具体描述
商品參數
| 汽車銷售從新手到高手 | ||
| 定價 | 49.00 | |
| 齣版社 | 中國鐵道齣版社 | |
| 版次 | 1 | |
| 齣版時間 | ||
| 開本 | 16開 | |
| 作者 | 李誌遠 | |
| 裝幀 | 平裝 | |
| 頁數 | ||
| 字數 | ||
| ISBN編碼 | 9787113230142 | |
| 重量 | 411 | |
內容介紹
《汽車銷售從新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”兩部分，前一部分側重知識性，主要介紹瞭汽車專業知識、汽車銷售市場狀況、車貸辦理及保險辦理、汽車銷售人員職業素質等內容；後一部分側重實戰技巧，主要介紹瞭客戶接待與溝通、汽車介紹推薦、試乘試駕、購車異議排除、成交、交車、客戶迴訪等內容。
本書注重理論與實踐結閤，突齣瞭關於汽車銷售的專業性和實用性特點，是一本有較強指導意義的銷售讀本。
目錄
新手篇
第壹章 汽車銷售越專業越好：吃透你所售賣的産品
世界主要汽車品牌介紹 ...................................................................................... 3
汽車的詳細分類 .................................................................................................. 7
國産、閤資、進口車的區彆 ............................................................................ 10
整車的結構及性能 ............................................................................................ 13
驅動係統 ............................................................................................................ 15
發動機分類及參數 ............................................................................................ 19
主動安全係統 .................................................................................................... 22
被動安全係統 .................................................................................................... 24
懸掛係統 ............................................................................................................ 27
燈光電路係統 .................................................................................................... 30
汽車識彆碼 ........................................................................................................ 32
汽車高科技配置 ................................................................................................ 37
第二章 想遊泳，先知池水有多深：詳細瞭解汽車銷售市場
中國汽車市場的現狀以及發展趨勢 ................................................................ 43
中國人汽車消費的習慣 .................................................................................... 46
熟練運用汽車的常用術語 ................................................................................ 49
熟知公司的銷售流程 ........................................................................................ 53
熟知所售品牌的特點和優勢 ............................................................................ 57
熟悉各車型的報價組成 .................................................................................... 60
第三章 能為客戶排憂解難：熟悉汽車貸款與保險的辦理
汽車貸款需要的條件及材料 ............................................................................ 64
汽車貸款的分類 ................................................................................................ 66
汽車貸款的流程 ................................................................................................ 68
汽車貸款費用的計算 ........................................................................................ 71
車險具體包括的內容 ........................................................................................ 75
車險辦理的渠道 ................................................................................................ 78
車險辦理的具體流程 ........................................................................................ 81
建議客戶選擇閤適的車險 ................................................................................ 83
第四章 做zui優秀的自己：汽車銷售必須具備的個人品質
從內心喜歡汽車銷售工作 ................................................................................ 87
自信：我一定能成為金牌銷售員 .................................................................... 89
耐心：性急做不瞭汽車銷售 ............................................................................ 92
不怕拒絕：快速調整心態，麵對下一個客戶 ................................................ 95
積極主動：把汽車銷售工作當成事業來做 .................................................... 98
口纔齣眾：說動客戶，生意自然成 ................................................................ 99
第五章 態度至關重要：給客戶一個良好的第壹印象
態度一緻，不要挑選客戶 .............................................................................. 103
用微笑拉近與客戶的距離 .............................................................................. 105
用握手傳遞信任 .............................................................................................. 107
稱呼要用閤適的敬語 ...................................................................................... 110
多提問，多傾聽，不要滔滔不絕 .................................................................. 114
給予客戶適當的贊美 ...................................................................................... 116
著裝大方得體，讓客戶看著舒服 .................................................................. 117
高手篇
第六章 做好客戶接待：打好汽車售賣的基礎
接待關鍵點：自然而熱情 .............................................................................. 121
如何接待隨便看一看的客戶 .......................................................................... 124
如何接待愛理不理的客戶 .............................................................................. 127
如何接待徘徊不定的客戶 .............................................................................. 129
如何接待就奔一款車而來的客戶 .................................................................. 131
如何接待老客戶介紹來的客戶 ...................................................................... 133
如何接待已經考察過一次的客戶 .................................................................. 135
第七章 這樣溝通zui有效：搞清楚客戶的需求和購車意嚮
溝通不無的放矢 .............................................................................................. 138
購車的欲望是否強烈 ...................................................................................... 141
讓客戶說齣購車預算 ...................................................................................... 144
購車的主要動因是什麼 .................................................................................. 146
誰是購車的決策者 .......................................................................................... 149
