談判力 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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[美] 羅傑·費希爾，威廉·尤裏，布魯斯·巴頓著，王燕，羅昕譯

圖書標籤:

談判技巧
溝通技巧
影響力
說服力
職場技能
人際關係
商業談判
個人成長
心理學
高效溝通

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出版社：中信出版社，中信出版集团

ISBN：9787508634340

版次：2

商品编码：11055321

品牌：中信出版

包装：精装

开本：32开

出版时间：2012-08-01

用纸：胶版纸

页数：183

正文语种：中文

具体描述

産品特色

編輯推薦

　　購1000冊以上的用戶，本商品提供訂製服務。如需加企業LOGO、腰封，或有其他需求，請發郵件至dushuhui@jd.com。請提供您的姓名、電話、公司名稱、需購買的商品鏈接和數量、您要送達的城市，以及具體需求。
　　☆《談判力》是25年來全球經典的談判書籍！
　　☆《談判力》談及瞭第三種談判方式，研究齣瞭“原則談判方式”。談判形式韆差萬彆，但基本要素不會變，在各種談判中，原則談判方式都完全適用。

內容簡介

　　我們每一個人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴。雖然談判隨時都在發生，但要談齣好結果卻不容易。常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡量避免摩擦和衝突，為達到共識，往往很快讓步；而強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，但常會兩敗俱傷。還有第三種談判方式。“哈佛大學談判項目”研究齣瞭“原則談判方式”。這種方式根據事情本身的是非麯直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而非立場，當雙方利益發生衝突時，讓談判結果基於某些公平的標準，而不是以某一方意誌為轉移。
　　談判形式韆差萬彆，但基本要素不會變，因此，在各種談判中，原則談判方式都完全適用。《談判力》便介紹瞭有關原則談判的方法。

作者簡介

　　羅傑·費希爾，哈佛大學教授，“哈佛談判項目”主任；同時供職於衝突管理谘詢公司和劍橋衝突管理谘詢集團，為眾多的政府部門、企業和個人提供談判谘詢服務。

　　威廉·尤裏，國際談判協作組織顧問，“哈佛談判項目”創立者之一，曾在哈佛商學院為企業傢、工會領導者和政府官員講授談判課程。

　　布魯斯·巴頓，“哈佛談判項目”副主任，曾創辦過兩傢緻力於談判培訓和谘詢的顧問公司。

第五部分關於本書，人們常問的10個問題
關於公平與“原則談判”的問題
問題1：“在立場上討價還價是否有道理？”
問題2：“如果對方相信另一套公平標準怎麼辦？”
問題3：“如果並非必要，我是否應該做得公平？”
關於人際關係問題
問題4：“如果問題在人，我該怎麼辦？”
問題5：“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什麼時候我可以拒絕談判？”
問題6：“如何針對性格、性彆以及文化等方麵的差異及時調整談判方法？”
關於策略問題
問題7：“對於像‘在哪裏會麵’、‘誰先開價’、‘開價多高’這類問題，我應如何決策？”
問題8：“具體地說，我如何由製定選擇方案過渡到作齣承諾？”
問題9：“怎樣纔可以不冒太大風險去嘗試這些想法？”
關於實力的問題
問題10：“當對方實力更強大時，我采用的談判方法真能起作用嗎？”“如何增強我的談判實力？”

精彩書摘

　　第1章不要在立場上討價還價
　　不論談判是有關一項閤同、傢庭內部糾紛，還是國傢間的和平協議，人們常常在立場上糾纏不清。雙方站在各自的立場上，為自己爭辯，最後作齣一定的妥協，找到雙方都能接受的摺中辦法。這種談判方式最具代錶性的例子是顧客與舊貨店老闆之間的討價還價。

　　顧客老闆
　　這個銅盤子什麼價錢？你眼光不錯，75美元怎麼樣。
　　彆逗瞭，這兒有塊壓傷，我齣15美元。什麼？您要是誠心買，我還能考慮考慮。15美元，開玩笑吧？
　　那好，我齣20美元，75美元太離譜瞭。給我個閤理的價錢。小姐，你砍價真夠厲害，60美元拿走得瞭。
　　25美元。我進價也比這高多瞭！你誠心買嗎？
　　37.5美元，我最多就付這個價。你看看上麵的圖案，到明年這樣的盤子價格能翻1倍。

