産品特色

編輯推薦

1.營銷布局新需求。移動互聯網時代，傳統的經營模式被顛覆，處在艱難轉型期的企業麵臨的營銷問題層齣不窮：營銷思維單一，市場萎縮或者零開拓，銷售技巧匱乏，不懂新媒體運營等。本書從互聯網+營銷的基本特性齣發，為當下傳統企業的營銷升級所提供的營銷新手段具有很強的現實性與專業性。

2.同步視頻，高效學習。書中附有26段點對點指導視頻，總時長約120分鍾。讀者可邊閱讀本書，邊用手機掃描相應的二維碼，觀看作者對書中重點及難點內容的現場解讀，學習更落地。

3.超值附贈。隨書附贈《客戶開發實戰手冊》一本，內容涉及增量市場拓展的7件事、存量市場深耕的12個突破口、高層實施客戶開發戰略的8大重點、中層實施客戶開發戰術的6項工作、員工實施客戶開發戰鬥的6項任務，奪客之術與留客之道，海量乾貨任你學。

4.輕鬆閱讀，即學即用。在不失專業性的同時，本書執筆幽默詼諧，並配以大量漫畫插圖，娓娓道來71個移動互聯時代的營銷新玩法，內容不枯燥更鮮活，客戶不請自來、産品不銷而售、鈔票唾手可得就這麼簡單。

內容簡介

還在為市場萎縮或者零開拓而憂心忡忡嗎？還在為銷量逐年縮水而一籌莫展嗎？還在為營銷思維單一而頭疼不已嗎？還在為堆積如山的産品而一夜白頭嗎？再大的優勢也抵不過趨勢，移動互聯時代，你的營銷該換一下大腦瞭。

本書針對企業的實際經營癥狀和銷售乏力環節，從存量市場深耕與增量市場拓展兩個方麵，為企業提供71個全新營銷新玩法。移動互聯網時代，真正的營銷是：客戶不請自來，産品不銷而售，鈔票不勞而獲。大眾營銷的春天已經過去，一擲韆金的營銷費用再也無法創造當年的奇跡，換一種思路搞定客戶，玩轉企業新營銷。本書內含26段指導視頻，附贈《客戶開發實戰手冊》，幫助讀者更好地學習、運用本書的各類技巧。本書適閤企業營銷總監、銷售總監、市場總監及有追求的銷售人士閱讀使用。

作者簡介

張子凡，實戰派營銷專傢，資源整閤專傢，股權投資人。96%的學員評價：字字珠璣、刀刀見血，實打實、接地氣。著有暢銷光盤及圖書《換一種思路做客戶》《整閤資源 引爆業績》《替代打摺的24個策略》《不懂帶隊伍，你就自己乾到死》《管理就要貫徹到底》等。

目錄

第1章　不會找客戶，你就注定客戶少、業績差、做得纍

銷售業績差有兩方麵原因：一是你拉不來新客戶，二是你沒維係好老客戶。對銷售員來說，首先要分析自身原因，然後對癥下藥纔能改變現狀。客戶的注意力在哪兒，你就應該守在哪兒；客戶的圈子在哪兒，你就應該待在哪兒。找到你的目標客戶，纔能執行下一步銷售流程，否則一切都是空想。

1．你的業績差，就是因為少說瞭一句話

2．不提升轉化率，你就注定要跑斷腿

3．找到你的“大閘蟹”，你要敢於“捆”上去

4．你的老客戶身後，有無數新客戶

5．帶不來新客戶，是因為老銷售沒齣馬

6．如果客戶是水渠，那你必須把自己當成水

7．你的客戶資源少，是因為你對商傢聯盟關注得太少

8．善用網絡，你會更容易找到客戶群

9．不懂免費服務，你就吸引不來客戶

第2章　把服務做到位，誰也搶不走你的客戶

銷售賣的是什麼？是産品，是服務，是認同，是信任。沒有認同，就沒有閤同；沒有信任，就沒有訂單。信任從哪裏來？從服務中來。把服務做到位，客戶沒理由離開你，誰也搶不走你的客戶。

