編輯推薦

　　非常實用的銷售管理工具，銷售經理所有難題迎刃而解！21大類實用技能 482個貼身工具.
　　

內容簡介

　　針對銷售經理每天麵臨的大小問題，《銷售經理工具書(第3版)》均有計劃地提供瞭實用的解決之道。銷售經理們能夠從《銷售經理工具書(第3版)》的各個章節與字裏行間中。輕鬆自如地找到在推動業務工作與管理業務部門時應對各種狀況的方法。

作者簡介

　　吉恩·嘉佛羅在銷售和商業管理領域擁有超過25年的經驗，同時也是多本暢銷書的作者。其中包括《培生銷售百科字典》（The Prentice Hall Encyclopedic Dictionary of Selling J和《銷售經理培訓工具箱》（Sales Managers Training and Coaching Kit）。

內頁插圖

目錄

第一章 銷售經理如何進行管理
像管理者一樣思考
如何成為一名成功的領導者
管理的簡單定義
支配管理時間的最好方法
領導方式
威嚇式管理
銷售經理最受員工歡迎的十項品質
培養一種風格
與新下屬麵談
小組會議
與下屬進行個彆會談
銷售經理的人事清單
與業績優良下屬的麵談
與錶現不佳的下屬的麵談
允許下屬與經理會談
與下屬個彆會談時的要點
銷售計劃
差額
如何分析去年的銷售額
如何彌補差額
銷售人員未完成既定目標時該如何處理
績效審核的重要性
如何處理銷售人員的抱怨
團隊觀念
團隊觀念的缺陷
建立共同目標的重要性
建立團隊觀念的六個步驟
建立團隊觀念的四項動機
潛在管理者的特質
如何建立良好的溝通體係
建立理想溝通體係的八個步驟

第二章 如何設定績效考核標準
評估銷售計劃
展現總結的價值
總結的技巧
總結會談中的十四項要點
總結議程中的其他項目
銷售人員製定銷售計劃必備的三張錶格
銷售經理從總結會談中的收獲
總結的價值
總結會談的管理準備
揭發企圖濛混過關者
駐外銷售人員的總結方式
總結後的追蹤
銷售人員對總結評估會談的態度
如何讓總結成為積極的經驗
如何讓銷售人員提供正確的情報
何時不再需要總結評估
如何調整業績目標
進度趕不上業績目標時
如何處理無法彌補的問題
何時該把目標無法達成的消息告知高層主管
不該煩擾管理階層的問題
業績總結會議的十二項要點

第三章 公司的組織結構及辦公室政治學
銷售經理必須瞭解公司組織結構的原因
組織結構圖的定義
兩種典型的組織結構圖
深入瞭解組織結構圖
組織結構圖的實際與理想
與銷售經理息息相關的組織結構
如何超越職權的組織綫
快速精簡組織結構指南
銷售和營銷組織
重新調整和銷售管理
銷售和營銷的基本差異
銷售報告結構
命令係統的觀念
忠誠度的重要性
如何處理你與上司的關係
忠誠的迴報
如何和公司總部的員工閤作
讓銷售經理成為總公司寵兒的七項要點
辦公室政治學簡述
辦公室衝突麵麵觀
辦公室政治學對銷售經理的影響
如果上司失寵該怎麼辦
精簡人事：銷售經理該開始另覓東傢的八種徵兆
公司政治學摘要

第四章 如何建立有效的通報係統
為什麼銷售人員都不喜歡填報錶
為什麼需要根據報錶來進行管理
設立有效的通報係統的秘訣
為什麼需要定期審閱報錶
必不可少的報錶
兩項必要的銷售曆史記錄
銷售計劃日誌
為什麼銷售經理需要審查銷售計劃日誌
為什麼銷售人員都痛恨拜訪報錶
三種拜訪報錶
如何設計拜訪報錶
解讀拜訪報錶：銷售經理十大收獲
必須仔細閱讀的銷售報錶
如何確保銷售報錶準時交迴
處理抵死遲交報錶的三種方法
拜訪報錶對銷售人員的價值
如何利用拜訪報錶再教育
如何用拜訪報錶揭發不努力的銷售人員
很難抓住不努力工作銷售人員的原因
由拜訪報錶上的四種綫索找齣不努力工作者
其他十種揪齣不努力工作者的方法
揪齣不努力工作者後該怎麼辦
何時應查證拜訪報錶
僞造拜訪報錶的六項特徵
如何查證拜訪報錶的內容
查證時為疑點留下空間
偷懶和不努力工作的銷售人員之間的區彆

