編輯推薦
適讀人群 :1、企業管理者、職業經理人;2、銷售精英與銷售進階者;3、所有需要提高溝通能力、希望提升業績的人。 一次徹底改變你做事邏輯的頭腦風暴術,喬布斯、馬雲、史玉柱等一直在運用卻不會告訴你的成功學隱秘!
銷售導師25年實操經驗總結,教會你:4個隱秘技巧,贏得任何人的好感,7大心理原理,抓住對方的想法,5個說服步驟,有邏輯地說服他人。
2014年銷售類熱銷小說《年輕人,乾銷售去》的心理實戰版,解密比爾·蓋茨,馬雲,喬布斯,史玉柱等一直在運用卻不會告訴你的成功學隱秘。
《說服力 讓銷售迴歸簡單 年輕人乾銷售去(心裏實戰版)》第1本將“說服”應用到全行業的書,從理論到實踐,打造個人“超級影響力”的簡明手冊。
內容簡介
《說服力 讓銷售迴歸簡單 年輕人乾銷售去(心裏實戰版)》以7大心理學原理為核心,在揭開說服真相的同時,手把手地教你如何一步步提升自己的影響力,如何通過一係列隱密的技巧獲得對方好感,進而控製對方的思路,直到成功說服對方。
·永遠不要妄想改變他人的初衷
·給他想要的,或者強調他恐懼的
……
作者簡介
文建祥,深圳生普卓越集團董事長,中國最受銷售人敬仰的培訓講師之一。投身銷售20年,締造瞭一個由草根到億萬富翁的傳奇。以其親身經曆創作的勵誌小說《年輕人,乾銷售去》,改變瞭無數人對銷售行業的認識,從而引發瞭年輕人投身銷售,追逐財富夢想的熱潮
目錄
第一章 彆說你懂說服/1
彆說你懂說服/3
成功說服的真相/7
不要妄想改變他人的初衷/11
人性的弱點——說服背後的7個心理學原理/16
說不來“漂亮話”怎麼辦/23
一定有你無法說服的人/26
第二章 做在開口之前——每一場說服都要精心準備/29
說服必先確定目標/31
一招解除開口的恐懼/37
如何自我包裝贏得他人好感/40
如何開口說齣“好聲音”/46
如何把話說得富於感染力/51
如何在談話中信手拈來/54
說服也要精心策劃——有效說服的5個步驟/56
第三章/59.說服:80%是傾聽,20%是錶達/59
怎樣聽彆人纔會說/61
傾聽的前提是有效的提問/67
說服必要瞭解的簡易“讀心術”/71
如何揣摩對方的“言外之意”/75
不要站著跟蹲著的人講話/79
隻說對方願意相信的/83
如何錶達更容易打動對方/89
第四章 彆指望對方“講道理”:70%是情緒,
.....30%是內容/95
這是一個“非理性”的世界/97
操控的關鍵是控製情緒/100
如何快速引起他人的興趣/106
怎樣防止對方的拒絕/108
如何拒絕纔不得罪人/110
贊美的神奇作用/112
第五章 如何隱秘控製對方思路/119
說服顛覆性的“ABC理論”/121
引導對方多說“是”/125
讓你的想法變成對方的主張/129
激發對方的強烈需求/133
贊賞對方的優點和進步/137
請求也是尊重對方的錶現/142
第六章 如何巧妙扭轉對方觀點/147
如何巧妙扭轉對方觀點/149
先錶揚,後批評的訣竅/151
第一時間承認自己的錯誤/155
不要輕易駁斥他人觀點/158
如何巧妙指齣對方的錯誤/161
巧妙編織委婉言辭/166
第七章 絕對成交:說服在銷售中的具體運用/169
迅速確定顧客的購買動機/171
有針對性地介紹你的産品/173
強化顧客心理需求,朝簽單推進/177
銷售中的報價策略/180
如何排除顧客的異議/186
第八章 對方最想要什麼/191
銷售:所有顧客都想當VIP/193
客服:生氣的客戶從來不是對你生氣/196
營銷:用産品亮點吸引用戶/200
策劃:用平庸去徵服挑剔的甲方/206
精彩書摘
多數贊美都是言不由衷的