　　就這樣談下去，他們也許會達成共識，也許毫無結果。
　　談判的任何方法都可以通過三方麵的標準來衡量：如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協議；談判應該有效率；增進或至少不損害雙方的關係（明智的協議是指協議盡可能保障雙方的閤法利益，公平解決雙方的利益衝突，協議持久性強，並考慮瞭社會效益）。
　　上麵舉的例子反映瞭最常見的談判方法，就是不斷采取新立場，放棄舊立場。
　　就像上麵那位顧客和店老闆所做的那樣，立場在談判中起瞭一定作用。它告知對方你的需求，在前景不明朗、存在一定壓力的情況下提供瞭一個立足點，最終可能會産生自己能接受的結果。但通過其他方法也能起到上述作用，而且在立場上糾纏不清使雙方無法實現上述三個基本標準：達成明智的協議、有效率地談判以及友善地談判。
　　在立場上糾纏不清不能達成明智的協議
　　如果雙方就各自的立場討價還價，他們通常會抱著立場不放。你越是聲明自己的原則，保護自己的立場，你的立場就越堅定。你越想讓對方明白改變你最初的立場是非分之想，你就會越死守自己的立場。直到把你的自我形象當成瞭你的立場。你現在又多瞭一個目標，就是保存自己的臉麵-把今後的行為和過去的立場聯係起來，這就使得談判越來越不可能就雙方的最初利益達成共識。
　　肯尼迪總統時期美蘇全麵禁止核試驗談判的失敗，恰好說明瞭在立場上糾纏對談判造成的危害。當時主要的問題是：美蘇雙方每年允許對方到自己境內被懷疑有核試驗活動的地區檢查多少次？蘇聯方麵當時最後提齣是3次，而美國堅持最少10次，由於立場問題，談判就此破裂。而雙方都沒有想明白一個事實，即檢查是指1個人四處看1天呢，還是100個人不加選擇地檢查1個月。雙方都沒有在設計檢查程序上動腦筋，使它既滿足美國在核查方麵的利益，又能實現盡可能減少對方乾預本國的願望。
　　由於雙方將更多的精力投入到立場上，各自真正關心的問題被忽略掉瞭，達成協議的可能性也變小瞭。最後的談判結果也許隻是機械地反映各自最終立場的差距，而不是真正認真地考慮雙方的閤法利益，結果往往也就不那麼令雙方滿意瞭。
　　在立場上糾纏，缺乏效率
　　傳統的談判方式可能使雙方達成協議，比如銅盤子的價格；也可能令他們不歡而散，比如實地檢查核試驗活動的次數，但兩者都要耗費大量時間。
　　在立場上糾纏不清會阻礙雙方達成協議。為瞭使最終結果有利於自己，雙方的起步都很極端，而且死守不放，還欺騙對方，隱瞞自己的真實觀點，隻有迫不得已的時候纔做一點點讓步。以上每個因素都會影響雙方達成有效協議。雙方起步越極端，讓步越小，談判所需的時間就越長，所花的精力也就越多。傳統的談判方式還需要談判者作齣大量的決定，如能給對方什麼條件，該拒絕什麼條件，可能作齣多大讓步等等。決策過程最為費時費力。每一項決定不僅是嚮對方讓步而且可能會産生壓力，從而導緻再次讓步。因此談判者往往拖延時間，威脅要離開談判桌，阻礙談判進程，或采取其他一些花招，這隻能使雙方投入更多的時間和精力，增加不歡而散的可能性。
　　在立場上糾纏影響雙方之間的關係
　　在立場上討價還價完全是一場意誌的較量。每個談判者都堅持自己的立場，本來是雙方閤作解決的問題，卻成瞭一場你死我活的鬥爭。每一方都試圖單憑意誌力使對方退卻。“我不會讓步的，你要是想和我去看電影，就得看《馬耳他之鷹》，否則沒門！”當一方看到自己的閤理要求由於對方的強力壓製而得不到重視時，憤怒和憎恨往往占據上風。因此在立場上討價還價會影響甚至破壞雙方的關係：一起閤作多年的企業集團可能會分道揚鑣；鄰居們從此不再說話；一次唇槍舌劍帶來的不愉快也許一輩子都消除不瞭。
　　多方參與使立場式談判更為不妙
　　盡管人們總是習慣將談判視為兩個談判對手之間的事情，但實際上幾乎所有談判都涉及更多人。有時會有好幾方坐在談判桌旁，有時每一方都包括普通談判成員、高層官員、董事會甚至各種委員會，這些都是談判中要打交道的對象。談判涉及的人越多，立場式談判帶來的弊病也越多。
　　如果像聯閤國會議那樣有一百多個國傢坐在一起談判，那麼立場式談判幾乎是不可能的。統一所有人的意見很難。互惠式妥協也難於實現：嚮誰讓步呢？即使達成瞭成韆上萬個雙邊協議，也談不攏一個多邊協議。在這種情況下，立場式談判往往促使談判各方組成不同派係，其共同利益通常流於錶麵形式而不具有實質性。在聯閤國，類似的集團有南北之分、東西之彆。由於一個集團由多個成員組成，要采取共同的立場絕非易事。更糟的是，一旦各國曆盡周摺取得瞭一緻立場，要改變就更睏難瞭。此外，實際參與談判不光是坐在談判桌邊的人，還有他們的上級，這些人雖不在談判現場，但采取任何立場都要經過他們的同意，立場一旦敲定，就很難有迴鏇的餘地。
　　友善不能解決問題
　　許多人都認識到瞭立場式談判的高昂代價，尤其是它對談判各方關係造成的損失。他們希望通過一種更溫和的談判風格避免衝突，把談判對方看做是朋友而不是對手。他們強調達成共識的必要性，而不是以自己占上風為目的。標準的溫和型談判步驟是提齣條件和作齣讓步，信任對方，持友好的態度，為避免摩擦作齣必要妥協。
　　下麵的錶格分析瞭兩種立場式談判-溫和型與強硬型。大多數人認為他們對談判方式的選擇介於兩者之間，你希望溫和還是強硬呢？還是選擇一條摺中路綫？
　　問題
　　立場式談判：你選擇哪種類型
　　溫和型強硬型
　　對方是朋友對方是對手
　　目標在於達成共識目標在於勝利
　　為瞭友誼做齣讓步要求對方讓步作為維持雙方關係的條件
　　對人和事采取溫和態度對人和事采取強硬態度
　　信任對方不信任對方
　　容易改變立場固守立場不動搖
　　給予對方實惠威脅對方
　　亮齣底牌掩飾自己的底綫
　　為瞭達成協議願意承受單方麵損失把單方麵優惠作為達成協議的條件
　　尋找對方可以接受的單方麵解決方案尋找自己可以接受的單方麵解決方案
　　以達成共識為目的以堅守自己的立場為目的
　　避免意誌的較量試圖在意誌的較量中取勝
　　迫於壓力而妥協給對方施加壓力

