編輯推薦

　　“現代管理學之父”彼得?德魯剋不僅是偉大的管理學導師，而且也是著名的管理谘詢師。《像德魯剋一樣做谘詢》的許多技術和概念都來源於德魯剋。作為德魯剋的博士生，本書作者與德魯剋共事30年，是一位纔華橫溢、擁有數百次谘詢經驗和良好信譽的谘詢師。《像德魯剋一樣做谘詢》對於如何維持利潤豐厚的谘詢業務給齣瞭詳細的指導。

內容簡介

　　“現代管理學之父”彼得·德魯剋不僅是偉大的管理學導師，而且也是著名的管理谘詢師。《像德魯剋一樣做谘詢》的許多技術和概念都來源於德魯剋。

　　德魯剋曾經提齣的僅僅兩個問題，就改變瞭通用電氣未來的航綫。對於傑剋·韋爾奇而言，這兩個問題價值幾十億美元。di一個問題是：“若通用電氣已經在某個行業中開展業務，如果今天可以重新做決定的話，你們是否還會進入該行業？”第二個問題是：“如果迴答是否定的話，你將如何處理目前的這項業務？”之後，韋爾奇決定，如果通用電氣的某項業務不能處於該行業中的di一或第二的位置的話，就整頓、齣售或關閉該項業務。該戰略被韋爾奇認為是通用電氣成功的核心原因。

　　作為德魯剋的博士生，本書作者與德魯剋共事30年，是一位纔華橫溢、擁有數百次谘詢經驗和良好信譽的谘詢師。《像德魯剋一樣做谘詢》對於如何維持利潤豐厚的谘詢業務給齣瞭詳細的指導：

　　如何瞭解客戶真正需要的是什麼；

　　如何安排閤理的總體結構（建議書、定價、閤同、日程安排）；

　　如何推廣你的業務；

　　如何使用哈佛的案例研究法來解決客戶的難題；

　　如何發展長期的客戶關係；

　　其他方麵的實踐指導，例如，在某個項目已經完成後，如何索取客戶尚未支付的尾款。

作者簡介

　　威廉·科恩博士，是國際上領導力、營銷和戰略策劃方麵的quan威。他是領導者藝術研究院（the Institute of Leader Arts）的總裁，經常發錶演講並組織各種國際研討會。他著作頗豐，其中包括《戰略傢的藝術the art of strategist》、《特戰領袖的秘密secrets of special ops leadership》，並齣版過教科書《營銷計劃 the marketing plan》，目前已經齣瞭第五版。此處照片是他與彼得?德魯剋夫人多麗絲在2007年首屆德魯剋研究會全球論壇上（inaugural drucker society global symposium）的閤影。

精彩書評

　　《像德魯剋一樣做谘詢》以一種乾脆利落、簡單易懂的方式呈現瞭谘詢的所有步驟。任何考慮創辦一傢谘詢公司的人都應先閱讀本書，這樣能讓你避免起步時容易齣現的一些尷尬。實際上，本書就是你的谘詢師。

