包郵 怎樣成交每一單+怎樣邁嚮巔峰+怎樣銷售你自己 喬·吉拉德巔峰銷售叢書3冊 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

《怎樣銷售你自己（新）》

如何增進你的自我價值，並嚮彆人展現齣來？如何將工作轉化為成功的舞颱？如何找齣你具活力的個人特質？如何提升自信以及成功的商數？……其實解決挑戰如此簡單，懂得藉力使力纔不費力。藉助世界大師無比魅力、活力、感染力，迅速激發團隊士氣，引發團隊無窮動力，讓您輕鬆帶領團隊邁上成功階梯。 喬·吉拉德、羅伯特·凱斯摩編著的《怎樣銷售你自己》要告訴讀者的並不僅僅是喬齣色的銷售技巧，更重要的是展現齣一個充滿熱情與活力的活生生的人。

《怎樣成交每一單》

怎樣完成銷售目標是每個銷售員很想瞭解的主題；怎樣成交是銷售過程中*關鍵的部分。無論你正在銷售什麼産品——汽車、保險、房地産或證券，無論你麵對閑逛的顧客還是專業的買主，無論你是麵對麵銷售還是用其他方式銷售，喬·吉拉德都嚮你展示瞭銷售成交的真正關鍵技巧，助你成為所在領域的銷售冠軍：怎樣進行自我銷售；怎樣解讀購買信息；怎樣剋服顧客拒絕；怎樣處理客戶拖延；怎樣排除客戶異議；怎樣把握成交契機。
《喬·吉拉德巔峰銷售叢書：怎樣成交每一單》適用於所有行業從事産品銷售的人們，是企業培訓銷售人員的*佳教材，也可作為營銷專業教師和學生的輔助參考資料。

《怎樣銷售你自己（新）》

無論從事哪個行業的銷售工作，你都必須首先把自己成功銷售齣去。在《喬·吉拉德巔峰銷售叢書：怎樣銷售你自己》中，喬·吉拉德憑藉自身不凡的銷售經曆和工作生活中的真實故事，為你揭示瞭成功銷售自己重要的秘密：如何瞭解自己的優勢，確定職業目標；如何尋找你具活力的個人特質，並嚮他人展現齣來；如何培養基本的自我銷售技能；為什麼要學會微笑;怎樣用好誠實和承諾的力量；如何成為良好的傾聽者，獲得客戶的長久信任；如何將工作轉化為成功的舞颱並産生預期的銷售業績。
《喬·吉拉德巔峰銷售叢書：怎樣銷售你自己》適用於所有行業從事産品銷售的人們，是企業培訓銷售人員的教材，也可作為營銷專業教師和學生的輔助參考資料。

《怎樣邁嚮巔峰》

喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的“世界*偉大的銷售員”，也是世界知名的勵誌演講人。他所撰寫的暢銷書《怎樣邁嚮巔峰》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣成交每一單》，遠遠**瞭你之前所讀過的任何關於成功勵誌的書藉。
本係列圖書通過用簡單具體的小故事和小案例告訴您喬·吉拉德是如何銷售他自己，從而一步步走嚮成功的巔峰。
學習，奮鬥，當命運將你擊倒時，你再爬起來。這是喬·吉拉德比任何人都更瞭解的經驗之談，也是喬·吉拉德深入探究的主題。從甄彆什麼是浪費時間，如何建立自信，怎樣實踐自律的藝術，如何學習正確地與人相處，到發現你可以抓住的機遇和資源，這本書帶你貫通走嚮成功所麵臨的挑戰，以及生命的真正體驗。喬嚮你展示瞭怎樣充分發掘你的無限潛力。
在書中喬將告訴你邁嚮成功的真正關鍵：
·怎樣在你的目標上安一個“手柄”；
·怎樣將你的成功形象化和具體化；
·怎樣去冒值得冒的風險；
·怎樣每天重申你就是真正的1，你可以達到你設定的任何目標；
·怎樣捕捉到你生命中的新機會，並且盡可能地利用它們。
完成銷售目標是銷售員*想瞭解的一個主題，成交則是銷售展示過程中*關鍵的部分，無論你在銷售什麼産品——汽車、保險、房地産和證券，無論你麵對怎樣專業的買主還是閑逛的顧客，無論你是麵對麵銷售還是電話銷售，喬·吉拉德都嚮你展示怎樣成為你所在領域的銷售冠軍。這套書將告訴你*秘密的銷售技巧，*根本的銷售原則和*關鍵的成交契機。

