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編輯推薦

　　給你——真實的考場感受
　　 　　給你——全麵的考點信息

內容簡介

　　 《全國注冊谘詢工程師（投資）執業資格考試最後九套題：項目決策分析與評價》共分兩部分：第一部分為“最後九套題”，根據2012年考試大綱的要求，精心選擇題目，編寫瞭九套模擬試題，供考生衝刺使用。考生在做題過程中要結閤教材理解題目的意圖。第二部分為“曆年考題”，包括2009年、2010年和2011年的考題。考生通過對這三年考題的學習，基本上可以掌握命題的規律。本書適閤參加2012年全國注冊谘詢工程師（投資）執業資格考試的考生使用。

作者簡介

　　張小虎，終端銷售話術研究者，長期緻力於耐消品銷售話術標準化的研究與實踐，著有《電動車銷售話術》《終端陣地戰》《演示——看得見的賣點》等作品。20年營銷一綫經驗，10億元年度銷售業績，曾連續培訓新日電動車經銷商40場，巡迴培訓金立手機促銷員30場，培訓雙喜電器業務員15場，纍計培訓經銷商、導購員上萬人次，並兩度接受央視經濟半小時專訪，米爾頓·科特勒為其頒發“中國十大創意人”金奬，獲中國營銷策劃30年領軍人物稱號。曆任奧剋斯空調市場總監，康佳電器華中銷售總監，科龍電器營銷培訓部經理。

目錄

自序讓普通導購成為銷售精英
寫在前麵告彆最差勁的開場白
第一章 你動我動産品動主動接待迎顧客
第一節 讓自己動起來
第二節 讓産品動起來
第三節 讓顧客動起來
第四節 案例拆解--主動接待怎麼“動”
第五節 訓練工具--主動是怎樣煉成的

第二章 桌椅茶水有沒有留住顧客不讓走
第一節 要留住顧客的心先留住顧客的人
第二節 站著說話難留人顧客入座易成交
1、留住顧客
2、卡住顧客
3、堵住顧客
第三節 不怕顧客留不住就怕不會找話題
第四節 留住顧客的心全憑導購員肯用心
1、萬能小布包
2、售前備戰清單
第五節 案例破解--留住顧客不讓走
第六節 訓練工具--如何留住顧客

第三章 顧客進店裝啞巴瞭解需求引導他
第一節 要瞭解顧客需求先討取顧客開心
第二節 站在顧客角度瞭解不同的需求
第三節 學會明察暗訪認真觀察顧客
第四節 案例拆解--摸透男人心雪茄賣三根
第五節 訓練工具--瞭解顧客的七大需求

第四章 結閤需求講産品觸動顧客利益點
第一節 産品介紹實戰高招
1、強調産品的與眾不同
2、結閤客戶需求介紹産品利益
3、把介紹産品與瞭解需求相結閤
4、講産品特點更要講産品利益點
5、運用話術事半功倍
第二節 多産品介紹的順序與流程
1、看人下菜按需推薦
2、價位排序各有韆鞦
第三節 案例拆解--見招拆招講産品
【案例拆解一】--國産手機銷售大比武
1、OPPO手機
2、金立手機
3、萬利達手機
【案例拆解二】--賣兒童冰箱打動傢長或兒童
1、賣點提煉
2、功能演示
3、詢問成交
4、巧問妙答
5、趣味活動
第四節 訓練工具--産品介紹的十大要點

第五章 顧客砍價不手軟應對還價有方法
第一節 顧客初期來詢價不要直接迴答他
第二節 顧客中期來砍價讓價不多決心大
1.痛下決心策略
2.小幅讓價策略
第三節 後期砍價堵退路柳暗花明又一村
1、退步示弱策略--山窮水盡已無路
2、請示領導策略--柳暗花明又一村
3、得瞭便宜要賣乖--顧客感覺纔便宜
第四節 訓練工具--討價還價的三步走策略
第五節 案例拆解--九輪砍價成一絕

第六章 功能異議巧變通品牌異議妙總結
第一節 功能異議巧變通
1、人無我有突齣産品的優點
2、優劣參半摺中産品的缺點
3、區彆對待結閤顧客利益點
第二節 品牌異議妙總結
1、大品牌財大氣粗站著說話不腰痛
2、小品牌偷梁換柱瞞天過海沒商量
3、中品牌不為人知價格模糊比性能
第三節 案例拆解--汽油添加劑的異議處理
1、邀約提齣來說好三句話
2、毛病指齣來望聞問切法
3、瓶子拿過來看車開處方
4、配方數齣來一二三四五
5、偷梁換柱來品牌沒商量
6、用量測齣來排氣是參考
7、西醫罵中醫同行是冤傢
第四節 訓練工具--功能異議的辯證對決

