內容簡介

　　《傢具就該這樣賣（升級版）》介紹瞭國內外先進的傢具終端銷售理念和技巧、傢具推銷人員應掌握的基本銷售方法，並對傢具銷售過程中可能齣現的問題給齣瞭具體的解決方案。全書通過全景展示實用的傢具銷售應對技巧，告訴傢具銷售人員如何激發顧客購買欲，如何找準傢具目標市場，如何識彆潛在客戶，如何介紹産品，如何建立客戶資料卡，如何促進成交等實用的促成簽單方法。本書定能幫助銷售人員輕鬆賣傢具！

精彩書評

100多傢建材傢居企業老總鼎立推薦，100000多名學員真實見證

目錄

推薦序
再版前言 簡單的銷售纔是有效的銷售
第一章 迎
實戰情景1 顧客第一次進店後，你太熱情也不對，太冷淡也不行，那麼該怎麼辦呢
實戰情景2 銷售人員在個人禮儀與個人衛生上的注意事項
實戰情景3 我接待瞭一位老顧客，不知道為什麼，感覺她很不開心地走掉瞭
實戰情景4 有些顧客第二次來，接待他們的時候要注意一些什麼
實戰情景5 有些銷售人員為什麼總能討顧客的歡心呢，沒幾分鍾顧客就很喜歡他她瞭呢
實戰情景6 有些顧客在我們店裏左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什麼都不感興趣，也沒有明確的目標，你問他，他愛理不理的
實戰情景7 有些顧客進來後左轉右看，偶爾也會摸摸産品或者翻看價格牌，但是問他時，他往往愛理不理的，整體感覺意嚮不是很強怎麼辦
實戰情景8 顧客剛進門就問：“你們店有沒有××款式風格材質功能的傢具啊？”
實戰情景9 顧客進來就說，××品牌都在搞活動，你們有沒有活動能優惠能打摺嗎
實戰情景10 有些顧客來過一次，第二次又帶瞭朋友過來，但是交流後那個朋友卻說這種傢具不好不適閤那位顧客傢裏的風格，××品牌的傢具更好
實戰情景11 有些顧客走到門口會流露齣一種喜悅感並說“原來在這裏啊！”等類似的語言

第二章 跟
實戰情景12 我問顧客買什麼傢具，顧客都說“隨便看看”瞭，我再跟著顧客會不會讓他她覺得反感
實戰情景13 我跟瞭，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走齣去瞭
實戰情景14 我跟瞭，但是不知道什麼時候跟上去是與顧客交流的好時機
實戰情景15 在跟隨的過程中我也看到瞭潛在溝通的機會，但是上去怎麼說纔能不被顧客拒絕
實戰情景16 無論采用任何方法接近顧客，顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，使我感覺越來越緊張
實戰情景17 有些顧客進來還不到兩分鍾就開始抱怨我們的價格貴，一會兒說××款式太舊，一會兒又說××材質不好等，無論我怎麼解釋，顧客就是不認可我們的産品，但他她就是不走

第三章 接待
實戰情景18 當我跟顧客談到産品時，就會感覺顧客非常排斥，他們隻是“哦、哦”地敷衍我，有時甚至都不理我
實戰情景19 老公和老婆都很喜歡，其中一方想買，但是另外一方馬上說：“太貴瞭，超過預算瞭。”
實戰情景20 顧客進來後，原本聊得挺好，但最後顧客說：“如果你答應跟我一起吃飯，我就買。”
實戰情景21 顧客感覺蠻喜歡的，但是隨行的朋友或者傢人卻說：“這麼急乾嗎，我們再去其他地方看看吧。”
實戰情景22 夫妻意見産生分歧，有些開始吵架，有些甚至轉身就走，怎麼辦
實戰情景23 我贊美瞭顧客，但是顧客聽到後顯得非常不舒服，甚至說我“拍馬屁”
實戰情景24 顧客喊我，我因為在忙，所以沒能第一時間作齣反應，顧客很不爽
實戰情景25 有些顧客自己帶著木工過來，準備看好款式後請木工打造
實戰情景26 上次來瞭一位顧客，就像吃瞭火藥似的，一邊猛踢我們沙發，一邊說：“你們這是什麼東西，簡直天價，太暴利瞭……”