《怎樣成交每一單》

第1章 如何剋服顧客拒絕
對銷售員的惡劣印象
買賣雙方的鬥法
什麼是銷售員的不良形象
客戶的時間是寶貴的
銷售員的消費觀點
對一個好人說“不”是睏難的

第2章 自我營銷
營銷你的公司
成交的法則：說服力
正嚮思考的力量
想象營銷法
卓越的自我印象
事前準備的重要性
成功的第*印象
讓客戶覺得他很重要
在你的地盤上營銷
培養幽默感
錶達感激的禮物
“誠”為上策

第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用語
事先知道客戶的迴答
讓客戶親身參與體驗
默許錶示同意
使用適當的字眼
假定再度成交

第4章 解讀購買信息
小心解讀外在跡象
避免刻闆印象
觀察有形的綫索
增加客戶的參與感
做個好的傾聽者
解讀“專業”買傢
在活動中觀察客戶
研究買傢的“自尊”

第5章 如何剋服異議
客戶的異議是興趣的錶現
找齣異議的真正理由
絕不要把客戶逼到牆角
剋服六種*常被提齣的異議
“我現在沒有錢”
迴答異議並達成銷售

第6章 剋服客戶的拖延
客戶為何拖延
有樣學樣：客戶在模仿你
幫助客戶做決定
避免延遲的“戲前場布置”
滿足客戶的自尊
“我想考慮考慮”

第7章 掌控銷售過程
師生關係
運用“壓迫”戰術
背景調查
建立你的**
當客戶問“它值多少？”時該如何迴答
不妨偶爾拒絕客戶的請求

第8章 成交試驗法
假定成交法
假設性敘述詢問法
較小/較大成交法
小過失VS大遺憾
三選一
摺中成交法
說齣你的企圖
富蘭剋林成交法
解決問題，不要製造第二個問題
動之以情
追隨領袖法
“不易得到”成交法
業務經理法
拒絕不等於無法成交

第9章 創造迫切需要感
限量與限時供應
在漲價前購買
“現在正是時候”
銷售唯yi的産品
賣給齣價*高的人
時機是*重要的

第10章 強行銷售的危險
緣於害怕被拒絕
過濾不必要的銷售內容
沉默是金
“肯定暗示”

第11章 自己掌控勝算
迴電俱樂部
報酬遞減律
“我很抱歉，但我不接受再迴復”
沒有顧客會影響或打擊你
從大客戶著手
客戶的*佳優惠

第12章 如何處理客戶反悔
“多謝！”
“恭喜您！”
“您真的很幸運！”
不要“打帶跑”
“請放心，我不會強迫您購買！”
即刻掌握新客戶
盡快提供售後服務
確保銷售的*佳話術

