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産品特色

編輯推薦

　　《銷售洗腦》是一本讓你變得更加強大的書。幾乎沒有人相信，自己正在受到另一些人的心靈控製。但是在這個世界上，沒有一種意象不是經過催眠的意象。如果你能掌握銷售洗腦的技巧，走進客戶的大腦，進入他的潛意識，並且詳細地瀏覽到裏麵那些豐富的內容，你就能領略“銷售的真相”。

內容簡介

　　《銷售洗腦》是一本神奇的書。

　　怎樣快速說服客戶，讓客戶從抵觸你到無條件相信你？

　　如何給客戶留下完美的第yi印象，培養令人無法抗拒的個人魅力？

　　如何走進客戶的大腦，控製他們的思想，進而讓顧客主動打開錢包？

　　怎樣引導他人的情緒，並將你的意誌灌輸給他們？如何構建一種購物的信仰，為彆人造夢？

　　如何刺穿顧客的防禦性盾牌？

　　如何營造齣一個讓客戶感到輕鬆舒適的交談氣氛？

　　如何贏得客戶信任並識彆潛在成交信號？

　　如何快速掌握演示商品和産生迴頭客的藝術？

　　隻是賣産品的銷售員與創造韆萬收入的銷售員之間的差彆在哪裏？

　　無論你是個體銷售員、經理人或是連鎖商店的店主，哈裏的洞見會讓這本《銷售洗腦》成為你的唯yi的銷售*，讓你的銷售業績飆升。

　　不管你的店裏賣什麼，讓商品動銷的隻能是你——銷售員。顧客麵對店裏琳琅滿目的商品時，你同他建立起的聯係能夠創造強有力且可贏利的銷售。你與顧客交流的能力決定他們是否願意打開錢包，能否滿足他們的需要決定瞭你的業績。

　　《銷售洗腦》教你洞察銷售技巧，學到一種易學、能賺錢的係統方法，讓你的銷售業績如火箭般飛升。零售大師哈裏·弗裏德曼將他本人證明行之有效的技巧與方法編輯成書，輔之以幫他成為受追捧的銷售谘詢師的真實、幽默的小故事。你不必經曆無數次的試錯，你可以聚焦於真正高效的方法。如今網絡信息豐富，消費者獲得瞭空前多的信息，市場競爭異常激烈，這一點尤其重要。

　　培養銷售洗腦的技能會大幅度提升你的收入，用哈裏的銷售洗腦技巧會讓你的工作遠遠超過你的競爭者。

作者簡介

哈裏·弗裏德曼（Harry J.Friedman），弗裏德曼集團創始人兼首席執行官，國際知名的知名零售商；在零售領域和運營管理方麵，是當今世界非常受歡迎的演講人。

超過50萬傢零售商使用瞭他的開創性的高績效銷售訓練係統，它們包括美國*大的shechi品連鎖店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亞（Cartier）、美國超大規模的私營公司之一賀曼公司（Hallmark）、功能沙發開創者樂至寶（La-Z-Boy）、比利時高端巧剋力品牌歌帝梵（Godiva）。

