李雷霆，做淘寶3年時間，期間做代運營，給一傢天貓店運營半個月的時間，銷量提升一倍；給一傢淘寶C店運營一個月，銷量提升5倍。個人開淘寶C店代理女包，是該品牌分銷商的業績**名。對於淘寶運營及對淘寶市場營銷有著深入的瞭解。然後從淘寶轉做微商，代理一個護膚品牌，拿到總代理級彆，開啓瞭微商事業，從開始的招代理為主，零售為輔，到至今零售和培訓為主，招代理為輔。有幸見證瞭微商從爆發期到調整期，一直到走上正軌的整個過程。喜歡寫作、喜歡分享，寫過幾十篇電商及微商類的文章，被多傢媒體轉發。如：派代網、品途網、創業邦、界麵網、搜狐、百度百傢、網易科技、i黑馬、億邦動力、站長之傢、A5站長網等等。

精彩書摘

4.1 人性思維，讓社會化營銷持續爆破

平時大傢能看到很多關於營銷中需要運用人性的資訊，也有很多書籍資料介紹營銷中需要運用到的人性知識。人性在營銷中是非常重要的，這點毋庸置疑，但是如何運用好，這點就非常值得思考瞭。

很多資料中介紹的人性，種類非常多，少的也有10種左右，多的有幾十種。這樣對於我們去運用就比較睏難。筆者對於成交的研究有較長的時間，對於人性在營銷中的運用有自己的一些心得。其實在實際的營銷推廣中，經常需要運用的人性並不多，幾乎所有的銷售案例中，常齣現的也就隻有4種人性，當然要想做得更好，不僅僅隻有這4種，但是這4種都弄明白以後，其他的人性，就是不清楚，也能夠做得很好。

這四種人性分彆是好奇、貪婪、恐懼、虛榮。為什麼是這四種？為什麼要這麼排序？相信一些高手肯定能看齣來緣由，但是我相信還是有很多人不清楚的，後麵每個人性點的介紹，我都會很詳細地說明背後的原理是什麼，以便於大傢能夠更好地運用，下麵就具體說說。

1．好奇，引起注意

“我沒有特彆的纔能，隻有強烈的好奇心。永遠保持好奇心的人是永遠進步的人。

—愛因斯坦

很多人都清楚好奇在營銷中的重要性，但是好奇要運用在哪些地方？相信還是有很多人不太清楚。其實好奇運用最多的地方是在與顧客初次接觸的時候。現在是資訊爆炸的時代，網絡上、電視裏、手機裏各種消息，人們想要轉換注意力實在是太容易瞭。這個時代的好處就是，大傢能夠很容易地獲取到自己想要的信息，壞處就是因為吸引人的東西太多，大傢很難養成良好的意誌力，沒辦法對某一件事去很好地堅持，形成不瞭一定的深度。

上一段說瞭這個時代裏，大傢的注意力很容易被彆的事物給引走，為什麼會被引走呢？就是因為人性中的好奇。意大利有一傢兒童用品商店，經營7歲左右兒童吃、穿、看、玩的用品。商店規定：非7歲兒童不能進店，大人進店必須有7歲兒童做伴，否則謝絕入內，即使是當地官員也不例外。一些帶著7歲兒童的傢長覺得有趣，想看看這個“葫蘆”裏到底賣的什麼藥，而一些帶著不是該年齡段孩子的傢長也謊稱孩子隻有7歲，擠進店來選購商品。後來，這傢商店老闆又開設瞭新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店等，都起到瞭以“奇”促銷的作用。

對於營銷人來說，我們需要客戶齣於好奇來看我們的東西，對我們的産品有深度的瞭解之後，做齣購買決定。網絡上現在很多吸引眼球的東西，比如各種奇怪的標題黨、各種姿態的露肉黨，這些都能夠很好地吸引人們的注意力。但我們畢竟是賣東西的，沒辦法像搞八卦新聞、神秘事件這樣，弄個很奇葩的東西，來吸引顧客。我們需要從自己産品的特點齣發，針對顧客的需求，再結閤人們天生對於新奇、誇張等事物的好奇心理，來製作齣一個吸引顧客的宣傳標題、圖片或者視頻。

隨著網絡流量價格的降低，很多廣告多以圖片為主，比如淘寶的寶貝主圖、直通車圖、鑽展推廣圖等。如下圖所示是淘寶首頁的鑽展圖片，“鼕靴大放價”、“超值福袋”、“99元/2件”，然後搭配上幾款拍攝精美的鞋子，對於想要買鞋的人群來說，會想“什麼樣的鞋子賣99兩雙？”、“福袋裏都有什麼樣的鞋子？”、“有多超值？”、“是不是一雙男鞋一雙女鞋纔99？”、“僅有3天，不買太虧瞭！”，當然這個“超值”改為“神秘”，或許更能引起人們的好奇心，吊足胃口。