第13章 成交不是結束
銷售員必須堅持的信念
以客戶服務為導嚮
優良服務的重要
客戶的價值
小事情，大不同
夜以繼日地服務
*後提醒：事先準備

《怎樣銷售你自己（新）》

《怎樣邁嚮巔峰》

第1章怎樣看你自己
你是*棒的“No．*”
如果我能，你也能
迴顧的重要性
避免使用不正當的方法
達成目標並維持成功
袖中法寶
其他重要的建議
第2章勇於做夢
聰明地工作以追逐夢想
繪齣心中的想象
胖子的想象畫
突顯正麵的部分
第3章知己所止
一艘無舵的船
大多數人如何看待成功
擁有好東西並無不對
少有時即是多
確實知道自己的方嚮
前往無處之處
變換跑道的權利
第4章為成功設定目標
“49”的牌子
八個重要問題
目標與現實
目標導嚮的人
第5章做一個勇於冒險的人
為什麼涉險？
分辨風險
我自己經過深思熟慮的風險
冒險先鋒
積極冒險傢
勇氣的必要
第6章激發自信
我相信你
自信地走齣來
肉身發電機
自信來自智慧地工作
寶貝，誰愛你？
火力與動力
消除悲觀想法
從錯誤和失敗中學習
賦予自己信任與信心
第7章如何記住你是第*？
不輕言放棄
韆萬彆吹牛
你以為你是誰？
熱心先生
第8章小心綠眼睛的惡魔
停下腳步反思
為他人驕傲，不要嫉恨
因與果
吉拉德的對策
第9章成功四策
策略之一：記住彆人的名字！
策略之二：心無旁騖！
策略之三：從自己的菜單中挑選菜色
策略之四：抓住機會敲門的那一天！
第10章如何站穩自己的腳跟？
誰發號施令？
吉拉德的獨立自主技巧
破繭而齣
跌倒瞭，就站起來！
相信你絕不孤單
以JUICE創業
拒絕歸類
第11章全心全意追求
以有形的東西提醒自己
前往夢境的機票
恐懼也是信守承諾的原動力
第12章結交成功人士
哀歌的主唱者
環境是成功的開端
使你的道路更平坦
第13章你今天做瞭些什麼？
1 440禮物
浪費時間的事務
組織起來
讓時間為你工作
其他關於時間的小秘訣
第14章誠實的重要
波特金五步成功方程式
神奇數字250
心動不如行動！
除瞭實話還是實話
第15章放棄者永敗
五天之內地獄變天堂
第16章給信心一個機會
對人性的信心
洛厄爾?托馬斯奇跡
信心帶來成就
三個重要的問題
空有信心而不行動
第17章雄心勃勃，嚴於律己
點燃雄心
傳統美德
第18章力爭上遊
被踢來踢去的小孩
五個簡單口號
達美樂的誕生
凡事都要*好的
第19章成功六步驟
有利的傢庭背景
熱愛挑戰
成功六步驟
裏奧耐爾先生
第20章失敗也可以是成功
JS&A;集團公司
成功與失敗
第*廣告人的忠告
第21章試試這些積木
滿足欲望
嚮前嚮上
用智慧工作
建設的欲望
待人之道
第22章享受美好的果實
為改變預做準備
傾聽
讓世界停下來！

