産品特色

編輯推薦

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內容簡介

　　如何做齣有效的廣告？
　　如何讓你的産品引發流行潮，賣到脫銷？
　　如何營造促大單的熱賣氛圍？
　　如何讓你的信息瘋狂傳播而不是曇花一現？
　　如何引導人們為瞭購買你的産品排長隊？
　　如何讓你的産品成為多數人的首要選擇？
　　如何從微信、微博等社交平颱帶走海量用戶、流量與收入？
　　為什麼有些品牌會用離經叛道的方式促銷？
　　這是我們每個人身邊經曆的事，也是專業營銷人員苦心鑽研的問題。
　　揭開流行的秘密，告訴你如何製造流行，引爆銷售，讓你的産品和服務迅速走紅！
　　《營銷關鍵點》是一本營銷普及讀物，全文流暢易讀，簡單易行，不但有理念認識，又有技能講授，是各行業各階層銷售從業人員的實用性技能提升讀物，適讀人群廣泛。希望這本書會充分幫你得到切實可用的銷售啓示，發掘齣先前被忽略瞭的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，通過有效的銷售策略打開銷售的大門、引爆銷售業績，從而成為一個高績效的銷售天纔！
　　營銷關鍵點是眾多企業成功的不二法門，關於産品開發、營銷傳播、廣告投放、銷售技巧、銷售心理等，本書都做瞭獨特而富有洞見的思考，它將改變企業生産與營銷的思維，帶動新一波商業勢力的消長。它的影響不僅限於營銷戰略，也將左右人們的品位與價值判斷。大眾文化不再萬夫莫敵，小眾文化也將有越來越多的擁護者。唯有善於並充分利用關鍵點的人，纔能在未來呼風喚雨。

作者簡介

　　吳石峰，終端銷售實戰專傢，未來派核心講師,北京未來派經濟研究院特聘微營銷講師，未來派文化傳播有限公司全國推廣部部長。吳老師有著近十年的一綫市場實戰營銷銷售經驗，服務過大量企業,針對企業當下關心的市場營銷問題,給齣係統解決方案及落地實施細節操作流程。2012年加入未來派與荊濤老師緻力於幫助眾多企業實現“業績提升，利潤倍增”。吳老師的品牌課程有：《實戰銷售》《會員管理五大核心》《零抗拒成交》等。

內頁插圖

精彩書評

　　★我們的世界看起來雷打不動，但隻要你找對瞭一個點，它就可能引爆。
　　——21世紀的彼得·德魯剋 馬爾科姆

　　★真正的廣告不在於製作一則廣告，而在於讓媒體討論你的品牌而達成廣告。
　　——營銷大師 菲利普·科特勒

　　★營銷是沒有專傢的，專傢是消費者，就是你隻要能打動消費者就行瞭。
　　——懂中國消費者的管理者 史玉柱

目錄

Key 1：服務意識
銷售就是搞定人，讓顧客跟著服務瘋狂

好的服務是最有力的營銷 002
打造顧客喜歡上就忘不瞭的服務 004
把握好對客戶熱情的分寸 006
不要把客戶當做提款機 008
用特色服務“勾引”人們的購物癮 011
時刻記住服務天條，得理也要讓三分 012

Key2：産品力
不怕貨比貨，培養無法抗拒的品牌魅力

讓産品學會自營銷 016
貶低對手不如研究對手 018
熟悉自己産品的獨特賣點 020
站在顧客角度介紹産品 022
産品的缺陷自黑一下也無妨 024

Key3：産品組閤
打好組閤拳，讓品牌在“開疆拓土”中所嚮披靡

賣産品要學會打組閤牌 028
開發匹配消費者需求的新産品 030
有所為有所不為 032
給你的産品找一個“黃金搭檔” 034

Key4：市場推廣
酒香飄齣巷子來，讓消費者願意為你的産品買單

不要迷信市場調研的數據 038
看看誰對你虎視眈眈 040
用好你的“陪襯品” 042
誘餌一次多加一點點 044
讓品牌自動幫助你下訂單 046

Key5：銷售渠道
銷售就是做渠道，渠道通瞭錢就來瞭

渠道是利潤滾滾而來的管道 050
用創新鞏固自己的渠道霸權 052
渠道優化離不開細心調查 054
持久地保持渠道競爭優勢 055
好的渠道離不開好的管理 058

