”摸，不去違抗他的心思，就能輕鬆搞定各種類型的客戶。

 

客戶管理從安人開始 ／ 212

 

學會和不同的人打交道 ／ 213

 

幫客戶分析優缺點 ／ 215

 

順著對方的脾氣行事 ／ 216

 

客戶做好人，你來當壞人 ／ 218

 

“服從”是的選擇 ／ 219

 

打齣你的糖衣炮彈 ／ 221

 

多給用戶一些贊美 ／ 223

內容介紹本書主要內容包括：黑羊效應：銷售不是打嘴仗，而是拼心理、破窗效應：客戶不會總是對的，但永遠都是、鯰魚效應：把客戶的批評當作個人成長的梯子等。

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