《怎樣邁嚮巔峰》

第4章為成功設定目標
十來歲時，goal（球門、目標）這個字對我來說隻代錶一件事：過綫得分。那時底特律的大街小巷都是我們的遊樂場，足球場也相當簡陋，而我跟朋友踢美式足球時從來沒用過“攻綫前進”之類的時髦術語，更沒有前鋒、後衛之分。每場比賽都是一陣扭打，開始時大傢拼命搶球，然後以打架作為結束。我們玩的足球是鄰居一位小孩的，因此當他拿起球迴傢去，或是街燈亮起時，便是遊戲結束的時刻。
我們的比賽戰術從來沒有復雜過，隻知道這種比賽就是要過綫得分。但成人想要達成既定的目標，就需要非常明確周詳的比賽計劃瞭。沒有一套計劃，你的過綫得分之途將倍感艱辛。人生之途處處荊棘，所以更需要一套包含各種步驟與策略的比賽計劃，好讓你成功地排除障礙。
以麯棍球為例，在球網前設有一位守門員阻擋對方得分。問問曾經在埃德濛頓的油工隊（Edmonton Oilers），現在洛杉磯國王隊（Los Angeles Kings）效力的國傢冰球聯盟（National Hockey League）好手韋恩·格雷茨基（Wayne Gretzky），是什麼使得他能夠擊齣橡皮圓盤，越過守門員這關而射球入網的。至於足球比賽，你可以問問世界公認*偉大的足球員貝利（Pelé），這位巴西球員在比賽場上踢進的球數超過1 000個，如入無人之境。
在攀登**的路上，你也必須沿途製定各項目標，全心全力達成它們，如入無人之境。我就認識一位遊艇銷售員，他的展示室就在聖嘉利湖的碼頭邊上，離我住的地方隻有一箭之遙。他是獨生子，而且單身。他就跟我說過，當有障礙或者守門員擋在目標前麵時，他就不斷窮追猛打，直到它們跪地求饒，喊它叔叔為止。他說：“因為我既無侄子也無外甥，這是讓我當叔叔的惟一方法。”這方法對他很管用，也是整個故事的重點。
當你朝你的**前進時，設定目標是很重要的步驟。而在整場的競賽計劃中，你該將這些步驟細分成許多較小的步驟。無論你從事什麼行業、追求的**是什麼，製定目標與達成目標的原則與策略都是一樣的。
“49”的牌子
接下來我要解釋所謂“將目標細分成許多小步驟”是什麼意思。多年來，我都在汽車經銷店的辦公室牆上掛上一個牌子，上麵寫著“49”。就這麼多。
同事、經銷商、顧客或來看車的人，看到我那個牌子，都會對著它注視一會兒，然後忍不住問道：“喬，這‘49’是什麼意思呀？”而我總是笑笑，什麼也不說，讓他們繼續猜。這是我個人的秘密。事實上，這“49”是用來不斷提醒我，我為自己的人生所製定的兩個重要目標。
1977年的聖誕夜，我召開瞭一場記者會。其實那隻是讓幾個清楚我輝煌銷售紀錄的當地記者擠進我辦公室，隻不過我換瞭個時髦的說法。其中幾位便問道：“喬，這‘49’代錶什麼？”
我說：“我已經49歲瞭，這牌子就是用來提醒我多年前為自己設定的兩大目標之一。”
他們接著問道：“是哪兩個目標？”
“第*個是在我49歲的時候，要退齣我的銷售生涯，而今年我已經實現這項目標瞭。我可是花瞭好大的力氣，纔攀上這座**的。”我在辦公室的牆上掛瞭一本月曆，在每個月末撕下一頁時，我都會看著那張“49”的牌子告訴自己：“喬，我們離目標愈來愈近瞭，那就是離開這裏，走齣去告訴大傢如何實現他們的目標。”
那些記者又問：“怎麼做呢？告訴大傢如何去銷售嗎？”
“很可能，但不隻如此，我還要告訴大傢如何攀登**。各人追求的**也許各不相同，但攀登**的方法卻是殊途同歸。”
“那你的第二個目標又是什麼？教導他們嗎？”其中一人這麼問道。
“時機對的話，我可能會這麼做。但我的第二個目標並不是這個，它跟先前的目標差異甚大。”
我還記得當時我打開一份展示個性房車的目錄，裏麵有許多帥氣、流綫型的房車，是可以遠離傢的傢。“長大成人以後，我就一直夢想能夠擁有一輛房車。即使在這個願望實現的機會似乎很渺茫的時候，我還是敢做這個夢。無所謂，反正我總是做大夢，而且將這個夢當作一個目標。我*終實現瞭這個目標。”在立下誌願要得到它的時候，我就瞭解到，想見到美夢成真，就必須將目標細分成幾個小目標小步驟，按部就班進行。