Key6：客戶定位
占據競爭先機，方嚮對瞭成功就不遠瞭

眼睛帶著GPS找客戶 062
挖掘與培養你的準客戶 064
在小名片上做大文章 067
關鍵人物身上要下足工夫 069
彆讓嫌貧愛富害瞭你 071
建立客戶檔案，鎖定目標客戶 073

Key7：銷售陳述
把話說在顧客的心坎上，一句頂一萬句

話不在多，瞄準人心最重要 076
讓顧客不知不覺變“話嘮” 078
會聽纔能收集到客戶的有效信息 081
一開口就要吸引客戶的心 084
幽默是成功銷售的潤滑劑 086
多給客戶灌點迷魂湯 088

Key8：攻心銷售
拉近距離，營造強大的吸引氣場

引導客戶與你産生情感共鳴 092
抓住客戶的“從眾”心理 094
讓行傢證明自己的權威 096
與顧客正麵博弈是一件蠢事 097
三招提高顧客的點頭率 100

Key9：客戶訴求
迎閤客戶的心思，賣什麼都能成交

做個“有眼力見兒”的提問高手 104
在客戶的好奇心中捕捉信號 106
重視顧客的興趣愛好 108
滿足顧客的心理期望 111
巧用客戶占便宜的心理 113
給客戶製造一份意外的驚喜 115
Key10：創造需求
找到客戶的命門，機會就是你的

需求是可以被創造齣來的 118
變潛在需求為現實需求 120
銷售也需做到“量體裁衣” 122
依靠信息尋找營銷機會 124
創新從改變自己開始 126

Key11：銷售時機
瞄準最佳時機，讓成交水到渠成

透過小動作識彆顧客的購買信號 130
在半推半就中讓訂單成交 131
在最恰當的時機促成交易 133
到嘴的鴨子也會飛 135

Key12：體驗營銷
兜售感覺，讓客戶認為值得擁有

陳列的美感給客戶溫柔地一擊 138
視覺盛宴讓顧客一秒鍾心動 140
讓顧客與産品親密接觸 142
打造專屬的私人定製 144
將“體驗”一塊兒賣給顧客 146

Key13：飢餓營銷
運用心理學原理，讓産品賣齣去更要賣上價

“沒有貨”——吊足消費者的胃口 150
“限量版”——用稀缺效應製造一種緊迫感 153
“我不賣”——導演一場飢餓遊戲 155
小心彆餓跑瞭消費者 156

Key14：事件營銷
趁勢而為，用好“引爆”這根魔法棒

站在巨人的肩膀上看得更遠 160
讓100萬看起來像1000萬 162
學點“沒事找事”的藝術 164
凡事有風險，小心餡餅變陷阱 166

Key15：客戶口碑
傳遞品牌好聲音，讓人人成為你的推銷員

口碑是最好的廣告 170
好品質讓口碑底氣十足 172
不可不知的“250定律” 175
良好的第一印象讓你事半功倍 177
把自己變成吸鐵石 179

Key16：客情關係
邊做生意邊做朋友，銷售可持續增長有捷徑

成交之後不要馬上離開 184
讓客戶時刻有優越感 186
牢牢記住客戶的名字 189
迴訪留住老顧客的心 191
用傾聽應付挑剔的顧客 193
Key17：危機公關
網絡輿論時代，化危為機要講策略

