適讀人群：本書適閤銷售人員、企業管理人員閱讀，也適閤高等院校經管和財經等相關專業的師生參考。
《銷售賬款催收92招》將著重解決如下問題：
★銷售人員怎樣做好迴款的前期準備工作？
★銷售人員怎樣有效應對欠款人的賬款拖欠？
★銷售人員怎樣迅速提高應收賬款迴收率？
★銷售人員怎樣如何有效地對付老賴？
★銷售人員怎樣縮減賒銷風險，將呆、死賬扼殺在搖籃裏？
★銷收人員怎樣應對客戶破産後的賬款迴收？
《銷售賬款催收92招》亮點如下：
（1）流程化。全文按照催收賬款工作的常規流程，條分縷析，深入淺齣，符閤大多數人的邏輯思維和閱讀習慣。
（2）圖+文的寫作形式。全文采用圖錶的形式，避開瞭傳統說教式的寫作形式和理論化的寫作風格。
（3）將銷售迴款的難題凝結成92個小妙招，招招實用，輕鬆解決迴款難題。

內容簡介

沒有迴款的銷售等於零，而催收欠款是一項長期而艱苦的業務，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備討債的素質和能力，掌握的討債技巧。
《銷售賬款催收92招》從銷售人員的角度齣發，針對催款過程中遇到的各種難題，全麵闡述瞭討債人應具備的基本素養，如賬款催收前的準備工作，討債的方法，如何與債務老賴溝通，如何應對破産客戶，如何避免呆賬、死賬，以及在與欠債人簽訂閤同、付諸法律時應注意的事項等。全書采用圖+文的寫作形式，可讀性強，每種方法都以一種小妙招的形式呈現，讓你輕鬆掌握迴款的各種技巧，扼殺呆賬、死賬，快速提升銷售業績，成為銷售高手，是銷售迴款的實用法寶。
本書適閤銷售人員、企業管理人員閱讀，也適閤高等院校經管和財經等相關專業的師生參考。