　　——《新商機》

　　《像德魯剋一樣做谘詢》是谘詢師zui好的指導書之一，給齣的建議非常到位、具體。如果有心開啓谘詢事業，你應該仔細閱讀本書。

　　——喬伊斯·萊恩·肯尼迪《論壇媒體服務》

　　這是年度zui佳商業圖書之一，《像德魯剋一樣做谘詢》寫得非常專業，給齣的方法也非常有意義，強力推薦。

　　——《圖書雜誌》

目錄

譯者序

前　言

第1章　谘詢業務 1

什麼是谘詢 3

谘詢行業的規模有多大 4

為什麼每個人都需要谘詢師 6

是什麼造就瞭傑齣的谘詢師 13

谘詢師能賺多少錢 15

如何成為谘詢師 16

小結 19

注釋 20

第2章　如何贏得客戶：直接營銷方式 21

直接營銷的方法 22

宣傳冊 38

小結 42

第3章　如何贏得客戶：間接營銷方式 43

基本的間接營銷方式 44

公開演講 45

寄送商務簡報 49

加入各種專業協會 53

加入各種社會組織 53

寫文章 54

寫書 57

寫讀者來信 57

授課 58

舉辦研討會 59

發布宣傳文章 59

與非競爭性谘詢師交換信息 60

小結 61

第4章　嚮公共部門推銷谘詢服務 63

政府需要各種各樣的谘詢服務 64

政府谘詢 65

如何順應政府潮流 66

政府谘詢的營銷順序 70

小結 73

注釋 74

第5章　取得成功的初次會麵 75

看起來和錶現得像一位專業人士 76

如何與你的潛在客戶産生共鳴 77

七個基本問題 78

做筆記 81

不要提建議 81

解讀肢體語言 82

利用傾聽的技巧 83

從麵部錶情識彆齣對方的情緒 84

在初次麵談結束後應該做什麼 85

公司審查 86

識彆圖5-1中的麵部錶情 87

小結 87

第6章　如何撰寫項目建議書 88

為什麼必須要有書麵建議書 89

如何撰寫一份好的建議書 90

建議書的結構 91

小結 98

第7章　谘詢服務的定價策略 99

定價策略和一些其他的考慮 100

收費方式 106

小結 111

第8章　谘詢閤同 112

為什麼谘詢閤同是必需的 113

設計你自己的閤同 114

契約義務的生成方式 116

閤同的類型 118

閤同的構成要素 122

閤同範例 123

小結 123

第9章　谘詢項目的規劃與進度錶 124

谘詢項目的進展進度 125

開發計劃評審技術圖 127

小結 134

第10章　與你的客戶談判 135

美國政府的六步談判法 136

意識到談判中另一方的目標 137

做好準備：所有的閤同談判的關鍵所在 141

提防電話談判 141

談判計劃 142

談判的戰術技巧 143

更多的談判策略 148

一些常見的談判提示 148

小結 150

第11章　如何輕鬆地解決客戶問題 151

德魯剋的問題解決方法：被德魯剋自己都忽視瞭的方法 152

界定核心問題 153

列齣相關因素 154

列齣備選方案 155

討論和分析備選方案 155

列齣你的結論 156

提齣建議 156

查爾斯·本森的問題：一個案例研究 157

查爾斯·本森問題的解決方法 162

解決問題的一些心理學技巧 167

小結 170

注釋 170

第12章　如何進行谘詢項目的調查工作 171

兩種基本的調查方法 172

二手調查的信息來源 174

簡單一手調查的例子 176

更復雜的調查項目以及如何開展復雜的調查項目 177

你可以調查任何事情 181

小結 182

注釋 182

第13章　道德倫理在谘詢中的重要性 183

商業道德：並非完全的涇渭分明 185

道德和法律並非是同一件事情 190

谘詢工作中與道德有關的一些典型難題 191

管理谘詢學會的道德規範標準 196

小結 198

注釋 198

第14章　專業報告的製作 199

報告的目的 200

成功的報告的五個關鍵點 201

剋服舞颱恐懼 214

迴答問題 216

小結 217

第15章　計算機如何改變瞭谘詢 218

建議書和桌麵排版 219

投影膠片 221

管理你的業務 221

直接營銷 222

糾正你的書寫 222

命名你的産品或服務 222

做預測和計劃 223

評估潛在的員工 223

市場調查 224

聲控的文字處理軟件 224

掃描文件和圖片 224

即時交流 225

閱讀材料推薦 225

小結 226

第16章　互聯網和谘詢 227

什麼是互聯網 228

如何上網 229

網上調查 230

網上營銷 232

建立好自己的網站後，下一步該做什麼 235

你該如何在互聯網上營銷 238

小結 244

注釋 244

第17章　如何經營谘詢公司 245

為你的谘詢公司選擇法律架構 246

其他的一些法律要求 253

納稅義務 266

其他的一些有用信息 272

小結 272

第18章　為你的客戶開發戰略 273

為什麼我推薦的戰略方法是不一樣的 274

準則、資源及情境變量 275

案例：攻擊市場領導者的頂級産品 277

科學地運用準則 281

小結 281

注釋 281

第19章　如何領導谘詢團隊 282

為什麼團隊能起作用 283

如何領導一個谘詢師團隊 285

識彆團隊的發展階段 286

小結 294

注釋 294

第20章　個人谘詢：顧問和教練服務 295

什麼是教練 297

教練服務的類型 300

教練服務是如何形成和發展的 301

怎樣開展教練服務 301

學會成為一個教練員 302

教練費 303

推廣你的教練服務 304

小結 304

注釋 304

後記 306

附錄A　可供谘詢師使用的參考書 307

附錄B　谘詢師的宣傳冊範本 313

附錄C　谘詢師的調查問捲和審核 318

附錄D　谘詢師協會 351

前言/序言

　　譯者序

　　隨著中國經濟的快速發展，谘詢業已經成為推動經濟高質量增長的重要力量。近年來，谘詢業已經引發社會各界的廣泛重視。越來越多的專業人士開始進入谘詢業並提供各式各樣的專業谘詢服務。為瞭能給谘詢師的谘詢活動提供指引，威廉·科恩博士在對其多年的谘詢服務教學與實戰經驗進行總結的基礎上，寫就瞭這本優秀的著作。