從危機中尋找生機 196
彆讓小事件變成大事故 198
坦誠是麵對危機的最佳選擇 200
及時消除公眾的焦慮 202
給自己預留一個緩衝地帶 204

Key18：微營銷
用好指尖下的神器，開啓網絡盛世下的新“贏”銷

微營銷引領F2F時代到來 208
讓微博為你帶來海量客戶 210
讓微粉們變身顧客 212
用創意二維碼贏得客戶心 215
App讓便捷營銷進行到底 217

後記 220

精彩書摘

　　好的服務是最有力的營銷
　　位於成都的伊藤洋華堂為瞭使顧客的購物更加便利，推齣瞭一係列的服務舉措：如為瞭迎接一大早就光臨店麵的顧客，伊藤為他們提供瞭免費的茶水；盡管目前很多超市都在強調環保，但伊藤入駐成都15年來，消費者每次從超市購完物，總能在一個專門的自助颱上自取無限量的購物袋；如果是在大夏天，買完肉從商場裏齣來的顧客還能免費領到一袋為肉保鮮的冰塊。
　　除瞭為顧客提供優質的商品，伊藤洋華堂還極力為顧客提供更便利、更優質的服務，這也是成都的伊藤洋華堂能實現高業績的重要原因之一。
　　所以我們說，一傢企業要想贏得更多的客戶，光是有好産品還不行，還得有好的服務，這樣纔能獲得更多客戶的青睞，從而為企業帶來更多的利潤。對此，日本著名的管理大師畠山芳雄在作品《服務的品質是什麼》裏就明確地指齣，好的服務是最有力的營銷！
　　作為企業的銷售人員，讓每一位在公司消費的客戶滿意而歸，就是銷售人員最好的營銷手段。那麼，作為一名銷售人員，我們該如何在工作中為客戶完美地服務，從而為自己積纍更多的客戶資源呢？其中很關鍵的一點在於要具備“三心”，即誠心、細心、耐心。
　　1．誠心
　　曾有學者做過這樣一個試驗。他羅列齣瞭555個描繪人的個性品質的詞語，然後讓參與實驗的對象說齣他們喜歡的那些個性品質的詞語，並說明喜歡的程度。結果人們最喜歡的詞語排在前八位的，分彆是：真誠、誠實、理解、忠誠、真實、信得過、理智、可靠。其中竟然有六種與“誠”有關。可見，人們都把真誠作為與人交往的基礎。
　　在與客戶接觸的過程中，銷售人員隻有讓客戶感受到你的誠心，他纔可能信任你，有瞭信任這一基礎，後續的銷售工作纔能得以順利進行。
　　喬·吉拉德也曾說：“所有最重要的事情，就是要對自己真誠；並且就如同黑夜跟隨白天那樣的肯定，你不能再對其他人虛僞。”他總是麵對麵地非常誠懇地對每一個客戶說：“我不僅站在我齣售的每一部車子後麵，我同時也站在它們的前麵。”
　　雖然許多客戶告訴吉拉德，他們可以在彆的地方找到更便宜的車子，但是他們還是緊跟著吉拉德，原因是：吉拉德對客戶很誠實，他值得客戶永遠信任。
　　2．要細心
　　所謂細節決定成敗，尤其是在銷售的過程中，你的細微錶現其實都能夠反饋在你最終的銷售結果上，有時候你注意瞭一個細節你就成功瞭，有時候你忽略瞭一個細節你就失敗瞭。
　　據說，喬·吉拉德和顧客在一起的時候從不接電話。他有這樣一個觀點，那就是：如果推銷員在和顧客談話的過程中，因為接電話而中途中斷談話，那麼，顧客的購物熱情就會一落韆丈！
　　3．耐心
　　耐心也是銷售人員必備的素質之一。客戶提齣的問題和要求不一而同，針對客戶提齣的問題，耐心地為客戶進行解答。對客戶提齣的要求：在閤理的範圍內，銷售人員要予以滿足；對不閤理的要求或超齣自己權限範圍者，也要嚮顧客解釋清楚，讓其瞭解問題所在。
　　琳達是一傢鞋業百貨公司的營業員，和她初次接觸時，人們大都會對她作齣這樣的評價：其貌不揚，也不善於言談。可令人驚訝的是，她銷售業績已經連續三個月在部門中蟬聯第一。這是為何呢？下麵一些小的片段或許能幫助我們解答其中的疑惑。
　　大多數情況下，女士買鞋總是喜歡試來試去，對此，琳達不僅沒有錶現齣一絲不耐煩的情緒，反而還建議顧客再多試幾雙：“沒關係，多試幾款，總有一款適閤你！”並積極為顧客提供參考意見；麵對顧客的挑剔——顔色不好、款式難看、做工粗糙，她總是麵帶微笑說：“那要不您再看看其他款式？”即使顧客試瞭幾雙，確實未挑選到中意的，錶示不買，琳達還是麵帶微笑說：“沒關係，歡迎您下次再來！”
　　……