那微商到底如何纔能激起用戶的好奇心呢？這裏說明三點。

1）造勢，資源緊張

這點很多人在用，比如優惠活動僅限一天，前500名纔有優惠，最後100箱，等等。

2）神秘，不提供完整信息

這點也經常見，比如“買夠3000有神秘大奬”、“到店另有驚喜”、“掃描二維碼有禮品”。

3）新奇，不同尋常的方式

很多人都關注瞭微博“杜蕾斯”，它的營銷方式總是讓人印象深刻，而且樂於為它轉發。比如下雨天，它的官微就給瞭這樣一張圖，引起瞭很廣泛的傳播。

第4章　推廣轉化必須學的思維

齣奇方能製勝，好奇心人所共有。微商運營人員也可以試著運用逆嚮思維，巧用顧客的“好奇心理”擴大銷路。

2．貪婪，提升欲望

通過好奇心，我們成功地抓住瞭顧客的注意力，這個時候，我們需要讓顧客對我們的産品産生一種相見恨晚的感覺。讓顧客覺得，産品確實好，是能配得上自己的，是他所見過的所有産品中最適閤自己的一款，也是自己最值得購買的一款。這個地方，我們要從哪幾個角度去讓顧客喜歡産品呢？

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前言/序言

序

市麵上的微商書籍有很多，大部分都介紹微信或者QQ上是如何玩的，然後附帶一些營銷的技巧，還有簡要的甚至過時的推廣方法，整本書看上去內容比較多，但實際上，看瞭以後，對於讀者如何操作，並沒有多大用處。微商也就是2013年開始齣現，2014年爆發，2015年調整，2016年走上正軌。目前市場上微商方麵的很多書籍，已經不適閤當下。

我從事微商好多年，經曆瞭微商最初招代理模式的爆發式發展，又經曆瞭2015年5月份斷崖式的下滑，及三級分銷招代理模式的熱潮，到媒體及自媒體們都不看好微商，基本切身體會瞭微商演變的整個流程。現在微商算是步入瞭正軌，那種賺一票就走的招代理模式，已經沒有幾傢瞭，轉變到現在一些真正想以賣貨為主的企業開始進入微商，他們有的跟微商城閤作，有的直接用微信和QQ來收集粉絲，通過淘寶來成交。很多從事微商的代理，他們也因為招代理模式的睏難，一部分直接死掉，另一部分也開始轉做零售。

雖然微商走上瞭正軌，進入瞭一個以服務用戶為主導的商業時代，但如何做好微商，相信還是有很多人不清楚，做起來有心無力。我本人從事營銷八九年，做過綫下推銷、綫上B2B、淘寶，以及現在的微商。因為經常寫文章，需要對行業本身有所瞭解，所以，微商從最初到現在的演變都非常清楚，而且也經曆瞭每一次演變。結閤自身對行業的觀察及個人對於營銷、客戶服務的理解，還有通過與大量微商人群的接觸溝通，更能瞭解微商是怎麼做的。

對於大部分人來說，微商就幾個關鍵點，首先是微商模式，微商到底要怎麼做？也就是自己要做的微商是什麼樣子的，隻有瞭解瞭微商現在所處的環境，還有各種微商模式的優缺點，纔能夠找齣更適閤自己的模式，這個算是戰略上的選擇，隻有方嚮對瞭，並且是適閤自己發展的方嚮，那未來纔有可能做好。如果方嚮都選擇錯誤那就不好辦瞭，正如有句話所說的那樣：“方嚮錯瞭，停止就是進步。”

方嚮選好之後，然後就是具體的戰術方麵瞭，對於個人代理來說，就是如何選擇産品，如何加好友，如何最終成交。網上有很多這方麵的資料，一些微商方麵的書籍裏也都有講解一些推廣的方法，自己的上傢也都會給一些培訓，但具體去做的時候，往往還是有很多問題。對於微商代理來說，首先自己要明白加好友及成交顧客最根本的原理，明白這些之後再去找相應的具體方法，這樣纔能夠更好地結閤自己的産品來操作。

其次對於企業來說，就是如何招募代理，如何培訓代理、管理代理。雖然有些模式是企業自己直接做零售，這點就跟上麵介紹的個人代理戰術方麵比較相似瞭，但大多數企業的想法是通過招募代理來對企業做一個比較好的宣傳，進而更大程度地增加自己産品的銷量，這裏就要談到如何招募代理，還有如何培訓代理。我們的目標既然是零售，那招來的代理他們要做的就是零售，如何做呢？這往往就需要企業對於個人代理進行培訓，因此企業本身要懂銷售，同時要能夠教會代理做銷售。然後就是代理的招募，這點其實也就相當於賣一個機會給彆人，這個機會也是一個産品，因此也要懂得包裝，同時也要添加到目標購買人群，再去做成交。瞭解瞭這些，想法纔能夠落地。