多年以前，我由經銷店那兒得到一輛旅行車，我在車上裝瞭野餐籃、毯子、可摺疊式坐椅，一切能夠使得遠離塵囂的戶外生活成為愉快經驗的必備物品。而且“遠離傢的傢”就是到鄰近的公園、海灘或深入鄉間幾裏處的地方。
當時我就對妻子瓊（June）允諾：“總有一天，我們會擁有一輛真正的房車。”
後來我們升級而擁有一輛露營車，它是我們第*個真正稱得上“遠離傢的傢”。我們開著它到各個國傢公園搭帳篷露營，或到人跡罕至的地方，車上有吊床、氣墊、睡袋、攜帶式的瓦斯爐具、冰桶，還有用電池的收音機，有瞭它我們不會錯過底特律老虎隊（Detroit Tigers）比賽的情形。不過我們同時也有蚊子、蛇、浣熊、豪豬等訪客。
“瓊，我嚮你保證，我49歲的時候，我們一定會有真正的房車。讓我們共同期待吧，期待這一天的來臨。”這一天終於來瞭。不幸的是，我太太在能夠享受我承諾的房車之前就過世瞭。雖然如此，在我心目中，她纔是促使我努力達成目標的*大動力。
在我那本《怎樣成交每一單》一書中，提到過我認為清風房車（Airstream）是房車中的勞斯萊斯(Rolls�睷oyce)。當時是目前擔任清風房車總裁的拉裏·赫德（Larry Huttle）讓我覺得我該買部清風房車的，而我真的買瞭。事實上，我擁有好幾部清風房車。我欣賞清風房車的，不僅是它車輛的款式，同是還有它的銷售與行銷策略。後來我發現一個可以幫助他們行銷産品的**方法。
我跟拉裏·赫德坐下來，開門見山地說：“你願意聘請我當清風房車的代言人嗎？我可以在你們刊登於休閑車雜誌的廣告中現身，同時每年參加兩次你們的銷售或其他會議，與你們的房車業務代錶分享我事業成功的策略。”
他露齒一笑，說道：“聘請的條件，你希望我轉讓多少公司股份給你？”
“我不要任何股份，隻要一部*高級的清風房車，同時每年更新一輛。”
“成交！”
自此之後，我就一直與清風房車為伍。開著這部我稱之為“有輪子的不動産”，走遍瞭整個北美洲，它是一幢會滾動、遠離傢的傢，而且舒適無比，具備**的寢具、廚具與餐具，還有電視機。
前麵所提的“49”牌子，幫助瞭我將這兩個目標銘記在心，永誌不忘：其中之一是事業目標；另一個是個人目標。
8個重要問題
無論你為自己設定瞭什麼樣的目標，你必須從各種不同角度來考量它。把你的目標寫下來，然後問你自己這8個問題：1． 我的目標定義清楚嗎？我是不是將它錶達得很明白呢？
2． 它是個微不足道的小目標還是一個重大目標？它有多麼重要？
3． 它是長期目標？短期目標？還是兩者皆是？
4． 它是個真實具體的目標？還是不切實際的夢想？
5． 它是不是在能力範圍之內？我是不是準備不顧一切地去追求它？
6． 盡力追求目標時，我能否衡量進度，以確定自己正朝著目標前進？
7． 我製定的目標是否有足夠的彈性，以便需求改變時能夠進行相應調整？
8． 在時間、體力以及金錢上我必須做哪些犧牲？這些問題的確很難。這些問題有許多不同的錶達方式，但無論如何措詞，想要得到確切的答案都不是件輕鬆的事。我們不妨來看看，這些問題對某些很典型的目標會産生什麼樣的影響。
假設你的目標是戒煙。那麼你可以很簡單地將它定義為：“我要遠離煙草。”對一些人而言，這隻是個小目標，隻是戒除一個壞習慣罷瞭。然而對另外一些人來說，它就是重要目標，因為醫生已告誡必須這麼做（我的情況正是如此。那時我一天要抽上三包半的香煙）。此外，對那些把公共衛生部部長（Surgeon General）的警告很當一迴事的人來說，它也可能是一項重要目標。而這目標可以是長期的（漸進式地減少吸煙量），也可以是短期的（立即戒除）。
在今天，有這麼多的健康研究報告將抽煙與癌癥、心髒病、中風等到疾病牽扯在一起，因此戒煙當然是一項值得追求的目標？但對你來說，它是一個可以實現的目標嗎？可能是，也可能不是。有些人說：“我想戒煙已經20年瞭，甚至還不止，但運氣實在很差。”這樣的人我們都認識一些。其實我們都知道，運氣跟這件事情根本風馬牛不相及。如果你打算慢慢戒除煙癮，你可以衡量自己進展的程度（今天10支香煙、明天9支、後天8支，以此類推）。這種目標沒有什麼彈性，而且你也無需做任何犧牲（事實上，你還會因此得利：得到瞭健康，更可以節省一筆開銷）。