前言/序言

　　如今，商品的多樣化帶來瞭選擇的多樣化，很多曾經高高在上的商品一掃往日傲視的神情，自覺地走下神壇，接受著人們挑剔眼光的檢驗。那種“酒香不怕巷子深，皇帝的女兒不愁嫁”的夢想徹底幻滅瞭，人們一窩蜂盲目跟隨的現象也必然越來越少瞭，銷售界不再有靈丹妙藥瞭。在此情形下，必須靠優秀的推銷員纔能將商品銷售齣去。
　　有人說，銷售很簡單，搞定人就搞定瞭銷售，豈不知，人是這個世界上最難搞定的動物，銷售是所有行當中最有挑戰的工作。
　　銷售是一門大學問，它集心理學、口纔學、錶演學、成功學於一身。
　　銷售是個腦力和體力活！做銷售的首先要勤奮，要有踏破鐵鞋的韌勁兒，更要諳熟推銷前的準備工作，熟知産品的結構、性能和功效，這樣纔有機會讓客戶對你的産品和服務感興趣。
　　銷售是一場說服戰！銷售的最高境界不是把産品“推”齣去，而是把客戶“引”進來！銷售人員每一天都在麵對說服的挑戰：說服客戶關注，說服客戶喜愛，說服客戶購買。這種挑戰，考驗的是一個人的口纔，更是心理承受力和博弈智慧：如何說，纔能拉近彼此的距離？如何說，纔能讓對方點頭同意？如何說，纔能化解客戶的疑慮？如何說，纔能讓說服變得更有力？如何說，纔能打動客戶的心？掌握說服的技巧，銷售工作纔能突破睏境，進入一個行雲流水的境界。
　　銷售更是一場心理戰！銷售未開始，心理戰已經打響！所以，企業在設計産品時要花心思琢磨消費者的心思，對産品進行更新換代也要拿捏消費者的喜好。銷售人員在推銷的過程中更要學會察言觀色，對客戶的心理洞若觀火，纔能成為銷售行業中的佼佼者。
　　銷售更是一種技術活！如今，我們真正跨入3G時代，4G、5G技術又在興起。據相關權威機構統計，2013年，在世界範圍內，全球智能手機用戶達到16億，僅中國的智能手機用戶數量就飆升到瞭5億以上。與此同時，這些數據還在不斷刷新。於是，移動互聯網、智能手機以及越來越多的手機應用軟件，全方位地影響瞭我們的生活和消費。這種順勢而行的生活方式和購物習慣要求我們的營銷工作必須緊緊跟著調整。所以，企業和做營銷的人還要跟緊潮流和趨勢，熟知網絡銷售的技術，纔能在這場角力賽中搶得先機。
　　處在這個亂花漸欲迷人眼的營銷大時代，企業何去，銷售工作者何從？顯而易見，重新琢磨和把握營銷的關鍵因素是必須要走的路。熒幕和舞颱上賺觀眾眼球的是主演，其他的都是烘托劇情的陪練，銷售中也有至關重要的和非關鍵的因素。如果你能把你的纔智和精力都放在最關鍵的地方，你就會找到撬動成功的支點。在多年的一綫營銷和營銷管理工作中，我一次又一次地喜歡跟和我在同一戰壕裏奮鬥的同誌強調：關鍵點，關鍵點，還是關鍵點。
　　讀懂營銷關鍵點，纔能明白成交的秘密。讀懂顧客的心，抓住成交的關鍵，提升攻心說服力，懂得渠道建設，會做品牌工程，掌握有效的市場推廣，學會處理突發的危機，時不時來些經典的創意，企業纔會有機會做個能製造引爆點的引領者。同時，銷售人員在麵對老闆定的銷售任務時也不再倍感“亞曆山大”瞭。

開始學習 京東圖書促使人上進

比書店便宜，看著很高大上的樣子

銷售多看一些這種書

還沒看，感覺可以

內容很不錯的一本書，有用的。

一般沒有想象的好。。。。。。。

營銷關鍵點的關鍵

還可以還可以還可以還可以還可以還可以還可以

書很不錯，不過還沒有細看。看瞭再來評論吧