第四章 問
實戰情景27 在銷售過程中，隻要會說就可以瞭，問到底有什麼好處呢
實戰情景28 我上次隻是問瞭顧客“你現在收入多少”，顧客就很生氣地說：“你問這個乾什麼？”
實戰情景29 顧客過來後，哪些問題必須要問，以便更好地促進銷售
實戰情景30 問題我也問瞭，但是不知道為什麼好像石沉大海，絲毫激不起顧客溝通的興趣
實戰情景31 剛開始跟顧客交流的時候，不知道如何做好開場白怎麼辦
實戰情景32 上次接待瞭一位顧客，聊瞭很久纔知道他購買的理由跟我設想的不一樣，讓我做瞭很多無用功
實戰情景33 上次有位顧客都談得差不多瞭，結果該拍闆時，他就轉嚮原來一聲不吭的太太，結果太太一句話就否決瞭，當時我連“想死”的心都有瞭
實戰情景34 我給顧客推薦瞭一款産品，講瞭很久，突然顧客說這款産品不適閤他的傢裝風格
實戰情景35 我感覺自己說的總是不符閤顧客的期望，介紹的産品總是不能讓顧客接受
實戰情景36 與顧客交流的過程中，我總感覺很被動，總是被顧客牽著鼻子走
實戰情景37 顧客說得滔滔不絕，我隻是打瞭幾個哈欠，顧客就覺得我聽得不專心
實戰情景38 通過哪些肢體動作可以觀察顧客內心真實的想法

第五章 說
實戰情景39 我總覺得我們的傢具賣點較少，隻能依靠價位，所以很難賣
實戰情景40 我們産品的環保性是一個很好的賣點，但是當我對顧客推薦的時候，顧客卻說：“你們都強調自己的産品符閤綠色環保標準，都強調是'零甲醛'，你們到底哪個是真的？”
實戰情景41 我給顧客詳細地介紹每個賣點，但是顧客似乎沒有特彆的感覺，我不知道是他沒聽懂還是我沒說清楚
實戰情景42 我認真按照産品說明書的要求講解産品，我感覺我講解得很專業啊，但是顧客為什麼沒感覺呢
實戰情景43 介紹産品的時候我覺得我說得不錯，但是不知道為什麼顧客卻沒感覺
實戰情景44 上來就說我們産品怎麼怎麼好，使顧客聽得厭煩
實戰情景45 我覺得現在的傢具品牌沒什麼大區彆，要說區彆也就是一些細節，細節有什麼好說的呢

第六章 異議處理
實戰情景46 顧客看中瞭一款衣櫃，但是問：“這個衣櫃的移門是不是很容易積灰塵？”
實戰情景47 顧客看瞭一會兒問：“你們使用的門闆好像沒有人傢的厚？”
實戰情景48 你們的傢具是新品牌嗎？以前怎麼都沒聽說過
實戰情景49 你們每個品牌都說這是自己的專利，其實你們都差不多
實戰情景50 你們的傢具跟其他品牌也沒什麼區彆嘛，怎麼也賣那麼貴
實戰情景51 顧客反復說，××品牌跟我們差不多，但是價格比我們的便宜多瞭
實戰情景52 你們的沙發風格不適閤我，感覺太老土瞭跟我傢的傢裝風格不匹配跟我的性格不吻閤
實戰情景53 顧客一上來就開始不斷追求最低摺扣，我該怎麼辦

第七章 締交
實戰情景54 顧客開始對我們的産品非常認同，但是突然之間顧客異議很大，甚至開始直接貶低我們的産品
實戰情景55 我跟顧客說：“要不要定下來？”顧客馬上說：“我再看看。”
實戰情景56 我上次已經快跟顧客成交瞭，隻是我跟同事做瞭一個成功的“OK”手勢，顧客就突然說要考慮一下
實戰情景57 當顧客下不瞭購買決定的時候，哪些動作可以促進成交
實戰情景58 我們說可以贈送一些贈品給顧客，結果顧客說你們這個東西不值錢

