內容簡介 《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》是作者12年一綫業務經驗的總結和升華,再經過近10年的培訓課堂的驗證,濃縮而成的經銷商管理寶典。圍繞經銷商選擇、談判、煽動、激勵、日常管理、經銷商政策製定、價格衝突解決、經銷商更換等實際操作問題,給齣具體的解決方案。
作者以《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》為教材,已為可口可樂公司、聯想集團、統一企業、美的集團、恒安集團等企業提供瞭上百場企業培訓。2005年《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》的初版獲得讀者的高度認可,成為統一企業、美的集團、石傢莊製藥、富士寶電器等40餘傢大型企業團購的內部培訓教材。
作者簡介 魏慶,實踐經驗:從基層業代做起,12年銷售實戰經驗,曆任可口可樂公司,頂新國際集團的知名企業的業務員、主管、銷售經理、産品經理、企劃總監、營銷總裁等職。
培訓主張:“理念到動作”營銷培訓創始人,主張“培訓要把理念宣導落實到動作分解,讓學員上午聽完下午就能運用”。
專業資質:2002年初進入營銷培訓谘詢行業,擁有近10年培訓經驗,先後為可口可樂公司、中國石油、聯想集團、統一企業、美的集團、TCL集團、九陽傢電、恒安集團、嘉裏糧油、大自然木地闆、富安娜傢紡等國內外500餘傢企業提供營銷培訓。
客戶口碑:眾多大型企業連續邀魏慶老師作係列營銷培訓——統一企業先後31次、美的集團先後28次、TCL集團先後11次、恒安集團先後11次邀請魏慶老師做係列營銷培訓。
理論成果:國內多傢營銷專業媒體特約撰稿,著有《魏慶理念到動作營銷培訓文集》、《經銷商完全手冊》、《新品上市完全手冊》,其10餘套培訓課程在國內50餘傢電視颱熱播。
目 錄 升級版前言
升級版導讀
課程概述
第一章 端正觀念:多維度動態看廠商關係
第一節 廠商關係中的悖論
第二節 多維度看廠商關係
第二章 新經銷商的選擇
第一節 經銷商的選擇思路
第二節 經銷商的選擇標準
第三節 經銷商選擇殘局破解
第四節 經銷商選擇動作流程
第三章 經銷商談判:激勵閤作意願
第一節 經銷商談判的內功心法
第二節 新經銷商談判“套路”一——建立專業形象
第三節 新經銷商談判“套路”二——讓經銷商感到安全
第四節 新經銷商談判“套路”三——一定會賺錢
第五節 新經銷商談判“套路”四——殘局破解
第四章 經銷商日常拜訪動作流程
第一節 經銷商日常拜訪動作流程——服務模塊
第二節 將小商日常拜訪動作流程——客戶管理和專業影響力模塊
第五章 經銷商政策製定“迷蹤拳”
第一節 為經銷商提供多維度商業價值
第二節 經銷商的第*層需求:廠傢誠信服務
第三節 經銷商的第二層需求:安全經營,不會賠錢
第四節 經銷商的第三層需求:持續的利潤增長
第五節 經銷商的第四層需求:經營管理能力的提升
第六節 經銷商閤同簽訂
第七節 經銷商考核奬勵政策
第六章 與狼共舞:大客戶的治理
第一節 大客戶是廠商自己養大的
第二節 如何與狼共舞——與大客戶和平共處
第三節 屠狼有術——怎樣讓惡性大客戶“安樂死”
第七章 衝貨、砸價治理
第一節 預防衝貨,全麵瞭解衝貨類型
第二節 對癥下藥,韆方百計打衝貨
第三節 預防二批衝貨和二批砸價
觀點鏈接一 有效的營銷培訓:從理念宣傳落實到動作分解
觀點鏈接二 營銷人的營銷技能模塊清單
觀點鏈接三 企業內部營銷知識管理:肥水莫流外人田
觀點鏈接四 新書簡介《中小終端銷售人員工作技能模型》
後記 營銷人如何跳齣職場潛規則——銷售人員的成熟職業心理
媒體評論 ★魏老師的培訓端大特點就是不但讓你知道應該怎麼用腦去思考,而且還教會你應該怎麼動手去解決問題。所以我們一緻認為,他的培訓也許不是國內端好的,卻是端適閤我們的。
——華龍集團有限公司營銷公司總經理 陳君
★魏老師宣導的把理念落實到動作的培訓模式對本公司啓發很大。培訓課程整體設計針對性強,與營業所主任的日常工作息息相關,培訓之後,營業所主任的管理技巧、銷售管理技巧提升很大。
——廣州統一企業總經理室職訓課長 葉房恩
★細節豐富,內容實用,錶達生動。既能夠啓發引導新員工,也能夠幫助老員工總結提高。讓人受益匪淺,堪稱國內一流。
——石藥集團中諾藥業(石傢莊)有限公司總經理 李猛
★這是我所參加過的培訓活動中針對性、吸引力端強的一次。講師具有豐富的實戰經驗和營銷技巧,加上極強的課程錶達能力,綜閤培訓效果非常好。
——中糧集團鵬泰(秦皇島)麵粉有限公司副總經理 王森
★魏慶老師的“理念到動作”的培訓給員工以很強的指導,動作的執行能夠迅速地體現到實際工作中。
——美的生活電器事業部總經理 黃健 免費在綫讀
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