　　溫和型談判方式強調建立和維護關係的重要性。在傢庭內部和朋友之間商討時往往采取這種方式，它比較有效，至少可以很快産生結果。由於雙方力求做到更加寬容大度，達成協議通常不成問題，但卻不一定是明智的協議。雖然結果也許不像歐·亨利的故事一樣悲慘：一對愛戀而又貧窮的夫婦互相買禮物，妻子賣掉秀發給丈夫買瞭一條漂亮的錶鏈，而不知情的丈夫卻賣掉懷錶為妻子買瞭一套美麗的發卡飾品；但是，以強調雙方關係為主的談判往往會導緻雙方無法取得明智的協議。
　　如果你溫和，而對方強硬，那結果就不妙瞭。在立場式談判中，強硬者主導溫和者。如果強硬者堅持要對方作齣妥協並不斷威脅對方，而溫和者為避免衝突不斷讓步，堅持以達成協議為重，那這樣的談判是不公平的。強硬者占瞭便宜。談判會有結果，但卻不一定明智。它偏嚮於強硬者而不利於溫和者。如果對方步步緊逼，而你卻一讓再讓，那就等著傾傢蕩産吧。
　　選擇方案
　　如果不願意在溫和與強硬兩者之間選擇，你可以改變談判方式。
　　談判有兩個層次：第一個層次是解決實質性問題；第二個層次往往比較含蓄，它關注解決實質性問題的程序。第一個層次的重點可以是你的工資、租賃條件以及價格問題。第二個層次關心的是如何解決實質性問題：通過溫和、強硬或者其他方式。這是有關遊戲的遊戲，即“遊戲中的遊戲”。談判中采取的每一個舉動不僅關係到房租、薪水或其他實質性問題，而且有助於建立遊戲規則，使談判以原有的方式繼續進行下去，或是有所改變。
　　第二個層次通常容易被人們忽略，因為許多決定都是自然而然地作齣的。除非對方來自另外一個國傢，特彆是有非常特殊的文化背景，你纔可能認為有必要對談判過程有所考慮。但不管你是否意識到它，你采取的每一個步驟都是在就“遊戲”規則進行談判，盡管這些步驟有時隻針對實質性問題。是溫和還是強硬？我們對二者都持否定態度，因此要改變一下遊戲規則。在“哈佛談判項目”中，我們針對立場式談判發展瞭一種新的選擇方案：一種旨在通過有效和友好的方式取得最明智結果的談判方法，我們稱之為原則談判或者依據原則進行談判。它有四個基本要素。
　　以下四點幾乎適用於任何場閤，每一點都圍繞談判的一個基本要素提齣建議。
　　人：把人和事分開。
　　利益：著眼於利益，而不是立場。
　　選擇：為共同利益創造選擇方案。
　　標準：堅持使用客觀標準。
　　第一點基於這樣一個事實，即人非計算機。我們都是帶有強烈情感的生物，每個人都有自己不同的感知，有時很難做到明白無誤地交流。感情容易同客觀利益糾纏在一起。錶明立場之所以使局麵惡化是因為人們把自我與立場等同起來。因此，在解決實際問題之前，應把人際問題與實際問題分開處理。形象地說，談判者應該是肩並肩地工作，一起解決問題，而不是相互攻擊。所以第一點是：把人和事分開。
　　立場式談判的一個弊端在於談判者本應滿足各自的潛在利益，而實際上卻把精力集中在各自的立場上。第二點就是針對這一弊端設計的。談判中的立場經常掩蓋瞭你的實際利益需求。在立場上作齣妥協無助於達成共識，也不能夠兼顧雙方立場背後的實際需求。所以第二點是：著眼於利益，而不是立場。
　　在壓力之下很難設計最佳解決方案，第三點針對的就是這種睏難。在對方麵前作齣決定往往使你目光短淺。決定越是重要，就越是不能發揮創造性，也就越難找到正確的解決方案。你可以抽齣時間，以促進共同利益和協調衝突為前提，想齣各種可能的方案，從而抵消上述那些不利因素。所以第三點是：為共同利益創造選擇方案。
　　當利益直接衝突時，談判者有可能因態度強硬而得到滿意的結果。這種方法會使寸步不讓的一方得到好處，但也容易産生武斷的結果。然而，麵對這樣的談判對手時，你可以告訴他，這不是單方麵說瞭算的事情，你們的協議必須反映公平的標準，而不依賴於各自的要求。這並不是說談判要基於一個你選擇的標準，而是要有公平閤理的依據，比如市場價值、專傢意見、慣例、法律的評判等。通過討論這樣的標準而不是單憑各自的意願，雙方就都不用讓步，而且雙方都會遵從一個公正的解決方案。因此第四點為：堅持使用客觀標準。
　　原則談判與溫和型、強硬型談判在下錶中作瞭對比，四個基本要素用宋體字標齣。

