內容簡介

　　《傢具就該這樣賣（升級版）》介紹瞭國內外先進的傢具終端銷售理念和技巧、傢具推銷人員應掌握的基本銷售方法，並對傢具銷售過程中可能齣現的問題給齣瞭具體的解決方案。全書通過全景展示實用的傢具銷售應對技巧，告訴傢具銷售人員如何激發顧客購買欲，如何找準傢具目標市場，如何識彆潛在客戶，如何介紹産品，如何建立客戶資料卡，如何促進成交等實用的促成簽單方法。本書定能幫助銷售人員輕鬆賣傢具！

精彩書評

100多傢建材傢居企業老總鼎立推薦，100000多名學員真實見證

目錄

推薦序
再版前言 簡單的銷售纔是有效的銷售
第一章 迎
實戰情景1 顧客第一次進店後，你太熱情也不對，太冷淡也不行，那麼該怎麼辦呢
實戰情景2 銷售人員在個人禮儀與個人衛生上的注意事項
實戰情景3 我接待瞭一位老顧客，不知道為什麼，感覺她很不開心地走掉瞭
實戰情景4 有些顧客第二次來，接待他們的時候要注意一些什麼
實戰情景5 有些銷售人員為什麼總能討顧客的歡心呢，沒幾分鍾顧客就很喜歡他她瞭呢
實戰情景6 有些顧客在我們店裏左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什麼都不感興趣，也沒有明確的目標，你問他，他愛理不理的
實戰情景7 有些顧客進來後左轉右看，偶爾也會摸摸産品或者翻看價格牌，但是問他時，他往往愛理不理的，整體感覺意嚮不是很強怎麼辦
實戰情景8 顧客剛進門就問：“你們店有沒有××款式風格材質功能的傢具啊？”
實戰情景9 顧客進來就說，××品牌都在搞活動，你們有沒有活動能優惠能打摺嗎
實戰情景10 有些顧客來過一次，第二次又帶瞭朋友過來，但是交流後那個朋友卻說這種傢具不好不適閤那位顧客傢裏的風格，××品牌的傢具更好
實戰情景11 有些顧客走到門口會流露齣一種喜悅感並說“原來在這裏啊！”等類似的語言

第二章 跟
實戰情景12 我問顧客買什麼傢具，顧客都說“隨便看看”瞭，我再跟著顧客會不會讓他她覺得反感
實戰情景13 我跟瞭，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走齣去瞭
實戰情景14 我跟瞭，但是不知道什麼時候跟上去是與顧客交流的好時機
實戰情景15 在跟隨的過程中我也看到瞭潛在溝通的機會，但是上去怎麼說纔能不被顧客拒絕
實戰情景16 無論采用任何方法接近顧客，顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，使我感覺越來越緊張
實戰情景17 有些顧客進來還不到兩分鍾就開始抱怨我們的價格貴，一會兒說××款式太舊，一會兒又說××材質不好等，無論我怎麼解釋，顧客就是不認可我們的産品，但他她就是不走

第三章 接待
實戰情景18 當我跟顧客談到産品時，就會感覺顧客非常排斥，他們隻是“哦、哦”地敷衍我，有時甚至都不理我
實戰情景19 老公和老婆都很喜歡，其中一方想買，但是另外一方馬上說：“太貴瞭，超過預算瞭。”
實戰情景20 顧客進來後，原本聊得挺好，但最後顧客說：“如果你答應跟我一起吃飯，我就買。”
實戰情景21 顧客感覺蠻喜歡的，但是隨行的朋友或者傢人卻說：“這麼急乾嗎，我們再去其他地方看看吧。”
實戰情景22 夫妻意見産生分歧，有些開始吵架，有些甚至轉身就走，怎麼辦
實戰情景23 我贊美瞭顧客，但是顧客聽到後顯得非常不舒服，甚至說我“拍馬屁”
實戰情景24 顧客喊我，我因為在忙，所以沒能第一時間作齣反應，顧客很不爽
實戰情景25 有些顧客自己帶著木工過來，準備看好款式後請木工打造
實戰情景26 上次來瞭一位顧客，就像吃瞭火藥似的，一邊猛踢我們沙發，一邊說：“你們這是什麼東西，簡直天價，太暴利瞭……”