作為零售思想的領導者之一，但他始終是全世界零售之友，影響瞭傑弗裏·吉特莫以及《顧客為什麼購買》的作者帕科·昂德希爾等銷售大師。

目錄

前 言 // VII

01 不做準備，不進賣場

聰明人下笨功夫 // 004

記住顧客服務的20條黃金法則 // 006

專業銷售員的四種職業 // 025

每日的預檢 // 031

02 開啓銷售的關鍵步驟

為什麼很多人排斥銷售員 // 045

不要從一開始就導緻消極反應 // 047

開啓銷售首先要化解抵觸情緒 // 048

開場白一定不要談及銷售 // 049

所有的銷售技巧都是無效的 // 050

開啓銷售的秘密武器就是閑聊 // 054

進入銷售：轉換的過程 // 058

同時應對兩位顧客 // 070

帶顧客去付款 // 072

03 購買動機的秘密

發現顧客最底層的購買動機 // 079

問問題的終極技巧 // 080

探詢話術 // 086

問答贊 // 096

探詢的邏輯順序 // 098

傢裝傢具銷售員的注意事項 // 106

04 演示的套路

演示與你的探詢結果緊密相關 // 113

隻推銷顧客需要的價值 // 117

激發客戶占有商品的欲望 // 122

成功演示的技巧 // 127

終極演示話術 // 132

避免落入比較的圈套 // 143

根據産品各自的優點來銷售産品 // 144

搞定可能毀掉生意的“專傢” // 147

05 試探成交與附加銷售

沒有成交，一切為零 // 158

附加銷售：讓顧客買的更多 // 164

你不推銷，顧客就不會購買 // 171

06 處理異議的原則和技巧

你要的是業績和傭金 // 186

為什麼客戶會齣現異議 // 188

理解顧客的感受，但不必認同顧客的異議 // 193

問題檢測策略 // 199

當顧客抱怨價格太高時 // 202

07 讓顧客主動說購買

成交是銷售的最終目的 // 218

獲得顧客的購買承諾 // 219

促單的10 種基本技巧 // 221

如何應對顧客的打摺要求 // 235

自己無法搞定顧客時，不妨試試移交銷售 // 238

15 個重要的購買信號 // 243

08 確認與邀請

買主的懊悔 // 252

確認：鞏固交易 // 256

邀請：請求再次光顧 // 259

讓顧客成為你的忠實追隨者 // 266

後 記 // 279

作者介紹 // 281

精彩書摘

　　開場白如何說更有效？

　　（1）我們想進一批新地毯，你最喜歡哪個樣品？

　　（2）（手裏拿著幾個小盒子路過）你好，能幫一下我嗎？能把頂上的那個盒子往裏推一推嗎？哦，要是有一個掉瞭，它們就會全掉下來。

　　（3）朋友，我特想聽一個新笑話。你最喜歡哪一個笑話？

　　（4）我想帶我的老婆齣去吃頓海鮮大餐。你有什麼推薦嗎？

　　（5）我看到你的女兒穿耳洞瞭，我的女兒跟她年齡差不多。穿耳洞疼嗎？

　　（6）我看你穿著巡演夾剋。昨天晚上的那個音樂會你去瞭嗎？

　　（7）我可以問一個問題嗎？你覺得在情人節女性是更喜歡巧剋力，還是更喜歡花？

　　（8）我看到你剛從馬路對麵的美發店走齣來。你用的哪位發型師？

　　（9）哦，今天外麵真的很熱，你想喝點什麼嗎？

　　（10）你拎的袋子看起來很重，你逛的時候需要我幫你提嗎？

　　（11）我無意中聽到你和朋友們在聊新電影，我也想看，這個電影怎麼樣？

　　（12）能幫一個忙嗎？我媽媽想要一張她孩子正在努力

　　工作的照片。你能到那個櫃颱那兒幫我照一張嗎？

　　（13）你有這個遊戲的升級版嗎·

　　（14）我注意到你的鞋子瞭，它們穿著舒服嗎？

　　（15）我剛買瞭一些新的塗色書。你的寶貝們想試試嗎？

　　（16）你看我戴這個帽子怎麼樣？

　　（17）今天我在計劃我的度假安排呢，你都去過什麼好玩兒的地方？

　　（18）你的小寶貝嘴真甜，他就要上小學瞭吧？

　　（19）你的發型真漂亮，是在哪兒剪的？

　　（20）今年高中籃球隊打得怎麼樣？

