　　★推薦2：銷售是一場心理博弈戰，如果你想成功得賣齣産品，必須讀懂客戶內心和瞭解客戶需求。
　　★推薦3：銷售就是心與心的較量！心理戰的雙方就是顧客和銷售人員。在銷售中，你要想提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性。隻有學會讀心，通過誘導顧客的心理，有效激發顧客的購買欲望，纔能順利成交，從而讓自己成為銷售行業中的一名佼佼者。
　　★推薦4：在實際銷售當中，很多銷售人員卻都忽略瞭銷售心理這一重要環節。銷售工作是麵對人的，所以銷售人員知道顧客是如何想的，這比什麼都重要。
　　★推薦5：不懂心理學的銷售人員，往往會起到適得其反的效果。所以，要提升你的銷售業績，試試從銷售心理學的培訓開始吧！

內容簡介

　　銷售員往往會有這樣的睏惑：為什麼一個看起來穩操勝券的單子，一夜之間就被競爭對手奪走瞭？為什麼無論自己怎麼說，客戶都不買你的賬？為什麼先期都溝通得很順暢，一到要成交時就會遭到拒絕？為什麼無論你怎樣一再保證，客戶始終對你持懷疑態度？
　　事實上，在整個銷售過程中，有許多容易被我們忽略的細節，銷售員如果缺乏敏銳的觀察力和足夠的細心，就不能很好地照顧到客戶的感受，進而直接影響到銷售的全局。
　　“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學傢。”這是銷售行業的一句名言。實際上，每次銷售人員從一開始找到一個客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃，更需要和顧客進行心理上的交戰，所以從這個角度看銷售人員也必須要懂得一定的顧客心理纔能更好地完成自己的工作。

精彩書評

　　銷售專業中重要的字就是“問”。
　　——博恩·崔西

　　我總是站在顧客的角度看待即將推齣的産品或服務，因為我就是顧客。我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。
　　——查爾斯·斯瓦布

第01輯滿足顧客心理期待是最好的迎閤術
學會迎閤顧客的興趣
微笑可以徵服你的顧客
顧客喜歡替自己著想的銷售
講人情最能留住老顧客的心
學會聆聽顧客的陳述
成功消除顧客的疑慮
用真誠將新顧客變為老顧客
有效調動顧客的興趣
熱忱讓你贏得顧客的青睞
産品包裝要講究外在美

第02輯看清楚顧客慣常的消費心理
解讀顧客的消費心理
顧客認為自己本來就是上帝
顧客有“從眾”的心理
人人都想享有VIP待遇
顧客都有怕上當受騙的心理
顧客對價格都是很敏感的
顧客都有占便宜的心理
顧客隻關心自己的利益
顧客偏要買的逆反心理
顧客要賓至如歸的感覺

第03輯讀懂顧客身體語言暗藏的心理信息
從服飾評估顧客的購買力
從言談舉止中發現誰是“當傢人”
從走路的姿勢分析顧客的性格
從坐姿透視顧客的心理
讀懂顧客的幾種笑語
按照顧客眼色的行事
瞭解顧客的眉語
從空間距離測量顧客的心理距離
從吃上瞭解顧客的個性
從喝酒把握顧客的心理
從吸煙看顧客的性格特徵

第04輯抓住不同顧客的心理軟肋進行銷售
應對聰明的顧客要專業和專注
小心應對霸道的顧客
用傾聽應付嘮叨的顧客
多服從專斷型的顧客
熱情對待隨和型的顧客
對虛榮型顧客要多贊美
對外嚮型顧客要利索
對炫耀型顧客要恭維
對內斂型顧客要體貼
對標新立異型顧客要獨特
對墨守成規型顧客要講實用

第05輯說在顧客心坎上一句頂一韆句
好的開場白是成功的一半
贊美的話最能打動顧客
用贊美性的話語去接近顧客
用贊美可以有效挽迴顧客
攻心銷售話術中的常用贊美語
介紹産品應該講究技巧
有效的提問是銷售的基礎

第06輯金牌銷售必知的消費行為心理解析
掌握顧客需要的一般分類
認識顧客的購買心理動機
一般顧客購買的心理階段分析
生活環境對顧客心理的影響
服務和購物環境對顧客心理的影響
不同年齡顧客的心理分析
不同職業顧客的心理分析
不同類型購買行為的心理分析