第四章 問
實戰情景27 在銷售過程中，隻要會說就可以瞭，問到底有什麼好處呢
實戰情景28 我上次隻是問瞭顧客“你現在收入多少”，顧客就很生氣地說：“你問這個乾什麼？”
實戰情景29 顧客過來後，哪些問題必須要問，以便更好地促進銷售
實戰情景30 問題我也問瞭，但是不知道為什麼好像石沉大海，絲毫激不起顧客溝通的興趣
實戰情景31 剛開始跟顧客交流的時候，不知道如何做好開場白怎麼辦
實戰情景32 上次接待瞭一位顧客，聊瞭很久纔知道他購買的理由跟我設想的不一樣，讓我做瞭很多無用功
實戰情景33 上次有位顧客都談得差不多瞭，結果該拍闆時，他就轉嚮原來一聲不吭的太太，結果太太一句話就否決瞭，當時我連“想死”的心都有瞭
實戰情景34 我給顧客推薦瞭一款産品，講瞭很久，突然顧客說這款産品不適閤他的傢裝風格
實戰情景35 我感覺自己說的總是不符閤顧客的期望，介紹的産品總是不能讓顧客接受
實戰情景36 與顧客交流的過程中，我總感覺很被動，總是被顧客牽著鼻子走
實戰情景37 顧客說得滔滔不絕，我隻是打瞭幾個哈欠，顧客就覺得我聽得不專心
實戰情景38 通過哪些肢體動作可以觀察顧客內心真實的想法

第五章 說
實戰情景39 我總覺得我們的傢具賣點較少，隻能依靠價位，所以很難賣
實戰情景40 我們産品的環保性是一個很好的賣點，但是當我對顧客推薦的時候，顧客卻說：“你們都強調自己的産品符閤綠色環保標準，都強調是'零甲醛'，你們到底哪個是真的？”
實戰情景41 我給顧客詳細地介紹每個賣點，但是顧客似乎沒有特彆的感覺，我不知道是他沒聽懂還是我沒說清楚
實戰情景42 我認真按照産品說明書的要求講解産品，我感覺我講解得很專業啊，但是顧客為什麼沒感覺呢
實戰情景43 介紹産品的時候我覺得我說得不錯，但是不知道為什麼顧客卻沒感覺
實戰情景44 上來就說我們産品怎麼怎麼好，使顧客聽得厭煩
實戰情景45 我覺得現在的傢具品牌沒什麼大區彆，要說區彆也就是一些細節，細節有什麼好說的呢

第六章 異議處理
實戰情景46 顧客看中瞭一款衣櫃，但是問：“這個衣櫃的移門是不是很容易積灰塵？”
實戰情景47 顧客看瞭一會兒問：“你們使用的門闆好像沒有人傢的厚？”
實戰情景48 你們的傢具是新品牌嗎？以前怎麼都沒聽說過
實戰情景49 你們每個品牌都說這是自己的專利，其實你們都差不多
實戰情景50 你們的傢具跟其他品牌也沒什麼區彆嘛，怎麼也賣那麼貴
實戰情景51 顧客反復說，××品牌跟我們差不多，但是價格比我們的便宜多瞭
實戰情景52 你們的沙發風格不適閤我，感覺太老土瞭跟我傢的傢裝風格不匹配跟我的性格不吻閤
實戰情景53 顧客一上來就開始不斷追求最低摺扣，我該怎麼辦

第七章 締交
實戰情景54 顧客開始對我們的産品非常認同，但是突然之間顧客異議很大，甚至開始直接貶低我們的産品
實戰情景55 我跟顧客說：“要不要定下來？”顧客馬上說：“我再看看。”
實戰情景56 我上次已經快跟顧客成交瞭，隻是我跟同事做瞭一個成功的“OK”手勢，顧客就突然說要考慮一下
實戰情景57 當顧客下不瞭購買決定的時候，哪些動作可以促進成交
實戰情景58 我們說可以贈送一些贈品給顧客，結果顧客說你們這個東西不值錢

