具体描述
dy 部分關於經銷商
dy 章定義經銷商 3
1.1 經銷商的定義 4
1.2 經銷的形式 6
1.3 批發型與終端型經銷商 13
1.4 經銷商與代理商 14
1.5 經銷商在渠道中的作用 16
1.6 銷售總監工具箱 20
第2章廠商關係 21
2.1 廠傢與經銷商的關係 21
2.2 銷售人員與經銷商的關係 24
2.3 銷售總監工具箱 26
第2部分銷售總監篇
第3章分銷渠道選擇 29
3.1 分銷渠道的結構 30
3.2 影響分銷渠道設計的因素 33
3.3 典型的分銷渠道模式 35
3.4 銷售總監工具箱 42
第4章返利設計 43
4.1 返利概述 44
4.2 返利的種類 47
4.3 選擇返利的兌現形式 53
4.4 確定返利水平 54
4.5 建設返利係統的關鍵點 56
4.6 設計返利係統 58
4.7 實戰演練 64
4.8 銷售總監工具箱 66
第5章經銷商激勵 67
5.1 激勵經銷商的3個維度 68
5.2 經銷商銷售競賽 79
5.3 激勵經銷商常用的方法 87
5.4 銷售總監工具箱 89
第6章對經銷商促銷 90
6.1 對經銷商促銷的問題和論點 91
6.2 對經銷商促銷的主要內容 92
6.3 對經銷商促銷的主要方式 99
6.4 促銷的主要技巧 106
6.5 實戰演練 113
6.6 銷售總監工具箱 117
第7章應收賬款管理 118
7.1 應收賬款的概念 118
7.2 經銷商信用評估 119
7.3 確定經銷商信用額度 123
7.4 應收賬款的日常管理 125
7.5 及時迴收應收賬款 128
7.6 實戰演練 131
7.7 銷售總監工具箱 135
第8章閤同管理 136
8.1 經銷閤同的作用 137
8.2 經銷閤同的內容 137
8.3 簽訂經銷閤同應注意的事項 141
8.4 經銷閤同簽訂程序 141
8.5 實戰演練 142
8.6 銷售總監工具箱 148
第9章渠道衝突 149
9.1 經銷商衝突的類型 150
9.2 經銷商衝突的原因 151
9.3 渠道衝突與渠道效率 153
9.4 解決衝突的方法 156
9.5 銷售總監工具箱 158
dy 0章竄貨管理 159
10.1 竄貨概述 160
10.2 打碼 163
10.3 市場督察部 165
10.4 處罰標準 168
10.5 市場秩序管理公約 169
10.6 實戰演練 170
10.7 銷售總監工具箱 173
dy 1章績效評估 174
11.1 影響績效評估的因素 175
11.2 績效評估的步驟 176
11.3 實戰演練 183
11.4 銷售總監工具箱 184
dy 2章經銷商培訓 185
12.1 確定經銷商培訓政策 186
12.2 編寫經銷商培訓資料 189
12.3 實戰演練 190
12.4 銷售總監工具箱 194
dy 3章經銷商年會 195
13.1 確定年會主要內容 196
13.2 確定年會時間 197
13.3 選擇年會地點 197
13.4 確定參會人員 198
13.5 會議議程策劃 199
13.6 發齣年會邀請 202
13.7 年會現場控製 202
13.8 會後評估 202
13.9 年會費用預算 202
13.10 準備年會歡迎函 203
13.11 銷售總監工具箱 204
第3部分區域經理篇
dy 4章招商策略 207
14.1 分兩步走策略 207
14.2 追隨策略 208
14.3 逆嚮拉動策略 209
14.4 實戰演練 210
14.5 區域經理工具箱 211
dy 5章招商標準 212
15.1 經營思路 212
15.2 經營實力 214
15.3 管理能力 215
15.4 閤作意願 216
15.5 實戰演練 217
15.6 區域經理工具箱 218
dy 6章開發流程 219
16.1 前期準備 220
16.2 收集信息 223
16.3 商務談判 225
16.4 簽訂閤同 228
16.5 實戰演練 230
16.6 區域經理工具箱 232
dy 7章拜訪經銷商 233
17.1 拜訪準備 234
17.2 拜訪任務 235
17.3 拜訪總結 238
17.4 實戰演練 239
17.5 區域經理工具箱 241
dy 8章激勵 242
18.1 利益激勵 243
18.2 服務激勵 246
18.3 精神激勵 247
18.4 實戰演練 249
18.5 區域經理工具箱 250
dy 9章壓貨 251
19.1 壓貨的目的 252
19.2 壓貨的方式 253
19.3 給經銷商施壓 254
19.4 給業務員施壓 255
19.5 加強終端分銷 256
19.6 區域經理工具箱 257
第20章促銷 258
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