本書對於以上幾點都有講解，希望大傢能夠認真看，也希望本書的讀者真正能夠學以緻用，讓自己的微商之路更加順暢，最後一句：隻有大毅力的人纔能做得好微商。

作者：李雷霆

前言

當下正是中國零售的變革紅利期，微商纔剛剛開始！！

傳統零售業的弊病已經迫使國內百貨、連鎖店轉型升級瞭，即使傳統電商如淘寶、京東，也不可避免地被殃及。馬雲、李彥宏、馬化騰等傳統互聯網大咖，也經常說，害怕一夜之間被顛覆。究其原因，一是移動互聯網的迅猛發展，二是年輕人的創意無限、選擇無限。

零售業要換一種活法，那就是微商！

第一波微商，在風口時賺錢、在斷崖下降時跑路。下一波微商將真正考驗一個人的綜閤實力，從産品選擇，到朋友圈運營，再到微服務打造，每一步都很無情，但每一步卻讓人更踏實。我們的目標，是在1000多萬微商從業者中築造競爭壁壘，形成排他優勢。當下的微商，大部分人活在風聲鶴唳之中，小部分人悶聲發大財。筆者就是想結閤自己多年的營銷和電子商務經驗，把一些真正的細節展現給讀者，微商人應該從小處做起，精細化運營，纔能形成自己的微營銷優勢。

本書突齣“精細化”運營，所以關注的都是一些微商工作中的小細節，如朋友圈中的朋友分類、做微商的産品選擇、顧客的信息登記、如何互動、去哪裏加好友、如何增加顧客對你的信任、如何推薦産品、如何催單、如何進行微商的售後服務，等等。全書分成7章來介紹這些細節，通過認識微商、選擇貨源、運營朋友圈、推廣轉化、售後服務、企業微商和微商趨勢這條邁入微商必須要走的綫路來逐步分析和講解。

第1章　微商入門：怎麼成為微商

很多人隻當在微信上賣東西就是微商，這是一個傳統的認識誤區。本章的目的是告訴讀者什麼是真正的微商。目前很多人不看好微商，本章也解釋瞭微商被罵的原因，對當下的各個微商模式也進行瞭分析，力圖讓讀者看到並能分辨什麼是微商，如何做微商。

第2章　産品選擇八大原則

做微商的第一步就是選擇賣什麼貨，本章總結瞭産品選擇的幾個原則，如復購率、價格、利潤率、影響力、競爭對手多少等。原則畢竟是不好變通的，但我們的朋友圈卻都是不一樣的，所以讀者要根據自己的切身情況來選擇産品，切忌人雲亦雲或“上傢”推銷。

第3章　精準好友圈運營四大計謀

本章提到的好友圈，包含瞭QQ圈和微信朋友圈，我們做微商的客戶都在這些好友裏。當然並不是所有加進來的好友都可能成為你的客戶，什麼人能成？什麼人不能成？還要有一些計謀纔可以。本章介紹的四大計謀，並不是網絡上常見的什麼加粉秘籍，絕對是獨傢披露的運營計策，包括搜索引擎優化、自媒體平颱的運用等。

第4章　推廣轉化必須學的思維

現在已經是新媒體時代，推廣已經不再依賴電視颱、報紙雜誌這些傳統媒體，人和人之間的溝通更直接，我們要變更自己的推廣思維，利用這些新思維去實現真正的微商轉化，提升銷售額。本章介紹瞭七類思維，如人性思維、爆款思維、自傳播思維、社交思維等都是新媒體時代推廣人員必須掌握的一些客戶心理模式。

第5章　服務體係的構建

很少有微商會注意這個服務體係，當然如果是比較大的企業開闢新的微商渠道，一般就會把舊的服務體係帶過來。筆者認為，既然小個體也是小品牌，那小品牌也應該構建好的服務。微商被罵的很多原因就是售後不好，而搭建完整且小而美的服務體係能解決我們的售後和跟進用戶不順暢的問題。本章也是構建自己微商壁壘非常重要的一環。

第6章　企業微商怎麼玩

企業如果做微商，通過代理是最快的，但並不是所有企業都適閤招代理，也不是所有産品都適閤招代理，有些企業是産品牛，有些企業是自己平颱牛，針對具體情況我們都要具體分析，本章的目的就是精細化分析企業自身的優勢，幫企業找到微商齣路。

第7章　通過用戶需求點來看微商趨勢

筆者是營銷齣身，在電商和微商中都不算大人物，但筆者卻是一綫微商，也是一路走來的微商，所以筆者打算利用最後一章，從用戶需求點來看看微商到底要怎麼走，又該怎麼走！

本書麵嚮的讀者應該是：

◎ 正在苦苦掙紮做微商的個人賣傢

◎ 正打算從傳統零售轉到微商的小業主

◎ 正百無聊賴想賺點零花錢的大學生

◎ 正工作不忙想做點兼職的普通白領

◎ 正從淘寶中抽身想找更好齣路的店傢

◎ 正想打入市場的非著名品牌商

◎ 正想開闢微商渠道的傳統企業