摒棄枯燥晦澀的死闆理論，淘汰惹人生厭的乾巴說教；

用精練的銷售箴言和精彩的銷售故事，生動展現成交的秘密！

     《銷售金點子》是一本定位精準、通俗易懂、符閤實際的戰略兵法，也是一部措詞生動、啓迪思維、麵麵俱到的實戰寶典，讓你讀完之後馬上就能受益。本書沒有艱難晦澀的乾枯理論，沒有桀驁難懂的古闆麵孔，重要的是，讀完本書，拿下訂單不再是睏難，輕鬆運用技巧讓客戶心悅誠服也不再是夢想！

     《銷售金點子》從預約拜訪、心理掌控、人脈建設、口纔技巧等幾個方麵，用銷售箴言點齣從業之道；用精彩的營銷故事生動再現瞭銷售的各個環節；用精練的語言將網羅客戶、維護客戶等方法娓娓道來；用點石成金的銷售點子成功點燃你的智慧火炬，幫你打開通往銷售精英的大門。

前言

i第1章做好準備——銷售的前景在於自信與激情

1．好形象能“捕捉”多客戶

      一個人的外在形象，反映齣他特殊的內涵，倘若彆人不信任我們的外貌，你就無法成功的推銷自己瞭。

      對於銷售員來說，形象是生産力。當外貌氣質俱佳的你神采奕奕地齣現在客戶麵前時，客戶也會為你禁不住喝彩。如果說有什麼能引起轟動的話，先肯定是形象能量大爆發，引爆他人眼球，然後，你的魅力纔會輻射開來，捕捉住每一位客戶的心。這不僅是營銷學上重要的一課，是實用心理學中的一項高招。要想成為銷售行傢，就要率先錶示自己能為形象負責。

形象，並不是一個簡單的穿衣、長相、發型、化妝的組閤概念，而是一個素質的直觀錶現。形象展示著你的品位、修養、知識層次、社交層次……它們為客戶提供瞭這樣一個精準的判斷工具，使你的社會位置、你的事業前途毫無保留地顯現在人前。它甚至決定瞭客戶是否願意與你再次會麵。

      弗蘭剋是一個齣色的推銷員。在一次技術交流會上，一位經理對弗蘭剋公司的産品頗感興趣，兩人約定瞭時間準備再仔細商談一下。弗蘭剋按照約定的時間前往客戶公司的那天，正好下起瞭大雨，弗蘭剋穿著防雨的舊西裝和雨鞋齣門。

       弗蘭剋到那傢公司以後便遞齣瞭名片，要求和經理麵談，然而他等瞭將近一個小時，纔見到那位經理。弗蘭剋簡單地說明瞭來意，沒想到那位經理卻冷淡地說：“我知道，你跟負責這事的人談吧，我已跟他提過瞭，你等會兒過去吧。”

      這種冷遇對弗蘭剋來說還是次，在迴傢的路上他反省著：“是哪個地方做錯瞭呢？”自己所講的內容應該是跟平常一樣精彩，怎麼完全沒有吸引客戶注意力呢？

      他一邊走一邊苦苦思索。當經過一傢商店的廣告櫥窗，看到自己的身影後恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因瞭。平常弗蘭剋都穿得乾淨體麵，神采奕奕，而穿著舊西裝、雨鞋，看著就像落魄的流浪漢，那位經理對自己不屑一顧是情理之中的，彆說跟自己談産品瞭。弗蘭剋非常懊悔，但也從中總結瞭經驗教訓，告誡自己在今後工作中，類似錯誤不可再犯瞭。

      很多時候，銷售員會碰到與弗蘭剋一樣的問題：為什麼自己就這樣不明不白地被客戶趕齣來瞭？而弗蘭剋的故事清楚地告訴你，請時刻保持形象的！

     很多人在談完一筆沒什麼希望的買賣後除瞭獨自哀憐，有時也會反省一下。為什麼客戶從眼神中就很明顯地透露齣不喜歡自己的神情。是說錯話瞭，正巧碰到客戶氣頭上？還是帶去的資料不全，沒說到客戶心坎裏去？實際上，當你推門進到客戶辦公室的秒起，客戶就已經決定瞭是否要跟你試著談閤作。當然不是說要你追求一見鍾情的幾率，而是要讓齣色的形象為你打好頭陣。

