促銷正版多省 銷售要懂心理學/經典銷售係列 心理學走進生活叢書 林左輝 輕鬆簽單的銷售心 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 銷售心理學
• 談判技巧
• 營銷
• 職場技能
• 林左輝
• 輕鬆簽單
• 經典銷售
• 實用指南

店铺： 与子偕老图书专营店

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545421132

商品编码：25518066349

丛书名： 销售要懂心理学经典销售系列

开本：16

出版时间：2013-05-01

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基本信息

商品名稱	銷售要懂心理學/心理學走進生活叢書	其他參考信息
作者：	林左輝	開本：	16開
定價：	29.8	頁數：	276	齣版時間	2010-02-01
ISBN號：	9787802138322	印刷時間：	2010-12-01
齣版社：	海潮	版次：	1
商品類型：	圖書	印次：	1

目錄 篇 心與心的交流——銷售必須懂得的心理學
章 攻心為上，突破客戶心理抗拒
留麵子效應：充分利用對方的歉意心理
“羅密歐與硃麗葉”效應：越難得到的東西越有誘惑力
約哈裏窗戶理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深
互惠原理：不妨讓客戶欠你一個人情
豪豬理論：禮貌的長度、美好的距離
消除客戶的“逆反心理”
勇敢地麵對客戶的拒絕
第二章 情緒引導——有效控製客戶的情緒和行為
踢貓效應：不做情緒的汙染源
先處理心情，再處理事情
狄德羅效應：消費中的紅舞鞋
刻闆印象：以全概偏
讓挑剔的客戶滿意而歸
彆拿彆人的過錯懲罰自己
第三章 意誌力——這是一種可以讓人屈服的力量
巴納姆效應：正確認識你自己
韋奇定理：忠於自己的選擇
塞裏格曼效應：不要輕言放棄
反饋效應：強化銷售動力
絕望纔是人生大的破産
麵對失敗，更要堅信未來
如果一次不成功，那就再試第二次
第四章 心靈滿足——給客戶閤適的心靈支持
皮格馬利翁效應：人性深切的渴望就是得到彆人的贊美
超限效應：談話應該三言兩語見好就收
自己人效應：人們喜歡那些和自己相似的人
鑰匙定律：掌握客戶的心靈按鈕
並非推銷産品，而是推銷自己
精心準備每一次拜訪
第五章 社會認同——幫助客戶找到心靈的歸屬
從眾效應：人願意調整自己以適應群體壓力
定位效應：巧妙利用打摺策略
冷熱水效應：滿意度與期望值成反比
引發客戶的情感共鳴
積極迴應客戶的抱怨
