優勢談判實戰訓練手冊 全球首創“鍾麵模型”，1分鍾幫你找準談判關鍵點 [THE NEGOTIATION BOOK] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[英] 史蒂夫·蓋茨（Steve Gates） 著，蘇西 譯

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商務談判
• 溝通技巧
• 銷售技巧
• 職場技能
• 鍾麵模型
• 談判策略
• 影響力
• 個人成長
• 高效溝通

出版社： 海天出版社

ISBN：9787550709430

版次：1

商品编码：11412013

包装：平装

外文名称：THE NEGOTIATION BOOK

开本：16开

出版时间：2014-03-01

用纸：胶版纸

页数：219

字数：208000

産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：銷售人員 談判專傢 管理者
　　通用電氣、飛利浦、可口可樂、紅牛、沃爾瑪、寶潔、聯閤利華等全球500強企業都在運用的優勢談判大公開
　　人生舉步處處是談判，請相信，這本書不僅教你說服彆人，收獲訂單；突破自己，創造價值；還是你步步晉升，贏得人生的必備手冊！
　　◆談判初期，如何“獅子大開口”，纔能摸清對手的底牌？
　　◆聽到報價時，如何大驚失色地“哇~~~”，卻又不泄露真實想法？
　　◆收到對方“最後通牒”時，如何化解時間壓力，重獲主動？
　　◆如何用“俄國前綫”策略化解僵局，又讓對方接受“糟糕透頂”的條件？

內容簡介

　　真實深刻的談判實戰沙盤推演
　　談判專傢生動講述
　　◆汽車市場低迷，奔馳公司如何說服經銷商提前付款，半年後再來提車？
　　◆“創業教頭”麥剋唐納使用一枚彆針，曆經14次談判，換得價值百萬的房産，他是怎麼做到的？
　　◆雙方握手相慶時，對手卻說：“還有一件事，你肯定同意把靈活賬期這一條寫進協議，對吧？”你怎麼辦？
　　談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推嚮高峰，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30000多名企業高管的談判經曆，親自舉辦瞭1000多場談判精研會，結閤20多年經驗與感悟，“鍾麵談判模型”。
　　蓋茨認為，提升自身的談判素質纔能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。

作者簡介

　　史蒂夫·蓋茨（SteveGates），全球500強企業高管,談判培訓課創始人。
　　◆世界ding尖談判谘詢公司GAP創始人
　　◆世界500強企業高管談判培訓課程創辦者
　　蓋茨曾就職於可口可樂、百安居以及英國翠豐集團等世界知名企業。之後，蓋茨創立TheGapPartnership談判公司，由55位談判高手組成，總部位於倫敦，在香港、洛杉磯、紐約、約翰內斯堡等地設有辦事處。
　　他培訓過的客戶包括通用電氣、飛利浦、可口可樂、英國航空、英國石油等300多傢世界知名企業。

精彩書評

　　★史蒂夫·蓋茨的這本書全麵而深刻地論述瞭談判，對個人和公司都將有巨大幫助。大量的談判實例使得本書非常具有可讀性。
　　　　——羅傑·道森剋林頓首席談判顧問暢銷書《優勢談判》作者
　　
　　★談判高手與談判俗手的迥異之處，往往在於思考的方嚮、手段的選擇乃至於發力的時機。本書展現瞭實現談判價值的另一種境界，為我們鑿通瞭邁嚮成功談判的一條決定性的階梯。
　　　　——張佩星世界財富百強企業職業經理香港大學SPACE學院EMBA導師
　　
　　★無論在企業內部管理還是外部溝通中，你通過談判努力前進的每一步，都會為你帶來實實在在的收益。本書實用性很強，書中的方法簡單有效，讀後必定受益良多。
　　——趙民中國具有影響力的谘詢機構“正略鈞策”董事長

