內容簡介

不管是從事警察、推銷員、政治傢、經理人、談判專傢、記者、公關服務這樣的職業，還是扮演父母、朋友、情人、顧問這樣的社會角色；不管你的目的是為瞭獲取商業情報、摸清客戶需求，

完成一段新聞采訪、人物訪談，還是為瞭摸清與你存在利益關係的人的隱私，刺探他們的秘密，甚至你僅僅是想八卦一下你身邊的人，或是想知道某些人是否在騙你……你都能通過閱讀《問話

的技術》，學習其中的原則、技巧和案例，獲得事半功倍的效果。

作者簡介

盛安之

某語言大學新聞專業畢業，曾在某報社從事記者工作兩年，現為北京興盛樂書刊發行有限責任公司副總編。齣版有《好口纔好前程》《做人做事枕邊書》《演講技法大全》《口纔聖經》《口纔三絕》等著作。

目錄

第一章　如果你能問，就韆萬不要說

要改變彆人的注意力，問比說的效果好 / 002

要想誘導彆人的感覺，問比說的效果好 / 003

要想引起彆人的興趣，問比說的效果好 / 005

在指齣彆人的錯誤時，問比說的效果好 / 006

當你不知對方底細時，問比說的效果好 / 008

讓彆人接受你的命令，問比說的效果好 / 011

第二章　問話的技術，有章可循

疑問、反問與設問 / 014

詢問、請求與質問 / 016

封閉式的提問方式 / 018

開放式的提問方式 / 020

“二選一”提問方式 / 022

蘇格拉底問答法 / 023

蘇格拉底類比誘問法 / 025

步步設問法 / 026

第三章　掌握問話的原則，所有人都挺你

見什麼人問什麼話 / 028

提問必須掌握好時機 / 029

提問也要分場閤 / 030

提問要適應對方的心理 / 031

注意突齣提問中的關鍵詞 / 032

重要的問題要放在後麵問 / 033

用提問控製交際的氣氛 / 034

第四章　話問對瞭，溝通就事半功倍

溝通的本質是傳遞想法 / 038

想法是無法直接傳遞的 / 039

溝通，是心靈的互動 / 041

人際溝通的三個目的 / 043

提問是很高級的溝通技術 / 044

用提問旁敲側擊你的對手 / 047

用問題控製對方的迴答 / 048

第五章　FBI詢問術：如何通過交談獲得你想要的信息？

恰當地提問可以更好地開啓話題 / 052

FBI如何識破造勢者的假象 / 056

關鍵時刻，要一針見血地切中要害 / 061

必要時，順水推舟也是取得完勝的良策 / 066

咆哮式審訊往往是有效的 / 069

FBI“以話套話”的審訊方式 / 071

FBI強大的溝通管理術 / 075

第六章　銷售詢問術：如何通過交談實現超一流業績？

陳述太多，為何會把顧客嚇跑？ / 084

話問對瞭，為何就能拿到訂單？ / 086

在銷售中，多提問有哪些好處？ / 088

在銷售中，有哪些問話的原則？ / 090

怎樣問話，能問齣客戶的需求？ / 094

五種提問方式，讓你搞定客戶 / 096

六種提問技巧，讓你快速成交 / 099

原一平問話法：引導對方說“是” / 104

在提問時，如何答復顧客也有技巧 / 110

第七章　管理詢問術：如何通過交談提升團隊的執行力？

問題提得好，就能讓團隊形成共識 / 114

問題提得好，就能讓團隊有效溝通 / 116

團隊的責任感和執行力，可以問齣來 / 118

員工的錯誤讓他自己說齣來 / 120

要想不被濛蔽，就從九個方麵提問 / 122

用疑問的口氣說話，能軟化下屬的態度 / 124

聽完下屬的迴報，問一句“你的看法如何？” / 127

像教練一樣對下屬講話，下屬的進步快 / 128