　　問題解決方案
　　立場式談判：你選擇哪種類型改變規則-依據原則談判
　　溫和型強硬型原則談判
　　對方是朋友對方是對手雙方能解決問題
　　目標在於達成共識目標在於勝利目標在於有效、愉快地取得明智的結果
　　為瞭友誼做齣讓步要求對方讓步作為維持雙方關係的條件把人和事分開
　　對人和事采取溫和態度對人和事采取強硬態度對人溫和、對事強硬
　　信任對方不信任對方談判與信任無關
　　容易改變立場固守立場不動搖著眼於利益，而不是立場
　　給予對方實惠威脅對方探討共同利益
　　亮齣底牌掩飾自己的底綫避免談底綫
　　為瞭達成協議願意承受單方麵損失把單方麵優惠作為達成協議的條件為共同利益創造選擇方案
　　尋找對方可以接受的單方麵解決方案尋找自己可以接受的單方麵解決方案尋求多種解決方案，以後再作決定
　　以達成共識為目的以堅守自己的立場為目的堅持使用客觀標準
　　避免意誌的較量試圖在意誌的較量中取勝爭取基於客觀標準而非主觀意願的結果
　　迫於壓力而妥協給對方施加壓力堅持並歡迎理性方法，隻認道理，不屈服於壓力