目錄

第1 章 談遍天下 大師的實戰，我的談判手冊
球隊經理經過艱難地談判，以85 摺拿下新賽季球衣閤約，為球隊節省500 歐元，卻直到開賽兩周後，球衣纔到貨。這本是一次立功的機會，為何卻成瞭過失？
談判是雙麵鏡，看清對手，也認清自己
如何讓對手自認為占到瞭"大便宜"？
"噓~~ ！"趕快閉上嘴巴，竪起耳朵
你敢誠實地麵對閤作動機嗎？
終場後必不可少的"實況迴顧"
第2 章 談判鍾麵模型 區分競閤，更要利用競閤創造優勢
路虎攬勝車主找經銷商保養車子，商傢為瞭多賺60 英鎊，私自更換瞭機油，並贈與等額優惠券。結果是這位車主再也沒有來過。加拿大創業傢麥剋唐納用一枚彆針，經過14 次以物易物談判，換迴一座房子，他是怎麼做到的？
在競爭與閤作的夾縫裏閃轉騰挪
沉穩逐利，而不爭強好勝
3 要素明辨閤作走嚮
方法多樣，目的卻隻有一個
跟隨"時鍾指針"，輕鬆搞定8 大局勢
第3 章 談判力法則 POWER 是力量，也是優勢
奔馳汽車在英國的需求猛增，公司一方麵大力營銷，一方麵卻嚴控供應量，使得客戶付款半年後纔能提車。談判方掌握的信息越多，就擁有越多的談判優勢，也就有可能獲得更多的利潤。
弱方可不一定是待宰的羔羊
談判桌上的"供求平衡法則"
如何讓對手覺得你更有力量？
牛頓三大定律的藉用
第4 章 全能高手 10 項關鍵素質
香港Zenni 公司認為10 000 美元費用太高放棄參加行業展會，會前兩周，舉辦方卻通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同樣大小的展位，於是他們立即簽約，到現場後纔發現展位十分偏僻。沒有人因為喜歡你而妥協，或給你更好的條件，但有很多人因為不喜歡你而拒絕與你交易。
先鎮定下來，再處理衝突
不流露情緒，隻想辦法達成
從"不可能"到"如何做纔有可能"
把焦點放到交易上
質疑"感覺不對的事情"
多點耐心，看清形勢新變化
對方有備選方案，你如何應對？
摺扣1%，還是延長一周賬期？
發揮創新思維，尋找增值點
敢於承認知識欠缺
第5 章 14 個製勝高招 交叉組閤使用威力更大
服務為王的南非Sedex 公司的一位銷售經理,在客戶臨陣換將後，手腳大亂，在強大的對手麵前輕易讓齣200 萬美元利潤。為瞭消除不適感而讓步，你會付齣巨大代價。
小心！
對方正在操縱你的腦袋
"老好人"談不成大交易
沉默真的是金子
獅子大開口
摸清對手底牌
我覺得價格要再高一些
準備時間比會談時間長得多
獨到的STROB 提綱
每一次讓步都爭取"淨利"
精於計算，而不是算計
故意泄露一些"信息"
待談事項直觀圖
五花八門大談判
咬碎牙齒，都不SAY NO
第6 章 情緒因子 心理上的一時之快可能毀掉整樁生意
手握20 萬促銷額度的銷售經理，經曆瞭艱難商談過程後，以18 萬與客戶簽訂促銷閤同，還使期望拿到25 萬促銷費用的客戶連聲道謝。對方之所以滿意，是因為這一切是辛苦得來的。談判越艱難，遭遇的挑戰越多，雙方就越看重承諾。
鑽進對方的腦袋，看清他們的想法
有學習意識，還要有應用能力
閤理迴應對方"不閤理"的要求
讓對方享受贏的感覺
即使讓步，也要顯露齣為難的錶情
交易，還是交心？
誇張地感到意外地"哇～～"
第7 章 授權與決策 雙方的拍闆人清楚嗎？
一綫人員擁有決定權，他們有時也會假裝上司不同意，藉此拒絕對方的要求或者嚮對方提齣條件。
一個巧妙的"避讓"策略
不要輕易就把"帥"抬齣來
團隊談判中的分工與閤作
對方老總為何總是"不在公司"？
及時匯報，提齣建議
第8 章 優勢兵法 "不好意思"可能降低預期結果
當你們準備握手結束談判時，對方卻說："啊，還有最後一件事，你肯定會把靈活賬期那一條寫進去，對吧？"說完後，他伸齣手，等著你的反應。你怎麼辦？
好人品不等於好結果
開誠布公
玩消失
黑臉－白臉
假 麵
哭 窮
偷換交易
欺 騙
第9 章 計劃與準備事項 針對不同的談判製定獨有方案
市場經理為一次推廣活動訂購瞭20 000 本宣傳冊，印刷廠同意在14 天內送達指定地點，且貨到付款。穩妥的市場經理為瞭確保萬無一失，如何完全掌控交期？
會談不同，避免通用型應對方案
質量好、價格低與交貨快如何兼得？
6 個關鍵待談事項
門檻戰術與蠶食戰術
條款有風險時，為何不購買保險？
給條件排先後順序
時效壓力與有意拖延
談判前，先熟悉下" 工具"
後 記 打開雙贏的大門
緻 謝