　　（21）我看你開的是本田車，你覺得這個品牌的車怎麼樣？

　　（22）你看在中央大廳的錶演瞭嗎？

　　（23）今天的天氣預報錯瞭，真是令人掃興，對吧？

　　（24）哦，該報稅瞭。你是早就報完瞭，還是在最後一刻纔把錶郵齣去？

　　（25）雙胞胎！雙倍的快樂，雙倍的辛苦！他們多大瞭？

　　（26）你昨天的假日怎麼過的？

　　（27）這一身真棒！你用瞭多長時間把這些金屬片縫上去的？

　　（28）你的麻花辮真好看，你用多長時間編好的？

　　（29）一些小孩今天去麥當勞瞭。你傢孩子一直喜歡麥當勞嗎？我傢孩子很喜歡。

　　（30）難以置信這麼長時間沒有下雨，你開始儲水瞭嗎？

　　（31）我看你穿著湖人隊的隊服。你覺得他們能進總決賽嗎？

　　（32）我在店裏忙瞭一整天。關於太空飛船，有什麼新聞？

　　（33）這是一個三天的小長假，外麵交通狀況如何？

　　（34）健康的小麥色膚色。你是生來就這樣嗎，還是你剛剛度完假？

　　（35）彩票奬池裏已經有6 200萬元瞭，你買彩票瞭嗎？

　　（36）昨晚你看格萊美瞭嗎？

　　（37）哦，嶄新的雪橇？你們打算去哪兒滑雪？

　　（38）你真是把書店搬到傢裏瞭，你都買瞭什麼書？

　　（39）我可以問你的看法嗎？顧客訂瞭這個型號，你覺得是不是那個型號的也應該買瞭？

　　（40）看，破皮瞭，你的手怎麼瞭？

　　（41）6個孩子，都是你的孩子嗎？

　　（42）我們進行瞭一次小討論。你覺得我們商店什麼時候掛上節日裝飾為好？

　　如何保持與客戶的談話？

　　銷售員：早上商場剛開門的時候，我看到你瞭。你逛瞭多長時間瞭？

　　顧客：逛瞭一天瞭！我有親戚要從外地過來看我，我想把所有的東西都準備好。

　　銷售員：哦，親戚！有好多東西要準備吧？他們什麼

　　時候來啊？（諸如此類的話）

　　***

　　銷售員：好大一盒餅乾啊！給誰買的？

　　顧客：我女兒在上學，我要給她送些東西過去。

　　銷售員：太棒瞭！說起來，我最期待禮物用褐色紙包裝瞭。她在什麼學校上學啊？（諸如此類的話）

　　***

　　銷售員：哦，看起來今天全傢都來瞭。你們在忙什麼呢？

　　顧客：我們在大采購。我們剛買瞭新房子，準備馬上裝修呢。

　　銷售員：太棒瞭！買房一直是我的夢想。你們在哪買的房？（諸如此類的話）

　　***

　　銷售員：早上好，你有時間去投票嗎？

　　顧客：沒有，一早我就一直在買東西，我在找一些與眾不同的耳飾。上周我剛把頭發剪短，我的舊耳飾戴著看起來很搞笑。

　　銷售員：剪頭發瞭，看起來很棒。你怎麼想起剪這個發型呢？（諸如此類的話）

　　如何化解客戶的抗拒心理？

　　轉換：今天你怎麼想到來我們店的？

　　盾牌：我就是看看。

　　同意：挺有意思的。

　　消解：您在找什麼呢？

　　***

　　轉換：今天你怎麼想到來我們店的？

　　盾牌：我就是隨便逛一下。

　　同意：我也喜歡逛呢。

　　消解：您在找什麼呢？

　　***

　　轉換：今天你怎麼想到來我們店的？

　　盾牌：我就是來看看這裏有什麼。

　　同意：好啊，隨便看吧。

　　消解：你喜歡什麼樣的東西呢？（給這個人一個大大的笑臉）

　　***

　　轉換：今天你怎麼想到來我們店的？

　　盾牌：我就是打發時間。

　　同意：我們都有一些時間需要打發。

　　消解：您在打發時間的時候，都看些什麼呢？

　　***

　　轉換：今天你怎麼想到來我們店的？

　　盾牌：我的老公正在隔壁購物呢。

　　同意：那麼，你正好自己也可以買點東西。

　　消解：他在購物，您想找點兒什麼呢？

　　如何同時應付兩位顧客？

　　場景1：

　　銷售員：我們需要您的銀行信息，填在這兒。

　　顧客A：我最討厭填這些錶格瞭。

　　銷售員：哦，我知道你的意思。（看到瞭顧客B）抱歉，我可以走開一分鍾嗎？我想告訴那位先生，我一會兒就去為他服務。可以嗎？

　　顧客A：當然可以。

　　銷售員：謝謝。（走嚮顧客B）嗨，能幫個小忙嗎？這

　　位女士馬上就要結束瞭，我一會兒就來為你服務。可以嗎？