一定不要否定顧客的意見
設身處地為顧客著想
第二篇 客戶永遠是——全麵瞭解客戶的心理狀態
章 洞悉人性——細心洞察不同客戶群的心理特徵
像研究自己一樣研究客戶
大多數消費者是“女性化的人”
從口頭語言探究對方心理
從男性放手機的習慣窺視他的心理
從習慣動作洞悉對方個性
根據小動作推斷一個人是否在說謊
通過簽名識彆他人的處世方式
提前確定你的潛在客戶是誰
銷售員應具備“選人”的眼光
第二章 揣摩心理——如何應付難纏的客戶
巧妙應對猶豫不決的客戶
利用反對意見嚮前邁進
如何應對“價格太高”的客戶
如何麵對固執的客戶
如何麵對“話癆”型的客戶
如何麵對寡言型的客戶
如何麵對冷漠型的客戶
如何麵對事事皆通的客戶
如何麵對性急的客戶
第三章 掌控進程—一足成交易的心理戰術
主動解決客戶的猶豫不決
找到幫手與你一起談判
用激將法促進成交
幫助客戶做齣決定
識彆客戶發齣的成交信號
與客戶雙贏，成交方可成功
不給客戶找藉口的機會
給客戶留有選擇的餘地
第四章 近客戶——銷售就是做人
印象管理：給人留下美好的印象
主動效應：主動纔不會被動
中心性品質法則：熱情是人與人之問的介紹信
海格力斯效應：愛産生愛，恨産生限
近客戶，銷售就是做人
贏得客戶芳心的重要公式
建立信賴感
客戶為什麼要感謝我
要想彆人快樂，自己先要快樂
第三篇 我永遠做更好——銷售員的自我心理修煉
章 學習改變你一生的心態
成功並非想象的那麼難
擁有自信便擁有前進的力量
藉口源於缺乏自信
懷疑是信心缺失的心理根源
信心可以剋服恐懼
畏懼失敗是推銷員大的敵人
功能固著心理
臨界點效應：要改變命運，先改變心態
緊張是影響成交的絆腳石
第二章 魅力吸引——你的形象價值百萬
首因效應：在次見麵時留下好印象
近因效應：讓對方將不快改為好印象
忽視細節是要付齣代價的
修飾物時刻顯示著你是誰
細節決定成敗，小習慣不可忽視
穿得好不是為瞭漂亮而是為瞭自信
領帶是男人錶達自我的工具
第三章 點燃激情——用心中的熱情感染客戶
燃燒熱情
把責任看得比彆人期望的更高
用心，一切皆有可能
追求卓越：雄心是取得成就的關鍵
綳緊你的每一根神經
熱隋是成功的動力源
沒有熱情是乾不成大事業的
讓熱情成為一種習慣
第四章 積纍人脈——先做朋友後做生意
人脈是不能忽視的一筆潛在財富
你得罪瞭一個人就等於得罪瞭250個人
結交名流需要勇氣和智慧
和批評你的人交朋友
給自己找個好老師
投射效應：以己推人誤會疊齣
第五章 學會溝通——把話說得恰到好處
使用能打動顧客的話語
關鍵的前5分鍾
長話短說也是一種智慧
有針對性地提問
贊美勝過韆言推銷
學會打破冷場：善於找話題
利用幽默說服顧客
創造富有吸引力的音色