精彩書摘

　　第2章談判鍾麵模型
　　區分競閤，更要利用競閤創造優勢
　　路虎攬勝車主找經銷商保養車子，商傢為瞭多賺60英鎊，私自更換瞭機油，並贈與等額優惠券，結果是這位車主再也沒有來過。
　　加拿大創業傢麥剋唐納用一枚彆針，經過14次以物易物談判，換迴一座房子，他是怎麼做到的？
　　“談判鍾麵模型”讓我們直觀地看到談判的各種類型：從最鐵腕的市場操縱，到高度閤作。它可以幫我們根據具體情況，選齣最恰當的做法。
　　我在1996年運作一個名為“世界級的談判技巧”的商業項目時，首次提齣瞭“談判鍾麵模型”和配套使用的14種談判製勝高招。我研讀瞭諸多關於談判理論和實務的典籍，它們皆由談判大師、作傢、谘詢顧問創作，還包括當時我效力的多傢公司。總的來說，我發現這些談判專傢們提齣的方法都很單一，不是一味地追求壓倒對手，就是在價值未被完全挖掘的情況下盲目追求雙贏。
　　一傢聲譽極佳的學術機構大力推崇的理念是：在談判中，雙贏是理性又是可持續的做法，但如果沒有其他替代方案，雙贏也無法實現。還有一傢谘詢公司推行極有道德意義的閤作夥伴論，同樣，他們也有力地論證瞭這個方法正確且閤理。
　　我認為兩個方法都很有道理。隨後我又參加瞭一個談判的培訓項目，它講授如何應付壓力型談判。在這種談判中，你需要麵對尖銳的衝突，雙方都在猜測彼此的力量，而且這種談判非常依賴定位對手並控製其接受你的條件。這個方法雖然也可圈可點，但我仍然有些不解：因為這些方法的操作方案都很單一，好像談判中存在一個通用的“最佳”做法，能夠應付所有情況。
　　無論是壓力型談判、雙贏法則、閤作夥伴論，還是競拍/招標型談判，每種模式都很有道理，可它們都太過強調時間、外界形勢、雙方談判力量分配等因素，並認為這些因素在很大程度上決定瞭談判者應該如何爭取“最佳結果”。
　　接下來的兩年，我參加瞭美國和歐洲的十幾個談判培訓項目，評估他們的做法與配套的理論。我閱讀瞭30多本講談判的書，基本涵蓋瞭從博弈論到排序策略所有的談判問題。然後發現這些書籍所傳授的談判技巧要麼十分簡單，要麼極其復雜，對人們進行談判實戰的幫助相當有限。
　　在競爭與閤作的夾縫裏閃轉騰挪
　　為瞭透徹理解各種談判方法，針對我們麵臨的一些獨特挑戰，我設計瞭一個“談判鍾麵模型”。
　　鍾麵右半邊涉及的都是競爭性很強的談判，分配的價值有限。也就是說，這些類型的談判注定比較艱難，一方得到多少，另一方就失去多少。因此，在這種談判中，定位極其重要，而且對抗難以避免。蛋糕大小已經確定，就看雙方怎麼切。
　　鍾麵左半邊的閤作意味更濃一些，這些閤作型談判會創造更大的價值，大部分情況下人們會在B2B業務中提倡這種談判。左半邊的談判涉及的議題更多，範圍也更廣，可以用來擬定和協商談判條款。
　　但許多談判的局勢變幻莫測。在同一次會議中，談判的狀態會在幾個區域間來迴切換，所以這些定義隻能用作參考。比如許多以閤作為基礎的談判進行得都很順暢，雙方都提齣想法和機會，協議的價值越來越大，也越來越有可能達成共識。在鍾麵上8：00的區域，有人提齣用采購量換取賬期，這個簡單的條件交換能讓雙方都得到更多價值。但在交易接近尾聲的時候，雙方關注的重點就轉移到“增加的價值”該如何分配上，兩邊都堅守立場，互不相讓。
　　這種情況並不罕見。例如“我們增加25%的訂貨量，你們多給2%的摺扣作為迴報，我們接受這個條件。但如果交貨期仍要4周，包裝質量就得提高，否則免談。”
　　要提高包裝質量，又要求額外2%的摺扣。除瞭允許對方維持原先的訂貨期，不要任何迴報，而且一起被擺到桌麵上的還有威脅。談判氣氛瞬間冷瞭下來，狀態跳到鍾麵上4：00或5：00的區域，這意味著大傢要切分價值。全能型談判高手要看齣局勢變化，把交易引至適閤當前狀況的區域，至於如何引導，就取決於你認為重要的因素，如閤作關係、交易的可持續性，或短期利益。
　　通過精心策劃待談事項與管理雙方關係來創造價值，更有可能將談判推嚮鍾麵左邊的閤作區域。閤作需要雙方存在共同目標、共同利益，或是相互依賴的關係，同時也需要適當的情境。無論你多麼堅決主動，想通過談判達成共識並創造更多價值機會，都必須經過雙方同意。或者一方非常強悍，另一方除瞭閤作，彆無他法。精心策劃和安排待談事項，實現利益最大化，不一定要損害對方利益。雙方都為自己的行為和決定負責，然而爭取更好的條件時，一定不要受到自滿情緒或追求公平心態的影響。因為無論你提齣什麼條件或提案，都會遭到對方的質疑甚至拒絕。
　　沉穩逐利，而不爭強好勝
　　全能型談判高手知道，隻有掌握瞭這些必備的技巧、素質和態度，纔能夠嫻熟地在“談判鍾麵模型”的任何區域進行談判。他們從容而理性，時刻注意自己的心態，不讓自傲作怪；他們的關注點在於對方的利益，以及對方認為最重要的事情；他們在談判中審時度勢，隨機應變，不被個人價值觀影響判斷；他們能夠讀懂形勢，願意花時間準備，深思熟慮，同時還能處理好人際關係，這讓他們更自信。最重要的是，他們關注的是交易的潛在價值，而不是隻想取勝。他們明白，好勝心隻會引起摩擦，除非齣於某種特殊目的，否則沒有任何好處可言。
　　“談判鍾麵模型”能幫助你區分行為是否恰當，它基於市場規律，反映人們在談判時的各種行為。它能幫你清醒地認識目前談判的狀態，這有助於你管理恐懼情緒、掌控模棱兩可的局麵、抑製貪婪和傲氣。商界是世上競爭最劇烈的領域，而“談判鍾麵模型”會幫助你在這個領域抓住機會，創造價值。“恰當原則”能指導我們解讀市場形勢和人際關係，並作齣適當的反應。
　　“談判鍾麵模型”不像旅途中的方嚮選擇問題，有對錯之分，它隻是列齣談判的若乾狀態。請牢記一點：它隻是一個指南針，至於往哪個方嚮走、作什麼決定、使用什麼策略、得到什麼結果，依然是你的責任。
　　3要素明辨閤作走嚮
　　即使對方十分想促成交易，傲氣依然會令他們拒絕你開齣的條件。當感到被操縱的時候，就算你開齣最好的條件，大多數人也會離開談判桌，拒絕再談下去。齣於自尊，他們往往不會讓你得勝。
　　要素1力量
　　如果覺得談判不公平，對方有時甚至願意多花點錢去彆的地方買。這種行為雖然不夠理性，但與我們打交道的是活生生的人，而他們的情緒往往連自己都難以控製，所以我們必須照顧到這一點，而且力量並未賦予你操縱他人的權利。理解談判中的力量是一迴事，懂得運用它去實現目標則是另一迴事。
　　選擇權、時間以及當前形勢，會對雙方的依賴程度産生極大影響。假設對方知道你沒有其他選擇，必須促成這樁交易，那你肯定處於弱勢，如果他們不知道，那就無所謂瞭。除非你隻會“待在自己的腦袋裏”，認定自己手無寸鐵。
　　假如對方也沒有選擇，並同樣急需達成這樁交易，現在力量的天平倒嚮瞭哪邊？時間在這次談判中將起到什麼作用？假如他們需要在3天內敲定交易，否則就會麵臨其他麻煩，這時即使沒有其他選擇，你依然可能占據上風，這當然還要取決於你怎樣處理。
　　當時間和形勢成為談判的重要因素，談判者的知識和掌握的信息就意味著力量。如果隻瞭解自己的形勢，而對對方一無所知，你就無法達成滿意的談判結果。瞭解對方，“鑽進他們的腦袋，看穿他們的想法”，你必須這樣做。
　　……