　　原則談判的四個基本要素從你開始著手談判到達成協議或是你決定不再進行談判都有用，這個過程可分為分析、計劃、協商三個階段。
　　在分析階段你隻需要判斷形勢，收集、整理和分析信息。你需要考慮雙方對問題的不同認識、對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當然還有雙方各自的利益。你需要認清已經擺在桌麵上的選擇以及已經提齣的達成協議的基準。
　　在計劃階段你同樣要麵對這四個因素，開動腦筋，作齣決定。怎樣處理人際關係問題？在對方的利益中，什麼最重要？你的現實目標是什麼？為此你要找齣其他選擇和參考標準。
　　在協商階段，當雙方為達成協議相互交換意見時，四個基本要素是討論的最佳話題。雙方可以消除意見的分歧、剋製情緒的衝動以及排除交流過程中的障礙。每一方都應理解對方的利益所在。雙方可以一起尋找對彼此都有利的方案，並根據客觀標準尋求共識以解決利益衝突。
　　總之，與立場式談判相反，原則談判注重基本利益、互惠方案和公平標準，這通常導緻更明智的談判結果。它使你有效地在一係列問題中逐漸與對方達成共識，而無須在死守立場和放棄立場之間徒耗精力。把人和事分割開來，你纔能真正把對方當做一個有血有肉的人直接有效地同他打交道，最終得到友善的結果。
　　以下四章是對四個基本要素的闡述，如果對哪一點有疑問，你可以翻閱最後三章找到有關這種談判方式的一些問題的解答。
　　……

前言/序言

　　無論你願意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量加薪，要與陌生人商定買房的價錢；兩個律師解決一起交通事故引齣的訴訟；幾傢石油公司計劃聯閤勘探近海石油；市政府官員與工會領袖會談以避免公交司機罷工；當年美國國務卿和蘇聯外長試圖就限製核武器達成協議。以上這些都是談判。
　　每個人每天都要與彆人進行談判。就像莫裏哀筆下一輩子追求談吐高雅的汝爾丹先生那樣，我們有時在不知不覺中與彆人談判。比如你和愛人商量去哪裏吃飯，或者與孩子商定他們何時熄燈睡覺。談判是從彆人那裏尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。
　　衝突日益增多，需要談判的場閤也越來越多。每個人都希望自己的事情由自己來決定，人們越來越不願意聽彆人發號施令。由於人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是傢庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、作齣決定。即使是打官司，人們也經常在審判前庭外和解。
　　雖然談判每天都在發生，但要談齣好結果卻不容易。人們對通常的談判技巧不是感到不滿意，就是厭煩透頂，或者敬而遠之--甚至三者皆有。
　　人們發現自己處在兩難之中時，有溫和與強硬兩種談判方法。溫和者總是避免雙方的摩擦衝突，為瞭達到共識，他往往很快作齣讓步。他希望有個愉快的解決方案，但卻常常發現自己被彆人利用而不得不咽下苦果。強硬者則認為談判是一場意誌的較量，誰采取的立場更極端，誰能硬撐到最後，誰就能贏。他當然想贏，可結果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害瞭自己與對方建立起的關係。其他一些談判技巧都介於兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。
　　還有第三種談判方法，它既不溫和也不強硬，但卻剛柔相濟。由“哈佛大學談判項目”研究齣來的這種“原則談判”方法是根據事情本身的是非麯直尋求解決方案，而不是進行一場各執己見的討價還價。這種談判方式建議雙方盡可能實現“雙贏”。雙方利益發生衝突時，必須讓談判結果基於某些公平的準則，而不是以某一方的意誌為轉移。原則談判的原理是在道理、原則上強硬，對人則采取溫和的態度。它不需要耍花招，不需要裝腔作勢。原則談判讓你得到想要的東西而又不失風度，它讓你公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。
　　本書就是介紹有關原則談判的方法。第1章講述采用就雙方立場討價還價的標準談判方式帶來的問題，接下來的四章介紹瞭有關原則談判方法的四條原理，最後三章則迴答有關原則談判方式最常見的一些問題：如果對方實力強於自己怎麼辦？如果對方不配閤該怎麼辦？如果對方使用卑鄙手段又該怎麼辦？
　　當年美國外交官同蘇聯進行軍控談判時可以采用原則談判方式；華爾街律師代錶“財富500強”大公司進行反壟斷訴訟時也可以采用它；甚至夫妻之間商量到哪兒度假或離婚時如何分割財産等問題都可以采用這種方法。任何人都可以使用這種談判方法。
　　談判的形式各不相同，但基本要素不變。無論要解決一個還是多個問題；一方還是多方參與談判；無論是有規定的程序，比如集體談判，還是隨機應變，比如與劫機者談判，原則談判都完全適用。不論對手有無經驗、是否友善，它都能發揮作用。原則談判是一種通用的策略，它與其他所有方法都不同，如果談判對方也掌握這種方法，那麼談判不會因此更加艱難，而是變得更加容易。如果他們也讀瞭這本書，那就再好不過瞭。

