編輯推薦

　　成功的銷售人員並不一定是掌握很多銷售技能的人，但他一定是具有良好工作習慣的人。
　　持續27周——把技能變成習慣！隻要你能嚴格按照本書的要求做去，27周後你必將成為銷售人員的成功典範！
　　《持續27周把技能變成習慣·快速消費品銷售技能訓練（第三版）》的目的正是希望通過理論與實踐相結閤的方式，幫助銷售人員培養成功的銷售習慣。

內容簡介

　　國際商界公認的世界專業營銷培訓專傢博恩·崔西說過，市場銷售中重要的字就是“問”。如今，即便你已經成為瞭一名在快速消費品行業卓有成就的銷售人員，還是不妨靜下心來打開本書，問問自己，是否真的已經把本行業的銷售技能切實地轉化成為瞭自己的銷售習慣。
　　成功的銷售人員並不一定是掌很多銷售技能的人。但他一定是具有良好工作習慣的人。這種情況在快速消費品銷售行業錶現得更為明顯。對於大多數銷售人員來說，要瞭解一些銷售技能是比較容易的事情，然而，要培養一種銷售習慣卻非常難。一種銷售習慣的形成，往往需要銷售人員花費較長的時間去實踐，在習慣形成的過程中還需要剋服許多外在的誘惑。
　　《持續27周把技能變成習慣·快速消費品銷售技能訓練（第三版）》按照銷售技能的不同劃分為六章，涵蓋自我推銷、基礎技能、生動陳列、拜訪前準備、客戶拜訪、客戶滿意度等方麵的內容。目的即希望通過理論與實踐相結閤的方式，幫助銷售人員培養良好的銷售習慣。
　　花27周的時間做很有價值的工作，養成影響您一生的銷售習慣。

作者簡介

　　宋輝，擁有國有和外資快速消費品企業營銷一綫十年實際操作經曆，同時具備銷售實踐、品牌發展、渠道管理、銷售培訓、網絡建設、客戶服務等多方麵的營銷知識和實踐經驗。近年在《銷售與市場》等期刊發錶文章十多篇。現仍就職於某世界專業快速消費品企業營銷係統。

目錄

第一章 自我推銷
第一節 職業的形象
第二節 專業的素質和品質
第二章 基礎技能
第一節 客戶的選擇與開發
第二節 計劃性拜訪
第三節 時間管理
第三章 生動陳列
第一節 戶內外廣告
第二節 産品係列
第三節 價格標識
第四節 産品陳列
第五節 生動的場地及設備
第四章 拜訪前準備
第一節 個人及銷售工具的準備
第二節 客戶資料卡
第三節 庫存管理
第四節 貨齡管理
第五節 銷售統計
第六節 瞭解市場信息及競爭對手資料
第五章 客戶拜訪
第一節 嚮客戶打招呼
第二節 瞭解客戶需求
第三節 産品推薦
第四節 異議處理
第五節 利益說服
第六節 貸款及信用管理
第七節 獲得拜訪結果
第八節 確認拜訪結果
第九節 感謝客戶
第六章 客戶滿意度
第一節 影響客戶滿意度的因素
第二節 提高客戶滿意度的方法
第三節 挖掘客戶問題的方法
第四節 客戶滿意度調整
第五節 注意事項
附錄1 基本銷售技巧：銷售推進與跟蹤
附錄2 通過提問控製銷售過程

精彩書摘

　　第二章 基礎技能
　　客戶的選擇與開發
　　實際工作中，客戶是多數銷售人員實現業績目標的惟一途徑，是日常工作的中心，客戶的總體質量很大程度上決定瞭銷售人員的業績。
　　高質量的客戶不僅能夠有效節約銷售人員的服務成本，而且能夠與銷售人員産生良好的協作效應，形成有利於雙方發展的雙贏局麵。相反，低質量的客戶不僅要耗費銷售人員更多的服務成本，而且雙方工作的不協調往往還會造成有限資源的大量浪費。因此，開展工作初期，選擇正確的客戶是銷售人員必須掌握的基本技能。
　　銷售人員選擇和開發客戶的過程通常包括兩個步驟：分析客觀條件，利用閤理方式選擇和發展客戶。
　　分析客觀條件
　　銷售人員必須認真分析客觀條件，認清在其區域內本企業市場開發所處的階段，掌握企業的基本銷售策略。
　　一般來說，企業市場開發的過程可簡單劃分為兩個階段：市場開拓階段和市場維護階段。
　　市場開拓階段是指企業在銷售區域內尚處於市場的初始進入狀態，基礎銷售網絡尚未建立，區域內存在著許多顯著的市場空白。市場維持階段是指企業的基礎銷售網絡已基本建立完成，區域內無顯著渠道空白。
　　通常說來，市場開拓階段，企業重點關注銷售網絡的完善。市場維持階段，企業重點關注産品市場占有率水平的提高，企業已成長為區域市場競爭的全麵參與者。

前言/序言

在進行完與客戶和第一次親密接觸後，我們一定會碰到許多客人因不理解，誤解産生儲多問題 而將我

心得五：知彼解已-----------------先理解客戶，再讓客戶來理解我們

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