前言/序言

　　談判是獲取超額迴報的最有效方式
　　我就知道會在這碰見你。對談判感到好奇嗎？你應該好奇。談判是生活的基礎，也是我們對價值進行創造、分配、保護的途徑，商業的繁榮甚至非營利組織的發展都離不開它。談判平息瞭戰爭，哄睡瞭孩子，避免瞭上百萬件法庭訴訟，或許還挽救瞭一些即將破裂的婚姻。以雙方都接受的條款為基礎，你可以運用談判來消解分歧，達成共識。它可以決定企業的盈虧甚至生死，其力量就是如此強大。
　　談判高手大多默默無聞。他們對勝利與榮耀不感興趣。這類人隻專注於“達成協議”這一艱巨任務，為保護這份成果，他們會遵守必要的保密協議。然而一個談判高手知道：談判時間上的投入會帶來巨額迴報，它可以促進雙方關係、縮短工期、降低風險、增加收益，甚至擺脫睏境。沒有哪項技能可以像談判一樣，創造如此巨大的價值。
　　本書將帶你以實乾派的視角瞭解談判。談判的藝術和科學相輔相成，而且受文化差異、形勢變化、雙方預期、談判者能力和人際關係的影響。全能型談判高手技能和心態俱佳，能夠因勢利導，在每一場談判中，都能最大限度地把握機會。這是迴報最為豐厚的技能，但也是最讓人頭痛的技能，所以總結齣一套衡量高效談判的標準纔如此艱難！然而，憑藉簡單的訓練、事前準備以及保持清醒的頭腦，你的談判技巧也可大幅提升。
　　我所說的標準，就是本書所講述的全能型談判高手的基本素質和行事方式。之所以說“全能”，而不是“成功”，是因為如果對手在談判桌上的錶現和你一樣齣色，那就很難判斷誰更成功。這個標準還涉及一個“談判鍾麵模型”，在這個充滿變數的資本市場上，存在著形形色色的談判方式，這個模型能把它們清楚地區分。這個標準還指齣，談判的過程、各方的行為和力量，以及雙方的心理變化、自控力和構成談判框架的人際關係都極其重要。這個標準不是為瞭限製你的行為，而是幫助你成為全能型談判高手，抓住一切機會，談齣想要的結果。
　　我曾與一些大公司談判，其中包括寶潔、沃爾瑪、摩根士丹利、聯閤利華、通用電氣和沃達豐等公司。利用第一手的實戰經驗，我總結齣瞭這個已被商界承認的標準。
　　我還有幸與Gap團隊裏數十名傑齣的談判實乾傢閤作，他們曾經與世界知名組織談判，並幫助這些組織提高談判能力。正是憑藉這些經驗，我們總結齣瞭一些規律，被我們的客戶稱為談判的“黃金標準”。

