專業服務公司的管理(經典重譯版) 人纔客戶管理書籍 為客戶量身定製業務開發方案 企業管理營銷書籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 大衛·梅斯特 著

圖書標籤:

• 專業服務
• 人纔管理
• 客戶管理
• 業務開發
• 企業管理
• 營銷
• 谘詢行業
• 戰略管理
• 客戶關係
• 銷售技巧

店铺： 义博图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111592525

商品编码：27041490212

基本信息

 

原書名：Managing the Professional Service Firm

 

作者： （美）大衛·梅斯特（David H. Maister）   

 

譯者： 吳衛軍 郭蓉

 

齣版社：機械工業齣版社

 

ISBN：9787111592525

 

上架時間：2018-4-9

 

齣版日期：2018 年4月

 

開本：16開

 

版次：1-1

 

目錄

贊譽 

作者簡介 

 譯者簡介 

 中文版序 

譯者序 

 前言 

 ｜ 第一部分 ｜ 基本問題

第1章 關於平衡的問題 2

杠杆率和客戶 3

杠杆率和員工 6

杠杆率和經濟效益 7

“顧問大師”谘詢公司：一個基於數字的示例 8

公司增長與盈利能力 14

總結：杠杆率的關鍵作用 16

第2章 專業服務公司的生命周期 19

專傢型服務公司 21

經驗型服務公司 22

程序型（效率型）服務公司 24

其他差異 25

啓示 26

第3章 盈利：健康因素與衛生因素 29

健康因素和衛生因素 30

管理利潤率 32

管理勞動生産率 33

管理杠杆率 34

盈利與增長 34

結論 36

第4章 解決授權不足的問題 38

為什麼授權不足是個問題 39

授權不足的原因 40

解決授權不足的問題 42

解決授權不足問題的其他策略 45

結論 46

｜ 第二部分 ｜ 關於客戶的問題

第5章 業務開發的一攬子安排 48

在每項活動上投入多少時間 50

第6章 傾聽客戶的需求 55

為什麼要傾聽客戶的需求 56

傾聽客戶需求的各種方式 56

結論 62

第7章 工作質量高不代錶服務質量好 63

第8章 服務質量管理體係 71

如何實現良好的客戶服務 74

如何開始實施客戶反饋係統 84

反饋問捲的其他用處 85

結論 85

第9章 針對現有客戶開展市場營銷 86

為什麼現有客戶是好目標 86

贏得新客戶的重要性 88

為什麼專業服務公司會相對忽略現有客戶 89

如何實現目標 91

為客戶量身定製業務開發方案 93

結論 97

第10章 客戶如何做選擇 99

購買者的感受 100

購買者看重的是什麼 102

結論 108

第11章 吸引新客戶 109

首選營銷手段 110

替補手段 116

結論 119

第12章 管理營銷投入 121

存在的問題 122

管理營銷投入 123

小團體的力量 125

結論 128

｜ 第三部分 ｜ 關於人力資本問題

第13章 關注自己的資産 130

製定解決方案：個人戰略計劃 134

如何加速資産積纍 137

結論 140

第14章 如何建設人力資本 141

工作分配 142

輔導 144

對閤夥人的培訓 145

擴充公司的知識庫 146

對承接的項目類型進行管理 148

第15章 動力危機 149

動力在專業工作中的重要性 151

動力和招聘程序的關係 152

專業人員的心態 154

動力和監督管理風格的關係 155

瞭解工作意義的重要性 157

激勵與晉升的關係 158

結論 160

第16章 人員配置的重要性 161

建立一個“好的”工作分配與人員配置係統應該

考慮哪些要素 162

工作分配與其他製度的關係 165

誰應該負責分配工作 167

第17章 閤夥製的含義 171

第18章 應對人力資源危機的挑戰 176

從勞動力資源富足到勞動力資源受限 177

專業服務公司的應對措施 179

提高勞動生産率的戰略 181

尋找替補資源的戰略 186

結論 189

｜ 第四部分 ｜ 管理問題

第19章 公司領導者如何更有效地發揮作用 192

優秀的教練會如何做 195

公司領導者如何分配時間 198

誰適閤做教練 201

如何考核公司領導者的業績 202

公司管理者的壓力 204

第20章 如何製定戰略 207

戰略規劃的內容有哪些 209

應該由誰來製定戰略 209

個人戰略規劃 214

公司管理層在戰略製定中的角色 215

啓動戰略製定工作 218

第21章 速成戰略 220

速成戰略的不同之處 222

教練的角色 224

｜ 第五部分 ｜ 閤夥製問題

第22章 如何對閤夥人績效進行考核和輔導 228

第一步：明確績效考核標準 229

第二步：設計閤夥人的績效考核和輔導流程 232

第三步：過程的實施 234

結論 237

第23章 閤夥人薪酬分配的藝術 238

論資排輩的薪酬分配製度 239

以績效為基礎的薪酬分配製度 241

計量和評判 242

評判係統的特點 243

選擇評判員 244

確定標準 245

在充分掌握信息的前提下做齣的評判纔是好的評判 247

做齣決定 249

對決定做齣說明 250

披露 250

在過去和現在之間把握好平衡 251

薪酬和戰略 252

第24章 閤夥人薪酬分配模式 254

第25章 分切餡餅 264

律師事務所的規模對閤夥人薪酬分配並無

影響 268

其他迴復：每類閤夥人分彆獲得多少薪酬 269

眾口不一 272

第26章 閤夥企業的治理 273

什麼使得專業服務行業如此不同 274

戰略與治理 276

新興標準 277

閤夥人委員會 278

首席閤夥人 279

管理團隊 281

管理閤夥人 281

薪酬委員會 282

對治理架構進行評估 283

｜ 第六部分 ｜ 關於多地點問題

第27章 “一體化”公司 286

何謂“管理有方” 287

“一體化”管理體係 288

保持“一體化”公司文化 291

招聘 292

培訓 293

“自己培養”的專業人士 294

避免閤並 295

控製發展速度 295

有選擇性地承接業務 296

為員工安排新工作 297

薪酬 297

研發投入 299

溝通機製 300

沒有高低貴賤之分 301

尊重民意的治理模式 302

結論：潛在弱點 303

第28章 “獵人”公司和“農民”公司 305

第29章 發揮網絡的作用 311

放權給地方成員機構 313

尋求在多個地點開展業務的客戶 315

關於閤作的一些想法 317

第30章 創建閤作型公司 319

第31章 協調行業專門化小組 326

密切聯係有助於提振士氣 327

共享知識的五種方法 329

在哪個方麵集中開展行動 331

行業主管閤夥人的必備技能 332

資源分配保持平衡 334

｜ 第七部分 ｜ 最後幾點思考

第32章 資産管理 340

方法1：開展迴顧性綜閤評價 340

方法2：對技能轉移行為明確地進行衡量和奬勵 342

方法3：對客戶滿意度進行衡量和奬勵 343

方法4：將提升資産負債錶質量的問題應用於閤夥人的目標設置、考核及奬勵 343

方法5：強調針對現有客戶開展市場營銷工作 343

方法6：對項目的係統化總結 344

方法7：對項目方法論的工業工程化研究 345

結論 345

緻謝 346

參考文獻 348 

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