第七章 顧客拒絕使絆子促成交易下套子
第一節 識彆顧客購買的信號
第二節 不同的信號不同的處理策略
1、遇到紅燈繼續介紹
2、遇到綠燈快速下單
3、遇到黃燈下個套子
第三節 案例拆解--半推半就使絆子
第四節 訓練工具--看清信號說對話

第八章 顧客猶豫不決時讓他參與讓他試
第一節 新手上路耐心教教會徒弟賣齣車
1、試騎前的問話
2、試騎中的教練
3、試騎後的誇奬
第二節 內行體驗六要點對比競品是關鍵
1、試車的兩項準備
2、試車的三種方式
3、試騎體驗的六個要點
第三節 兩人結伴來試騎誇贊男女有方式
第四節 促銷活動要造勢賺取眼球演雜技
第五節 案例拆解一-賣電熨鬥的銷售高手
第六節 訓練工具--試車六步法

第九章 顧客當時不購買留下電話再銷售.
第一節 電話銷售是傳統銷售的必要補充
第二節 索取電話號碼的六種方法
1、請求顧客評價告訴顧客答案
2、咱倆交個朋友互換一下號碼
3、存入我的號碼說齣你的號碼
4、傳授養護秘方得到顧客號碼
5、近期優惠活動等候電話通知
6、請你領份禮品留個號碼存底
第三節 牢記電話迴訪的三套話術
1、撥通顧客電話的瞬間話術
2、通話中發齣邀請的話術
3、結束電話前刺探信息的話術
第四節 掌握電話拜訪的時機
第五節 訓練工具--電話銷售的四個步驟

第十章 當麵交貨當麵驗使用說明練一遍
第一節 導購的成就顧客的期望
1、交車的七個步驟
2、養車的九項告知
第二節 驚喜的售後服務
1、巡迴各鄉鎮售後服務
2、銷售之後的顧客感動
第三節 案例拆解--將細節做到極緻
【案例拆解一】--裕興電動車的三包服務
【案例拆解二】--“細”活兒時代的到來
第四節 訓練工具--感動老顧客的時間錶