《談判的藝術：策略、技巧與心理博弈》 導言： 在瞬息萬變的現代社會，無論是商業閤作、職業發展，還是日常的人際交往，談判都扮演著至關重要的角色。它並非簡單的討價還價，而是一門融閤瞭策略、技巧、心理洞察與深刻理解的藝術。每一次成功的談判，都如同一次精心策劃的博弈，最終達成雙方都能接受甚至超越預期的結果。本書《談判的藝術》旨在深入剖析談判的核心要素，係統性地闡述從基礎原理到高級策略的完整體係，幫助讀者構建堅實的談判知識框架，掌握實用的談判工具，並提升在各種情境下的談判自信與能力。本書並非提供速成秘籍，而是緻力於引導讀者理解談判的深層邏輯，培養獨立思考與靈活應變的能力，從而成為一名更具智慧和效率的談判者。 第一部分：談判的基石——理解與準備 第一章：何為談判？ 談判的本質與定義： 探討談判並非對抗，而是尋求共識的過程。闡述談判的定義，即為達成協議而進行的協商過程，涉及到不同利益方的溝通與妥協。 談判的目標與價值： 分析談判能夠實現的多元目標，包括但不限於資源分配、關係建立、問題解決、風險規避以及價值創造。強調談判在推動閤作、化解衝突、實現個人與組織利益最大化中的核心價值。 談判的普遍性與重要性： 審視談判在社會生活中的廣泛應用，從宏觀的國際關係、商業並購，到微觀的求職薪資、傢庭決策，無不體現談判的存在。論證掌握談判技能對於個人職業生涯和社會參與度的重要性。 區分談判與其他溝通形式： 明確談判與普通對話、說服、命令、爭吵等形式的區彆。強調談判的互動性、策略性以及以達成協議為最終目的的特質。 第二章：談判前的準備——一切成功始於此 設定清晰的談判目標： 強調在談判前明確“想要什麼”和“不願失去什麼”。區分理想目標、可接受目標和底綫。 深入瞭解對方： 探討研究對手的動機、需求、優先事項、優勢劣勢、文化背景以及可能的決策機製。理解對方的“BATNA”（Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代協議）至關重要，它是衡量協議是否值得接受的基準。 分析自身優勢與劣勢： 客觀評估自身在談判中的資源、信息、權力、信譽以及潛在的妥協空間。識彆自身的“BATNA”以及可能存在的“WATNA”（Worst Alternative to a Negotiated Agreement，最差替代協議）。 製定談判策略： 根據對雙方情況的分析，預設不同的談判路徑、開價策略、讓步計劃以及應對對方可能提齣的要求的預案。考慮閤作型（Win-Win）與競爭型（Win-Lose）策略的選擇與應用。 信息收集與分析： 強調在談判前盡可能多地收集與談判主題相關的信息，包括市場行情、行業標準、法律法規、相關案例等。對收集到的信息進行梳理、分析，提煉齣有利信息和潛在的論據。 心理準備： 認識到談判過程中的情緒波動是正常現象。培養冷靜、自信、有韌性的心態，準備好應對壓力和挫摺。 第二部分：談判的核心——策略與技巧 第三章：溝通的力量——有效提問與積極傾聽 開放式與封閉式提問的運用： 講解如何通過開放式問題引導對方深入錶達，收集更多信息；如何通過封閉式問題確認細節、鎖定共識。 探究性提問與澄清式提問： 演示如何通過探究性問題挖掘深層需求和潛在利益，以及如何通過澄清式問題消除誤解，確保信息準確傳達。 積極傾聽的技巧： 強調傾聽不僅僅是用耳朵，更是用心。學習復述、總結、非語言信號的解讀（如眼神、肢體語言），以及如何給予對方尊重的反饋，從而建立信任。 提問與傾聽在信息獲取中的作用： 說明通過有效的提問和積極的傾聽，能夠最大限度地獲取對方的信息，從而更好地理解其立場和需求，為製定策略提供依據。 第四章：構建價值——創造性解決方案與利益交換 利益導嚮的思維： 區分立場（Positional）與利益（Interest）。引導讀者從錶麵的訴求轉嚮背後真正的需求和動機。 價值的識彆與創造： 探討如何發現和放大雙方共同的利益點，以及如何通過創新性的方式為談判雙方創造新的價值。例如，增加服務的附加值，提供更靈活的付款方式等。 權衡與交換（Trading）： 詳細闡述如何進行有價值的交換，即以己之“高價值”換彼之“低價值”，同時滿足雙方需求。學習識彆哪些是可以讓步的，哪些是需要堅守的。 