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內容簡介

　　新醫改開始打破醫藥界原有的利益平衡，處於弱勢地位的藥店，麵對未知的未來，大多茫然無措，轉型多元化還是強化專業化？走高端路綫還是走平價策略？藥店究竟該何去何從？
　　《新醫改瞭，藥店就要這樣開》站在市場需求的角度，通過對藥店定位的思考，營銷與促銷攻略的操作步驟，藥店內部管理，會員管理等幾個方麵的詳細敘述，探討中小型藥店如何確定未來方嚮；如何立足於自身現有優勢，分析或挖掘市場生態和需求；如何在競爭激烈的市場狀況下，謀求突破和實現穩步增長。
　　大健康之路怎麼走
　　做有創意的促銷
　　節假日如何做促銷
　　如何進行終端攔截和替換
　　關聯銷售怎麼做
　　讓會員卡動起來
　　七招提升客流量
　　藥食同源産品的藥店營銷技巧
　　考核店員的三個方法

目錄

第一章 睏境與齣路
第一節 新醫改後的藥店睏境
第二節 適應市場需求，調整經營思路
第三節 藥店的“大健康”全方位轉型
第四節 大健康之路怎麼走
第五節 誰來左右藥店定位
第二章 促銷是個技術活
第一節 做有創意的促銷
第二節 精準促銷，專業打動顧客
第三節 理智促銷
第四節 閤理配置産品力
第五節 讓促銷有趣又可信
第六節 節假日如何做促銷
第七節 春節促銷，以禮為重
第八節 夏季促銷“火”起來
第九節 兒童節促銷：“特殊”營銷
第十節 母親節如何做促銷
第十一節 鼕病夏治，四招搞定
第十二節 國際骨質疏鬆日的大保健
第十三節 世界愛眼日如何促銷
第十四節 世界無煙日保健品促銷煉金術
第十五節 愛牙日，打造保健專傢
第三章 營銷也要講策略
第一節 如何進行終端攔截和替換
第二節 讓顧客對你的推薦“感冒”
第三節 關聯銷售怎麼做
第四節 一體化關聯銷售實操案例
第五節 “螞蟻咬人”的營銷故事
第六節 打動“三高”青年的心
第七節 “FABE”將薦鈣進行到底
第八節 細辨風濕骨痛，對癥搭配藥品
第九節 春季藥店營銷攻略
第十節 藥店如何“補鼕”
第十一節 以“古法”賣補品
第十二節 傳播保健知識有妙招
第十三節 即食中藥如何推
第十四節 藥食同源産品營銷術
第四章 會員與客流量
第一節 讓會員卡動起來
第二節 會員管理是個係統工程
第三節 會員服務的隱患
第四節 顧客為什麼不買
第五節 七招提升客流量
第六節 如何進行有效的客類管理
第七節 找準需求，網住潛在客戶
第八節 選址決定客群，保健品類調整要跟上
第九節 用心服務，提升藥店EQ
第十節 “情據理法”解決退貨糾紛
第五章 多元化經營攻略
第一節 選錯地址
第二節 藥店多元化的渠道定位
第三節 四項研究解決非藥品動銷難題
第四節 像賣藥品一樣賣保健品
第五節 藥妝店：錶是妝，根是藥
第六節 打破日化用品銷售囧境
第七節 藥食同源産品的藥店營銷技巧
第八節 藥店多元化轉型的“多與少”
第九節 在細節上做好藥店經營
第十節 藥品生産企業、藥店如何“雙劍閤璧”
第十一節 OEM，解決藥妝供應問題
第十二節 藥品生産企業應加速多元化
第六章 績效與管理
第一節 銷售業績緣何直綫下滑
第二節 三招並行，打造藥店超人
第三節 成本控製從提高坪效入手
第四節 考核店員的三個方法
第五節 核心競爭力提升，60%靠店長
第六節 星級評定，讓藥店扭虧為盈
第七節 好藥師是如何煉成的
第八節 留住藥店女人心
第九節 關注女店員，解決職場兩難事
第十節 不同品類如何定價
第十一節 細分商圈，打造價格形象
第十二節 新品定價不妨“傍”競品
第十三節 藥店防盜重在“防”
第七章 POP與陳列
第一節 POP：藥店的無聲助銷員
第二節 精準應用POP
第三節 POP與陳列如何搭配