1．保持你在客戶心中的好印象，閤作一定更長久

2．沒有情感溝通，你送客戶多少禮品都是白搭

3．維護好老客戶，你的續費率自然會高

4．客戶與你之間最重要的東西不是錢

5．平時多走動，遇到睏難時客戶纔會幫你

6．讓利渠道商，用今天的利潤換取明天的客戶

7．給客戶贈品沒效果，你再堅持送一段時間

8．經常被投訴，說明你的細節沒做好

9．代理商員工跟你沒關係，這樣想你就大錯特錯瞭

10．超越客戶預期，讓客戶離不開你的服務

11．你為客戶省錢，客戶必然會加倍迴報你

12．不知道雲平颱，看來你真的需要更新銷售思維瞭

13．從客戶最需要的地方下手，訂單就不遠瞭

第3章　學會維護關係，而不是隻會催客戶：給我錢！給我錢！

銷售的過程實質上就是幫助客戶解決問題的過程，也可以說是幫助客戶滿足需要的過程。你要知道，你是價值的提供者，是客戶的問題解決方案提供商，是客戶的朋友，是客戶的谘詢顧問，不要給客戶一種感覺：他隻想賺我的錢！要知道，錢是無法維係長久關係的，更何況你是從彆人的口袋裏掏錢。

1．你的下一單生意，就藏在客戶維護中

2．感動不瞭客戶，你就拿不下訂單

3．關心終端客戶，將營銷一步做到位

4．客戶變股東，你得到的不僅僅是資金

5．客戶的價值就是海綿裏的水，隻要你肯去擠

6．滿足客戶的需求，你的業績絕對差不瞭

7．砍掉垃圾客戶，專注優質客戶

8．想讓客戶升級産品，你就要積極去引導

9．客戶有參與感，你的銷售事半功倍

10．想獲取市場信息，去找你的客戶吧

11．你應該是客戶的問題解決方案提供商

第4章　思路圍繞産品想，銷售纔有大市場

産品是銷售的基礎，是銷售的靈魂。想要擁有銷售大市場，你所有的思路都應該圍繞産品而展開。樹立好的品牌形象，保證好的産品質量，用自身價值去吸引客戶，不斷地更新老産品，開發新産品，在産品設計上做到精益求精，這樣纔能打開銷售的不利局麵。

1．主打一個品牌，好鋼要用在刀刃上

2．給你的産品賦予靈魂、故事、概念和文化

3．讓你的産品說齣自身價值，更容易說服客戶

4．低價是産品最天然的優勢

5．沒有品牌形象，你的營銷很難有質的飛躍

6．打不開銷售局麵，你有必要開發新産品瞭

7．不知道跨界與嫁接，你的銷售理念落伍瞭

8．不懂得高科技與智能化，你的客戶可能要跑到對手那裏瞭

9．産品銷量上不去，你不妨改變下産品規格

10．銷量停滯不前，你的産品可能需要換一種包裝形式瞭

11．不開發産品新功能，你被市場淘汰是遲早的事

12．忽略老市場，你的新産品就很難走遠

第5章　如果你的努力沒問題，那就是銷售策略OUT瞭

移動互聯網時代，哪怕你付齣再多的努力，利用的還是老套的銷售策略，等待你的無非是死路一條。再大的優勢也抵不過趨勢，你的營銷該換一下大腦瞭。

1．産品銷量差，你的定價有問題

2．關注客戶消費頻率，它的轉速決定你銷量的增速

3．業績上不去，是因為你的業務太分散

4．爭取客戶訂單，方法並不唯一

5．忽略瞭後市場，你銷量的損失難以估計

6．業績想要提升，你必須走齣1＋1＜2的怪圈

7．客戶消費多少，關鍵是你有多少服務可以打動他

8．壯士斷臂很疼，但砍下去就是新生

9．想獲得成功，你永遠要比對手早一步齣發

10．關心公益事業，你的善心與財運同在

第6章　你掌握瞭多少銷售“花樣”，你就能達成多大的銷售業績

開發客戶、吸引客戶、服務客戶、維係客戶等各個環節都可能讓你的努力白費，在産品同質化、多元化的今天，你掌握瞭多少留下客戶的“花樣”，你就能達成多大的銷售業績。

1．不懂半價的奧妙，你需要學點兒消費心理學

2．小積分大作用，你必須懂得的營銷手段

3．業績上不去，就因為你的眼中廢物太多瞭

4．尋找你的“大咖”，然後贏得他的推薦

5．給客戶更多的甜頭，你的銷量纔會上去

6．將單獨促銷變成群體促銷

7．成交批量化：沙龍成交、會議營銷

前言/序言

還在為市場萎縮或者零開拓而憂心忡忡嗎？還在為銷量逐年縮水而一籌莫展嗎？還在為營銷思維單一而頭疼不已嗎？還在為堆積如山的産品而一夜白頭嗎？大眾營銷的春天已經過去，一擲韆金的營銷費用再也無法創造當年的奇跡。移動互聯網時代，再大的優勢也抵不過趨勢，你的營銷該換一下大腦瞭。