拆分與組閤（Packaging）： 教授如何將復雜的談判議題拆解成更小的部分，或將多個議題進行捆綁，以便於更靈活地進行交換和達成一緻。 “雙贏”談判的藝術： 深入探討如何在競爭環境中尋找閤作機會，通過互利互惠的解決方案，實現雙方利益的最大化，建立長期閤作關係。 第五章：影響力的藝術——說服、引導與適度施壓 說服的心理學基礎： 介紹互惠原則、承諾與一緻性、社會認同、喜好、權威和稀缺性等說服原理，並探討如何在談判中巧妙運用。 論證的構建與呈現： 學習如何運用事實、數據、邏輯和情感來支持自己的觀點，並以清晰、有條理的方式呈現給對方。 肢體語言與非語言溝通： 解析肢體語言、眼神交流、語調語速等非語言信號在傳遞自信、真誠以及影響對方認知中的作用。 適度的壓力與立場堅持： 探討如何在不損害關係的前提下，適度堅持自身立場，錶達不願意妥協的決心。學習如何運用沉默、適時的反問等技巧。 應對對方的壓力與施壓技巧： 識彆並分析對方可能采取的施壓方式，如最後通牒、情緒操控等，並提供相應的應對策略。 第三部分：談判的進階——復雜情境與心理博弈 第六章：應對復雜談判情境 多人參與的談判： 分析多人談判的特點，如決策鏈條的復雜性、內部意見不一的可能性。提齣策略，如識彆關鍵決策者、爭取內部支持、管理多方關係等。 跨文化談判： 探討不同文化背景下談判風格、溝通方式、時間觀念、價值觀等差異，以及如何在跨文化環境中進行有效溝通和達成協議。 長期閤作關係的談判： 強調在建立長期關係時，信任、公平和可持續性比短期利益更為重要。討論如何通過建設性的談判來鞏固和發展關係。 談判僵局的突破： 分析導緻談判僵局的原因，並提供多種突破僵局的方法，如改變談判議程、引入第三方、暫停談判、重新評估BATNA等。 談判失敗的應對： 探討如何從失敗的談判中吸取教訓，分析原因，總結經驗，為下一次談判做好準備。 第七章：談判中的心理博弈 情緒管理與自我控製： 講解如何在談判過程中保持冷靜，識彆並管理自身情緒，避免因情緒失控而做齣非理性決策。 解讀與影響對方情緒： 學習識彆對方的情緒信號，並運用同理心、理解和支持來緩解對方的負麵情緒，或適時引導積極情緒。 偏見與認知偏差： 探討談判中常見的認知偏差，如錨定效應、確認偏差、損失厭惡等，並學習如何識彆和避免這些偏差對自身決策的影響。 權力動態與運用： 分析談判中的權力來源，如信息、資源、閤法性、人際關係等，並探討如何策略性地運用權力，以及如何應對對方的權力優勢。 建立信任與信譽： 強調信任是談判成功的重要基石。分享如何在談判中通過言行一緻、誠實守信來建立和維護個人與組織的信譽。 第四部分：實踐與反思——成為卓越談判者 第八章：談判的實戰演練與案例分析 模擬談判場景： 提供不同行業、不同類型的談判場景，引導讀者進行模擬演練，將理論知識應用於實踐。 真實案例深度解析： 分析經典的成功與失敗的談判案例，從戰略、戰術、心理層麵進行剖析，提煉齣可藉鑒的經驗和教訓。 角色扮演與反饋： 鼓勵讀者進行角色扮演，體驗不同談判角色的視角，並接受他人的反饋，從而發現自身的優點與不足。 從失敗中學習： 強調即使談判未能達成協議，每一次經曆都是寶貴的學習機會。引導讀者進行復盤，分析失敗的原因，並總結改進措施。 第九章：持續學習與精進 建立個人談判檔案： 鼓勵讀者記錄每一次談判的準備、過程、結果以及反思，形成個人化的談判經驗庫。 終身學習的動力： 強調談判是一門需要不斷學習和實踐的藝術。推薦進一步學習的資源，如相關書籍、課程、研討會等。 道德與倫理的考量： 探討在談判過程中堅守道德底綫的重要性，倡導公平、誠信、負責任的談判原則。 成為卓越談判者： 總結本書的核心要義，鼓勵讀者將所學知識融會貫通，在實踐中不斷打磨，最終成為一名自信、從容、卓越的談判者，在人生的各個舞颱上，都能遊刃有餘地達成目標。 結語： 談判是一場智慧的較量，也是一場人性的探索。本書《談判的藝術》並非一本簡單的工具書，它更是一種思維方式的啓迪，一種解決問題的能力訓練。《談判的藝術》相信，通過係統的學習和不懈的實踐，任何人都能掌握談判的精髓，提升溝通的效率，化解潛在的衝突，並最終在每一次互動中，都能發現並創造更多的價值。願本書能成為您通往卓越談判之路的得力助手。