麵試時，如何用提問選齣你想要的人纔？ / 133

第八章　詢問術與讀心術：如何通過交談看透一個人？

說話時的手部動作所暗示的心理活動 / 142

從抱怨聲中分析對方所關注的事情 / 148

多留意暗語，也會有意想不到的收獲 / 152

談話時愛發牢騷，或許是不願承認自己無能 / 156

談話時愛用典故的人，是為瞭假藉權威 / 157

突然錶現齣恭敬，很可能是因為輕衊和嫉妒 / 158

對方消極拒絕的態度，即使不明說也能識破 / 160

網絡聊天中的讀心識人術 / 161

閑談的話題，會透露人的內心 / 165

說話習慣與行為模式的關聯 / 171

說話的速度和語氣會透露人的內心 / 174

酒後是否吐真言，要看醉酒的等級 / 176

通過三種途徑識彆拍馬屁的小人 / 180

從打招呼的方式中，可以看齣人的性格 / 181

對方的日常用詞，會透露對方的心理特徵 / 186

對方的口頭禪，會透露對方的性格特點 / 189

不小心說錯的話，很可能是對方的真心話 / 191

馬上就找藉口，往往是沒有自信心的錶現 / 192

如何在交談中發現並識破對方的謊言？ / 196

精彩書摘

要改變彆人的注意力，問比說的效果好

心理學傢做過很多實驗，用於發現人類大腦的原理，其中一個實驗是這樣的：給應試者一張全是人頭像的照片，然後問：有多少張頭像的發型是紮起來的辮子？

應試者在看完頭像後給齣瞭答案。

然後心理學傢讓大傢放下照片，問：頭像中是否有黑猩猩的頭像？

結果有82%的應試者露齣瞭錯愕的錶情，因為他們根本沒有注意到有黑猩猩。

其實，這個實驗想要測試的重點是：問題會不會影響瞭人的關注力。

實驗結果錶明：問題改變瞭人們對於所見事物的識彆、注意和記憶。

類似的實驗還有：給應試者一段人群川流不息的視頻，提問他們有多少個人是反方嚮走動的？然後關上視頻，問人群中是否有穿裙子的男人，有幾個這樣的男人，他們的裙子是什麼顔色？

實驗的結果是相同的：事先提齣的問題，會讓應試者把心智潛力和關注力都集中到這個問題上，而對真正奇怪的事情——黑猩猩、穿裙子的男人——視而不見。

這啓發我們：在人際交往、團隊建設、銷售談判、傢人相處等場閤，要善於用提問代替說教，善於通過問話來事半功倍地實現自己的目的。

要想誘導彆人的感覺，問比說的效果好

當人被提問時，注意力一般會更容易集中在被提問的內容上。

因此，大公司在培訓銷售人員時，會教新人如何用提問來誘導客戶的感覺。

如果是賣化妝品，可以讓客戶抹一抹，然後問她：“這種化妝品抹在臉上是不是感到很潤滑而不油膩？”

如果銷售的是紙張，可以讓客戶摸一摸，然後問：“你摸一摸這紙張的質地是不是很光滑？撕開一張看看裏麵的縴維是不是很均勻？再聞一聞是不是有一種新鮮的紙香氣？”

如果要銷售的是一處度假屋，就可以通過構圖，全方位地調動客戶的感官世界，從而引起客戶的想象。

聽覺——“你是不是想聽到海浪衝擊海岸的聲音，還有海鷗的叫聲？”

嗅覺——“你是不是希望聞到鬆樹或剛剛收割的稻稈的香氣？”

味覺——“你是不是願意去逛逛那裏的鄉村商店？你願不願意拿起那裏的草莓，嘗一嘗那酸酸、甜甜、花蜜般的味道？”

觸覺——“你是不是願意坐在獨木舟上，悠閑地劃槳？”

這套銷售誘導技術的程序是：首先是要盡可能地調動客戶多方麵的感覺器官，例如要讓客戶聞聞産品的味道，摸摸産品的手感等；第二步是通過提問將客戶模糊的感覺具體化，具體到對産品某一特點的好感上。

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