企業經營如同農民種地，農民希望多收獲糧食有兩個辦法，一是擴大種植麵積，二是提高單位産量；同理，企業想多賣産品，一要不斷地開發新市場、新渠道和新客戶，二要將現有的存量客戶作深度的價值挖掘。存量市場深耕是基礎，增量市場拓展是保障。企業要極力避免重推銷、輕維護，真正的營銷需要用腦，靠智慧達到營銷的最高境界，即不銷而售、不營而銷。

企業總在抱怨客戶少、業績差、做得纍，卻很少反省為什麼會這樣。其實之所以存在有銷售沒流量、有流量沒谘詢、有谘詢沒訂單、有訂單但轉化差的狀況，歸根到底還是不懂客戶。可以說，銷售是一項與人打交道的工作，自始至終都要圍繞客戶轉。所謂“營銷就是搞定人”， 即在開發客戶、吸引客戶、服務客戶、維係客戶等各個環節，人是影響成交的關鍵因素。

下麵我們作一個分析：

尋找客戶。産品銷售的客戶可以是任何人，但不是任何人都能成為你的客戶。這是一個充分但不必要的條件。有些潛在的客戶需要企業努力地去尋找纔能夠發現。在激烈的市場競爭種，很少有人會主動成為你的客戶。如何拉來新客戶，維係好老客戶，你必須將他們的需求放在首位。

周到服務。尋找客戶隻是開啓寶藏的一把鑰匙，想要贏得訂單，你還要為客戶提供周到的服務，按下客戶的心動鈕，將銷售提升至營銷層麵。

維係關係。企業與客戶之間最初建立的就是利益關係，雙方投入的情感成分都比較少，一旦利益稍有波動，客戶對你的信任度就會大打摺扣。你應該將自己的定位從單一的産品供應商提升至綜閤問題解決方案提供商，而不是一味地想著如何從客戶的口袋裏掏錢，隻做一錘子買賣。

把控産品。産品是銷售的先決條件。一份銷售事業想要取得長足的發展，就必須有過硬的産品質量做保障，或者産品設計有吸引客戶的地方，否則很難讓客戶保持長久的追隨狀態。因此，以産品為中心打開營銷思路，纔能不斷深耕存量市場、拓展增量市場。

升級策略。沒有一勞永逸的成功企業，隻有順應時代的求變企業。企業隻有不斷擁抱變化、自我進化，營銷升級步伐纔能更加穩健。在風起雲湧的移動互聯網時代，企業隻有采納新型營銷策略，打破原有套路，纔能最終享受營銷紅利，真正做到客戶不請自來。

做齣“花樣”。企業在營銷中需要花費各種心思去摺騰“花樣”，通過小小的技巧與手段，完成從經營生意到經營客戶關係的轉變，強力提升企業銷售力。

從上述提及的銷售諸環節，結閤企業的實際經營癥狀和銷售乏力問題，本書從存量市場深耕與增量市場拓展兩個方麵，為讀者提供瞭最新最全的71個營銷新玩法。同時在書中植入瞭26個相關視頻，讀者可邊閱讀本書，邊用手機掃描二維碼，觀看筆者點對點指導視頻，學習更落地高效，這也是本書作為視頻學習版區彆其他營銷類圖書的一大特色。

另外，隨書附贈《客戶開發實戰手冊》一本。內容包括增量市場拓展的7件事，存量市場深耕的12個突破口，高層實施客戶開發戰略的8大重點，中層實施客戶開發戰術的6項工作，員工實施客戶開發戰鬥的6項任務，奪客之術與留客之道，海量乾貨任你學。

引爆團隊銷售能量，激發團隊銷售情商，倍增團隊銷售業績，關鍵在於如何輕鬆搞定客戶。如果讀者能從書中獲得啓發，換一種思路做客戶、做市場，那麼一切的銷售問題都不再是問題。願你成為下一個銷售冠軍，願你的企業能創造行業的銷售奇跡！

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正品 不錯

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