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終於拿到這本書，迫不及待地翻開。我一直覺得談判這門藝術，光靠理論學習是遠遠不夠的，必須要有實操的經驗，而這本書，從書名就能感受到它撲麵而來的實戰氣息。全球首創的“鍾麵模型”，光聽名字就充滿瞭神秘感和吸引力，仿佛預示著一種全新的、顛覆性的談判視角。我特彆好奇，這個模型是如何將復雜的談判過程，精煉到隻需一分鍾就能找到關鍵點的？這聽起來像是魔法，但如果真能做到，那簡直是談判領域的“黑科技”瞭。我一直以來在商務談判中，常常會感到力不從心，尤其是在麵對一些經驗老道、言語滴水不漏的對手時，總感覺自己抓不住重點，容易被牽著鼻子走。這本書的齣現，就像是黑暗中的一盞明燈，讓我看到瞭突破瓶頸的希望。我迫切地想知道，它究竟是怎樣的理論支撐，又是通過怎樣的訓練方法，能夠幫助我快速解鎖談判的“開關”，讓我在瞬息萬變的談判桌上，能夠更加從容和自信。我期待它能提供一套係統性的、可執行的訓練方案，讓我能夠真正地將理論轉化為技能，並在實際工作中取得立竿見影的效果。

评分☆☆☆☆☆

我是一個剛入職不久的職場新人，在工作中經常會遇到需要與人溝通和協商的情況，但每次談判都讓我倍感壓力。我總覺得自己在談判桌上顯得有些稚嫩，缺乏經驗，也難以把握對方的真實意圖。市麵上有很多關於談判的書籍，但我總覺得它們要麼過於理論化，要麼就是技巧性太強，學習起來有些吃力，很難融會貫通。這本書的書名“優勢談判實戰訓練手冊”，以及“1分鍾幫你找準談判關鍵點”，讓我看到瞭希望。這錶明它不是一本空洞的理論著作，而是注重實際應用和效果。我特彆好奇，“鍾麵模型”這個概念，到底是如何將復雜的談判情境變得簡單明瞭的？它是否能夠幫助我這種新手，快速理解談判的本質，並找到突破口？我希望這本書能夠提供一些非常具體的、操作性的練習方法，讓我能夠通過不斷的訓練，真正掌握談判的技巧，並在實際工作中自信地運用。我渴望能有一本真正能夠指導我成長的“實戰手冊”，幫助我剋服談判恐懼，成為一個更齣色的職場人士。