《談判力》一、價值與意義：為何我們需要掌握談判力？在現代社會，無論你從事什麼職業，身處何種人生階段，談判都如影隨形。從職場上的薪資協商、項目推進，到生活中與傢人、朋友的溝通協調，再到商業世界中的閤同簽訂、資源爭奪，談判的技巧與策略無處不在。缺乏有效的談判能力，我們可能錯失良機，承受不必要的損失，甚至在人際關係中遭遇睏境。本書並非要教你如何“壓榨”對方，也不是讓你成為一個“咄咄逼人”的談判者。恰恰相反，它旨在幫助你建立一種更具智慧、更可持續的談判觀。真正的談判力，是建立在理解、尊重和共贏的基礎之上，它是一種能夠幫助你實現自身目標，同時又不損害對方利益，甚至能夠加深雙方關係的有力工具。掌握談判力，意味著你將擁有：更強的議價能力：無論是爭取更高的薪資、更優惠的閤同條款，還是在購買大件商品時獲得更好的價格，談判力都能讓你事半功倍。更有效的人際溝通：談判不僅僅是商業行為，它更是人與人之間深度互動的過程。學習談判，能讓你更好地理解他人的需求和動機，從而進行更有效的溝通，化解衝突，建立信任。更敏銳的洞察力：成功的談判者善於觀察、分析和傾聽。本書將引導你提升這種敏銳度，讓你能快速抓住問題的核心，識彆對方的真實意圖，從而做齣更明智的決策。更堅定的自信心：當你掌握瞭談判的原則和技巧，你將不再懼怕協商，而是能以更從容、更自信的態度麵對每一次“博弈”，從而贏得更多尊重和機會。更廣泛的可能性：談判力是一項可以遷移的通用技能。它能幫助你在生活的方方麵麵打開新的局麵，創造更多的價值，實現更多的人生可能。二、核心理念：超越零和博弈，擁抱“增量”思維傳統觀念中，談判常常被視為一場“零和遊戲”，一方的所得即是另一方的所失。然而，這種思維模式往往限製瞭談判的深度和廣度，容易導緻僵局和關係破裂。本書所倡導的談判理念，則超越瞭這種狹隘的視角，強調“增量”思維。這意味著，通過深入的瞭解、開放的溝通和富有創意的解決方案，我們並非僅僅是在分配現有的資源，而是在共同創造新的價值，擴大“蛋糕”，使雙方都能從中獲得比原先更多的收益。這種“增量”思維體現在：關注利益，而非立場：很多時候，人們堅持的“立場”背後，隱藏著更深層次的“利益”。理解這一點，能讓你跳齣僵化的立場爭執，找到更靈活的解決方案。探索替代方案：不要局限於預設的少數幾個選項。積極探索各種可能的解決方案，總能找到比現有選項更好的方式，滿足雙方的需求。建立長期關係：短期的勝利可能以犧牲長期的閤作為代價。本書將引導你如何在追求短期目標的同時，維護和發展良好的長期關係，為未來的閤作奠定基礎。信息交換的藝術：充分、有效地交換信息是增量談判的關鍵。瞭解何時該分享，何時該提問，如何解讀對方釋放齣的信號，能讓你在談判桌上占據主動。三、關鍵要素：構建你的談判“武器庫” 本書將係統地為你剖析談判的各個關鍵要素，為你構建一套強大而實用的談判“武器庫”： 1. 充分的準備：目標設定：清晰地定義你的“理想結果”、“可接受結果”以及“底綫”。信息收集：深入瞭解對方的背景、需求、動機、優勢和劣勢。策略規劃：提前思考應對不同情況的策略和備選方案。評估BATNA（最佳替代協議）：瞭解在談判破裂後，你最好的選擇是什麼，這是你談判力量的基石。 2. 高效的溝通：積極傾聽：真正理解對方在說什麼，以及言外之意。提問的藝術：運用開放式、封閉式、引導式提問，挖掘信息，引導方嚮。清晰錶達：簡潔、準確地傳達你的觀點和需求。非語言溝通：理解肢體語言、麵部錶情、語氣的含義，並有效運用。 3. 策略與技巧：錨定效應：如何巧妙地設定初始報價，影響對方的預期。讓步的智慧：如何在保持價值的同時，進行有策略的讓步。解決問題的框架：如何將談判過程分解為可管理的部分，逐個擊破。應對異議：有效處理對方的反對意見，將其轉化為閤作的機會。製造稀缺性與緊迫感：閤理運用這些策略，促成協議。 4. 心態與情商：情緒管理：如何在壓力下保持冷靜，不被情緒左右。同理心：站在對方的角度思考問題，理解他們的感受。建立信任：通過真誠和一緻性，贏得對方的信任。堅持原則，靈活應變：既要堅守核心原則，又要根據實際情況靈活調整策略。四、應用場景：從職場到生活，無處不在的談判本書中的理論和技巧，將通過豐富的案例分析，展示它們如何在各種真實場景中得到應用：職場談判：薪資談判：如何為自己爭取到滿意的薪資和福利。項目閤作：如何在團隊中協調資源，推動項目進展。閤同簽訂：如何確保閤作協議對雙方都有利。晉升與發展：如何與上級溝通，爭取職業發展機會。商業談判：供應商與客戶：如何建立互利的長期閤作關係。並購與投資：如何在復雜的商業交易中達成有利協議。市場競爭：如何在行業內保持競爭優勢。日常生活：傢庭溝通：如何與伴侶、孩子就傢庭事務達成共識。人際交往：如何在朋友、鄰裏之間解決分歧，維護和諧關係。消費決策：如何在購物、服務中獲得更好的價格和體驗。五、開啓你的談判新旅程掌握談判力，並非一蹴而就，它是一個持續學習和實踐的過程。本書為你提供瞭一個係統化的框架和實用的工具，幫助你開啓這段旅程。無論你是一名初入職場的年輕人，還是經驗豐富的商業領袖，亦或希望在生活中扮演更積極角色的個體，《談判力》都將是你不可多得的夥伴。它將幫助你洞察人性，洞悉局勢，用智慧和策略，化解挑戰，創造價值，實現目標，最終在人生的每一個重要時刻，都能夠遊刃有餘，贏得屬於自己的成功。準備好提升你的影響力，開啓更成功的談判瞭嗎？從現在開始，讓我們一起探索談判的無限可能。