第07輯運用談判心理學讓顧客服從你
學學討價還價的心理策略
談判時空的選擇與運用
運用時間選擇對心理的作用
以誠相待，消除對方戒備心理
學一學談判中的讓步心理學
洞察心理，巧解談判僵局
從舉止、錶情、言談掌握顧客心理
研究談判心理，提高談判能力
與活潑型性格的人談判的技巧
與力量型性格的人談判的技巧
與平和型性格的人談判的技巧

第08輯學點排除顧客異議的心理學技巧
你要知道，自己為什麼被拒絕
拒絕，就是顧客真的不需要嗎
顧客說“不”，有什麼隱含的意思
我們怎樣麵對說“不”的顧客
一定要避免和顧客發生爭論
應對顧客“改天再來”的藉口
應對顧客“我很忙”的藉口
應對顧客“我要嚮朋友買”的藉口
應對顧客“再考慮考慮”的藉口
應對顧客“我想到彆傢再看看”的藉口

第09輯運用心理學“詭計”促進成交
“我不賣”——給顧客一點“威脅”
視顧客的拒絕為成交機會
穩中求勝，讓顧客敞開心扉
用環境的威懾使顧客就範
用一點欲擒故縱銷售法
積極創造讓顧客無法抗拒的強大氣勢
識彆成交的三種心理信號
製定成交策略的四個要點

第10輯銷售人員必知的心理學效應
焦點效應：把顧客的姓名放在心中
摺中效應：拒絕貪婪，細水纔會長流
互惠效應：拿人傢的就會手短
權威效應：顧客往往喜歡跟著“行傢”走
稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
蠶食效應：一點一點促進生意的成交
人性效應：比商品更重要的是人性
退讓效應：讓顧客感到內心難安的讓步

精彩書摘

　　俗話說：知己知彼，百戰不殆。銷售人員在推銷過程中，充分瞭解顧客的購買心理，是促成生意的重要因素。顧客在成交過程中會産生一係列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
　　20世紀40年代美國的八大財團中，摩根財團是名列前茅的“金融大傢族”。可老摩根從歐洲漂泊到美國時，卻窮得隻有一條褲子。後來夫妻倆好不容易纔開瞭一傢小雜貨店。當顧客買雞蛋時，老摩根由於手指粗大，就讓她老婆用縴細的小手去抓蛋，雞蛋被縴細的小手一襯托後就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來。
　　老摩根針對購買者追求價廉的購買動機，利用人的視覺誤差，巧妙地滿足瞭顧客的心理需求。其後代子繼父業，也深諳經營之道，終於逐步發傢，成為富甲天下的“金融大傢族”。
　　由於人的購買行為是受一定的購買動機或者多種購買動機支配的。研究這些動機，就是研究購買行為的原因，掌握瞭購買動機，就好比掌握瞭擴大銷售的鑰匙。歸納起來，顧客的消費心理主要有以下11種：
　　1．求實心理
　　這是顧客普遍存在的心理動機，他們購物時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客，在選購商品時，特彆重視商品的質量效用，追求樸實大方，經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、綫條及商品的“個性”特點。
　　2．求美心理
　　愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經濟發達國傢的顧客中也較為普遍。他們在挑選商品時，特彆注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
　　3．求新心理
　　有的顧客購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見，在西方國傢的一些顧客身上也常見。
　　4．求利心理
　　這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打摺或處理商品，具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的顧客，對商品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不瞭購買的決心，便討價還價。
　　5．求名心理
　　這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種心理的人，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高瞭生活質量，更是一個人社會地位的體現。
　　6．仿效心理
　　這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落後”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為瞭趕上他人，超過他人，藉以求得心理上的滿足。
　　7．偏好心理
　　這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指嚮性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。
　　8．自尊心理
　　有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方麵的高雅。他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況：有的顧客滿懷希望地進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到彆的商店去買。
　　9．疑慮心理
　　這是一種瞻前顧後的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。他們在購物的過程中，對商品的質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，反復嚮銷售人員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，纔肯掏錢購買。
　　10．安全心理
　　有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能齣任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，藥品有無副作用，洗滌用品有無化學反應，電器用品有無漏電現象等。在銷售人員解說、保證後，纔能放心地購買。
　　11．隱秘心理
　　有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。青年人購買和性有關的商品時常有這種情況，還有一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況。
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