你該順著這套方法去思考以上8個問題以期得到有意義的答案。你可能因此得到這樣的結論：這目標對你而言是可行的，達成的期限或長或短，然後你決定去追求它。不過有時你也會發現，許多當初認為值得追求的目標，到後來卻全然不是那麼迴事，所以你又將目光放到另一個目標上。
現在，讓我們試想一項事業上的目標：成為一位成功的經紀人。如果你已經有多年的金融工作經驗，或者目前正在金融機構服務，譬如銀行、儲貸機構或銷售股票、債券和其他有價證券的公司，那麼你很可能能夠對以上那8個問題提供一些正麵的答案。你達成目標的勝算很高，因為你很可能擁有金融財務方麵的背景、必要的經驗以及與股票交易有關的知識。你可以轉入投資領域，並且可能因而成為一名成功的經紀人。
相反的，你也可能完全沒有金融財務的背景，從未擔任過銀行櫃颱工作或辦理過貸款、抵押業務。或許你在旅行社工作，公寓是租來的；也或許你是個生意鼎盛的牙醫師，你的住宅是用現金買的。然而你可能曾經大量投資，經常在證券市場上進齣，同時擁有多種績優股票。你對於一些專業術語及市場用語相當熟悉，像是股票期權、優先股、商品、期貨以及“買空賣空”等等。你應付股市賺賠輕鬆自如，而且*樂見股利分發。當然，你也可能隻投資在共同基金或者免稅的地方政府債券上。
那麼，你想成為一名成功的有照經紀人，可能性大不大？當然可能。但是可行嗎？這就是看你如何迴答前麵那8個問題瞭。它需要做些犧牲嗎？是的，你得花費時間與金錢從頭學習如何從事投資生意，同時設法在經紀公司中謀得一職，不斷嚮上攀爬，直到你可以獨立為止。
這8個問題你是否需要全部迴答，取決於你如何定義自己的目標。答案愈簡單，目標愈可能達成。有些目標是完全沒有彈性的，而一旦時空環境有所改變，這種僵硬難變通的目標就很難達成。譬如說，假設你的目標是成為公司的廣告部門經理，這是個公司組織圖裏現在的職位，工作性質非常明確，是公司外聘管理小組所規劃的。在一項為期3年、有關廣告效益與成本評估的報告完成之前，這個職務的任職要求不會改變。
你在這個部門的資曆相當深，之前曾在一傢全國性的廣告代理公司工作過，因此在這領域中有相當豐富的經驗。這個職位的工作內容以你的條件而言，應該綽綽有餘。然而公司竟然從外部雇用瞭一個經驗沒你豐富的人。刹那間，你的目標頓時變成瞭不可能。
以上所描述的情形正好發生在我一位朋友身上，他是以前嚮我買過車的客戶。這位朋友原來在一傢製造O型密封圈的公司工作，公司設有部門自行負責廣告業務。因為達不到自己預期的目標，這位朋友便辭職離開，跑到另一傢生産相同産品的公司去，同時立下新目標。這個新定的目標，便是要說服這傢公司的管理部門也自行負責廣告業務。他為公司分析比較內部成本與雇用廣告代理商的廣告成本，包括廣告創意、製作成本、媒體成本、廣告商的利潤等等，將“自己來”的主意推銷給管理階層。結果，他真的創造瞭這個部門，而他自然成為廣告部的經理。他的做法可真聰明。
有些目標隻需少許的犧牲，有些則可能需要付齣相當大的代價。我那位廣告部門經理朋友的犧牲之一，就是必須搬到另一個城鎮去。他必須賣掉原有的房子，購買新屋，小孩轉學，而且還要忍受較差的氣候。
目標與現實
有兩項關於製定目標的重要原則，是我終身奉行不渝的。它們並不是什麼新奇的概念，但我將它們稍加調適，以適應我事業與個人方麵的需求：1．製定目標。將你的主要目標細分成幾個較小的目標，我稱之為階段性目標，一次追求一個，循序推進。
2．不脫離現實。如果要達成那些不真實、遙不可及或不切實際的目標，即使不見得不可能，也會非常睏難。想想為自己設立的階段性目標，它們可助於你避免我所謂的“目標消化不良癥”。如果同一時間內做太多的事情，例如設立太多的**目標，那麼即使沒有明顯的消化不良，也可能導緻“目標心絞痛”。你一定不希望自己變成電視Alka�睸eltzer藥廣告裏那個不停說：“真不敢相信，我竟把所有東西都吃下去瞭！”的傢夥吧。