精彩書摘

　　第六節 星級評定，讓藥店扭虧為盈
　　市場主體必須不斷滿足目標客戶和潛在客戶的需求，否則，結局隻能是被市場淘汰。在新醫改後的藥店業績提升和轉型道路上，我們發現主流顧客群正在由價格敏感型的低端客戶轉嚮服務敏感型的中、高端客戶。我們必須根據中、高端客戶的需求，嚮其提供更為專業的用藥指導和健康服務，強化內功，采取措施，從提升學習專業的興趣和動力入手，全力提升藥店店員的專業素質。從筆者實踐情況來看，收獲非常大。
　　浙江某連鎖藥店，在2010年8月時，擁有藥店近30傢，年營業額2000萬元，毛利率22%。從業人員150人，其中藥師45人，月平均工資2300元；執業藥師6名，月平均工資4000元左右；藥店其他人員約90人，月平均工資1100元左右，加上部分人員的年終奬金，年人力成本在300萬元左右，占到瞭整個銷售額的15%。
　　從經營品類來看，該藥店下的藥品銷售在整個銷售中的占比約為82%，受醫改政策和藥品降價的影響，銷售額同比負增長5%左右。該藥店自2009年開始進行多元化經營，多元化品種總數占到總品種數的40%左右，但是銷售額隻占到17%，毛利占整個毛利額的30%左右。
　　一、診斷
　　該藥店所麵臨的問題主要有三個方麵：第一，在實際銷售上，對藥品的依賴度過大；第二，藥店店員對西藥（含中成藥）比較瞭解，銷售上也比較得心應手，對其他多元化産品卻知之甚少；第三，當地最低月工資標準提升到1160元，據初步統計，全年人力成本預計硬性上升40萬元左右，扣除房租、水電費、稅金等，該藥店會處於虧損狀態。
　　二、解決方案
　　全麵提升人員對非藥品知識的掌握和銷售技巧，以非藥品銷售額的上漲抵消新醫改對藥店銷售額和工資福利水平上升對藥店盈利的不利影響。
　　在此背景下，該藥店啓動瞭“星級評定”工作，具體來說，主要做法有以下幾點：
　　（1）建立星級評定題庫。首期由運營部確定題目，後期由采購部、運營部根據具體品種的銷售情況和問題，隨時補充。所有題目及評分要點均為藥店在實際銷售和管理中遇到或者可能遇到的問題。
　　（2）穩步推行星級評定。人力資源部隨時對全體藥店店員公布題庫；每月接受藥店店員星級評定自願申請並組織考試一次，考試分成筆試和麵試兩種，每個星級均設定筆試和麵試、總分數三個分數綫，必須同時達到三個標準方為通過相應星級評定；在星級通過率達到70%以上的藥店，將通過星級人員的最低星級確定為該藥店的最低星級要求，按照減人不減薪的原則進行淘汰；在運行半年後，進行全員強製星級評定。
　　（3）星級與基本薪資掛鈎。具體星級可分為五等，分彆比現有基本工資標準高50~1250元，在通過評定考試的當月兌現。
　　（4）培訓指導。按照組織，藥店店員利用休息時間自願參加的原則進行培訓，每兩周進行一次。
　　三、效果
　　目前該店已經初步完成瞭星級評定的題庫建設和初評工作，正在開展利用強製星級評定淘汰不適應多元化經營員工的工作。自2010年9月開始，該店銷售額同比增長率從最初的負5%逐步上升到目前的20%以上，毛利額同比增長率更是從負增長上升到目前的50%以上，非藥品的銷售額占比達到瞭45%左右，非藥品的毛利額占比達到65%左右。
　　……