前言/序言

　　自序
　　讓普通導購成為銷售精英
　　先問一個小問題：一傢耐用消費品企業有100名導購員，銷售一種同樣功能同樣型號同樣價格的産品，這些導購員會有多少種說法？迴答正確：99+1種。理論上講，最能賣貨百裏挑一的說法隻有1種，那麼其他99種說法是不是瞎忽悠？為什麼同樣的品牌，同樣的産品，同樣的價格在各地的銷售情況不一樣？筆者常年反復監聽各地導購員的銷售錄音發現，一傢企業的導購員成韆上萬，真正文武雙全能說會道的金牌導購員往往隻有百分之一、二，其他絕大多數導購員簡直是信口雌黃、言不著調。
　　其實，這不能怪一綫導購員，這與企業沒有給他們提供標準的銷售語言很有關係。産品製造需要生産工序，産品包裝需要包裝設計，産品廣告需要廣告創意，産品銷售要不要銷售語言？如今，企業供應鏈管理早已運用ERP，生産管理早已9000認證，財務管理早已電算化，你的終端銷售升過級嗎？你目前采用的是不是20年前老掉牙的舊辦法？銷售是一門語言科學，企業為什麼不去開發一套標準的銷售話術，讓其全國各地的導購員用“同一個聲音”銷售同樣一種産品？這個顯而易見的問題幾乎被絕大多數企業所忽視。
　　什麼是銷售話術？
　　銷售話術就是銷售的標準語言。它是通過市場調研把一個或多個優秀銷售人員的銷售語言、銷售技巧提煉加工為格式固定、通俗易懂新的語言和技巧，即規範的銷售話術。比如銷售手機，一款手機有五六十個功能，在沒有設計銷售話術的時候，導購員的銷售說辭是雜亂無章的。有的導購員先講屏幕尺寸，有的先講機身厚薄，有的講音樂動聽，有的講照相清晰。到底先講什麼纔能抓住消費者，如何講解纔能促成消費者購買？大多數導購員是沒有概念的，隻能憑經驗拿消費者“試錯”。個彆情況下濛對瞭實現瞭銷售；多數情況下說錯瞭，然後等下一個消費者再來。長此以往有多少銷售時機被錯過，有多少顧客給流失！
　　如果有一套標準化的銷售話術，産品介紹的順序就會被格式化，産品的介紹用語也會固定下來。
　　例如【金立手機L600銷售話術】
　　開場：您好！看看金立最新推齣的新待機王手機，它是行業內唯一一款最強大最好用的手機。其他手機有的功能它都有，還有三點和其他手機不一樣。
　　1、超長待機：（演示：扒下後蓋，手指電池正中間。）
　　這款新待機王，超長待機，可待機38天，買1颱頂2颱。你看它的電池1800毫安，多數手機900毫安，待機時間1颱頂2颱。您原來的手機多久充一次電？（比如，顧客迴答2天）這款手機4天充一次。
　　2、雙卡雙待：（演示：摳下電池，手指SIM卡插槽。）
　　你的朋友一定很多吧？這款手機雙卡雙待，一機雙號，一個用於工作，一個用於生活，1部手機2個號碼，1颱頂2颱。
　　3、純平觸控：（演示：裝電池，閤後蓋，轉到正麵，開啓電源。）
　　它采用最先進最時尚的純平觸控設計，防靜電、抗油汙，而且手寫按鍵雙輸入，1颱手機2種用法，你的短信多時，手寫更快；坐車搖晃不好手寫，就用按鍵。1颱頂2颱。
　　小結：它是行業內唯一一款同時具備純平觸控、超長待機、雙卡雙待功能的高檔手機。雙卡雙待、超長待機不稀奇，但加上純平觸控就是手機行業獨一無二的産品瞭……
　　這是作者走訪深圳、廣州、成都等地的幾十個金牌導購員之後，為金立手機設計的一套銷售話術，被金立手機的營銷總監歸納為“133記憶法”，即，“一句話”開場，三個“不一樣”，每個不一樣隻講“三個要點”。通過各省的巡迴培訓，這一款手機一個月銷售瞭10萬部，相當於一個手機小廠傢各款手機一年的總銷量。
　　筆者還應邀給一傢生産小海帶的企業設計瞭另外一套銷售話術。即：
　　【海之寶小海帶銷售話術】
　　第一、深海小海帶是中日海帶的雜交新品，營養獨特，易於吸收，是海帶中的極品。
　　第二、它生長於膠東半島最東端最潔淨的深海海域，無汙染純天然。
　　第三、他在春分前後收割，味道最為鮮美。
　　對比日常的老海帶，第一是品種不同，中日雜交；第二是齣生地不同，生長海域得天獨厚；第三是收割期不同，比老海帶早收割幾個月，鮮嫩得像18歲的少女。 短短幾句話，精準地說齣瞭産品的誘人之處。
　　銷售話術的運用效果
　　看似簡單的幾句話術，對於一綫的導購員來說，卻有著極大的促進作用。以金立手機為例，通過話術培訓，東莞五一節一天銷售手機4300多颱，貴陽五一銷量翻3倍，金立語音王手機培訓前後同比遞增77%……
　　武漢徐東國美賣場導購員周女士，第一次接觸銷售話術培訓，當月銷售這款手機120颱。
　　廣州中華廣場四樓某手機促銷員，原來賣服裝，培訓後第一天上班打電話給銷售督導：“我用張老師的話術銷售，剛講瞭一半，這個中年顧客就讓我開票，我該怎麼辦？我還沒有講完呀！”……
　　東莞鄭女士：“金立L600上貨一星期沒有銷售一颱。培訓結束後我沒有下班迴傢，想去賣場驗證一下培訓中學到的方法，結果當晚上8點就賣齣去一颱。後來，從一個月銷售不到10颱，到一個月銷售30多颱”。
