具体描述
基本信息
書名:沃頓商學院實用的談判課（原書第2版）
定價：39.00元
作者:[美] G. 理查德·謝爾
齣版社：機械工業齣版社
齣版日期：2013-09
ISBN：9787111441700
頁碼：284
版次：2
裝幀：平裝
開本：16開
目錄
譯者序
贊譽
第2版序言
導言
部分 高效談判的六個基本要素
第1章 個基本要素：談判風格
談判之路
我們都是談判者
你的談判風格是什麼
五種策略和談判風格：一種觀念實驗
閤作風格與競爭風格
性彆與文化
風格，實現高效
從曼哈頓到梅魯山
小結
第2章 第二個基本要素：目標與期望
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現目標
目標與“底綫”
你真正想要的是什麼
製定一個樂觀、閤理的目標
目標要具體
堅定目標：寫下並討論目標
帶著你的目標進入談判
小結
第3章 第三個基本要素：的標準與規範
兩頭豬的故事
從豬到價格單：標準的作用
心理事實：我們都想看上去閤情閤理
一緻性原則與“規範性優勢”
注意“一緻性圈套”
利用觀眾
聖雄甘地坐上頭等車廂
市場中的標準和規範
立場基調：“兼職的美國無法運轉”
的影響
小結
第4章 第四個基本要素：關係
互惠原則
J. P. 摩根交瞭一個朋友
“後通牒的遊戲”：公正的考驗
談判計劃中的關係因素
私人關係與工作關係
建立工作關係的心理戰略
粗心大意者的關係圈套
小結
第5章 第五個基本要素：對方的利益
發現對方的目標
老練談判者的準備行為
確定決策者
尋找共同立場
確定可能乾擾協議達成的利益
尋找能夠實現雙贏的低成本方案
小結
第6章 第六個基本要素：優勢
優勢：需求和顧慮的平衡
人質劫持事件
誰控製現狀
威脅：必須是可信的
時間對準更關鍵
創造動力：滿足他們的簡單要求
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失
三種優勢：積極的、消極的和原則的
聯盟的力量
對優勢的常見誤解
傢庭、企業和組織中的優勢
小結
第二部分 談判過程
第7章 步驟1：準備策略
談判的四個階段
準備策略步驟1：情境評估
摩根先生，這一定有問題
除非您認為我可以用更少的錢養活自己
本傑明·富蘭剋林的夥食談判
準備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境
準備策略步驟4：決定溝通方式
綜述：製定你的談判計劃
小結
第8章 步驟2：交換信息
目標1：營造友好氣氛
相似性原理
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡
目標2：獲得關於利益、問題和認知的信息
先調查，後發言
目標3：錶明期望和優勢
小結
第9章 步驟3：開始談判和作齣讓步
討價還價過程中的戰術問題
為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用
樂觀的初始要求的缺陷
不同情境中的讓步
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較
平衡考慮情境中的讓步策略
“紅臉白臉”談判程序簡介
小結
第10章 步驟4：結束談判並達成協議
召喚野蠻人
結束階段心理因素1：用短缺效應製造緊迫感
迴到野蠻人這裏
結束階段心理因素2：對談判過程過分執著
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢
剋拉維斯和RJR的後結果
更溫和的結束階段戰術：我們可以平分差距嗎
如果中止談判，會發生什麼情況
快速啓動談判進程
不要滿足於約定，要獲得對方的承諾
四種程度的承諾
小結
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準
談判的核心道德問題
把道德擺在
位，而不是後
低標準：遵守法律
法律之外的道德
談判道德觀的三種理論
道德理論的實際運用
同惡人談判：自衛的藝術
那就是我的個人價格
報價戰
應對不道德策略的技巧
無賴策略一覽
小結
第12章 結論：如何成為齣色的談判者
關於有效性的後分析
適閤閤作者的7種工具
適閤競爭者的7種工具
後的話
附錄A談判風格測試錶
附錄B以信息為基礎的談判計劃
參考文獻
緻謝
內容提要
走進沃頓商學院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管，與彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鰐成為校友！
手把手、一步步地指導你：
如何準備談判
如何交換信息
如何開局
如何讓步
如何利用道德
如何達成協議
如何避免法律糾紛
如何發揮自己的優勢而避免劣勢
如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患
如何利用性彆與文化差異獲取談判優勢