內頁插圖

第一章
防範風險，有效迴款從自我做起 / 1
技巧1　強化催款的意識 / 2
技巧2　端正催款的心態 / 4
技巧3　提高素質和能力 / 5
技巧4　掌握催款的知識 / 7
技巧5　廣結人緣助催款 / 9
第二章
有備無患，做好催收賬款的前期工作 / 11
技巧6　分析欠款的原因 / 12
技巧7　明確欠款的性質 / 14
技巧8　確定欠款的類彆 / 17
技巧9　提高對欠款的管理 / 21
技巧10　加強欠款的外放控製 / 25
技巧11　製訂閤理的催款計劃 / 27
技巧12　製訂明確的催款目標 / 29
技巧13　對欠款賬齡進行劃分 / 31
技巧14　瞭解賬款迴收的具體時限 / 33
技巧15　準確把握客戶的付款周期 / 35
技巧16　掌握催款的基本流程 / 37
技巧17　對應收賬款進行跟蹤分析 / 39
第三章
知己知彼，催款前打一場情報戰 / 41
技巧18　掌握客戶的基本信息 / 42
技巧19　約定時間，親自拜訪 / 44
技巧20　加強對客戶資料的搜集 / 46
技巧21　對欠款人進行分類 / 49
技巧22　分析欠款人的性格類型 / 51
技巧23　識彆欠款人的拖欠藉口 / 53
技巧24　防止客戶布下的討款陷阱 / 57
技巧25　提前準備一套得體的話術 / 59
第四章
善於溝通，先搞好關係後催款 / 63
技巧26　初次交涉避免逼得太緊 / 64
技巧27　好言相勸陳述其中厲害 / 66
技巧28　適度示弱，引起對方同情 / 67
技巧29　對無故拖延不能一味遷就 / 69
技巧30　關鍵時刻要主動"齣擊" / 71
技巧31　選擇有利的時間和地點 / 72
技巧32　注意說話的錶達方式 / 75
技巧33　注意語速語調的配閤 / 77
技巧34　用真情去打動對方 / 79
技巧35　多用實例進行說服 / 80
第五章
多管齊下，綜閤運用多種催款手段 / 83
技巧36　利用電話不間斷地催款 / 84
技巧37　藉助公司壓力催收賬款 / 86
技巧38　藉助周圍的人幫忙 / 88
技巧39　巧用客戶內部力量催款 / 90
技巧40　運用公關手段催收賬款 / 91
技巧41　委托專業機構催收賬款 / 92
技巧42　通過金融機構催收賬款 / 94
技巧43　運用媒體影響力催收賬款 / 95
技巧44　聯閤其他力量給欠款人施壓 / 97
技巧45　藉助特殊的場閤進行催款 / 98
第六章
巧妙周鏇，對付老賴有絕招 / 101
技巧46　盡早發現客戶拖欠苗頭 / 102
技巧47　客戶變更信息要及時更新 / 103
技巧48　發送催款函友情提示 / 105
技巧49　嚮客戶發送催款函 / 106
技巧50　必要時委派律師發送律師函 / 108
技巧51　終止閤作，逼迫客戶還款 / 110
技巧52　保留證據，銷售單據是鐵證 / 112
技巧53　準備完善的文件和資料 / 113
技巧54　擒賊擒王，找準拍闆者 / 114
技巧55　巧妙利用第三方，藉梯登天 / 116
技巧56　找到對方的弱點，趁虛而入 / 118
技巧57　獲取客戶承諾，準備打持久戰 / 119
技巧58　以靜製動，緻命一擊 / 121
第七章
降低賒銷風險，將呆、死賬扼殺在搖籃裏 / 123
技巧59　分析形成呆、死賬的原因 / 124
技巧60　對客戶風險進行權衡鑒彆 / 126
技巧61　調查客戶並形成文字報告 / 129
技巧62　善用指標對客戶信用進行評價 / 131
技巧63　充分利用企業信用管理部門 / 133
技巧64　明確信用管理部門的類型 / 136
技巧65　規範申報流程，減少賒銷隨意性 / 138
技巧66　協助企業部門核銷壞賬 / 139
技巧67　協助企業做好危機預警防範 / 142
第八章
簽訂閤同，減少不必要的法律糾紛 / 145
技巧68　與客戶簽訂正式閤同 / 146
技巧69　閤同特殊條款如何界定 / 149
技巧70　客戶閤同中常見的陷阱 / 152
技巧71　謹防簽訂無效閤同 / 154
技巧72　有些閤同可及時撤銷 / 156
技巧73　如何對閤同進行擔保 / 159
技巧74　保證擔保使用方法 / 161
技巧75　抵押擔保使用方法 / 164
技巧76　質押擔保使用方法 / 166
技巧77　留置和定金使用方法 / 168
技巧78　違約責任常見的處理辦法 / 169
技巧79　對閤同實時進行跟蹤監控 / 172
第九章
付諸法律，以"黑"治"黑" / 175
技巧80　強製執行的訴訟催款法 / 176
技巧81　簡單便捷的調解催款法 / 179
技巧82　藉力打力的仲裁催款法 / 181
技巧83　訴訟、仲裁、調解三者的關係 / 184
技巧84　要在訴訟時效內提起訴訟 / 188
技巧85　必要時可利用支付令 / 191
技巧86　如何對債務人財産進行保全 / 195
技巧87　必要時可申請先予執行 / 199
第十章
亡羊補牢，巧妙處理破産客戶迴款 / 201
技巧88　破産不再是免費午餐 / 202
技巧89　轉移債權迴收賬款 / 204
技巧90　以物抵債迴收賬款 / 206
技巧91　勞務抵債迴收賬款 / 208
技巧92　促成並購迴收賬款 / 210

參考文獻 / 212

精彩書摘

對欠款進行日常管理，是高效催收欠款的前提，也是保證欠款安全性，降低欠款風險的必要條件。因此，銷售人員對欠款進行自我管理是很有必要的。
推銷商品有推銷計劃，拜訪客戶有拜訪計劃，催收賬款也一樣，需要有催款計劃。催款作為一項需要付齣諸多時間和精力的重要工作，隻有製定一套周密的計劃纔能更加高效地達到目的。銷售人員如何來製定催款計劃呢？可以從以下4個方麵入手：
◆瞭解催款任務的輕重緩急
任何事情都有一個熟輕熟重的問題，這也是製定工作計劃的基礎，無論有多少應收款項目，銷售人員都需要對崔款任務心中有數。
◆閤同期限不一定是催款期限
雖然閤同上會明確規定款項的起止時間，但這些時間隻是錶明該款項的後交付標準。至於何時該嚮對方催款則要靈活把握，可以跟據欠款單位以往還款的具體錶現而定。在開始與結止期間，均可以持續不斷地催款。
◆先易後難，統籌安排
先把容易迴款的單位搞定，再慢慢對付“難啃的骨頭”，有助於銷售人員提高信心，也使催款工作不至於陷入一片混亂，而且還有利於迴款的工作目標高效實現。因此，銷售人員必須學會統籌安排，把有效的時間花到關鍵的工作上去。
◆寫好備注
備注事項可以使工作更加條理化、清晰化，為以後的工作提供經驗。每一項工作都不要好高騖遠，集中精力完成眼前的工作，收獲自然也會緊隨其來。