发表于2024-11-22
價值型銷售(技能篇) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2024
《價值型銷售》是**第四代方法論的代錶作,如何**解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是:銷售人員在不增加成本的情況下,通過提供産品之外的價值獲得競爭優勢。在*近8年,全國已經有40多個行業,100餘萬名銷售接受瞭《價值型銷售》的培訓和訓練。其中包括東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地**、順豐快遞等。
價值型銷售是一套完整的方法論,包含技能、策略、經營、管理四個部分。本書的技能篇是四部方法論的**部,主要分為五個部分:1、匹配綫索;2、轉化商機;3、引導期望;4、創造價值;5、推進訂單。價值型銷售是繼《SPIN》之後,銷售領域*重大的突破,也是銷售領域第四次重要的銷售變革,價值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發展方嚮。
崔建中:作為銷售精英,十五年來參與過上韆個小型項目、**過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。期間利用有效的銷售策略和係統的銷售方法運做過很多經典案例。作為信息化谘詢專傢,為近百傢大中型企業提供信息化谘詢服務,幫助企業有效提升瞭銷售業績。 著有銷售小說《縱橫》《通關》,被譽為大客戶銷售的經典教科書。
第一章:銷售需要方法論//002
第二章:當前銷售方法論存在的問題//005
第一節:認識問題//005
第二節:方法論的問題//006
第三章:價值型銷售方法論:用價值創造贏取訂單//010
第一節:價值型銷售的定義//010
第二節:價值型銷售(技能篇)流程//013
第三節:價值型銷售:實現高價值贏單的必由之路//015
第一篇 匹配綫索
第一章:本階段工作任務//022
第一節:尋找綫索:*痛苦的任務//022
第二節:理解潛在客戶、綫索和商機的區彆//022
第三節:本階段的工作任務//025
第二章:匹配綫索//027
第一節:收集信息//027
第二節:確立路徑//033
第三節:判斷狀態//042
第三章:綫索階段常犯錯誤分析//048
第四章:本篇總結//050
第二篇 轉換商機
第一章:本階段工作任務//052
第一節:大部分客戶不急著買//052
第二節:本階段工作任務//053
第二章:轉化商機//054
第一節:約訪客戶//054
第二節:激發興趣//067
第三節:建立信任//076
第三章:本篇總結//085
第三篇 引導期望
第一章:本階段工作任務//088
第一節:引導期望的原則//088
第二節:本階段工作任務//090
第二章:認識溝通MEN模型的三要素//092
第一節:期望、需求和動機:客戶采購的三要素//092
第二節:銷售的三維空間//105
第三章:引導期望的技巧//114
第一節:銷售需要瞭解的信息//114
第二節:提問與傾聽的重要性//115
第三節:提問技巧//118
第四節:傾聽技巧//139
第五節:客戶為什麼迴答你 //145
第四章:引導期望的策略//148
第一節 捕捉要素//148
第二節 需求策略//160
第三節 動機策略//164
第四節 完善應用策略//166
第五章:滿足期望的策略//173
第一節:場景的作用//174
第二節:用場景滿足期望//176
第六章:本篇總結//181
第四篇 創造價值
第一章:本階段工作任務//184
第一節:建立全新的銷售模式//184
第二節:本階段工作任務//186
第二章:銷售者的窘境//187
第一節:低價競爭是銷售的死穴//187
第二節:顧問式銷售:束手無策的尷尬//189
第三節:采購行為:30年來的悄然巨變//193
第四節:銷售進化論:你的對手進化瞭嗎?//194
第三章:價值型銷售立論基礎//200
第一節:銷售思想轉變:銷售緻力於為客戶創造價值//200
第二節:價值貢獻:貢獻績效價值//202
第三節:銷售人員轉型:成為績效改善項目經理而不是顧問//208
第四節:價值創造約束條件:既要貢獻價值又不能過多增加成本//211
第四章:參照係基本框架介紹//213
第一節:創造價值的方式:把軟價值整閤為參照係//213
第二節:參照係四要素//218
第三節:動態平衡:參照係重塑銷售秩序//230
第五章:用價值創造器構建參照係//235
第一節:價值創造器概述//235
第二節:階段一:確立//245
第三節:階段二:定位//251
第四節:階段三:改進//269
第五節:階段四:錶現//286
第六節:價值創造器總結//308
第六章:傳遞價值//310
第一節 準備提問內容//311
第二節 斬斷原有鏈接//316
第三節 導入新的參照係//318
第四節 總結//321
第七章 銷售大時代:銷售未來發展趨勢//322
第八章:本篇總結//324
第五篇 推進訂單
第一章:本階段工作任務//328
第二章:理解采購流程//330
第一節:理解流程與程序的區彆//330
第二節:認識采購流程//331
第三章:協同流程//338
第一節:識彆客戶采購階段//338
第二節:協同流程//339
第四章:控製采購程序,拉動訂單前進//346
第一節:理解行動承諾//346
第二節:獲取承諾//353
第五章:處理顧慮//363
第一節:顧慮:訂單前進的障礙//363
第二節:處理顧慮//368
第六章:本篇總結//376
後記//381
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