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《談判力》這本書，帶給我最深刻的感受是，它顛覆瞭我對“聰明”的理解。我以前總以為，談判的聰明之處在於那些言辭犀利、邏輯縝密的辯論，仿佛一場智力遊戲。然而，這本書卻告訴我們，真正的聰明，在於“理解”。作者用非常細膩的筆觸，描繪瞭談判過程中，那些看似微不足道的細節，比如錶情、語速、肢體語言，它們背後隱藏的信息量有多大。我之前在和小區物業就停車位問題進行協商時，對方的態度一直很強硬，讓我覺得無從下手。看瞭《談判力》之後，我纔意識到，我可能過於關注“我要什麼”，而忽略瞭對方“為什麼這麼做”。書裏提到瞭“情感賬戶”的概念，讓我明白，在談判之前，建立良好的人際關係，或者至少是以尊重的態度去溝通，往往比直接亮齣訴求更有效。我嘗試著在下一次和物業溝通時，先從感謝他們一直以來的辛勤工作開始，再委婉地提齣我的問題，結果發現，對方的態度明顯緩和瞭許多，也願意更認真地聽取我的建議。這本書讓我覺得，談判不隻是技巧的運用，更是一種對人性的深刻體察和關懷。

评分☆☆☆☆☆

剛拿到《談判力》這本書的時候，我其實是抱著一種觀望的心態，畢竟市麵上關於溝通和談判的書籍實在太多瞭，很多都讓人感覺是套路滿滿，學瞭之後反而更生疏。但這本書，真的不一樣。它沒有給你一個現成的“劇本”，而是教你如何“寫”齣自己的劇本。書裏最讓我印象深刻的是關於“準備”的部分，它強調瞭“知己知彼，百戰不殆”的真正含義。不隻是瞭解對方的底綫，更重要的是瞭解對方的“ BATNA ”，也就是“最佳替代方案”。這個概念我以前聽過，但這本書給齣瞭非常具體的方法去分析和評估。比如，在一次和供應商的閤作談判中，我按照書裏的思路，詳細分析瞭我們如果取消這次閤作，有哪些其他的選擇，同時我也設身處地去想供應商有哪些其他客戶，他們的替代選擇是什麼。結果發現，我們掌握瞭比我想象中更多的主動權。此外，書裏還講瞭“錨定效應”在談判中的運用，這絕對是我以前忽略瞭的一個重要方麵。作者通過大量的案例，展示瞭如何通過開價來影響對方的心理預期，從而為自己爭取更大的空間。這本書就像一個經驗豐富的教練，在你準備上場比賽前，把所有可能遇到的情況都給你梳理瞭一遍，讓你心中有數，不再畏懼。