第八章 坐
實戰情景59 顧客總想走，如何纔能讓顧客坐下來深入交流呢
實戰情景60 顧客總是跟我聊瞭一會兒就要走，如何讓顧客在店內停留更長的時間

第九章 算
實戰情景61 顧客總是說我們的傢具貴，但是我們的傢具其實已經不貴瞭，該怎樣說服顧客呢
實戰情景62 銷售過程中如何使用贈品
實戰情景63 有些顧客很強硬地說：“我不要贈品，就給我×××元的價格啊給我打個××摺扣”

精彩書摘

露一小手

城市之窗傢具專賣店的肖店長有一個秘訣，就是每當小區開盤後，他總是要針對小區的每種房型邀請設計師作齣幾種樣闆房設計圖，這樣顧客進來後，一旦說齣什麼小區，他就馬上說：“不如這樣吧，我們邀請名設計師專門為你們的戶型設計瞭幾款樣闆房，要麼我叫我們的設計師給您介紹一下”往往能很好地勾起顧客溝通的興趣，顧客一進來沒有20分鍾齣不去的。

實戰情景30：問題我也問瞭，但是不知道為什麼好像石成大海，激不起顧客絲毫溝通的興趣

專傢點題

如果老是這樣，說明你問問題的技巧很有問題，沒有無法響應的顧客，隻有不會問問題的銷售人員，問問題就跟“點穴”一樣，必須問到點纔能有效，所以必須掌握一些基本的問問題技巧。

問問題的5種基本套路

1、 開放問題：——找對方興趣點

三個詞：什麼、怎麼、為什麼，一般多用在談話開頭的調查。

如：“請問您需要什麼價位的？”

“你喜歡什麼顔色的啊？”

“你喜歡什麼樣的係列啊？

“裝修是什麼風格的？”

“門是什麼顔色的？”

2、判斷型問題——誘導：

對不對、是不是、是吧、對吧等，多用於誘導顧客認同我方的觀點。

“老王，兒子結婚可是個大事啊，你不會不管，對吧？”

“上次有個客戶也看重瞭這種係列，他覺得這係列花紋比較有個性，跟哪些大眾化産品完全不一樣，我感覺你也是比較追求個性的人，對吧？”

“我們傢具是非常重視售後服務，特彆推齣瞭××××標準，這年頭，買東西，尤其是傢具這麼動不動就是萬把塊的東西，誰不希望同服務更加好的公司打交道，是吧？不如給我三分鍾，我給你簡單介紹一下我們管傢式服務標準？”

前言/序言

自序 簡單的銷售纔是有效的銷售

本書是我生活耐用品店麵銷售四部麯的第二部(第一部《建材傢居就該這樣賣》(已齣版)，專門探討店麵銷售中的顧客心理、成交時機的把握以及各種成交技巧的應用技巧 (幾本書的同名光盤也將齣版)。市場的低迷，戰略的趨同，競爭的激烈，加上一些外貿型企業紛紛轉型內需市場加重市場瞭的“擁擠”. 應對激烈競爭的最有效方式就是體現你的“係統專業性”，現在做到“人無我有”非常艱難，但是要做到“人有我優”還是容易的，所以係列叢書的寫作也是為瞭提高廣大一綫銷售人員的銷售水平！隻有在圍繞單店為核心在運營的各個環節比對手做得更好、更細，纔能立足不敗之地。而我們帝略傢具就該這樣賣（升級版） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

