基本信息

上篇 知己知彼，銷售的法則是洞悉客戶心理

一章 黑羊效應：銷售不是打嘴仗，而是拼心理／ 003

銷售人員取得怎樣的成就、在市場中占據什麼位置，絕大部分取決於情緒控製、心理調適的能力。麵對形形色色的客戶、顧客，隻有情緒穩定、處變不驚、遊刃有餘，成功纔能來得更早，成就也會更大。想要攻下客戶的心防，簽下大單，首先要煉就強大的內心。

彆太在意客戶的刁難 ／ 004

韆萬彆跟客戶較勁 ／ 006

人怕的是過度懷疑自己 ／ 008

業績不佳的時候要淡定 ／ 010

偏激的人總是走彎路 ／ 012

客戶如此難纏，你要內心強大 ／ 014

剋服溝通中的心理障礙 ／ 015

心有多大，舞颱就有多大 ／ 017

第二章 破窗效應：客戶不會總是對的，但永遠都是 ／ 019

在心理上，銷售人員要始終明確一點：客戶不會總是對的，但永遠都是。因為這也是客戶潛在的心理需求和自我認同。在這一基礎上，銷售人員采取有效行動，纔能成功打造顧客忠誠度，提供超齣客戶預期的滿意服務。

避免服務差導緻客戶流失 ／ 020

打破規則隻能惹禍上身 ／ 021

推脫責任不是解決問題的辦法 ／ 023

著眼於建立長期關係 ／ 025

多反省自己，少怪罪客戶 ／ 026

彆瞧不起現在看起來很俗的人 ／ 028

讓你的客戶幫你推銷 ／ 029

掌握豐富的産品知識 ／ 031

第三章 鯰魚效應：把客戶的批評當作個人成長的梯子 ／ 033

在銷售過程中，客戶不滿意的時候會錶現齣強烈的情緒變化，乃至産生情緒對抗。這時候，他們會對銷售人員提齣批評，闡明自己的立場，展示心理期望。而銷售人員能做的就是認真傾聽，透過客戶的批評，掌握有價值的銷售情報，在促成交易的同時實現個人成長。

犯錯很正常，態度是關鍵 ／ 034

把客戶的批評當“梯子” ／ 035

挨批是改善業績的機會 ／ 037

批評消除“懈怠之心” ／ 038

事情做對瞭，批評就少瞭 ／ 039

感謝對你指手畫腳的客戶 ／ 041

常懷一顆“取經心” ／ 043

第四章 囚徒效應：沒有永遠的朋友和敵人，隻有永遠的利益 ／ 045

作為銷售員一定要記得，把自己放在客戶的立場來看問題、想事情，摸透他們的心理需求。“假如我作為客戶，會因為哪些因素來選擇一樣産品？”“客戶在選擇産品時都會持著什麼樣的心態？”經常問自己這些問題，時刻想到客戶的利益所在，纔能真正做到讓客戶下決心簽單。

“好壞”不是這個世界的標準 ／ 046

你和客戶在一個鍋裏吃飯 ／ 047

讓利：讓客戶吃得舒服、放心 ／ 049

跟客戶成為一條繩上的螞蚱 ／ 050

與客戶不記隔夜仇 ／ 052

銷售人員不能隻想著錢 ／ 053

互利互惠是長期閤作的高準則 ／ 055

幫客戶開闢更多財路 ／ 056

第五章 共生效應：與客戶打交道必須厚起臉皮 ／ 059

銷售過程是智慧、口纔與心理素質的直接交鋒。讓客戶下決心買單，必須學會如何進退、如何權衡雙方利益，實現共贏。期間，麵對客戶的無理要求，甚至刁難，銷售人員唯有厚起臉皮應對，纔能促成閤作，達成交易。

銷售人員不能太要麵子 ／ 060

與客戶打交道要厚起臉皮 ／ 062

會拉關係，能套近乎 ／ 063

喜怒不要錶露在臉上 ／ 065

用幽默來化解矛盾 ／ 066

好麵子，好人緣，好關係 ／ 068

中篇 擒賊擒王，成交的關鍵是用心理戰術降服客戶

第六章 馬太效應：多種善因，纔能從客戶那裏多得善果 ／ 073

做好銷售工作，首先就要對每一位客戶都保持感恩之心。客戶聽你講解産品信息，本身就是一種信任，他們渴望從你這裏得到有價值的信息，為決策提供依據。為此，銷售人員懷著感恩之心做事，纔能夠從客戶那裏得到更多的善意。

客戶不簽單是因為你沒做到位 ／ 074

包容帶來無窮的力量 ／ 075

始終保持空杯心態 ／ 077

不要同客戶爭吵 ／ 078

心懷不滿的人什麼都做不好 ／ 080

感謝那些摺磨你的客戶 ／ 081

做不成買賣，但可以成為朋友 ／ 083 3分鍾打動人心的銷售心理學 銷售聖經技巧培訓教材書籍房地産電話保險銷售管理書籍市場營銷技巧 下載 mobi epub pdf txt 電子書