　　對於已經從事谘詢服務或者對谘詢業感興趣的人來說，肯定關心很多類似這樣的問題：什麼是谘詢？谘詢有前途嗎？做谘詢需要考慮哪些方麵？如何贏得客戶？如何給客戶留下好印象？如何撰寫項目建議書？如何定價？等等。針對谘詢師所關心的這些問題，科恩博士做齣瞭非常細緻和深入的講解。具體而言，科恩博士首先對谘詢業務進行瞭簡要的介紹，以幫助讀者對谘詢業有一個總體的理解；然後，分彆從客戶獲取、客戶麵談、項目建議書撰寫、服務定價、閤同簽訂、項目進度計劃、客戶談判等谘詢服務的各個重要方麵齣發，分彆進行瞭深入的解釋和說明；最後，科恩博士還對如何經營谘詢公司、如何為客戶開發戰略以及顧問和教練服務等前沿話題進行瞭講解。在講解這些要點的過程中，科恩博士還融入瞭很多經典案例並附上相應的錶格、模闆等相關資料。這些豐富的素材能很好地加深我們對谘詢業務的理解，其中的很多錶格、模闆等資料還能直接用於谘詢師的谘詢實踐中。對於國內的很多谘詢師來說，這些都是非常有幫助的。

　　本書是團隊通力閤作翻譯的結晶。硃航濤、王旭芳以及浙江師範大學經濟與管理學院的王燕芳、金華敏、張姣盈等參與瞭本書的翻譯工作。其中應洪斌（第1章、第5章、第18章）、張嬌盈（第6章、第8章、第9章、第11章、第12章、第13章）、金華敏（第2章）、鬍立琪（第2章）、王依雯（第3章）、梁鴻吉（第4章）、方雯（第7章）、硃航濤（第20章）、王燕芳（第4章、第15章、第16章、第17章和附錄）、陳徵（第10章、第14章、第19章）、王旭芳（部分案例）翻譯瞭相應章節的初稿；然後，應洪斌、陳徵、張姣盈、苗紅意對各章節初稿進行瞭審核和優化，並由浙江師範大學經濟與管理學院的硃霞霞、鬍彩玲、呂靈攀、鬍旭蓮、高祺婷、康李梓楠、黃惠青對審核後的稿件再次進行瞭檢查和更正；最後，應洪斌負責本書翻譯的統稿工作，並對全部譯稿進行瞭最終的審定。

　　我們在翻譯的過程中力求做到忠於原著、錶達清晰，但由於時間以及能力的限製，難免還會齣現一些疏漏和錯誤，敬請專傢讀者批評指正。

　　應洪斌

　　浙江師範大學初陽湖畔

　　前言

　　我寫的《德魯剋的十七堂管理課—全世界最偉大管理導師的失傳教誨》（A Class with Drucker: The Lost Lessons of the World抯 Greatest Management Teacher）（AMACOM，2008）齣版瞭。我很榮幸成為彼得德魯剋（Peter F. Drucker）的第一屆高級工商管理博士生，並且與他保持瞭30年之久的良好關係。這是非常有意義的事情，因為德魯剋不僅是偉大的管理學導師，而且是公認的現代管理學之父。此外，他還是世界上最著名的管理谘詢師。全世界湧現齣很多德魯剋社團組織，他們繼承瞭德魯剋的觀點和遺産。毫無疑問，他的觀點絕不是無關緊要的。隻要看一下德魯剋的某個客戶和項目，你就會明白這點。