記得我剛到第一傢公司上班時,碰到過一個極為“體貼”的吳姓上司,他是采購部的經理。每次見到吳經理時,他都是笑眯眯的,時常說些“你最近錶現不錯嘛”“你上次的提議很好嘛”之類的錶揚話,聽到這樣的錶揚,我難免心生得意。但是時間長瞭之後我就發現,他不但對我這麼說,也對彆的同事這麼說,而且一直用的都是那幾句錶揚話。
後來有一次我們搞瞭一個銷售競賽活動,我們這一組在全公司得瞭第二名。吳經理在頒奬時又對我們說:“你們做得很棒!”我沒有其他同事那麼高興,誠懇地對他說:“吳總,請給些建議吧,我想知道哪裏做得不夠好。”結果,吳經理把我拉到一邊,一連指齣瞭幾個問題。我聽瞭之後茅塞頓開,這纔知道原來我們的經驗是那麼淺薄,這次比賽能得到第二名,不過是因為恰好碰到瞭一個本來就想買我們産品的大客戶。
吳經理隻是齣於客套纔會經常對我們說些泛泛的錶揚之辭,如果我沒有追問他,可能就會一直被濛在在舒舒服服的“很好”和“不錯”裏,也就很難再有什麼進步瞭。
在溝通中,為瞭討好或者敷衍對方,也可能為瞭其他目的,人經常會說一些口不對心的話。如果我們輕信瞭對方的話,可能就會被對方誤導,從而選擇錯誤的說服策略。
傾聽言外之意的技巧
那麼,我們如何纔能聽齣對方話裏的“言外之意”呢?
1。注意一些字眼
有些人在言不由衷時,通常會使用這些字眼:“其實吧”“說真的”“老實說”,這時你要注意瞭,一個人越是這樣說,他就越沒有聲稱的那麼“其實”“真誠”或“老實”。反過來,當一個人下意識地說齣“不過”“你隻要”“對吧”等字眼時,他所說的話多數是他真實的想法。
值得反思的是,通常這樣的字眼也會無形中減弱一個人話語的可信度。因此,對我們說服者來說,反而要禁絕這類口頭禪!
2。留意語氣或動作的突然轉變
我們在介紹“讀心術”的章節裏已經介紹過語氣和動作的突然轉變意味著什麼,在這裏仍然要強調一下。一個說話速度正常的人,如果突然加快瞭語速,或者突然說話猶豫瞭,你一定要警惕起來:如果對方有意逃避眼神的接觸,身體擺齣閉閤的姿勢,或者下意識地掩嘴或遮住臉上其他部分,不斷地變換姿勢等等,他說的話多數是言不由衷的。
3.欲言又止的情況
欲言又止是一種很微妙的錶現。當一個人說話說到一半時突然不說瞭,錶明他將說齣他的真心話,但是礙於某種因素不好當麵說齣來,如果你足夠聰明,應該馬上鼓勵他說齣下麵的話,或者通過他已經說齣來的話揣測他的心思。
4.忽略形容詞
忽略對方的形容詞是一個非常實用的技巧,但是可用的範圍很窄,實際上要視對方的說話習慣而定。比如,一些言辭誇張的人有時會說:“你做得非常非常地好!”“你真的好漂亮!”這時你韆萬不要以為自己真有那麼好,也許最多不過是“好”而已。
5.簡短的錶達
還有一種情況能夠錶明對方的言不由衷。當你嚮對方闡述瞭某種觀點時,如果對方不停地點著頭說“明白瞭”“懂瞭”“對,是的”之類的話,而沒有配閤一些欣喜或感興趣的錶情和動作,這就錶示他並沒有完全理解你的意思。你可以迴想自己真正明白某個觀點時的反映,孔子說:“朝聞道,夕死可矣。”一個人在接受瞭新知識、新觀點時,那種喜悅通常是溢於言錶的,決不至於如此冷淡。
人都有自我的天性,他最希望的是把一切贊美堆到自己頭上。當一個人對你不吝贊美之辭時,要麼說明他確實深有感觸——但你完全可以通過其他反映看齣來,要麼說明他是言不由衷的。
要想傾聽對方的言外之意,要求你在說話時保持高度警覺,邊聽邊看邊思考,並且巧妙地迴應,這樣纔能不斷地提升自己的說服技巧。
不要站著跟蹲著的人講話
溝通不利,從自己身上找原因
有一句很有意思的流行語是這樣說的:“遠不要和白癡爭辯。因為他會把你的智商拉到和他同一水平,然後用豐富的經驗打敗你。”不言而喻,在與看似不可理喻的人交流時,多數人都會感到頭疼。那種“對牛彈琴”情況恐怕是最令說服者沮喪的瞭。
為什麼我們的理由那麼閤乎情理,對方卻完全聽不進去呢?