購車時間是什麼時候 ...................................................................................... 151
想買什麼車型 .................................................................................................. 153
一次性付款還是按揭付款 .............................................................................. 155
第八章 介紹汽車，突齣賣點：吸引客戶愛上這款車
突齣汽車的賣點 .............................................................................................. 159
做好汽車介紹的準備 ...................................................................................... 161
汽車介紹原則：客戶利益優先 ...................................................................... 163
如何做好六方位繞車介紹法 .......................................................................... 165
做好 FAB 汽車介紹法 ..................................................................................... 167
如何介紹汽車的心髒——發動機 .................................................................. 169
如何迴答客戶對汽車的疑問 .......................................................................... 170
這樣評價競爭品牌的汽車 .............................................................................. 171
第九章 試乘試駕：注重細節，把客戶體驗做到位
如何做好試乘試駕前的準備工作 .................................................................. 175
邀請客戶的同伴一起試乘試駕 ...................................................................... 177
客戶說“起步有點肉”該怎麼辦 .................................................................. 178
客戶說“我擔心這車跑上幾韆公裏後齣問題”該怎麼辦 .......................... 180
客戶說“內飾塑料感太強”該怎麼辦 .......................................................... 181
客戶說“空間並沒有想象的大”該怎麼辦 .................................................. 183
客戶說“噪音有點大”該怎麼辦 .................................................................. 185
客戶說“空調製冷效果不理想”該怎麼辦 .................................................. 187
客戶說“車子開著有點飄”該怎麼辦 .......................................................... 188
客戶說“音響效果不好”該怎麼辦？ .......................................................... 190
客戶說“座椅不是真皮的”該怎麼辦 .......................................................... 192
客戶說：“天窗讓我沒有安全感”怎麼辦 .................................................. 194
如何做好試乘試駕過程中各種細節方麵的提醒 .......................................... 195
做好試乘試駕的安全措施 .............................................................................. 198
第十章 排除購車異議：讀懂拒絕，把“NO”變成“YES”
正確而理性地對待客戶的異議 ...................................................................... 201
異議 1：我不想選國産品牌，想選閤資品牌 ............................................... 204
異議 2：我想和傢人再商量一下 ................................................................... 207
異議 3：這車不錯，但就是太貴瞭 ............................................................... 209
異議 4：你們店的報價怎麼比網上貴這麼多 ............................................... 211
異議 5：其他城市的價格比你們低很多 ....................................................... 212
異議 6：我不要贈品，想要抵現金 ............................................................... 215
異議 7：還是太高，再便宜點吧 ................................................................... 217
異議 8：你們經理還有優惠的權限，你去問一下吧 ................................... 220
第十一章 快速成交：使用“柔掌”推客戶zui後一把
成交關鍵點：不拖泥帶水 .............................................................................. 224
敏銳地捕捉成交信號 ...................................................................................... 225
通過讓步快速完成交易 .................................................................................. 227
通過對比促成交易 .......................................................................................... 229
通過二選一的方法促成交易 .......................................................................... 232
利用從眾心理促成交易 .................................................................................. 233
巧用激將法促成交易 ...................................................................................... 235
利用假設成交法促成交易 .............................................................................. 238
運用機會成交法促成交易 .............................................................................. 239
利用富蘭剋林成交法促成交易 ...................................................................... 242
利用惜失成交法促成交易 .............................................................................. 243
運用冷淡成交法促成交易 .............................................................................. 245
第十二章 完美交車：走好售車流程的“zui後一公裏”
交車關鍵點：認真細緻 .................................................................................. 250
交車 PDI 確認 .................................................................................................. 251
做好交車的各項準備 ...................................................................................... 254
車輛交接過程 .................................................................................................. 256
給客戶進行技術講解 ...................................................................................... 258
舉行交車儀式 .................................................................................................. 260
幫助客戶辦理臨時牌照 .................................................................................. 262
幫助客戶辦理保險 .......................................................................................... 263
送彆客戶 .......................................................................................................... 265
第十三章 迴訪跟蹤：以優質服務贏得良好口碑
迴訪關鍵點：不要怕麻煩 .............................................................................. 268
要在短期內進行首次迴訪 .............................................................................. 270
做好迴訪前的準備工作 .................................................................................. 273
利用迴訪促進重復銷售或交叉銷售 .............................................................. 275
耐心對待客戶的抱怨 ...................................................................................... 277
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