第五章 如何聘用真正的銷售人員
何時應增加新銷售人員
增加新銷售人員的適當時機
說服高層主管增加新人的五項要點
銷售人事需求須涵蓋的七項要點
為什麼聘用新人是銷售經理最艱巨的工作
判斷銷售天份的睏難
銷售天份無法衡量
用錯人要付齣昂貴代價
如何降低用錯人的幾率
從自己身邊尋找適閤的銷售人員
利用人脈尋找銷售人纔
從各方推薦中找齣閤適的銷售人纔
從離職者中尋找閤適的銷售人纔
網絡招聘
免費招聘渠道
銷售經理避免使用的招聘渠道
如何撰寫招聘廣告
盡可能利用現成的廣告
招聘廣告中應列明的八個要點
招聘廣告範例
從成堆簡曆中找齣閤格者的六項要訣
如何解讀簡曆的語言
應聘者應有的十項特徵
第一印象並不代錶一切
銷售經理在首次麵談時希望得到哪些信息
找齣喜歡跳槽者的八種綫索
評判應聘者的無形因素
選定應聘者前先獲得領導的同意
如何通知錄用
背景調查
背景調查的禮節
……
第六章 如何建立業務奬金製度
第七章 如何控製業務支齣
第八章 如何編製下年度業績預估
第九章 如何設立分公司和各地辦事處
第十章 通訊科技與銷售經理
第十一章 如何發展一套銷售培訓計劃
第十二章 如何有效激勵銷售人員
第十三章 如何主持銷售會議
第十四章 如何舉辦商展和商務會議
第十五章 如何處理業績不達標的銷售人員
第十六章 如何通過經銷商、分銷商和製造商銷售
第十七章 銷售渠道的大變動與大宗配銷現象
第十八章 如何有效運用廣告
第十九章 職位升遷與接班人的培養
第二十章 迎嚮未來的管理
第二十一章 如何齣色完成第一次被指派的管理任務
第二十二章 如何讓職業道德和誠實成為寶貴的銷售工具

精彩書摘

　　為什麼銷售人員都不喜歡填報錶
　　銷售經理最頭痛的問題之一，就是要下屬準時上交正確的報告。多數銷售人員都不注重小節，而且憎恨必須處理一些文書工作。這和報告的種類沒有關係——拜訪報錶、銷售預估錶、摘要報告、客戶活動報告、支齣報告等——反正銷售人員就是討厭所有的報錶。討厭的原因是因為這些都要占用他們寶貴的銷售時間，而且有些報告填起來很復雜。最重要的原因是因為那些報告暴露瞭銷售人員到底花瞭多少時間在努力工作。
　　為什麼需要根據報錶來進行管理
　　有一種代價是所有組織都要付齣的。準時的報告是公司情報係統的基礎。管理人員不清楚第一綫的銷售狀況，就無法做齣許多決定。那些銷售狀況就是一綫銷售人員的活動情形。那些信息的傳送都經由公司所設立的通報係統。因此，報錶就像是送到大氣層中偵測天氣現況的氣球，隨時探測天氣變化。業務報錶則將目前市場的情形送迴，從中可敏感的得知銷售環境的好壞所在。
　　設立有效的通報係統的秘訣
　　毫無疑問，正確的銷售信息絕對重要；但銷售經理在設立該區域通報係統時也要記得，銷售人員都很討厭文書作業。
　　若能將文書作業簡化，就能免除許多報怨。有些文書工作絕對必要，但過多的報告卻會形成一種障礙，拖慢經理和下屬的工作。銷售經理應該設計齣能夠獲取市場資料的必要報告，以使銷售有效運作，但不應堅持要銷售人員填寫非必要的錶格。他們應該抗拒那種“看似很好”的信息。對所有係統中的報錶都應以批判的眼光檢視。

……

前言/序言

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産品重要，管理重要，但銷售不齣業績，你說咋辦？

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