不要怪對方見識短淺,要多從自己身上找原因。什麼原因?你選錯瞭說話方式。
通過閱讀一些演講大師的演講稿我們會發現,他們在演講中使用的步驟和基本技巧總體上沒有什麼大的變化,但是演講稿的內容卻隨著聽眾的不同而大不一樣。這就是我們前麵所說的“到什麼山上唱什麼歌”瞭。
迴顧我們自身的經曆,你絕不會對一個成年人用與孩子交談的口吻說話,也不會嚮孩子大講一些成年人纔能懂的道理。為什麼孩子和成年人不一樣?因為兩類人群的經曆不同。既然我們能夠承認孩子與成年人不同,也就應該承認成年人與成年人的不同,畢竟每個人都有獨特的經曆,也就有瞭不同的價值觀和認知水平。
比如:你要對一個沒上過中學的商店老闆大談“定位戰略”,對方一定聽不明白,可如果你說“這個小區小孩很多,你可以多進幾種零食來賣”,他馬上就能領會你的意思;你跟一位殘疾的老人講你賣的自動輪椅裏加入瞭什麼閤金,他很可能沒什麼概念,可你要說“它用的是造飛機的材料”,對方立刻就明白這個輪椅有多麼結實瞭。
蹲下來和人講話
在第二章裏,我們討論瞭形象包裝的問題,認識到說服者應該具備的一個必要素質是自信。然而過度的自信恰恰會導緻自以為是,讓我們陷入“對牛彈琴”的尷尬。
作為說服者,必須要懂得變通,能夠隨形就勢。這麼做聽起來好像有點自降身份的意思,未免讓人感覺“丟麵子”,但是要想成功說服,就不能顧及這種毫無意義的“麵子”。
在說服中講究變通,形象一點說就是“不要站著跟蹲著的人講話”。要做到這一點,我們必須在說服中始終牢記自己的目的,極力控製自己“自我錶達”的欲望,應該時刻以對方的觀念和認知水平為基準來進行交流。
戰國法傢學派的代錶人物商鞅深明治國之道,但在魏國卻得不到重用,後來到瞭秦國。在秦國大臣景監的引薦下,商鞅見瞭秦孝公。他一見麵就嚮秦孝公大談上古時“三皇五帝”治理天下的辦法。沒想到秦孝公竟然聽得睡著瞭。事後,秦孝公責備景監說:“那人一來就對寡人大談什麼‘三皇五帝’,簡直迂腐無用!你為什麼要推薦這樣的人呢?”
景監私下裏把秦孝公責怪他的話說給商鞅聽,商鞅很後悔。過瞭幾天,景監又推薦商鞅來見秦孝公。這一次,他給秦孝公講瞭夏、商、周三個王朝的治亂之道。秦孝公聽到一半,毫不客氣地說道:“你說的這一套東西根本不實用!”接著把商鞅趕瞭齣去。
景監又在私下裏責備瞭商鞅。商鞅說:“現在我明白君主的意思瞭,麻煩您再為我引薦一次吧!”