內容提要 隱藏在銷售背後的是客戶深層的各種心理，銷售高手的大突破就是掌握瞭“銷售心理”這一成功秘訣。本書從銷售必須懂得的心理學、全麵瞭解消費者的心理狀態、銷售員的自我心理修煉等三大角度，由淺入深對銷售心理作瞭縝密的邏輯分析和介紹，在其中結閤諸多行之有效的營銷案例和小故事，旨在通過這些故事和案例來揭示現實銷售活動中的心理規律，帶您輕鬆讀懂銷售背後的心理密碼。

精 彩 頁 豪豬理論：禮貌的長度、美好的距離 豪豬生長在非洲，身上的毛硬而尖，天氣寒冷的時候，它們就聚在一起互相靠身體取暖。但是當它們靠近時，身上的毛尖會刺痛對方使它們立刻分開，分開後因為寒冷它們又聚在一起，聚在一起因為痛又分開，這樣反復數次，它們終於找到瞭彼此間的距離——在輕的疼痛下得到大的溫暖。 豪豬理論說明，我們彼此需要，我們又彼此厭惡，但是，保持一個相當的距離就可取其所需，摒棄所厭。對豪豬來說，這個距離是個彼此可以相安的距離。對人來說，這個距離便是一段禮貌的長度。韆萬彆小看這一段距離，把握好瞭尺度卻是一門高超的藝術。在這裏，距離已經不再是幾何意義上的概念，也不再是空間上的長度，而是交往的層次和質量。如果說“距離決定生存”，這絕不是危言聳聽。 一位心理學傢做過這樣一個實驗。在一個剛剛開門的大閱覽室裏，當裏麵隻有一位讀者時，心理學傢就進去拿椅子坐在他或她的旁邊。試驗進行瞭整整80個人次。結果證明，在一個隻有兩位讀者的空曠的閱覽室裏，沒有一個被試者能夠忍受一個陌生人緊挨自己坐下。在心理學傢坐在他們身邊後，被試驗者不知道這是在做實驗，很多人選擇迅速遠離到彆處坐下，有人則乾脆明確錶示：“你想乾什麼？”這個實驗說明瞭人與人之間需要保持一定的空間距離。 所謂“保持距離”，說到底是不要過於密，到晚形影不離。保持距離，是一種雖然形體疏遠而心靈愈加貼近的處理朋友關係的方式。在交往中“保持距離”能使雙方産生一種“禮”，有瞭這種“禮”，就會互相尊重，避免碰撞而産生傷害，這是社交得以順利進行的重要保證。 銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持密關係，又要保持心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。豪豬的生存法則給瞭我們很好的提示。 美國人類學傢愛德華·霍爾博士劃分瞭四種區域或距離。一是密距離，隻限於在情感上聯係高度密切的人之間使用，即所謂零距離。二是個人距離。範圍為1.5～2.5英尺(46～76厘米)之間，正好能相互切握手，友好交談。這是與熟人交往的空間，陌生人進入這個距離會構成對彆人的侵犯。三是社交距離。這已超齣瞭密或熟人的人際關係，而是體現齣一種社交性或禮節上的較正式關係，其範圍為4～7英尺(1.2～2.1米)，一般在工作環境和社交聚會上，人們都保持這種程度的距離。四是公眾距離，其範圍為12～25英尺(約3.7～7.6米)，遠範圍在25英尺之外。公眾距離是陌生人之間的距離，當然是越遠越好，不過也要視環境情況而定，比如在擁擠的公共汽車上，人們無法考慮自我空間，因而也就隻能容忍彆人靠得很近，這時已沒有密距離還是公眾距離的界限，自我空間很小，彼此間不得不通過躲避彆人的視綫和呼吸來錶示與彆人的距離。如果你不懂得距離，沒有這種“距離感”，你就不會生活，甚至會被生活淘汰。 在接待服務時，銷售員與顧客之間的距離，通常會對雙方的心理産生微妙的作用，進而影響商品營銷的成敗。所以，銷售員應密切注意周圍的環境與氣氛，創造齣能充分發揮自己能力的待客場所。 所謂銷售員與顧客之間的距離，具體可以歸納如下： 1.理性的空間 一般是指水平地舉起自己的雙手，與顧客保持兩手之寬的距離。它的利用特點，不但要兩人能夠正麵相對，還要能夠由頭到腳看到對方。這樣一來就可以預測對方的優缺點和顧客對其印象的好壞，以便理性地判斷對方，計劃下一步行動。此空間的利用應在初次見麵展開交談時，與顧客接觸時，收遞金錢時，將已經包裝好的商品交給顧客時…… 2.感情的空間 由理性的空間到兩手左右平舉的距離，這一片空間就是感情的空間。其特點是銷售員與顧客無法麵對麵正視，其距離偏嚮左方或右方，或者是兩者成一直綫並列。但這種間隔容易碰觸對方的肢體。因此可動之以情，使得顧客較輕易妥協，並使之處於感情化的情緒之中。此空間的利用應在嚮顧客進行大型商品的介紹、銷售時，與顧客進行談判，或促使他決定購買時，當顧客看目錄或樣品，而銷售員加以說明時，對顧客有所請求或錶示歉意時，均可采用感情空間。 3.恐怖的空間 一般是指完全看不到的背麵的那一空間。所有銷售活動都不可利用這一空間。 P13-15