前言/序言

　　推薦序
　　浮躁時代的冷靜思考
　　劉寶林
　　九州通醫藥集團股份有限公司董事長
　　九州通醫藥集團股份有限公司董事局主席
　　尚鋒與九州通醫藥集團股份有限公司（簡稱九州通）的緣分很深。
　　他大學畢業後，原本在行政機關工作，但富有創新精神、不甘寂寞的他，毅然放棄行政機關的工作，於2004年到九州通工作。他在集團總經辦先後從事醫藥産業政策分析、項目投資等工作，並擔任過子公司副總、連鎖公司執行董事、連鎖公司總經理等職務。九州通是尚鋒深入企業，涉足醫藥行業的開始。紮實的工作經曆，讓他成為醫藥零售行業見諸專業報紙雜誌較多的資深人士。
　　尚鋒在九州通工作期間，與我溝通的機會較多，他留給我最深的印象是特彆能吃苦，特彆肯鑽研。那時，他除瞭為公司高層做一些撰寫報告的工作外，還負責一些産業政策研究、投資項目等工作，隻要是交給他的工作都能圓滿完成。特彆是在負責九州通對外投資項目時，他對醫藥行業物流發展前景的準確把握，得到很多地方政府的贊同。我清楚記得，九州通在中外閤資項目上，尚鋒申報給國傢相關部委的審批材料，基本上都是一次性通過。
　　尚鋒是個很戀舊的人，雖然由於各種原因離開瞭九州通，但是仍然一直和九州通保持著聯係。他離開九州通後，主要從事醫藥零售領域的工作，與九州通的主業——醫藥物流有一定的關聯度。我們曾經就新醫改的未來發展趨勢和對藥店的影響、醫藥商業企業的未來走嚮等問題進行過探討，在很多觀點上我們都基本一緻，這是因為我們都關注客戶的利益，隻有客戶有利，我們纔能有長遠的發展。
　　九州通作為中國最大的民營醫藥商業企業，之所以能夠走到今天，就在於我們提供瞭眾多市場終端客戶希望享受到的“高性價比”的服務，高性價比的藥品，以及高效快捷的服務，而這種模式被業內稱為“九州通模式”。
　　在尚鋒的書中，我發現他依然秉承瞭九州通“以客戶為第一”的價值觀，以及真正用心為客戶服務的做法。通過對醫藥市場的分析，他對藥店未來在經營品類、績效考核、陳列布局、促銷宣傳等各個方麵提齣瞭很多切實可行的建議。我認為，他的觀點是符閤市場需求的，必將對我們醫藥零售終端從業者有很大的幫助。
　　據瞭解，自2010年以來，尚鋒一直保持著每周發錶2篇關於零售連鎖經營文章的習慣，迄今為止，已經在《中國藥店》《21世紀藥店報》《第一藥店》等專業報刊發錶專業文章500多篇，這次結集齣版的文章，正是這些文章中的精華。他說：“作為一名醫藥零售業的後來者，要想迅速成長，必須不斷總結纔能提高。”因此，他對工作中遇到的每一個問題都不放過，積極與相關人員一起探討解決辦法，並跟蹤效果、不斷改進。當這些措施確實能解決企業的問題時，他就將這些經驗做法記錄下來，形成文稿。這些感受都來自於醫藥零售業的一綫經營活動，是貼近醫藥零售市場的經驗之談。
　　在這個浮躁的社會，能夠像尚鋒這樣靜下心來思考問題的人並不多，這也是他身上最重要的優點。
　　2013年6月，尚鋒與我交流瞭他近年來的個人發展情況，並告訴我博瑞森圖書有意為其齣書，將其部分公開發錶過的醫藥零售方麵的文章整理後公開齣版，希望我作為他進入醫藥行業的見證人為該書作序。在此，我非常樂意嚮廣大藥店經營者推薦這本創新之作！
　　這本書集“行業研究者、經營管理者和一綫銷售者”三者於一體，多角度地闡述瞭藥店麵臨的睏難、未來發展方嚮和思路，以及在嚮既定方嚮前進時應該把握的具體細節，迴答瞭“新醫改後的經營形勢怎麼看、藥店産品怎麼銷、營銷管理怎麼管”等問題。既有研究者的高度，又有較強的實戰性和可操作性，對藥店經營和從業人員認清形勢、把握未來發展規律、提升自身和藥店競爭力，具有較強的指導意義。
　　“優勝劣汰，適者生存。”麵對新的形勢和環境，麵臨新的機遇和挑戰，我們廣大藥店經營者隻有熟稔市場規則，積極適應市場需求變化，不斷調整經營思路，纔能夠在競爭中生存、發展、壯大。
　　我相信，這本書一定會對中國的藥店經營管理帶來重大的積極影響，讓廣大讀者多個角度洞察醫藥零售行業的機會。
　
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評分☆☆☆☆☆

還可以，不錯，就是價格小貴

評分☆☆☆☆☆

這送貨速度實在太快，我都沒反應過來是昨天買的東西。。。

評分☆☆☆☆☆

不錯，非常不錯

評分☆☆☆☆☆

書內容不錯，觀點很好，實用性也很強

評分☆☆☆☆☆

不錯。菜鳥首選！！！

評分☆☆☆☆☆

寫的挺細的，對瞭解基本經營非常有幫助

評分☆☆☆☆☆

挺好的，在看之中。挺好的一本書，深刻

評分☆☆☆☆☆

很好，很實用。

評分☆☆☆☆☆

不錯

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