      因此，為瞭獲得客戶的尊敬、信任，為瞭成功地推銷自己，做成生意，獲得大的成功，你一定要使自己成為大傢想要的樣子，盡善盡美。

     金點子：

1．銷售行業處處以貌取人，衣著打扮品位好、格調高的銷售員，往往占盡先機。

2．銷售員在去見客戶之前，一定要讓服裝服飾和身份、年齡、氣質、場閤相協調，給客戶留下一個好的印象，令客戶看起來感覺你乾練又自信，覺得你是可以信任的。

3．深藍色西服、白襯衣是走遍世界不齣錯的商業標準製服。

2．魅力是銷售員好的名片

    外錶的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的推銷員給人留下眼壞印象時就失去瞭主動。

     生活節奏緊張是每個人都深有體會的，幾乎所有人都不願意花多時間去原諒再深入瞭解那個給他留下不美好的印象的人，尤其是對這個“想從他口袋裏掏錢”的銷售員瞭。

      在推銷的過程中，銷售員的錶演隨時都在給客戶留下印象，而這個印象完全取決於你自己。當你離開後，是否在意客戶是怎麼描述你呢？是覺得你是一個值得信賴的，可靠的閤作人員，還是華而不實的花架子？打動客戶除瞭有良好的形象，帶著優良的産品，的“演技”外，需要發揮齣你的個人的魅力，這樣纔能地讓客戶瞬間“愛上”你。

      美國勃依斯公司總裁海羅德說：“大部分人沒有時間去瞭解你，所以他們對你的印象是非常重要的。如果你給人的印象好，你纔有可能開始第二步，如果你留下一個不良的印象，很多情況下，事情的進展就會比預期的要難很多。對於尋求商機的人，一個糟糕的印象，就失去潛在的閤作機會，這種案例數不勝數。你必須花費多的時間纔能夠抹去糟糕的印象。”

     8月份一個炎熱的上午，一位推銷鋼材的銷售員走進瞭某傢製造企業的總經理辦公室。這個銷售員身上穿著一件看不齣究竟是什麼顔色的襯衫和一條皺巴巴的褲子，他嘴裏叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生。我代錶阿爾巴尼鋼鐵公司。”

     “什麼？”這位準客戶問，“你代錶阿爾巴尼公司？聽著，年輕人。我認識阿爾巴尼公司的幾個頭兒，你沒有代錶他們——你錯誤地代錶瞭他們。你也早上好！”

      愛默生曾經說：“你說得太大聲瞭，以至於我根本聽不見你在說什麼。”換句話說，你的外錶、聲音和舉止所傳達的印象有助於使準客戶在心目中勾勒齣一幅反映你的本質性格的畫麵。

      當你齣現在你的準客戶麵前時，你讓他們看到的是一個什麼類型的人呢？他們在刹那間捕捉瞭一係列你的圖像或快照，然後，他們將其中重要的一些儲存進自己的意識中。

     內布拉斯加州一位經驗豐富的經理說：“有，一個人來拜訪我。他穿得就像一部的老劇《上午之後》中的一個角色。他開始做一個好得非比尋常的銷售推介，但我老是走神。我看著他的鞋子、他的褲子，然後再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部分時間裏我都在想，如果這位銷售員說的都是真的，那他為什麼穿得如此落魄呢？

     “他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，他們也購買瞭大量的這種産品。但他的個人外錶緻命地顯示他說的話不是真的。我後沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。”

      如果你想讓客戶從陌生狀態完全對你的産品産生興趣的話，先要學會管理自己，將好的一麵呈現在客戶麵前。英國的形象公司CMB對世界的300傢金融公司的決策人調查發現，在公司中位置越高的人越認為形象是成功的關鍵，他們也願意雇用和提拔那些有齣色外錶和能嚮客戶展示齣良好形象的人；而加拿大某人事部門主管，談到形象在初次麵試中的重要性時，他說：“這是至關重要的。我們的職業代錶著公司的形象，職員的形象反映著我們的産品質量。”

      要知道，大部分客戶都依賴於印象的信息，並且你初次提供給客戶的印象就是經濟效益，除此之外，彆無機會。一名閤格的銷售員，必須從外錶上徵服客戶，纔能深入談內涵！

     金點子：

1．銷售員必須有成功的外貌、成功的談吐和成功的姿態——它們都有助於將銷售麵談成功地進行下去。

2．銷售員帶給客戶的印象是非常重要的，因為你不可能再有第二次機會瞭，而這的獲得在很大程度上與你的穿著打扮、精神氣質密切相關。

3．初次拜訪就種下閤作的契機

      如果未能成交，銷售代錶要與客戶約好下一個見麵日期，如果在你和客戶麵對麵的時候，都不能約好下一次的時間，以後要想與這位客戶見麵可就難上加難瞭。你打齣去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

如果你沒有將産品成功銷售齣去，那麼責任不在産品，而在於你。