編輯推薦

新時代下，我們都應該重新掌握一些新理念、方法和技巧，特彆是方法和技巧需要真正的實踐練習，而一些書中前人的經驗總結是我們可以快速掌握的，幫你有效，不但節省時間，更是快速有成效，相關薦書：

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內容簡介

通過打電話開發新客戶是銷售人員重要的工作方式，而許多銷售人員在初次電話溝通中常有很多不安、顧慮和對失敗的擔心。本書介紹銷售人員通過打電話開發潛在客戶的技巧，包括打電話前的收集信息、社交等準備工作，打電話過程中應對各種情況的技巧，以及其他提高成功率的小策略。本書來自作者多年銷售經曆和培訓經驗的積纍，所介紹的方法貼近實際，作者還描述瞭他經曆的許多成功、失敗的銷售情境，能幫助銷售人員深刻領會，將所學方法有效應用於自己的銷售情境中，實現更多的成交。

作者簡介

　　劉艷霞 天津商業大學英語教師，南開大學英語碩士，翻譯風格流暢、準確、專業性強，翻譯瞭《代理也瘋狂》等多部著作。

　　亞特. 索布查剋(Art Sobczak) Business by Phone公司總裁，為銷售人員提供電話銷售技巧的專業指導。作為一名演講者、培訓師，在過去的30多年中，他為各種規模的公司、機構提供瞭超過1500場培訓。他曾經是國傢演講者協會的會員，達20年之久，並且是該協會年會、區域性培訓項目的固定演講嘉賓。

目錄

目錄

第1篇 什麼是成功的電話銷售 1
第1章 電話銷售對發掘潛在銷售機會必不可少 2
第2篇 打電話前的準備 15
第2章 創建可能的價值主張 16
第3章 電話銷售之前的信息收集 34
第4章 利用社交工程收集資料 56
第5章 確定電話銷售的目標 64
第6章 打電話前的好建議 73
第3篇 如何打銷售電話 87
第7章 電話留言 88
第8章 如何應對電話接聽員、接待員和助理 101
第9章 開場白：規避令對方産生抵觸情緒的言辭 112
第10章 以開場白激發興趣 126
第11章 應對電話銷售中的抵觸情緒 136
第12章 電話銷售中的提問技巧 146
第13章 問題的更重要一麵――傾聽 162
第14章 提齣下一步行動建議 169
第15章 獲得下一步行動的承諾 179
第16章 結束通話並啓動下一步行動 190
第4篇 電話銷售技巧整閤 201
第17章 如何實現有效的電話溝通 202
第18章 保持鬥誌 207
第19章 更多電話銷售的成功技巧 220
第20章 電話銷售案例分析 227

前言/序言

前言

3年前，開始寫本書的第1版時，我胸有成竹，這本書會賣得不錯，對此我很有把握。畢竟我已從事公開培訓和企業定製培訓多年，我要寫的都是早已經過實踐檢驗的東西，但本書的真實銷售狀況遠超齣瞭我的預期。

本書麵市當天就進入亞馬遜網站銷售類書籍排行榜的第一名，並且在之後的相當長一段時間內保持著這個名次。在隨後的3年內，它的銷量一直不錯，與此同時，市場上有數百本銷售類書籍銷量慘淡、乏人問津。後來，這本書擊敗若乾知名作者寫的優秀銷售類書籍，奪得最佳銷售大奬——2010年度最佳銷售書籍奬。許多讀者將書中介紹的電話流程運用於實踐並獲得瞭成功，他們寫給我的意見反饋和成功故事令我感到欣慰和滿足，也令我更加謙卑。

如果這是你第一次閱讀本書，那麼我嚮你錶示熱烈歡迎！如果你曾閱讀過第1版，那麼歡迎迴來！在第2版中，我加入瞭若乾新例子和技能、技巧，此外，我還把來自第1版讀者反饋的成功故事加瞭進來。第2版保留瞭第1版中的銷售電話流程。在第5章可以讀到許多新內容。之所以決定齣版新版，是因為在過去幾年內有一個因素已經發生變化，那就是，我們巧打銷售電話的能力已經有所提高，我們也因此距離成功更近瞭。

那麼，這本關於巧打銷售電話的書，到底是怎樣的呢？

讓我們先迴到若乾年前，不，應該是許多年前——時間過得真快。1982年，剛剛邁齣大學校門的我成為AT＆T公司的一名銷售人員，從事我人生第一份企業銷售工作。假如當時有這本書的幫助，我本可以無須遭受那麼多痛苦摺磨，當然我的收入也可能大增。

