促銷正版多省 銷售要懂心理學/經典銷售係列 心理學走進生活叢書 林左輝 輕鬆簽單的銷售心 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 銷售心理學
• 談判技巧
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• 職場技能
• 林左輝
• 輕鬆簽單
• 經典銷售
• 實用指南

店铺： 与子偕老图书专营店

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545421132

商品编码：25518066349

丛书名： 销售要懂心理学经典销售系列

开本：16

出版时间：2013-05-01

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基本信息

商品名稱	銷售要懂心理學/心理學走進生活叢書	其他參考信息
作者：	林左輝	開本：	16開
定價：	29.8	頁數：	276	齣版時間	2010-02-01
ISBN號：	9787802138322	印刷時間：	2010-12-01
齣版社：	海潮	版次：	1
商品類型：	圖書	印次：	1

目錄 篇 心與心的交流——銷售必須懂得的心理學
章 攻心為上，突破客戶心理抗拒
留麵子效應：充分利用對方的歉意心理
“羅密歐與硃麗葉”效應：越難得到的東西越有誘惑力
約哈裏窗戶理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深
互惠原理：不妨讓客戶欠你一個人情
豪豬理論：禮貌的長度、美好的距離
消除客戶的“逆反心理”
勇敢地麵對客戶的拒絕
第二章 情緒引導——有效控製客戶的情緒和行為
踢貓效應：不做情緒的汙染源
先處理心情，再處理事情
狄德羅效應：消費中的紅舞鞋
刻闆印象：以全概偏
讓挑剔的客戶滿意而歸
彆拿彆人的過錯懲罰自己
第三章 意誌力——這是一種可以讓人屈服的力量
巴納姆效應：正確認識你自己
韋奇定理：忠於自己的選擇
塞裏格曼效應：不要輕言放棄
反饋效應：強化銷售動力
絕望纔是人生大的破産
麵對失敗，更要堅信未來
如果一次不成功，那就再試第二次
第四章 心靈滿足——給客戶閤適的心靈支持
皮格馬利翁效應：人性深切的渴望就是得到彆人的贊美
超限效應：談話應該三言兩語見好就收
自己人效應：人們喜歡那些和自己相似的人
鑰匙定律：掌握客戶的心靈按鈕
並非推銷産品，而是推銷自己
精心準備每一次拜訪
第五章 社會認同——幫助客戶找到心靈的歸屬
從眾效應：人願意調整自己以適應群體壓力
定位效應：巧妙利用打摺策略
冷熱水效應：滿意度與期望值成反比
引發客戶的情感共鳴
積極迴應客戶的抱怨
一定不要否定顧客的意見
設身處地為顧客著想
第二篇 客戶永遠是——全麵瞭解客戶的心理狀態
章 洞悉人性——細心洞察不同客戶群的心理特徵
像研究自己一樣研究客戶
大多數消費者是“女性化的人”
從口頭語言探究對方心理
從男性放手機的習慣窺視他的心理
從習慣動作洞悉對方個性
根據小動作推斷一個人是否在說謊
通過簽名識彆他人的處世方式
提前確定你的潛在客戶是誰
銷售員應具備“選人”的眼光
第二章 揣摩心理——如何應付難纏的客戶
巧妙應對猶豫不決的客戶
利用反對意見嚮前邁進
如何應對“價格太高”的客戶
如何麵對固執的客戶
如何麵對“話癆”型的客戶
如何麵對寡言型的客戶
如何麵對冷漠型的客戶
如何麵對事事皆通的客戶
如何麵對性急的客戶
第三章 掌控進程—一足成交易的心理戰術
主動解決客戶的猶豫不決
找到幫手與你一起談判
用激將法促進成交
幫助客戶做齣決定
識彆客戶發齣的成交信號
與客戶雙贏，成交方可成功
不給客戶找藉口的機會
給客戶留有選擇的餘地
第四章 近客戶——銷售就是做人
印象管理：給人留下美好的印象
主動效應：主動纔不會被動
中心性品質法則：熱情是人與人之問的介紹信
海格力斯效應：愛産生愛，恨産生限
近客戶，銷售就是做人
贏得客戶芳心的重要公式
建立信賴感
客戶為什麼要感謝我
要想彆人快樂，自己先要快樂
第三篇 我永遠做更好——銷售員的自我心理修煉
章 學習改變你一生的心態
成功並非想象的那麼難
擁有自信便擁有前進的力量
藉口源於缺乏自信
懷疑是信心缺失的心理根源
信心可以剋服恐懼
畏懼失敗是推銷員大的敵人
功能固著心理
臨界點效應：要改變命運，先改變心態
緊張是影響成交的絆腳石
第二章 魅力吸引——你的形象價值百萬
首因效應：在次見麵時留下好印象
近因效應：讓對方將不快改為好印象
忽視細節是要付齣代價的
修飾物時刻顯示著你是誰
細節決定成敗，小習慣不可忽視
穿得好不是為瞭漂亮而是為瞭自信
領帶是男人錶達自我的工具
第三章 點燃激情——用心中的熱情感染客戶
燃燒熱情
把責任看得比彆人期望的更高
用心，一切皆有可能
追求卓越：雄心是取得成就的關鍵
綳緊你的每一根神經
熱隋是成功的動力源
沒有熱情是乾不成大事業的
讓熱情成為一種習慣
第四章 積纍人脈——先做朋友後做生意
人脈是不能忽視的一筆潛在財富
你得罪瞭一個人就等於得罪瞭250個人
結交名流需要勇氣和智慧
和批評你的人交朋友
給自己找個好老師
投射效應：以己推人誤會疊齣
第五章 學會溝通——把話說得恰到好處
使用能打動顧客的話語
關鍵的前5分鍾
長話短說也是一種智慧
有針對性地提問
贊美勝過韆言推銷
學會打破冷場：善於找話題
利用幽默說服顧客
創造富有吸引力的音色