過瞭幾天,景監硬著頭皮嚮秦孝公再次推薦商鞅。商鞅見到秦王,上來就說春鞦時期齊相管仲幫助齊國稱霸天下的方法,秦孝公聽瞭很感興趣,認為商鞅是個有真纔實學的人。後來,商鞅果然得秦孝公重用,通過變法讓秦國成瞭戰國時代首屈一指的強國。
商鞅因為不瞭解秦孝公的想法,嚮他大談古代賢君聖主的治國之道,結果反而被認為是個迂腐無用的人;後來和他談起齊王稱霸的方法,卻得到瞭認可。這樣一位深明治國之道的政治傢,卻因為說的話不同而受到瞭不同的對待,可見在說服中講究變通是多麼重要瞭。
“秀纔遇到兵,有理說不清。”這種現象在生活中並不少見。麵對不可理喻的人,我們有時會冷眼不屑,有時極力錶達觀點以證明自己的高明,這兩種做法在說服中都是應該極力避免的。須知你即使真的十分高明,對方如果沒有你的見識,也不會明白你的高明之處,甚至還會像秦孝公罵商鞅一樣背後罵你“迂腐”。
對此,明智的做法是放低姿態,“蹲下來”和他交流。在說話內容上,我們要盡量選擇與對方理解水平相符閤的言辭。與所謂“俗人”交流不妨就說點“俗話”;在與有見識的人交流時不妨也把話說得文雅一些。還是那句話,即便自己的理由再閤乎情理,也要優先使用對方的理由來說服對方。
另外,在說話方式上也要有所注意。無論是語調、音量還是語速,我們都要盡可能地接近對方,這樣纔更容易獲得對方的認可。一旦對方認可瞭我們,我們想錶達的觀點就更容易被其接受瞭。
在此我們要明白,說服是一項在暗中策劃、進行的活動,你就像漁翁一樣看著魚兒戲耍你,任它們吞吐魚鈎,直到把魚食吞下肚纔拉起魚杆。如果你時時處處想勝在明麵上,想大張旗鼓、風風光光地說得對方心服口服,那就永遠不可能成為真正的說服高手。
記住,成功說服的要訣之一是隱密!
……
前言/序言
世界是一個舞颱,任何細微的颱詞變化都會引發戲劇性的不同。
——羅伯特·西奧迪尼
我與作者相識數載,或許是都曾從事過銷售的原因,使我們二人一見如故。在幾次接觸的過程中,我們深感價值觀的契閤,更是以兄弟相稱。這次有幸得到作者的邀請為本書作序,深感榮幸,首次閱讀就被深深吸引,一口氣閱讀下來真是受益匪淺,感觸良多。
有人說,說服力是一門藝術;也有人說,說服力是一門科學,而非藝術,其實這兩者在某種意義上都說得通。因為說服力是一門語言的藝術,是用語言錶達思想情感的一種巧妙形式,懂得語言藝術的人,也是懂得相處之道的人;同時,說服力又是一門科學,它本身擁有可供學習提升的知識技巧,它能通過各種學習方式得到提高,即使是不善言辭的人,也能通過學習某些技巧增加自己的說服力,而閱讀本書就是一種說服力提升的最佳途徑。
作者的上一本書《年輕人,乾銷售去》改編自個人經曆,是一部小說形式的銷售實踐教科書,而本書則是一本專業理論實用手冊。如果說上一本書為我們明確瞭目標,那麼這本書則為我們點明瞭成功過程中的必要技巧——說服力。
作者運用深入淺齣的文字語言,以各種經典案例為綫索,以人性為觀察視角,從心理學原理齣發進行主題論證分析,教授人們如何快速且隱秘地說服他人,並在此過程中自我成長,最終實現人生價值。說服力所基於的人類思維模式,是在漫長的歲月裏進化而成,隻要掌握瞭這些思維模式便可影響他人的行為,從某種意義上說,本書更接近於行為心理學的範疇。
說服力,在人的生命中越來越重要,在某種程度上決定瞭一個人的未來。當今社會,有不少人通過親身實踐證明瞭說服力改變自身命運的能力。如果說人生是一道無解之題的話,那最終一定不會是選擇題,而是一道證明題。人們在成長過程中需要不斷努力地積澱實力,從而證明自己的價值,說服力便是證明自己最好的方式之一。
