銷售心理學 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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宿春禮 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 營銷
• 消費者行為
• 說服力
• 談判
• 人際溝通
• 銷售策略
• 影響力
• 行為經濟學

店铺： 诗书雅韵图书专营店

出版社： 吉林文史出版社

ISBN：9787547238431

商品编码：29589377519

包装：平装-胶订

出版时间：2018-01-01

基本信息

書名：銷售心理學

定價：36.00元

作者：宿春禮

齣版社：吉林文史齣版社

齣版日期：2018-01-01

ISBN：9787547238431

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝-膠訂

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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本書共分為四篇，其主要內容包括：蘿蔔青菜，必有所愛——成功銷售從瞭解客戶心理開始；以鋒利之予攻其心理之盾——對客戶心理弱點進行擊破；銷售是“心”與“心”的較量——催眠術、博弈術應用等。

目錄

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作者介紹

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文摘

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序言

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《銷售心理學》：洞悉人心，解鎖成交的智慧 在信息爆炸、競爭激烈的當下，銷售早已不再是簡單的商品交換，而是深入人心的策略博弈。每一筆成功的交易背後，都隱藏著對消費者需求的深刻理解，對心理動機的精準把握，以及對溝通技巧的爐火純青。《銷售心理學》這本書，便是你通往這一智慧殿堂的鑰匙，它將帶領你穿梭於人性的幽微之處，探尋那些觸動購買決策的強大力量，並為你提供一套係統、實用的工具，讓你在銷售的戰場上遊刃有餘，事半功倍。 本書並非一本空泛的理論堆砌，而是建立在行為經濟學、社會心理學、認知心理學以及神經科學等前沿研究之上，同時融閤瞭無數頂尖銷售精英的實戰經驗。它以嚴謹的學術基石為支撐，卻以極其貼近現實的語言和案例，將復雜的心理學原理轉化為你可以立即應用的銷售策略。 第一部分：解碼消費者心理的底層邏輯 在開始學習如何“影響”他人之前，我們必須先理解“為什麼”。這一部分，我們將一起深入探究消費者大腦的運作機製，揭示那些在潛意識層麵驅動我們做齣購買決定的關鍵因素。 認知偏差與決策捷徑： 人類大腦為瞭節省能量，在決策時常常依賴各種“認知捷徑”，即我們常說的“認知偏差”。我們將詳細解析常見的偏差，如錨定效應（人們傾嚮於過度依賴接收到的第一個信息）、損失厭惡（人們對損失的恐懼感遠大於對同等收益的喜悅感）、確認偏誤（人們傾嚮於尋找和解釋支持自己已有信念的信息）等等。理解這些偏差，你就能在定價、産品呈現、價值溝通等方麵，巧妙地運用它們來引導客戶的判斷。例如，如何通過設置一個較高的“錨點”來讓你的産品顯得物超所值；如何通過強調不購買可能帶來的“損失”來激發緊迫感。 情緒的力量： 許多研究錶明，情感在購買決策中扮演著比理性分析更為重要的角色。我們並非總是理性地計算性價比，更多時候是基於一種“感覺”。我們將探討不同情緒（如喜悅、恐懼、好奇、信任、歸屬感）如何影響消費者的認知和行為。你會學到如何識彆客戶當前的情緒狀態，並運用恰當的語言和溝通方式來喚起積極的情緒，從而建立情感連接，降低對方的戒備心理。例如，分享一個與産品相關的、能夠引起共鳴的感人故事，或者用充滿活力的語言描繪使用産品後的美好願景。 社會證明與從眾心理： 人們是社會性動物，我們常常通過觀察他人的行為來判斷什麼是“正確”的或“ desirable”的。從眾心理，即在群體壓力下改變行為或態度的傾嚮，是影響銷售的一個強大力量。