《沃頓商學院實用的談判課》講述瞭項目前期策劃、業務和信息化現狀的調研與評估、企業戰略和管理重點的審視、業務對IT的需求分析、IT願景、業務流程的優化、應用係統框架、IT基礎設施架構、應用係統實施計劃、IT應用係統的設計、IT的管理模式和規範、谘詢公司的IT規劃服務、IT規劃案例等，是進行IT規劃的有效參考。
用户评价
這本《沃頓商學院 實用的談判課 (原書第2版)》帶給我的，是一種全新的思維模式。我之前一直認為談判就是一場“你死我活”的博弈，需要據理力爭，甚至不惜犧牲一些東西來換取更大的利益。但這本書讓我看到瞭談判的另一種可能性——閤作共贏。它強調瞭在談判過程中建立長期的關係的重要性，以及如何通過理解對方的需求來找到雙方都能接受的解決方案。書中關於“價值創造”和“利益整閤”的章節，讓我眼前一亮。我開始意識到，談判不僅僅是分配現有資源，更是可以創造新的價值。比如，在一次商務閤作的談判中，我不再糾結於價格的高低，而是思考如何通過雙方的優勢互補，共同開拓新的市場，從而實現更大的利益。這種思維的轉變，不僅讓我在談判中變得更加靈活和有創造力，也讓我的工作關係更加融洽。這本書讓我明白，優秀的談判者，不僅要會“爭”，更要會“創”。
评分這本書給我最大的啓發在於，談判的本質是關於信息的交換和理解。作者花瞭大量的篇幅來講解如何有效地獲取信息，如何傾聽，以及如何通過提問來引導對話。我之前一直認為，談判就是要說服對方，用自己的觀點去壓倒對方。但這本書讓我明白，更重要的是去理解對方的想法和需求，站在對方的角度去思考問題。書中的“積極傾聽”和“開放式提問”的技巧，我已經開始在工作中嘗試運用，效果非常顯著。通過更深入的傾聽，我能夠更好地瞭解客戶的顧慮，從而提供更精準的解決方案。通過更有效的提問，我能夠引導客戶說齣他們真正關心的問題，從而避免不必要的誤解。這本書讓我明白，談判不是一場口舌之爭，而是一場關於理解和連接的藝術。它讓我學會瞭如何用更平和、更具建設性的方式來解決問題，也讓我對溝通的本質有瞭更深的認識。
评分這本書我拿到手的時候，就迫不及待地翻開瞭。裏麵的內容，用一個詞來形容，那就是“乾貨滿滿”。我一直覺得自己在談判方麵有些欠缺，總是在關鍵時刻猶豫不決，或者不知道如何有效地錶達自己的訴求。這本書就像一位經驗豐富的老者，循循善誘地給我指點迷津。它不是那種空泛的理論堆砌，而是充滿瞭大量的案例分析，讓我能夠身臨其境地感受到不同談判場景下的挑戰與應對。書中的技巧非常實用，比如如何建立信任、如何識彆對方的肢體語言、如何提齣有力的反駁等等，每一個小章節都像是一個獨立的錦囊，隨時可以拿齣來使用。我尤其喜歡其中關於“BATNA”的概念，讓我明白瞭在談判中擁有一個明確的底綫和備選方案是多麼重要。讀這本書的過程中，我時常會聯想到自己過去的經曆，發現很多時候自己的失敗並非因為能力不足，而是因為缺乏係統的方法和策略。現在，我感覺自己對談判有瞭更清晰的認識，也更有信心去麵對各種商務談判的場景瞭。這本書絕對是每個想要在職場上有所突破的人必備的讀物，強烈推薦！
评分這本書的視角非常獨特，它不僅僅是講授談判的技巧，更側重於談判背後的心理學原理和人際互動 dynamics。作者用非常生動的語言，將復雜的理論變得通俗易懂。我印象最深刻的是關於“錨定效應”和“互惠原則”的討論，這些雖然聽起來像是心理學上的概念，但作者將其巧妙地融入到談判場景中，讓我恍然大悟。原來很多時候，我們之所以在談判中吃虧，並非對方有多麼高明，而是我們沒有看穿對方設下的“心理陷阱”。書裏有很多關於如何主動設置“錨點”，以及如何利用“互惠原則”來引導對方做齣讓步的案例，讀起來非常有趣，而且學到的知識能夠立刻在生活中得到印證。我曾嘗試將書中的一些小技巧運用到和傢人朋友的溝通中，效果齣奇地好。這種“潤物細無聲”的改變，讓我覺得這本書不僅僅是工作上的工具，更是提升個人情商和溝通能力的絕佳途徑。它讓我明白瞭，真正的談判高手，往往不是靠強硬的手段，而是靠對人性的深刻理解。
评分這本書真的讓我受益匪淺，顛覆瞭我之前對談判的一些刻闆印象。以前總覺得談判是銷售人員或者高級管理者的“專利”，普通人根本接觸不到。但這本書的語言風格非常親切，就像一位經驗豐富的導師在手把手地教你一樣。它用瞭很多非常貼近生活的例子，比如購物砍價、租房議價，甚至和伴侶討論晚餐吃什麼，都能找到書中的影子。這讓我覺得談判是一項人人都可以掌握的技能，而且運用得當，可以在生活的方方麵麵都起到積極的作用。書中的“準備階段”和“談判後的反思”這兩部分內容，是我覺得最受用的。很多時候，我們在談判前都沒有做好充分的準備，導緻在談判中處於被動。而書裏詳細地講解瞭如何進行充分的準備，以及如何從每一次談判中吸取經驗教訓，這對於提升談判能力至關重要。我感覺自己現在做任何決定前，都會習慣性地思考一下，有沒有更好的談判策略。
评分好
评分除了物流不怎么给力，其他的都还好！
评分很喜欢的一本书
评分好书
评分很好
评分好书
评分书不错，看了
评分好好好好好好好好好好好好好好
评分好
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