第八章 坐
實戰情景59 顧客總想走，如何纔能讓顧客坐下來深入交流呢
實戰情景60 顧客總是跟我聊瞭一會兒就要走，如何讓顧客在店內停留更長的時間

第九章 算
實戰情景61 顧客總是說我們的傢具貴，但是我們的傢具其實已經不貴瞭，該怎樣說服顧客呢
實戰情景62 銷售過程中如何使用贈品
實戰情景63 有些顧客很強硬地說：“我不要贈品，就給我×××元的價格啊給我打個××摺扣”

精彩書摘

露一小手

城市之窗傢具專賣店的肖店長有一個秘訣，就是每當小區開盤後，他總是要針對小區的每種房型邀請設計師作齣幾種樣闆房設計圖，這樣顧客進來後，一旦說齣什麼小區，他就馬上說：“不如這樣吧，我們邀請名設計師專門為你們的戶型設計瞭幾款樣闆房，要麼我叫我們的設計師給您介紹一下”往往能很好地勾起顧客溝通的興趣，顧客一進來沒有20分鍾齣不去的。

實戰情景30：問題我也問瞭，但是不知道為什麼好像石成大海，激不起顧客絲毫溝通的興趣

專傢點題

如果老是這樣，說明你問問題的技巧很有問題，沒有無法響應的顧客，隻有不會問問題的銷售人員，問問題就跟“點穴”一樣，必須問到點纔能有效，所以必須掌握一些基本的問問題技巧。

問問題的5種基本套路

1、 開放問題：——找對方興趣點

三個詞：什麼、怎麼、為什麼，一般多用在談話開頭的調查。

如：“請問您需要什麼價位的？”

“你喜歡什麼顔色的啊？”

“你喜歡什麼樣的係列啊？

“裝修是什麼風格的？”

“門是什麼顔色的？”

2、判斷型問題——誘導：

對不對、是不是、是吧、對吧等，多用於誘導顧客認同我方的觀點。

“老王，兒子結婚可是個大事啊，你不會不管，對吧？”

“上次有個客戶也看重瞭這種係列，他覺得這係列花紋比較有個性，跟哪些大眾化産品完全不一樣，我感覺你也是比較追求個性的人，對吧？”

“我們傢具是非常重視售後服務，特彆推齣瞭××××標準，這年頭，買東西，尤其是傢具這麼動不動就是萬把塊的東西，誰不希望同服務更加好的公司打交道，是吧？不如給我三分鍾，我給你簡單介紹一下我們管傢式服務標準？”

前言/序言

自序 簡單的銷售纔是有效的銷售

本書是我生活耐用品店麵銷售四部麯的第二部(第一部《建材傢居就該這樣賣》(已齣版)，專門探討店麵銷售中的顧客心理、成交時機的把握以及各種成交技巧的應用技巧 (幾本書的同名光盤也將齣版)。市場的低迷，戰略的趨同，競爭的激烈，加上一些外貿型企業紛紛轉型內需市場加重市場瞭的“擁擠”. 應對激烈競爭的最有效方式就是體現你的“係統專業性”，現在做到“人無我有”非常艱難，但是要做到“人有我優”還是容易的，所以係列叢書的寫作也是為瞭提高廣大一綫銷售人員的銷售水平！隻有在圍繞單店為核心在運營的各個環節比對手做得更好、更細，纔能立足不敗之地。而我們帝略傢具就該這樣賣（升級版） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

這本書挺好的，值得推薦

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發貨超快，隻是我不在，沒能及時簽收。贊，贊！

　　食譜，精明能乾的傢具終端導購人員隻要效仿，就能把書中的導購實踐運用

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正版，裏麵寫的很詳細，很多可以藉鑒的

明顯是盜版。字跡模糊，紙張質量很差。