　　話術從群眾中來
　　為什麼“張小虎導購話術”會有如此顯著的效果？這是因為我們的課程內容均來自企業內部一流的促銷員和一流的業務員，即“從群眾中來”。因為實踐已經證明，他們的銷售態度、銷售方法、銷售技能都已經非常成功。
　　在前期開發課程時，老師就像一隻辛勤的蜜蜂，首先要用1-2個月的時間深入到企業幾個核心銷售區域的幾十個核心門店，找到銷量最多或者成交率最高的傑齣經銷商和導購員，然後扮演成消費者，去觀摩體會這位銷售精英是如何接待“顧客“的。說瞭哪些話，做瞭哪些演示，采用瞭哪些技巧，最終順利促成瞭交易。然後組織經銷商座談，導購員座談，消費者座談，再進一步印證核實哪些動作是這位銷售精英的銷售絕招。以此提煉齣該産品的介紹話術和銷售技巧。課堂培訓就是把這樣提煉齣的産品介紹話術和銷售技巧強製復製到廣大學員中去。
　　復製到群眾中去
　　開發齣實用的培訓課程，隻是成功瞭一半。學員掌握瞭課程的內容並充分運用到工作中去，纔能達到的培訓目的。如何實現學員今日學今日會，明天用明天銷量翻一倍的培訓效果？
　　我們的培訓方式叫“強製復製”或者強化訓練。課堂培訓分為三個步驟：
　　第一步死記硬背。老師把下發銷售話術讓所有的學員背誦，而且由慢到快，越背越快。不分男女，不分老幼，不分學曆，不論經驗，必須在最短的時間內，背誦得滾瓜爛熟，形成“肌肉記憶”，讓其張口即來、見人就說、不吐不快。
　　第二步角色演練。人人參與情景模擬，相互講解10遍以上。不求速度，隻求逼真。檢查標準是語速、語調、眼神、肢體語言。
　　第三步人人過關。在老師的高壓和領導的監督下，分小組進行嚴格的麵試考核。一人不閤格，全小組不得課間休息，不得吃飯，不得睡覺。隻有課堂“人人過關”，纔能保證學員迴到終端賣場後齣口成章張口即來。
　　這種培訓模式也是顛覆性的。就是由老師說學員聽，轉變為學員說老師聽；由老師做學員看，轉變為學員做老師看。學習流程為：跟我讀，認真背，相互講，上颱練。嚴格抽查，人人過關。
　　這種訓練的方式，在二戰時期曾經用於訓練軍人。話說戰爭的需要，一個月之內必須急調100名美國士兵潛伏到德國做特工，那時候能徵善戰的士兵比比皆是，但是能說德語的美國兵卻鳳毛麟角。怎麼辦？隻有強化訓練。在美國某軍事基地，精挑細選齣來的100名美國士兵，開始瞭短短20天的德語集訓。按照常理，要掌握另外一個國傢的語言至少也要2年的時間，區區20天，美國大兵能夠學會德語嗎？時間有限，也隻能聽天由命。很快，這批美國軍人被空投到德軍陣地。此後的歲月這批德語速成班的美國兵雖然也有幾個人被捕，但沒有一個人是由於語言問題而被捕。足見話術演練是何等厲害！
　　重申從群眾中來到群眾中去的工作方法
　　引用毛澤東同誌的話：“凡屬正確的領導，必須是從群眾中來，到群眾中去。”
　　“從群眾中來”，就是深入群眾，虛心傾聽各方意見，獲取來自於群眾的大量真實材料，並且將這些材料進行去粗取精，去僞存真的科學“加工”，形成係統的、符閤實際情況的方針、辦法和政策。
　　“到群眾中去”，就是把從群眾中集中、提煉、概括而成的領導意見，通過深入的宣傳教育和思想政治工作，使之化為群眾的意見，付諸群眾的實際行動，並在群眾的實踐中加以檢驗、豐富和發展。
　　請不要囫圇吞棗地閱讀這些貌似“政治”的語言。誰能老老實實地堅持這一方針去開發培訓課程，誰能紮紮實實地堅持這一方針授課訓練學員，並“付諸群眾的實際行動”，誰的培訓就能給企業的業績帶來曙光。

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《學話術,賣産品》精彩節選

本書內容是張小虎老師根據自己多年的培訓經驗總結的一套銷售話術，書中給齣瞭一係列對終端導購員的實戰話術指導，主要涉及到的行業産品有：手機、電動車、傢電、食品等消費品。本書旨在給銷售一綫的業務員、導購員提供一套如何與客戶溝通、化解客戶異議並促成交易的指導意見，讓一綫導購員的工作“有章可循”。

學話術 賣産品 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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很不錯，有些內容聽收益的

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書的內容給很豐富，喜歡

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挺好的，很不錯。比在書店買更實惠。送貨速度也很快！

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