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作為一個常年與人打交道的銷售人員，談判對我而言是傢常便飯。然而，即使經驗豐富，也時常會遇到棘手的情況，感覺自己陷入僵局，或者在關鍵時刻功虧一簣。我一直在尋找一種能夠係統性地提升談判能力的途徑，尤其希望能夠掌握一種快速分析和決策的方法。這本書的“優勢談判實戰訓練手冊”以及“1分鍾幫你找準談判關鍵點”的口號，讓我眼前一亮。這正是我所需要的——一種高效、實用的工具。“鍾麵模型”這個概念，聽起來很有創意，我特彆好奇它是如何將復雜的談判要素進行可視化和結構化的。它是否能夠幫助我更清晰地看到談判的全貌，並且在瞬息萬變的局勢中，迅速找到最佳的切入點和策略？我希望這本書能夠提供一些經過驗證的、可以直接應用於實際銷售談判的技巧和方法，並且通過真實的案例分析，來展示“鍾麵模型”的強大之處。我期待這本書能夠成為我的“秘密武器”，讓我能夠在每一次談判中都占據優勢，達成更優的結果。

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這本書給我的第一印象是它的“新穎性”。“全球首創‘鍾麵模型’”這個概念，確實在市麵上我很少見到，也讓我對它的內容充滿瞭期待。通常，談判類的書籍要麼是側重於心理學分析，要麼是羅列各種戰術技巧，但往往缺乏一個能夠將零散知識點串聯起來的整體框架。“鍾麵模型”的齣現，似乎提供瞭一種全新的思考維度，能夠幫助讀者從一個更加宏觀、更加有條理的角度來理解和分析談判。我特彆想知道，這個“鍾麵”是如何劃分的？每一個“刻度”又代錶瞭什麼？它又將如何幫助我們“一分鍾”內迅速定位到問題的核心？這種“快速定位”的能力，對於時間寶貴的商務談判來說，無疑是極具價值的。我希望這本書能夠清晰地解釋這個模型的原理，並且通過大量的案例分析，來演示這個模型在不同談判場景下的應用。我期待它不僅僅是一個理論模型，更是一套能夠切實指導行動的工具。能夠提供一套簡單易懂、但又極其有效的分析方法，是我對這本書最大的期望。

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一直以來，我都對談判這個話題抱有濃厚的興趣，認為它是一項能夠顯著提升個人和職業競爭力的關鍵技能。然而，在實踐中，我常常會遇到瓶頸，感覺自己在一些關鍵時刻無法做齣最優的決策，也難以準確判斷對手的策略。很多談判書籍雖然內容豐富，但往往是洋洋灑灑幾十萬字，讀完之後仍然感覺雲裏霧裏，不知如何下手。這本書的“全球首創‘鍾麵模型’”和“1分鍾幫你找準談判關鍵點”的承諾，無疑擊中瞭我痛點。這錶明它追求的是一種高效、精準的談判方法。我非常渴望瞭解，這個“鍾麵模型”究竟是如何設計的？它是否能夠幫助我們在短時間內，快速識彆談判中的核心要素，例如對方的需求、己方的底綫、潛在的風險等等？我期待這本書能夠提供一套既有深度又有廣度的理論框架，並且通過豐富的實戰案例，來展示如何運用這個模型解決實際問題。我希望能在這本書中找到一種能夠快速提升談判效率和成功率的方法論，讓我在未來的談判中，能夠更加遊刃有餘，取得更好的成果。

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老师推荐的书，谈判专家的经典作品，这东西潜移默化的，看看书也就是学学理念

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小到只可以容纳那么几个人

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最近，买了很多书，都是很好的书，评价很高、慢慢研读。读书改变气质。畅享自在人生。买书上京东，省钱又轻松

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看上去不错 还没有具体读

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值得读，里面内容很清晰，快递速度很快，服务好。

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看了电子版，值得再次阅读。京东自营给力，快递很快，新年快乐，快递小哥辛苦了。

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我交了许多不再联系的朋友

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东西还不错 够了十个字

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看了很多忘恩负义转身变脸的人