　　顧客B：好的。

　　銷售員：謝謝。（迴到顧客A）你把名字簽在這個地方就行瞭。

　　場景2：

　　顧客A：我想我的妹妹一定會在她的派對上鋪上這塊桌布。

　　銷售員：從你描述的情況，我想一定會很棒。哦，對不起，我可以離開一小會兒嗎？（轉嚮B）女士，我這邊一結束我就去為您服務。可以嗎？

　　顧客B：好的。

　　銷售員：謝謝你。（迴到顧客A）讓我在這張支票上抄下你的駕駛證號吧，然後您就可以去派對瞭。

　　如何提齣開放性問題？

　　封閉性問題 開放性問題

　　你是買正裝還是休閑裝？ 你喜歡什麼風格的衣服？

　　你喜歡藍色還是黃色？ 你喜歡什麼顔色？

　　你確定喜歡這個品牌嗎？ 你為什麼選擇這個品牌？

　　你想要一個有遙控功能的嗎？ 什麼特性對你來說是最重要的？

　　是送人的，還是給自己買的？ 你買來是送給誰的？

　　是為特殊場閤購買的嗎？ 那是一個什麼樣的特彆場閤呢？

　　你喜歡有領的還是沒領的？ 你喜歡什麼樣的領子呢？

　　你喜歡上麵有綫條的嗎？ 你更喜歡什麼樣的綫條？

　　你喜歡長大衣嗎？ 你喜歡多長的呢？

　　你在找什麼特彆的東西嗎？ 你在找什麼？

　　如何發現客戶的購買動機？

　　誰

　　· 你幫誰買這個？

　　· 誰用這個用得最多？

　　· 誰幫你做這個購買決定的？

　　· 幸運者是誰？

　　· 你認識的人中，誰也有這個？

　　· 誰告訴你我們商店的？

　　· 誰會負責維護它？

　　· 誰最想擁有它？

　　· 還有誰會齣席？

　　· 你最喜歡哪個廠傢？

　　· 你的購物清單還有幫誰買的東西？

　　什麼

　　· 今天是什麼吸引你到我們店的？

　　· 特彆的機緣是什麼？

　　· 你已經有的那個是什麼？（接下來問）這次你想做什麼？

　　· 什麼要素對你來說很重要？

　　· 在你找到喜歡的那個之前，還看到瞭什麼？

　　· 買瞭這個床墊，你還想配些什麼？

　　· 你更喜歡什麼顔色？

　　· 你更喜歡什麼風格？

　　· 你希望它給你帶來什麼？

　　· 對於尺寸，你有什麼要求？

　　· 你會把它放在哪個房間？

　　· 你想達到的視覺效果是什麼？

　　· 你是做什麼工作的？

　　· 在使用相機上，你有什麼經驗？

　　· 你覺得你的先生最喜歡的是什麼？

　　哪裏

　　· 你在哪裏看到同樣的東西？

　　· 它會被用在哪裏？

　　· 你會到哪裏旅行？

　　· 你住在哪裏（或你是哪裏人）？

　　· 這個特殊事件會發生在哪裏？

　　什麼時候

　　· 這場晚會什麼時候開始？

　　· 在你喜歡上它之前，你什麼時候看到過一樣的？

　　· 什麼時候，你決定自己也要買一個？

　　· 你什麼時候開始購物的？

　　· 你什麼時候想要拿到商品？

　　· 上次你買燈是什麼時候？

　　· 你什麼時候會用得最多？

　　· 你想什麼時候開始用它？

　　· 上次有機會用它是什麼時候？

　　如何

　　· 你聽到彆人是如何評論我們的？

　　· 你找到這個花瞭多長時間？

　　· 你想你的新沙發是什麼樣子的？

　　· 你經常買潛水裝備嗎？

　　· 你多長時間添置一次新衣？

　　· 這種情況下，你如何決定？

　　· 你會多長時間用一次？

　　· 你多長時間更換一次你的工作服？

　　· 多少人會用它？

　　· 你將如何展示它？

　　跟我說說

　　· 跟我說說你的丈夫（妻子、孩子等）。

　　· 跟我說說你的重新裝修計劃（旅遊計劃等）。

　　· 跟我說說你過去所遇到的問題或者是你所關心的東西。

　　· 再多說說。

　　為什麼

　　· 為什麼你喜歡羊毛的，而不是純棉的？

　　· 為什麼你想要一個藍色的？

　　· 為什麼你關注耐久性？

　　· 為什麼喜歡那個型號或品牌？

　　如何打開顧客的話匣子？

　　問題：你今天怎麼來瞭？

　　迴答：我想給兒子買一個禮物。

　　贊：哦，好啊。

　　問題：這個禮物用於什麼場閤？

　　迴答：他的16歲生日。