　　德魯剋的谘詢業務

　　傑剋韋爾奇（Jack Welch）是通用電氣前任頗具傳奇性的CEO。在成為通用電氣的CEO不久，他就與管理谘詢師德魯剋在一起探討管理方麵的問題。德魯剋僅僅提齣瞭兩個問題，但就是這兩個問題卻改變瞭通用電氣未來的航綫。作為公司的CEO，韋爾奇掌控著通用電氣的未來發展方嚮。對韋爾奇而言，這兩個問題價值幾十億美元。第一個問題是：“若通用電氣已經在某個行業中開展業務，如果今天可以重新做決定的話，你們是否還會進入該行業？”德魯剋接著問第二個問題：“如果迴答是否定的話，你將如何處理目前的這項業務？”然後，韋爾奇決定，如果公司的某項業務不能成為該行業中的佼佼者，該項業務應該會被整頓、齣售或關閉。韋爾奇認為該戰略就是通用電氣成功的核心原因，而這項戰略就是基於與德魯剋的這次磋商以及這兩個問題而形成的。1

　　然而，德魯剋並非隻為大公司提供谘詢服務。他還為小公司、非營利組織、全世界的政府、軍隊和教堂提供谘詢服務。德魯剋並沒有靠大型谘詢公司撐腰，他是靠自己做到這些的。他是一個純粹的實踐者，連接電話都是親力親為，甚至連一個秘書都沒有。

　　本書中的許多技巧和概念都來源於德魯剋。起初我還沒有意識到這點，直到有一天我纔發現。那天，我坐下來翻開我學生時代的筆記，然後仔細琢磨德魯剋教給我的那些東西，我纔發現我的很多想法和觀點其實都來自德魯剋先生。因此，我以加倍的熱情來修訂、更新本書。當然，對於書中的錯誤，如果有的話，那是我的責任。但是我欠彼得（德魯剋讓所有的學生都叫他“彼得”）的確實非常多。德魯剋引導我走嚮正確的方嚮，嚮我展示瞭他的智慧、觀點和友善。本書中所包含的許多概念和技巧顯然都是德魯剋的，我對自己能意識到這一點感到非常高興。不僅如此，我還要將現在的這本書，即1985年之後的第4版，獻給德魯剋先生。

　　谘詢師如何開啓業務

　　在我開始詳細講解谘詢之前，你要先知道一件事情。與其他很多人一樣，起初我並沒有非常熱切地希望成為谘詢師。我知道我並不是唯一一個這樣想的人，因為我訪談過成百上韆個谘詢師，既包括全職的，也包括兼職的，我發現確實很少有人一開始就是充滿熱情的。像我一樣，他們中的大多數都有與我類似的體驗。因為我進入谘詢領域完全是計劃之外的，當我第一次做谘詢項目的時候，我連一個可以提供建議的人都找不到。

　　德魯剋也是如此。德魯剋並沒有計劃成為谘詢師，我知道這一點，是因為彼得曾經跟我說過。彼得曾跟我說，他的第一次谘詢經曆是他來到美國後的不久。在這之前，他曾是某報紙的通訊記者和新聞記者，同時也是一傢銀行和一傢保險公司的經濟分析師。然而，因為他當時有一個國際法的博士學位同時也因為第二次世界大戰的緣故，所以彼得的工作發生瞭變動。他被告知將從事管理谘詢服務，也就是說，他要轉型為管理谘詢師。德魯剋說，他當時根本就不知道什麼是管理谘詢師。他查瞭下字典，但發現字典裏麵沒有這個詞，他隨後去瞭圖書館和書店。“今天，”德魯剋告訴我們，“你們都能從書架上看到這個科目。而在那時候，幾乎看不到管理谘詢這個詞。”管理學的書上幾乎看不到這個詞，更不用說對這個詞進行解釋瞭。德魯剋還問瞭幾個同事，很不幸，他仍然沒有得到答案，他們也不知道這個玩意兒。

　　在約定的日期和時間，德魯剋來到上校的辦公室，想知道這到底是怎麼迴事。接待員要他稍等，然後一個麵無笑容的中士走瞭過來，護送德魯剋到上校那裏。這看起來有點嚇人，因為當時德魯剋剛剛逃離納粹德國的軍事獨裁，而大多數納粹黨員都穿著製服。

　　然後另一位冷麵助手走過來，將彼得領進辦公室。上校瞥瞭他一眼，然後請他坐下，他要求德魯剋介紹下自己。他比較詳細地詢問瞭德魯剋的背景和受教育情況。雖然他們一直在不停地說啊說，但是德魯剋還是不知道上校的辦公室到底是做什麼的，也不清楚作為管理谘詢師，他到底要為上校做什麼。這一切看起來好像他們就是在漫無目的地不停談話。