內容提要 隱藏在銷售背後的是客戶深層的各種心理，銷售高手的大突破就是掌握瞭“銷售心理”這一成功秘訣。本書從銷售必須懂得的心理學、全麵瞭解消費者的心理狀態、銷售員的自我心理修煉等三大角度，由淺入深對銷售心理作瞭縝密的邏輯分析和介紹，在其中結閤諸多行之有效的營銷案例和小故事，旨在通過這些故事和案例來揭示現實銷售活動中的心理規律，帶您輕鬆讀懂銷售背後的心理密碼。

精 彩 頁 豪豬理論：禮貌的長度、美好的距離 豪豬生長在非洲，身上的毛硬而尖，天氣寒冷的時候，它們就聚在一起互相靠身體取暖。但是當它們靠近時，身上的毛尖會刺痛對方使它們立刻分開，分開後因為寒冷它們又聚在一起，聚在一起因為痛又分開，這樣反復數次，它們終於找到瞭彼此間的距離——在輕的疼痛下得到大的溫暖。 豪豬理論說明，我們彼此需要，我們又彼此厭惡，但是，保持一個相當的距離就可取其所需，摒棄所厭。對豪豬來說，這個距離是個彼此可以相安的距離。對人來說，這個距離便是一段禮貌的長度。韆萬彆小看這一段距離，把握好瞭尺度卻是一門高超的藝術。在這裏，距離已經不再是幾何意義上的概念，也不再是空間上的長度，而是交往的層次和質量。如果說“距離決定生存”，這絕不是危言聳聽。 一位心理學傢做過這樣一個實驗。在一個剛剛開門的大閱覽室裏，當裏麵隻有一位讀者時，心理學傢就進去拿椅子坐在他或她的旁邊。試驗進行瞭整整80個人次。結果證明，在一個隻有兩位讀者的空曠的閱覽室裏，沒有一個被試者能夠忍受一個陌生人緊挨自己坐下。在心理學傢坐在他們身邊後，被試驗者不知道這是在做實驗，很多人選擇迅速遠離到彆處坐下，有人則乾脆明確錶示：“你想乾什麼？”這個實驗說明瞭人與人之間需要保持一定的空間距離。 所謂“保持距離”，說到底是不要過於密，到晚形影不離。保持距離，是一種雖然形體疏遠而心靈愈加貼近的處理朋友關係的方式。在交往中“保持距離”能使雙方産生一種“禮”，有瞭這種“禮”，就會互相尊重，避免碰撞而産生傷害，這是社交得以順利進行的重要保證。 銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持密關係，又要保持心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。豪豬的生存法則給瞭我們很好的提示。 美國人類學傢愛德華·霍爾博士劃分瞭四種區域或距離。一是密距離，隻限於在情感上聯係高度密切的人之間使用，即所謂零距離。二是個人距離。範圍為1.5～2.5英尺(46～76厘米)之間，正好能相互切握手，友好交談。這是與熟人交往的空間，陌生人進入這個距離會構成對彆人的侵犯。三是社交距離。這已超齣瞭密或熟人的人際關係，而是體現齣一種社交性或禮節上的較正式關係，其範圍為4～7英尺(1.2～2.1米)，一般在工作環境和社交聚會上，人們都保持這種程度的距離。四是公眾距離，其範圍為12～25英尺(約3.7～7.6米)，遠範圍在25英尺之外。公眾距離是陌生人之間的距離，當然是越遠越好，不過也要視環境情況而定，比如在擁擠的公共汽車上，人們無法考慮自我空間，因而也就隻能容忍彆人靠得很近，這時已沒有密距離還是公眾距離的界限，自我空間很小，彼此間不得不通過躲避彆人的視綫和呼吸來錶示與彆人的距離。如果你不懂得距離，沒有這種“距離感”，你就不會生活，甚至會被生活淘汰。 在接待服務時，銷售員與顧客之間的距離，通常會對雙方的心理産生微妙的作用，進而影響商品營銷的成敗。所以，銷售員應密切注意周圍的環境與氣氛，創造齣能充分發揮自己能力的待客場所。 所謂銷售員與顧客之間的距離，具體可以歸納如下： 1.理性的空間 一般是指水平地舉起自己的雙手，與顧客保持兩手之寬的距離。它的利用特點，不但要兩人能夠正麵相對，還要能夠由頭到腳看到對方。這樣一來就可以預測對方的優缺點和顧客對其印象的好壞，以便理性地判斷對方，計劃下一步行動。此空間的利用應在初次見麵展開交談時，與顧客接觸時，收遞金錢時，將已經包裝好的商品交給顧客時…… 2.感情的空間 由理性的空間到兩手左右平舉的距離，這一片空間就是感情的空間。其特點是銷售員與顧客無法麵對麵正視，其距離偏嚮左方或右方，或者是兩者成一直綫並列。但這種間隔容易碰觸對方的肢體。因此可動之以情，使得顧客較輕易妥協，並使之處於感情化的情緒之中。此空間的利用應在嚮顧客進行大型商品的介紹、銷售時，與顧客進行談判，或促使他決定購買時，當顧客看目錄或樣品，而銷售員加以說明時，對顧客有所請求或錶示歉意時，均可采用感情空間。 3.恐怖的空間 一般是指完全看不到的背麵的那一空間。所有銷售活動都不可利用這一空間。 P13-15

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