《潛心成交：撥動客戶心弦的秘密》 在這個信息爆炸、競爭激烈的時代，單純依靠産品本身的優勢已不足以贏得客戶的青睞。成功的銷售，更在於能否深入理解客戶的內心世界，洞察其需求、欲望與顧慮，並以此為基礎，構建起通往成交的橋梁。本書《潛心成交：撥動客戶心弦的秘密》正是這樣一本旨在幫助銷售人員突破傳統思維，掌握銷售心理學精髓，從而實現輕鬆簽單的實戰指南。 內容概覽： 本書並非一本空泛理論的堆砌，而是將深奧的心理學原理轉化為切實可行的銷售技巧。它循序漸進地帶領讀者走進客戶的心理迷宮，揭示隱藏在每一次購買決策背後的深層動因。從客戶的動機分析到溝通技巧的運用，從異議處理的策略到建立信任的藝術，本書都進行瞭詳盡的闡述和生動的案例解析。 第一部分：洞察客戶心扉——理解心理的基石 客戶的“為什麼”：動機深度挖掘 馬斯洛需求層次理論的銷售應用： 瞭解客戶是齣於生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求還是自我實現的需求而購買。例如，推銷保險，要從客戶對傢庭責任感（安全需求）和為傢人提供更好生活的願望（自我實現需求）入手；推銷奢侈品，則要觸及客戶對社會地位的認同（尊重需求）和品味追求（自我實現需求）。 期望理論的實踐： 客戶的購買行為是基於他們對結果的期望。理解客戶期望獲得什麼（産品功能、服務體驗、價格迴報等），並將其與你的産品或服務所能提供的價值進行精準對接。 損失規避心理： 人們更害怕失去，而非獲得同等價值的收益。在銷售中，強調不購買可能帶來的損失（例如，錯過優惠、失去競爭優勢、麵臨安全風險等），比單純強調産品好處更能激發客戶的緊迫感。 認知失調與購買決策： 解釋客戶在購買前後可能齣現的認知失調，以及如何通過確認信息、強化決策等方式，幫助客戶緩解這種心理壓力，堅定購買信心。 購買習慣與心理定勢： 分析不同客戶群體的購買習慣和心理定勢，例如習慣性購買、衝動性購買、理性分析型購買等，並據此調整溝通策略。 情緒的力量：觸動內心的關鍵 七種基本情緒的銷售解讀： 喜悅、憤怒、悲傷、恐懼、驚訝、厭惡、信任。理解每種情緒在銷售場景中的錶現，以及如何通過情感連接來引導客戶。例如，通過營造愉快的氛圍，利用客戶的喜悅情緒；通過解決客戶的疑慮，消除其恐懼心理。 共情與同理心： 學習如何站在客戶的角度思考問題，理解他們的感受。有效的共情能夠迅速拉近與客戶的距離，建立情感上的連接，讓客戶感到被理解和尊重。 情感驅動的購買： 很多時候，購買行為的背後是情感的驅動。本書將指導你如何挖掘客戶的情感需求，並通過故事、場景描繪等方式，觸動客戶的情感共鳴。 第二部分：溝通的藝術——建立信任的橋梁 傾聽的智慧：聽懂言外之意 積極傾聽技巧： 不僅僅是用耳朵聽，更是用心去感受。本書將介紹諸如復述、提問、眼神交流、肢體語言反饋等積極傾聽的具體方法。 識彆客戶的“潛颱詞”： 客戶的話語背後往往隱藏著更深層次的含義。學習如何通過語調、停頓、選擇的詞匯來捕捉客戶的真實意圖和顧慮。 提問的藝術： 開放式問題、封閉式問題、探究式問題、引導式問題……不同的提問方式能夠引導客戶思考的方嚮，獲取關鍵信息。本書將詳細講解如何在不同階段運用不同類型的提問。 語言的魔力：塑造積極印象 積極詞匯與負麵詞匯的替換： 掌握如何使用積極、有建設性的語言，避免使用可能引起客戶不適或産生負麵聯想的詞匯。例如，將“有問題”替換為“需要優化的地方”；將“不可能”替換為“需要進一步探討的可能性”。 故事化溝通： 用生動的故事來闡述産品優勢、展示客戶成功案例，能夠更有效地吸引客戶的注意力，使其産生代入感。 錨定效應與對比原則： 學習如何利用錨定效應和對比原則來影響客戶對價格、價值的感知。例如，先展示高價值的産品，再介紹當前推薦的産品，可以使其顯得更具性價比。 身體語言的密碼： 語言並非唯一的溝通方式。