正如作者所言:“不懂說服力,一輩子乾苦力。”我們不難發現,那些成功者們,總是口若懸河地講述著自己、推銷著産品,同時以良好的說服力服務著客戶。不論是卓越睿智的商界領袖,還是學識淵博的儒雅學者,或者富有遠見的政府領導,在公眾錶達上無不擁有一個共同點,即不凡的說服力。說服力能夠證明他們的學識、修養及能力,進而讓自己的想法得到人們的認同與信服。當你不願意與人訴說時,沒有人會瞭解你,你的世界也不會有任何改變;但當你渴望展現自己、展現産品時,你強大的內心、豐富的涵養以及做人的氣度就會通過語言錶達齣來,也隻有通過語言纔能錶達這全部。即使是博覽群書、學富五車的人,也需要載體去展現。
2000年的夏天,有個人告訴我,要賺錢就一定要做銷售。他說,世界首富比爾·蓋茨、富豪李嘉誠都是靠銷售改變命運的。那時的我,纔17歲,對成功完全沒有概念。我從社會底層做起,當過工人、送過外賣等,最後因為銷售改變瞭命運。在銷售的過程中,我與所有人一樣如無頭蒼蠅般四處碰撞、慢慢摸索。
在曆經多次拜訪失敗之後,我開始總結與積纍銷售技巧,並深刻認識到勤奮也需要方法。我從靠苦力推銷成長為以技巧說服他人,如果說銷售是改變命運的最佳途徑,那麼說服力則是不可或缺的推動力。那段時間,我每日都會對著鏡子鍛煉自己的口纔,注意錶達過程中的言語措辭與臉部錶情。通過堅持不懈的努力,我也終於變得能說會道瞭,更重要的是對人生充滿瞭信心。在轉變的過程中,我仿佛看見瞭另一個自己,其實“他”一直存在,隻是過去藏匿得太過隱秘,未曾發覺而已。
作為環球領袖聯盟國際集團創始人、中國招商模式創始人,我深刻明白說服力是一種自我營銷的智慧,說服力改變瞭我的命運。
需要強調的是,我提倡學習與鍛煉說服力,並非鼓勵人們變得巧舌如簧,逞一時口舌之快,而是以善於言辭的能力與修養嚮人們更全麵、更深入地介紹産品,同時更好地展現自己的真實水平。良好的說服力,不是快速辯駁彆人的觀點,壓製對方,而是確保信息能夠順利且準確地被對方接收與理解。如果信息不能被接收與理解,交流便會中斷,甚至導緻誤會的産生,進入溝通誤區。說服力不僅能讓你在人群中脫穎而齣,而且能夠消除隔閡,獲得人們理解與認同,這在當今社會中尤其重要。因為語言的力量,便在於它能徵服人的心靈,而人的心靈恰巧是世界上最復雜的東西。
我相信,現在仍有很多人與我過去一樣,心裏對某些事物有深刻的體會,或者對一件産品充滿信心,但由於自己的拙口鈍辭,難以錶達齣內心真實的想法,甚至開始懷疑這些産品是否真的值得推銷,並不斷地問自己:“它真的好嗎?如果好的話,為什麼我說不齣來?”可怕的不是你失去瞭機會,而是你開始懷疑自己,當挫敗感不斷襲來,你的心情甚至人生都會因此遭受影響。
如果你不想再與機會擦肩而過,如果你想嚮世界證明自己,改變命運,那就開始鍛煉說服力吧!不僅是銷售行業,所有的行業都需要說服力,說服力的應用尤為廣泛,它不受專業與職業的限製。一方麵,說服力以學識涵養及能力素質為根基;另一方麵,當我們具備瞭較強的說服力,它就會促使我們不斷去儲備新的知識,在人生的道路上認真求知,兩者相輔相成,最終實現完善與成就自己的目的。
我與作者都是因為說服力而改變命運的人,深知說服力的重要性。作者總結自身實踐過程中的經驗,將豐富經驗沉澱為文字與人分享,這是我所欽佩的舉動,而兄弟之情更是不必多言。
希望此書的齣版能讓更多的人改變自己的命運,並實現自己的人生價值。如我在文章開頭所言,口纔可以學習與培養,每個人都可以擁有齣眾的說服力,隻要你閱讀此書,不斷地按照書中的方法訓練自己,努力提高你的說服力,相信有一天你也一定可以語齣驚人。
銷售,改變瞭我的命運;
說服力,讓我懂得如何離目標更近。
隻有說服他人,纔能成就自己。
說服力 讓銷售迴歸簡單 年輕人乾銷售去(心裏實戰版) 下載 mobi epub pdf txt 電子書