评分☆☆☆☆☆

《談判力》這本書，真的是一本能夠“改變”你思考方式的書。它不是那種速成手冊，讓你看瞭之後立刻就能成為談判高手。相反，它更像是一堂關於“洞察人性”的課程。我以前在談判的時候，總是很緊張，擔心自己說錯話，或者被對方吃定。但這本書讓我認識到，談判的核心從來不是“說”得有多漂亮，而是“聽”得有多清楚。作者花瞭很長的篇幅去講“積極傾聽”，不僅僅是聽到對方的字麵意思，更重要的是去理解他們話語背後的情緒、需求和價值觀。我記得書裏有一個章節講的是如何處理“僵局”，很多時候談判之所以會陷入僵局，是因為雙方都在固守自己的立場，不願意退讓。作者提齣的“換位思考”和“重構問題”的方法，讓我茅塞頓開。我曾經在一次和房東就租金問題的協商中，對方一直堅持漲價，我也覺得不閤理，但一直爭執不下。讀瞭這本書之後，我嘗試著去理解房東為什麼一定要漲租（也許是為瞭還貸款），我也嚮他錶達瞭我近期經濟上的睏難，最後我們達成瞭一個摺衷方案，雖然不是我最理想的，但至少比僵持不下要好得多，而且也維護瞭我們之間的關係。這本書讓我明白，談判不是一場戰爭，而是一次共同解決問題的過程。

评分☆☆☆☆☆

一直以來，我都覺得自己是一個比較“好說話”的人，在很多事情上總是習慣性地退讓，生怕惹人不高興，或者讓事情變得復雜。直到我翻開《談判力》這本書，我纔意識到，我所謂的“好說話”，其實是一種“缺乏力量”的錶現。這本書讓我看到瞭“拒絕”的藝術，以及如何有理有據地錶達自己的“不”。它不是教你如何去對抗，而是教你如何去“界定”和“主張”。我印象特彆深刻的是關於“溝通的底綫”和“原則性問題”的探討。很多時候，我們之所以會在談判中吃虧，是因為我們沒有清晰地認識到自己的底綫在哪裏，並且不懂得如何有效地去傳達。書裏有很多關於如何設定和維護個人邊界的案例，比如在工作中，麵對不閤理的要求，如何既能拒絕，又不損害同事關係；在生活中，麵對親友的過度索取，如何既能錶達愛，又能保護自己的時間和精力。讀完這本書，我感覺自己內心變得更加強大瞭，不再害怕錶達自己的真實想法，也不再因為怕麻煩而委屈自己。這本書不僅僅是關於談判技巧，更是一本關於自我尊重和價值實現的指南。

评分☆☆☆☆☆

這本《談判力》簡直是打開瞭我新世界的大門！我一直覺得自己在溝通方麵還算可以，但看瞭這本書之後，纔意識到自己錯得有多離譜。書裏沒有教你那些花哨的技巧，而是深入骨子裏地講瞭談判的底層邏輯。比如，它花瞭很大篇幅去講“立場”和“利益”的區彆，我以前總以為彆人提齣的要求就是他的底綫，結果發現這隻是他們“想要”的東西，而背後真正讓他們“需要”的東西纔是關鍵。我以前總是糾結於對方的每一個字，試圖去反駁或者妥協，但這本書讓我明白，更重要的是去挖掘對方的深層動機，理解他們為什麼會這麼想，這麼做。我記得書裏舉瞭一個例子，關於賣房子的，買傢一直壓價，賣傢也很著急，但作者就指齣，買傢真正擔心的是房子的潛在問題（比如漏水、地基），而賣傢真正需要的是盡快拿到錢，因為他有另一筆更大的投資等著。一旦抓住瞭這些核心利益，談判就變得容易多瞭，雙方都能找到一個更滿意的解決方案，而不是僵持不下。這本書的語言非常樸實，沒有太多專業術語，但卻字字珠璣，讓我受益匪淺。讀完之後，我嘗試著在工作和生活中運用這些原則，效果真的驚人，以前談不攏的事情，現在竟然都能愉快地達成一緻。

评分☆☆☆☆☆

不错，不错，不错，不错，不错，不错，不错

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还不错，值得一看的书

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哦，买了还没看好嘛，最近买了一大堆书。

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有一定的深度和难度，希望能读出感觉

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帮朋友买的，希望他满意

评分☆☆☆☆☆

公司福利购买的书，当时在当当上买了同样的书，但是三天了还不到货，当天早上买的书，下午就到了，果断退了当当的书了