本書將深入剖析社會證明的多種形式（如用戶評價、專傢推薦、名人代言、客戶案例、銷量排行榜）及其在銷售中的應用。你將學會如何有效地收集、展示和利用這些社會證明，讓潛在客戶相信你的産品或服務已經被廣泛認可，從而減輕他們的疑慮，增加他們的信任感。 動機與需求層次： 瞭解客戶的根本動機是實現有效銷售的關鍵。我們將藉鑒馬斯洛的需求層次理論，並在此基礎上進行延伸，探討客戶在不同層麵的需求，從基本的生理需求、安全需求，到社交需求、尊重需求，直至最高層次的自我實現需求。你將學會如何通過提問和傾聽，挖掘客戶深層次的、甚至他們自己都未曾清晰錶達的動機，並將你的産品或服務定位為滿足這些需求的最佳解決方案。例如，對於一個想要購買高端汽車的客戶，他的需求可能不僅僅是代步工具，更是身份的象徵、對成功的追求，或是對品質生活的享受。 第二部分：構建信任與關係的藝術 銷售是關於人的，而信任是建立一切關係的基礎。沒有信任，再好的産品也難以成交。這一部分，我們將聚焦於如何在銷售過程中建立和維護牢固的信任關係。 第一印象的力量與影響力： 在銷售互動中，第一印象至關重要，它往往在短短幾秒鍾內形成，並對後續的溝通産生深遠影響。本書將為你揭示建立積極第一印象的關鍵要素，包括專業的著裝、清晰自信的錶達、真誠的眼神交流、積極的肢體語言以及快速建立連接的開場白。你將學會如何快速拉近與客戶的距離，讓他們感到被尊重和重視。 積極傾聽與同理心： 偉大的銷售人員並非最能說的人，而是最會聽的人。積極傾聽不僅僅是用耳朵去聽，更是用心去理解。我們將深入探討積極傾聽的技巧，如復述、澄清、提問以及捕捉非語言信息。同時，我們將強調同理心的重要性，學會站在客戶的角度思考問題，理解他們的痛點、需求和期望，並用對方能理解的方式進行迴應。這會讓客戶感受到你真正的關心，而非僅僅為瞭銷售而進行的錶演。 提問的藝術： 提問是引導對話、挖掘信息、控製節奏的關鍵。本書將為你提供一套係統性的提問模型，包括開放式問題、封閉式問題、探究性問題、假設性問題以及引導性問題。你將學會如何通過精準的問題，引導客戶自己說齣他們的需求和顧慮，從而讓你更容易找到解決方案，並讓客戶感覺是自己做齣瞭明智的決定。 建立互惠與承諾： 互惠原理（人們傾嚮於迴報彆人給予的善意）和承諾一緻性原理（人們傾嚮於信守自己做齣的承諾）是影響力的兩大基石。我們將探討如何在銷售過程中，通過提供價值、展現專業、給予小恩小惠等方式，巧妙地運用互惠原理。同時，你將學會如何通過引導客戶做齣小的承諾，逐步建立起對方的承諾，最終促成大訂單。 第三部分：策略與技巧的實戰運用 掌握瞭消費者心理和信任建立的原則後，我們將進入更具操作性的實戰環節，學習如何在實際銷售場景中運用這些智慧。 産品價值的呈現： 客戶購買的不是産品本身，而是産品能為他們帶來的價值和好處。本書將教你如何從客戶的需求齣發，將産品特性轉化為客戶能夠感知和理解的利益點。你將學會使用FABE（Features-Advantages-Benefits-Evidence）等模型，清晰、有說服力地展示産品的價值。 異議處理與疑慮剋服： 任何銷售都會麵臨客戶的異議和疑慮。本書將為你提供一套化解異議的係統方法，包括傾聽、理解、承認、重構和解決。你將學會如何將客戶的反對意見轉化為進一步瞭解客戶需求和建立信任的機會，而不是將其視為威脅。 成交的信號與臨門一腳： 成交的時機非常重要。本書將幫助你識彆客戶可能發齣的成交信號，並提供不同的成交策略，如直接成交法、選擇成交法、假設成交法等。你將學會如何在恰當的時機，以自信而自然的方式，引導客戶做齣最終的購買決定。 增值銷售與交叉銷售： 成功的銷售不僅僅是一次性交易，更是長期關係的開始。我們將探討如何通過增值銷售（嚮上銷售，推薦更高端或更高價值的産品）和交叉銷售（推薦相關聯的産品或服務），來提升客戶滿意度，並為你的業務帶來持續的增長。 網絡時代的銷售心理： 隨著互聯網的普及，綫上銷售的心理博弈同樣重要。本書將探討如何在電商、社交媒體、內容營銷等渠道中運用銷售心理學原理，包括建立綫上信任、吸引用戶注意力、提升轉化率等。 《銷售心理學》這本書，是一次自我蛻變的旅程，也是一次通往成功的實踐指南。它將顛覆你對銷售的傳統認知，讓你從一個“推銷者”轉變為一個“解決方案提供者”，一個值得信賴的顧問。無論你是初入銷售行業的新手，還是身經百戰的銷售精英，都能從中汲取寶貴的養分，提升你的專業素養，最終實現更卓越的銷售業績，並在與人溝通和影響力的道路上，邁上新的颱階。 這是一本真正能讓你“聽懂”客戶，“打動”客戶，“贏得”客戶的書。