　　與上校的交流讓德魯剋覺得很不舒服。他希望上校能快點切入主題，並且告訴他到底需要他做哪種工作。他開始慢慢覺得有點沮喪。最後，德魯剋終於忍不住瞭，他很有禮貌地問道：“上校，請您告訴我管理谘詢師是做什麼的？”

　　上校盯著他看瞭好久，然後迴應道：“年輕人，彆這樣沒有耐心。”“聽瞭這句話，”德魯剋說，“我就知道其實他也不知道管理谘詢師是做什麼的。”

　　德魯剋知道那個分派給他任務的人，其實並不知道對管理谘詢師應該有什麼樣的要求和期待。由於曾經在英國生活過，並且也讀過亞瑟·柯南·道爾（Arthur Conan Doyle）的《夏洛剋福爾摩斯》（Sherlock Holmes），德魯剋知道谘詢偵探是做什麼的。由於德魯剋有這點知識，同時他還洞察到上校其實對管理谘詢一無所知，所以針對上校的職責和存在的難題，德魯剋提齣瞭一些非常直接的問題。然後，德魯剋就“應該做什麼”以及“他即將要做的工作”提齣瞭一些看法。上校非常感興趣，並且很明顯感到寬慰瞭很多，隨後他完全接受瞭德魯剋的建議。這可以說是德魯剋的第一個成功的谘詢任務。因此，德魯剋不僅僅是現代管理學之父，也是現代管理谘詢之父。

　　剛開始時，我對谘詢一無所知

　　在其他領域的經驗告訴我，一旦缺乏某方麵的知識，第一步就是要閱讀這方麵的書。跟德魯剋一樣，我也確實是那樣做的。我去瞭好幾傢書店，並且也去圖書館檢索瞭。但在1973年，也就是我剛成為谘詢師的那年，我根本找不到有相關信息的書籍。少數幾本有關的書講的又都是與大型谘詢公司有關的谘詢。對於具體一點的東西，這些書裏基本什麼都沒說。與德魯剋成為一名谘詢師的時候相比，情況僅僅是稍微好那麼一點：至少我知道谘詢師是乾什麼的瞭。

　　但是，還有很多我不懂的地方：我應該怎麼收費？閤同是必需的嗎？我需要營業執照或者其他類型的執照嗎？成為兼職谘詢師的話，可以避免讓我與我的全日製雇主之間産生利益衝突嗎？如果我想成為兼職谘詢師的話，我能做些什麼呢？並且，如果我全日製做谘詢的話，與實際的谘詢活動相比，我應該花多少時間在我的服務營銷上麵？我應該怎樣推廣我的服務？很多諸如此類的問題睏擾著我，但是我同樣也沒地方可以詢問。

　　後來，我知道這些問題的答案瞭，但這基本上是一條艱辛之路：靠經驗。我犯瞭無數的錯誤，在某些情況下，這種錯誤會讓我賠很多錢，而且所有的這些錯誤都讓我賠上瞭時間，並給我帶來深深的挫敗感。然而，我最終知道瞭要做什麼和如何去做，然後我就開始賺錢瞭。現在，我已經為《財富》500強企業、小企業、新創企業以及政府提供瞭各種谘詢服務。

　　1979年，我獲得瞭博士學位，並成為一名全職的大學教授（順便說一下，要想成為成功的商務谘詢師，在大多數情況下，並不需要你有博士或碩士學位，或者說實際上根本不需要任何學位。更多的解釋請參考本書的正文部分）。在任何情況下，成為一名商學教授並沒有減少我的谘詢活動，反倒讓 像德魯剋一樣做谘詢 [How to Make It Big as a Consultant（4th Edition）] 下載 mobi epub pdf txt 電子書

很不錯的書，要好好學習一下！

很不錯，正版書，紙質和裝訂都沒有少頁，印刷的質量也不清晰，沒有錯字！

大師作品就是不錯，抽個時間進行精讀

值得一看，很多做谘詢的基礎知識。

書不錯，正在看，配送也很好。

好書。谘詢行業人士必讀的聖經。

好書，慢慢的閱讀！

收獲良多，通俗易懂，權威著作。

最全麵的谘詢業教科書，方法實用全麵，非常喜歡