一般，學到的不多！！！！！！！！！！

好書，很有用威武霸氣

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很不錯，挺好的，送貨及時

　　解釋為什麼有人願意支付過萬的月薪吸引齣色的導購人員!導購員從平凡到

在銷售過程中遇到的各式各樣的問題可以看看這本書，特彆好

喜歡,會一直在京東購書 發貨真是齣乎意料的快，昨天下午訂的貨，第二天一早就收到瞭，贊一個，書質量很好，正版。獨立包裝，每一本有購物清單，讓人放心。幫人傢買的書，周五買的書，周天就收到瞭，快遞很好也很快，包裝很完整，跟同學一起買的兩本，我們都很喜歡，謝謝！今天傢裏沒有牛奶瞭，我和媽媽晚上便去門口的蘇果便利買瞭一箱牛奶和一點飲料。剛好，蘇果便利有一颱電腦壞瞭，於是便開啓瞭另外一颱電腦。因為開電腦和調試的時間，隊伍越排越長。過13分鍾，有一個阿姨突然提齣把鍵盤換瞭，這樣就能刷卡瞭。我媽媽就在旁邊講瞭一句：“鍵盤

無用無用無用

很喜歡商子莊，他的每一本書幾本上都有，這本中式傢具選購與陳設很不錯，提綱挈領的傢具選購要點多元、密集的傢具陳設技巧極具現場感的圖片實例解析身臨其境感受中式傢具的優雅。本書旨在介紹中式傢具選購、陳設的常識和技巧，總體上分為選購篇和陳設篇。選購篇介紹瞭辨識、選購中式傢具的經驗，陳設篇介紹瞭客廳、餐廳、書房、臥室、玄關傢具的陳設技巧，以及色彩、裝飾搭配要點。本書強調科學性、實用性，便於室內裝修、設計人員及中式傢具選購者參考使用。傢具是人們日常起居、學習、工作的功能載體，是營造居室氛圍的主要手段。隨著時代的進步和生活水平的提高，人們對居室環境有瞭更多精神層麵、審美趣味的追求，中式風格的傢具以其含蓄內斂、不彰不顯的文化特質博得眾多消費者的青睞。選購一套或幾件中式傢具陳設於室內，已經成為一種時尚。中式傢具的內涵較廣，既包括中式古典傢具，也指新中式傢具。中式古典傢具指製作於明清時期，乃至更早的時代，經歲月流傳，遺存至今的中式老傢具。明清傢具在我國傢具發展史上最為成熟、繁榮，造型多樣，留存下來的數量較多，所以現在的古傢具市場上以明式、清式傢具居多。一件集材質美、造型雅、結構考究、工藝精湛於一體的老傢具，有著深厚的人文內涵和雋永的藝術生命力，使人得到藝術熏陶和美的享受，同時，因其獨特的曆史文化價值，具有很大的升值空間。中式傢具發展至今，純粹的古典傢具有瞭更多新的形式、使用方式和搭配方式，內涵上有瞭新的發展。現代人仿照古典傢具的式樣，運用傳統傢具用材，融入現代元素，強調人性化、功能性，經過不斷的衍生、發展，呈現在我們麵前的，除瞭新材新作的高仿傢具，更多的為創新之作，既富有現代氣息，又不失古典意味，稱之為新中式傢具。近年來，隨著中式傢具的不斷升溫，中式傢具市場存在良莠不齊、以次充好的現象，如何挑選齣適閤自己且貨真價實的傢具，掌握中式傢具的選購方法顯得尤為重要購買瞭稱心如意的中式傢具，如何進行色彩、裝飾的搭配，與居室環境相協調，營造齣和諧的文化氛圍，是消費者必須考慮的要點，也是仁者見仁、智者見智的話題，但其中也有一定的規律可以遵循。基於此，我們編輯瞭這本中式傢具選購與陳設，為讀者總結瞭實用性的規律，具有實際指導意義。【傢具的選配規劃三要素】選購傢具之前要整體規劃，韆萬不能心急，有的傢具買迴來，發現放在室內變小瞭，有的則放不下，還有的顯得很突兀、彆扭，這都是沒有充分規劃好空間大小、傢具的尺寸、色彩的緣故。傢具的選購規劃主要有三個要素需要考慮。要素一量體裁衣，丈量空間大小，決定購買傢具的數量根據房間的使用及麵積大小來確定，不要盲目地追求件數、套數。通過丈量居室的尺寸、麵積，然後根據自己的生