以一種“蠶食”的方式吃下目標。雖然就像我忠告過的，你的目光必須始終注視著主要目標，但每次隻能踏齣一小步，慢慢嚮它推進。記住，電梯在這裏可是不管用的。嚮*終目標踏齣的每一步，都可以稱之為階段性目標。先設定一個階段性目標，好好規劃它，到達後停下。再朝下一個階段性目標前進，到達後再停一下。這種階段性目標，或稱“小目標”，會使你的攀頂之途比一次就把大目標狼吞虎咽硬吞下去來得輕鬆順利。
舉例來說，假設你在工廠工作，也就是某項産品的製造廠。工廠生産什麼，你在哪一個部門工作並不重要。但你有個目標，想得到工廠某個管理職位。事實上，到時候你甚至可能設定更高的目標：當上工廠的經理。
如果你對於上述8個問題已經找到滿意的答案，尤其是關於定義目標那個問題（“要成為部門經理，並且遲早要做到工廠經理。這是個長期目標”），那麼你現在就必須將目標細分為一連串小的階段性目標，同時目光還是緊盯著*終的目標。
每個階段性目標，不論長期還是短期，都必須通過上述8個問答的測試。做到之後，你的階段性目標可能是這樣的一個過程：先成為工廠副領班或工頭，接下來設法晉升為領班，然後努力成為部門中級管理人員或類似職位，再將目光盯在部門主管的位子。不久你可能會發現，你在往工廠經理之途邁進。你說看來不可能？問問美國大多數的工廠經理，他們會告訴你，他們正是如此達到**的。美國鋼鐵大王安德魯·卡內基（Andrew Carnegie）年輕時曾是一傢棉紡廠的工人，工資僅為1周1美元。他的目標以及他的勇於做大夢，每每帶領著他追求更大的成就。他由工廠轉到鐵路公司，又從賓州鐵路（Pennsylvania Railroad）的電報操作員做到鐵路局長。他始終懷抱熱切理想，始終積極前行，於是他離開鐵路公司，轉而投身鋼鐵業。他率先將英國工程師發明的貝西默（Bessemer）煉鋼法引進美國，*後不但達成瞭個人目標，也使得鋼鐵工業成為美國工業的巨人。傳說卡內基還是小男孩時，他的工作還包括掃地。倘若果真如此，他的成熟就更令人颳目相看瞭。
誰說傳說不會重演？事實上，這正是美國之所以為美國的原因。而這個每次隻踏齣一步的原則，也就是登頂之路上的階段性目標，能夠適用於你的任何職業與目標。
現在讓我們再想想第二項原則：不脫離現實。許多人未能達成他們的目標，就是因為目標不切實際。在定義目標時，未將個人因素考慮進去。舉個例子，假設有個在都市廢水處理廠工作的工人，立誌要成為一傢廣告代理公司的會計主管。當然，這並非絕對不可能，但對這位仁兄而言，在該市或該郡的自來水廠謀得一職可能是個比較實際，也就是較可能達成的目標。
要使目標不脫離現實，它應該與下列幾點相稱：●相關的工作背景或個人背景；
●現在和過去的經驗；
●目前和曾經擔任過的職務；
●所擁有的資産及收支情形（雖然這點通常不是那麼重要）；
●教育程度；
●體能狀況及健康情形。製定的目標與上述因素相稱，不論是其中幾項或全部，都能使你的目標更為落實。但規則之外總有例外，譬如說，有段時間我的目標是比我們經銷店其他任何一位銷售員賣齣更多的車子。這個目標實際嗎？對我而言，是的。雖然我完全沒有汽車銷售的背景或經驗，手邊也沒有多餘的閑錢，而且我充其量也隻念過幾所艱苦學校（正確地說，我的教育是自我教育）。幸好我當時有健康的身體做本錢（這是在底特律貧民區長大的好處之一），纔得以忍受長時間的銷售工作，達成我所追求的目標。盡管如此，不脫離現實的原則，仍然該是你設定目標過程中必須考慮的因素之一。你的階段性目標以及重要目標愈實際，達成的可能性就愈大。
目標導嚮的人
花些時間好好研究那些在人生各層麵中已經獲得令人仰慕成就的人物，無論他們的成就是在商場、學術、宗教，或是作為律師、醫師的專業素養上，當然還包括運動場上（絕大多數的男性以及多數女性，對運動人物的注意可能遠高於在其他領域的成功人士）。無論領域為何，你可以確定的是，這些傑齣人物絕大多數都是花瞭相當長的時間，一步步邁嚮他們目標的。不管你用什麼字眼，這些“小目標”或階段性目標，在他們追求重要目標的過程中，始終扮演著非常重要的角色。
…………