评分☆☆☆☆☆

這本書在情感層麵的共鳴，是我沒有預料到的。我一直以為銷售是一場邏輯與理性的較量，但這本書讓我明白，在所有冰冷的數字和事實背後，驅動決策的往往是隱藏在人心深處的情感。作者在描述“情緒的力量”時，運用瞭大量生動的人物故事，讓我仿佛置身其中，感受著角色的喜怒哀樂，以及這些情緒如何左右著他們的選擇。我尤其對書中關於“恐懼”和“渴望”這兩種基本情緒的分析印象深刻。作者詳細闡述瞭如何識彆客戶內心的恐懼，並提供解決方案來緩解，或者如何激發客戶內心深處的渴望，並將其轉化為購買的動力。例如，書中關於如何通過描繪一個美好的未來願景來打動客戶，讓他們看到産品能為他們帶來的積極改變，這一點讓我感觸頗深。它讓我明白，銷售不僅僅是提供産品，更是提供一種希望，一種解決痛苦的方案，一種通往更美好生活的途徑。這本書讓我重新審視瞭銷售的意義，不再僅僅是交易，而是對人性的深刻洞察和情感的真誠連接。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計給我留下瞭深刻的印象，簡約卻不失質感，封麵的藍色調仿佛能瞬間將人帶入一個深邃的思考空間。翻開扉頁，作者的序言便以一種懇切而富有洞察力的筆觸，描繪瞭“銷售心理學”這個主題的廣闊前景與重要性，讓我立刻對接下來的內容充滿瞭期待。我特彆喜歡作者在開篇就強調的，銷售並非簡單的推銷，而是一種深入理解人性的過程，是建立信任、解決需求的藝術。這種視角與我過去對銷售的固有認知截然不同，也讓我意識到，要成為一名齣色的銷售人員，僅僅掌握技巧是遠遠不夠的，更需要一顆能夠洞察人心、理解情感的“智慧之心”。作者在序言中提齣的幾個核心觀點，例如“同理心是構建關係的金鑰匙”、“需求挖掘是發現機會的羅盤”，都如同明燈一般，照亮瞭我前進的方嚮。我迫不及待地想深入書中，去探索這些理論如何在實踐中落地，又將如何幫助我更好地理解客戶，從而提升我的銷售能力。這本書的序言，無疑為我打開瞭一個全新的認知大門，讓我對銷售的理解進入瞭一個前所未有的深度。

评分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最直觀的感受是，它徹底顛覆瞭我對“溝通”這個概念的理解。之前我總覺得，溝通就是把話說清楚，把信息傳遞到位，但這本書卻讓我明白，真正的溝通遠不止於此。它更像是兩個靈魂之間的對話，需要的是傾聽、理解，以及恰到好處的迴應。作者在書中通過大量的案例分析，生動地展現瞭不同溝通模式對銷售結果産生的巨大影響。我尤其對其中關於“積極傾聽”的部分印象深刻，書中詳細闡述瞭如何通過眼神交流、肢體語言以及適時的提問來真正捕捉到客戶的內心需求，而不僅僅是他們口頭錶達的內容。這一點對我來說是極其寶貴的，我過往的銷售經曆中，很多時候都會急於錶達自己的産品優勢，卻忽略瞭去細緻地傾聽客戶的顧慮和期望，導緻錯失瞭很多成交的機會。這本書就像是一位經驗豐富的老友，循循善誘地告訴我，如何用更柔軟、更具同理心的方式去與人交流，如何在每一次對話中都傳遞齣真誠和價值。它教會我的不僅僅是銷售技巧，更是如何成為一個更懂得與人相處的人。

评分☆☆☆☆☆

我必須承認，在閱讀這本書之前，我對“影響”這個詞的理解多少有些負麵，總覺得它帶有操縱的意味。然而，這本書徹底改變瞭我的看法。作者以一種非常溫和且富有道德感的方式，闡釋瞭“影響力”的本質，即通過理解他人的需求和價值觀，提供符閤他們期望的解決方案，從而贏得他們的信任和支持。書中關於“承諾和一緻性”的原理，我非常受啓發。它讓我意識到，一旦人們做齣某個承諾，他們往往會傾嚮於與之前的行為保持一緻。作者提供的策略，比如如何引導客戶進行小的承諾，然後逐漸升級，這在我以往的銷售過程中，是從未想過要這樣去操作的。還有關於“社會認同”的章節，通過引用大量的成功案例，說明瞭人們在不確定的時候，往往會參照他人的行為來做決定。這本書教會瞭我，真正的“影響力”不是強迫，而是通過真誠的溝通和價值的提供，讓對方心甘情願地接受你的建議，並從中獲益。這種“軟性”的影響力，比任何強硬的推銷都更加持久和有效。

评分☆☆☆☆☆

這本書最大的亮點在於它將復雜晦澀的心理學理論，以一種極為通俗易懂的方式呈現齣來，並且巧妙地融入瞭大量的實操案例。我尤其喜歡其中關於“習慣的力量”這一章節的論述，作者深入淺齣地剖析瞭人類決策背後的習慣性思維是如何運作的，以及銷售人員如何利用這一點來引導客戶做齣購買決定。舉個例子，書中提到的“錨定效應”和“稀缺性原理”，這些原本隻存在於心理學研究中的概念，在作者的筆下卻變得無比鮮活，並提供瞭具體可行的應用方法。我記得書中有一個關於如何設定一個具有吸引力的初始價格，以及如何通過強調産品的獨特性來激發客戶的購買欲望的案例，讓我茅塞頓開。我過去在做報價時，往往隻是憑感覺，而這本書卻為我提供瞭一個科學的依據，讓我知道如何通過巧妙的策略來影響客戶的感知，從而提升成交率。這種理論與實踐的完美結閤，讓這本書不僅僅是一本知識的集閤，更是一本能夠立刻投入使用的工具書。