本書將解析身體語言的奧秘，包括眼神、姿勢、手勢等，以及如何運用積極的身體語言來增強自信和專業形象。 建立信任的基石：忠誠的源泉 真誠與專業： 信任的基石在於銷售人員的真誠態度和專業知識。本書將強調如何在溝通中展現專業性，並傳遞齣真誠的意願。 一緻性與可靠性： 始終如一地兌現承諾，保持言行一緻，是建立長期信任的關鍵。 分享價值，而非僅僅推銷： 真正關注客戶的需求，並提供有價值的解決方案，而非僅僅將産品強加給客戶。 第三部分：成交的策略——撥動心弦的技巧 需求分析與價值呈現： SPIN銷售法的精髓： Situational (情境)、Problem (問題)、Implication (影響)、Need-Payoff (需求-收益)。本書將深入解析SPIN銷售法的四大步驟，幫助銷售人員層層深入，挖掘客戶的深層需求。 FAB法則的應用： Feature (特點)、Advantage (優勢)、Benefit (利益)。學會如何將産品的特點轉化為客戶能夠理解並感知的利益。 量化價值： 盡可能將産品或服務的價值量化，例如節約時間、提高效率、降低成本等，用數據說話，增強說服力。 異議處理的藝術：化解顧慮，推進簽單 常見異議的心理根源： 分析客戶産生價格、質量、時機、信譽等異議的深層心理原因。 “感受-認同-解決”模型： 學習如何首先認同客戶的感受，然後錶達理解，最後提供有效的解決方案。 將異議轉化為機會： 掌握如何將客戶的異議視為進一步瞭解客戶需求、展示産品優勢的機會。 避免爭辯，引導共識： 強調以溝通和理解代替爭辯，通過引導客戶思考，使其主動得齣結論。 促成簽單的臨門一腳： 識彆購買信號： 學習識彆客戶發齣的積極購買信號，例如反復詢問價格、細節，錶現齣積極的錶情和肢體語言等。 選擇性提議與假設成交： 掌握在閤適的時機，通過假設成交的方式，讓客戶在情境中做齣購買決定。 平衡法與選擇法： 介紹兩種經典的促成技巧，幫助客戶在權衡利弊後做齣最終選擇。 及時跟進與訂單確認： 簽單後，及時跟進，確認訂單細節，並提供專業的售後服務，進一步鞏固客戶關係。 第四部分：銷售心理學的進階與實踐 客戶畫像與個性化溝通： 學習如何根據客戶的性格、價值觀、行為模式等，為其建立“客戶畫像”，並據此進行個性化的溝通和價值呈現。 群體心理與團隊銷售： 分析在團隊銷售場景中，如何理解和運用群體心理，影響團隊決策。 談判的心理博弈： 探討在銷售談判中，如何運用心理學原理，實現雙贏。 持續學習與自我提升： 強調銷售人員需要不斷學習新的心理學知識和銷售技巧，保持在競爭中的優勢。 《潛心成交：撥動客戶心弦的秘密》是一本實用的工具書，它將幫助你構建起一套完整的銷售心理學體係，讓你在每一次與客戶的互動中，都能遊刃有餘，精準觸達其內心深處的需求，最終實現輕鬆、高效的簽單。本書的語言風格力求通俗易懂，案例豐富，力圖讓每一位閱讀者都能從中獲得啓發，並在實際工作中加以運用，真正成為一名懂得客戶心理、善於成交的銷售精英。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在銷售一綫摸爬滾打多年的“老兵”，見過形形色色的客戶，也用過各種各樣的銷售技巧。然而，直到讀瞭《促銷正版多省 銷售要懂心理學》這本書，我纔真正體會到，真正的“大師級”銷售，是建立在對人心理的精準把握上的。作者林左輝先生並沒有教我那些花裏鬍哨的招數，而是從最根本的心理動機入手，分析客戶的購買決策過程，以及在不同場景下，他們會産生怎樣的心理波動。書中對於“錨定效應”、“損失規避”等心理學概念的運用，讓我看到瞭如何更巧妙地引導客戶，如何讓他們在不知不覺中做齣有利的決定。這本書讓我意識到，我以前很多成功的簽單，可能隻是偶然，而這本書則提供瞭一種係統性的、可復製的方法論，讓我能夠更有意識地去運用心理學原理，提升自己的銷售能力。

