第一章 华为高价值战略规划:既学习又竞争
战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向 重视向竞争对手学习，先学习再超越。
华为战略规划步骤
向竞争对手全面学习
拆解竞争者优势，各个击破
第二章 市场洞察与拓展
市场洞察是战略规划的前提和基础，“5 看”“3 定”是华为洞 察市场、制定战略的重要工具。
看到大势:华为市场洞察“5 看”
市场突破:华为市场拓展“8 法”
构筑壁垒:华为战略制定“3 定”
第三章 品牌价值与市场探索
市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线 索流程展现了华为开展 ToB 市场活动的方法。
用品牌撬动更大市场
全球性落地市场活动
MTL 流程
第四章 To B 项目客户关系管理
客户关系是成功销售的基础和保障。在 ToB 项目，我们如何 处理 5 种客户关系以及如何发展和使用 Coach 是重要课题。
从陌生到成交阶段的基本要领
画出行业地图，分出指名大客户
客户分层级关系管理
在客户方发展支持者
如何发展和使用 Coach(线人)
第五章 To B 项目销售从端到端的运作
ToB 项目发展分为 6 个阶段，可以使用 7 种营销武器;同时， 我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。
ToB 项目销售流程管理
尽早参与，深度了解
华为从线索到回款的流程
销售漏斗管理:储备项目的检查
华为“准直销”渠道销售模式
第六章 To B 项目销售团队管理
华为打造狼性销售团队的 6 要素与管理销售团队的 3 要点。 对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。
打造并管理狼性销售团队
华为销售管理部
时时监测，保证目标的完成
· · · · · · (收起)
具体描述
華為在一村一縣抓客戶，汲取IBM、埃森哲等世界級公司的經驗的基礎上建立瞭高效的銷售管理體係。銷售額從15億元到120億元，再到9000億元，華為銷售團隊一路拼殺，鍛造瞭使命必達的狼性精神。有效的培訓機製，嚮競爭對手學習的態度，維護客戶關係的方法，運作項目的武器與打法，準直銷的渠道模式等，是華為的製勝法寶。
相對To C銷售來說，To B銷售更難，華為通過市場實踐，總結瞭一套ToB銷售模式與打法，頗具藉鑒意義。《華為銷售法》可以幫你提升銷售戰略、市場洞察、市場拓展、用戶研究、銷售綫索、項目運作、銷售管理等方麵的能力，打開業務新局麵。
用户评价
##华为大客户干货……
评分##不是特别系统和透彻，但如果只是用于管中窥豹，还是有点开卷价值的。
评分##这本书应该叫做如何把华为销售流程总不同方式车轱辘说十遍。 不过从经营学习的角度来说还是有些干货的，讲了华为的销售打法，就是写得太一般
评分##前几本华为XX法我都读过，对比来说，这本华为销售法并没有达到前面几本的水准。整体内容理论大于实操，而理论又是放之四海而皆准的那种，任何一本讲解企业战略或销售的书都会讲到，本书缺乏独特性。而且案例翻来覆去就那么几个重复说，不知是案例没有解密不能说，还是作者能拿出手来佐证的案例就不多。
评分##公司藏书。其中关于五看三定的部分描述的还算详细
评分##公司藏书。其中关于五看三定的部分描述的还算详细
评分##前几本华为XX法我都读过，对比来说，这本华为销售法并没有达到前面几本的水准。整体内容理论大于实操，而理论又是放之四海而皆准的那种，任何一本讲解企业战略或销售的书都会讲到，本书缺乏独特性。而且案例翻来覆去就那么几个重复说，不知是案例没有解密不能说，还是作者能拿出手来佐证的案例就不多。
评分##这本书应该叫做如何把华为销售流程总不同方式车轱辘说十遍。 不过从经营学习的角度来说还是有些干货的，讲了华为的销售打法，就是写得太一般
评分##因为工作经历加一颗星 因为作者文笔减一颗星。 道理讲清楚但不生动是工课男的通病 值得手边常备 通读粗学遇到问题随时找方法
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