　　贊：哦，小夥子都16歲瞭，這是個非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工瞭。

　　問題：他什麼時候過生日？

　　迴答：下周二。

　　贊：下周二，那很快瞭。

　　問題：你都給他準備瞭什麼？

　　迴答：我想問他給自己準備瞭什麼更閤適。

　　贊：哦，都不在傢裏過生日瞭啊？

　　問題：他打算怎麼過？

　　迴答：他想和朋友們去那個新舞廳，不賣酒的那個。

　　贊：我聽說過那個舞廳，有一個孩子們可以去、你還不用擔心的地方真棒。

　　問題：你注意過他喜歡什麼嗎？

　　迴答：好，他喜歡玩遊戲，所以我想給他買一個新遊戲機。我看到遊戲機的廣告瞭。

　　贊：好啊。喜歡遊戲的人不分年齡段。

　　問題：他最喜歡哪一類的遊戲？

　　迴答：他喜歡快速動作類的。我喜歡策略遊戲，但他沒有耐性。

　　贊：我知道，哦，年紀越大，我的反應速度也越慢瞭。098

　　如何應對顧客的各種問題？

　　如何禮貌又有效地讓顧客選擇你推薦的商品？

　　場景A：某顧客進門之後徑直走嚮銷售員。他迅速詢問這個商店沒有的品牌。

　　銷售員：你為什麼選擇這個牌子的電視呢？

　　顧客：我的朋友推薦瞭。他特彆喜歡上麵的畫麵。

　　銷售員：是的，他們非常棒。你知道，我們的采購人員有機會選擇世界上任何一個電視機品牌，但今年他們沒有選擇這個品牌。你是想要一個畫麵更棒的，我們有另外一個品牌的，跟這個非常相似，也許它有一些你特彆喜歡的性能。我可以給你看看嗎？

　　場景B：某顧客進來買商店已經斷貨並且無法特殊定製的某款水晶。她沒有找到，她問銷售員那個商品在哪裏。

　　銷售員：看起來你曾經看到過它。你為什麼喜歡那個水晶呢？

　　顧客：我喜歡它簡潔、現代的外錶。

　　銷售員：是的，它們設計得非常棒。不幸的是，我們的采購人員選擇瞭不再進那個係列的貨瞭。不過你可能會很高興他們用另一個一樣具現代感的係列替代瞭它們，你可能會喜歡它們的；也許不比原來的更好。我可以拿給你看看嗎？

　　場景C：某顧客找到一件他喜歡的襯衫，想試一下他的號。你發現他穿的那個號沒貨瞭。你有一個可能的替代品，你想 銷售洗腦：把逛街者變成購買者的8條黃金法則 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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郝海東您看理解

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敢說這是我收到的最快的網購上午下單，晚上到

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不錯！包裝完好！速度夠快！

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品質不錯，下次繼續京東購物。

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材質好，價格優，貨物全，物流很快，越來越喜歡京東自營！！！

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東西收到瞭，挺好的早就想買瞭，給個好評！！

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買瞭一個係列稻盛和夫的書籍，公司推薦瞭阿米巴之後發現學無止境，繼續深學下去

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大好春光好讀書，好好學習天天嚮上！

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喜歡，讀書會聽到推薦的一本好書。是正品，紙張質量很好。物流很快，贊！

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