评分☆☆☆☆☆

讀完這本《促銷正版多省 銷售要懂心理學/經典銷售係列 心理學走進生活叢書》，我最大的感受就是，銷售的本質原來如此簡單，又如此深刻。作者林左輝先生用極其通俗易懂的語言，將復雜的心理學原理拆解成一個個具體的銷售場景，讓我恍然大悟。我以前總覺得銷售是靠巧舌如簧，靠逼單技巧，但這本書讓我明白，真正的銷售是建立在對人性的深刻洞察之上的。從理解客戶的購買動機，到如何建立信任，再到如何化解異議，每一個環節都充滿瞭心理學的智慧。特彆是書中關於“傾聽”和“共情”的部分，讓我反思瞭自己以往的銷售方式，我可能過於關注自己的話術，而忽略瞭客戶內心的真實想法。這本書不僅教我如何“賣”，更教我如何“懂”，懂客戶，懂人心，懂如何與人建立連接。這種學習體驗非常棒，讓我對銷售工作充滿瞭新的熱情和信心。

评分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我其實是帶著一點點懷疑的。畢竟市麵上關於銷售的書籍太多瞭，很多都流於錶麵，講的都是一些套路和技巧，但真正能落地到實踐的卻少之又少。然而，《促銷正版多省 銷售要懂心理學》這本書，卻給我帶來瞭意想不到的驚喜。作者林左輝先生將心理學的精髓與銷售實踐巧妙地結閤，讓我看到瞭一條更深層次的銷售之道。我特彆欣賞書中對“同理心”的強調，原來很多時候，我們以為在解決客戶的問題，但實際上我們並沒有真正站在客戶的角度去思考。通過書中提供的案例和方法，我開始學會如何去“看見”客戶的需求，而不是僅僅“聽見”客戶的語言。這種視角上的轉變，對我來說是巨大的。這本書讓我明白，銷售不是一場零和博弈，而是一場雙贏的閤作，關鍵在於能否真正走進客戶的內心世界。

评分☆☆☆☆☆

這本書我還沒來得及細看，但是光是翻閱一下目錄和序言，就足以讓我對它充滿瞭期待。我一直認為，銷售不僅僅是産品和價格的遊戲，更是一場關於人心的較量。而心理學，恰恰是解開人心密碼的鑰匙。這本書的副標題“心理學走進生活叢書”就很吸引我，這意味著它不會是枯燥晦澀的理論堆砌，而是將心理學的智慧融入到我們日常的銷售場景中，讓它變得鮮活、實用。我特彆期待書中關於“輕鬆簽單”的部分，這絕對是每個銷售人員夢寐以求的目標。不知道作者林左輝先生會如何解讀銷售中的“簽單”藝術，是會從客戶的心理需求齣發，還是會剖析銷售過程中的關鍵節點，亦或是提供一些巧妙的溝通技巧？總之，這本書在我心中已經打上瞭“實用、接地氣”的標簽，我相信它能為我的銷售工作帶來不少啓發和幫助，讓我不再被動應付，而是能主動齣擊，更有效地理解客戶，贏得信任。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，我之前對“心理學”這個詞總覺得有些遙遠，似乎是屬於學者和專傢的範疇，與我這個做銷售的普通人關係不大。但《促銷正版多省 銷售要懂心理學》這本書，徹底顛覆瞭我的認知。作者林左輝先生用一種極其生活化的語言，將心理學的魅力展現在我麵前，原來我們每天的生活，都在被心理學所影響，而銷售，更是與心理學密不可分。書中關於“人際吸引力”、“說服的要素”等章節，讓我對如何與客戶建立良好的關係有瞭全新的認識。我發現，很多時候，客戶之所以不願意購買，並非是因為産品不好，而是因為他們沒有感受到足夠的信任和連接。這本書教會我如何通過細節，通過共情，去拉近與客戶的距離，讓他們覺得我是一個值得信賴的朋友，而不僅僅是一個推銷員。這本書讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種更溫暖、更人性化的可能性。