不過說實話，本書中的部分內容並不切閤當年的實際，因為當時互聯網和個人電腦纔剛剛嶄露頭角。如果想要獲得銷售知識，必須到圖書館查閱資料；如果想要找到企業名錄，隻能尋求相關行業協會的幫助，因為隻有它們保存有企業名錄。但是話說迴來，即使在沒有像今日般先進技術協助的30年前，書中介紹的關於電話銷售的知識、流程和技能也一樣適用，正如在30年後的今天一樣。

在高中和大學期間，我曾陸續從事過許多銷售工作，早在那時，我便已明白通過陌生拜訪電話（Cold Calling）的方式推銷産品的效果並不好，而且頗讓人感到痛苦和摺磨。因此多年來我總是試圖尋找更有效的方法。我通過閱讀、聽錄音和參加研討會等方式堅持學習，並不斷改善自己的實踐方式。幸運的是，我的銷售工作一直做得不錯，但我自認為還不完美，因為總是有更多東西要學。畢業後我從事瞭若乾企業銷售的工作，後來創辦瞭自己的顧問和培訓公司，我不得不依靠電話銷售來為我羽翼未豐的公司爭取客戶。因此，這些年來，我從未停止對電話銷售的思考和探索。

後來，我終於發現瞭一種更好的電話銷售模式，之後我便一直對這個模式進行研究和調整。現在你手上拿著的（或者眼前電腦屏幕上顯示的），就是它：前景廣闊的巧打銷售電話之術。我把這一模式總結為文字、寫在書中，按照這一模式進行操作，電話銷售的效果會更加理想，而且還可以讓你免於淪為人們口中的“討厭的騷擾者”。作為電話銷售人員的你，並不一定非得需要低聲下氣、窮盡甜言蜜語之能事，纔能做成生意、賺到錢。

本書是一本漸進指南，它嚮你逐步介紹該如何與在電話那一頭的陌生人溝通、與其開展對話並最終令其發生購買行為。作為電話銷售員，我相信你經常遇到這樣的尷尬時刻，電話終於接通瞭，可是你剛一開口，便被對方拒絕，從而令自己毫無進一步發揮的機會。這本書會告訴你該如何避免這樣令人沮喪的時刻發生。順利通過第一關，是取得電話銷售成功的必要前提。

在過去的30多年裏，憑藉非常具體的電話銷售戰略戰術，我創立瞭自己的事業，並且在這一行內獲得不小聲譽。很多人，包括銷售培訓人員和銷售書作者在內，會跟你說在電話中該如何錶現纔是正確的，比如應該首先引起對方的興趣、突破電話接聽員的防綫、給對方留下令其無法拒絕的電話留言等。聽眾和讀者或許會說：“知道瞭。”但是到底該怎麼做纔能實現這些目標呢？他們依然感到睏惑。沒關係，讓我來告訴你怎麼做。在本書中，我將獻上詳細的銷售電話操作指南，為你實現目標助一臂之力。

本書注重介紹實踐方法，而絕不用諸多筆墨描繪宏大的戰略戰術。我這人一嚮直率，喜歡直接進入正題，討厭拐彎抹角，從這本書中你會有所體會，相信你也會因此而受益。從過去舉辦1 300多場培訓會議得到的經驗及多年來對人類行為和學習風格的研究中，我深刻體會到隻有把知識和學習者生活著的現實世界聯係起來並令其感到樂趣，纔能達到最好的學習效果。因此，在闡述理論的同時，我附上瞭許多真實的故事。

我將用我獨創的巧打電話方法來指導你對電話銷售進行閤理創新和實踐。我把教授給參加我培訓班的學員的流程和技能寫在瞭這本書中，如今這些流程和技巧正在被世界範圍內的人用於構建可最終轉化為利潤的人際關係。已有成韆上萬名讀者在讀完這本書後把所學知識納入日常銷售流程，相信你也會和他們一樣，對此我很有把握。

和有些銷售界導師不同的是，我不想自詡為銷售界的革命者，而且我也不敢說我已掌握馳騁銷售界所需的全部要領，當然也並不認為我的方法是實現成功的唯一途徑。正因為如此，我在書中所舉的例子中，有些用詞非常具體、明確，隻適用於某個特定的銷售領域，而有些則是概括性的，適用於不同銷售領域，之所以舉這些例子，是希望它們能夠使你有所藉鑒。

你也許並不完全贊同我的全部觀點，這無所謂。其實這樣反而更好，因為這意味著你正在結閤自己的實際情況來思考這些內容，這是非常有益的做法。當不同意我的觀點時，希望你可以問自己一個問題：“真實情況是怎樣的呢？或者說，什麼纔是適閤我的方法呢？”在思考答案時，可以想象你在某次電話推銷時遭到瞭拒絕。

誰會從本書中受益

當然，本書主要是為在銷售崗位上的人而寫的，尤其是麵嚮企業銷售産品或服務的銷售人員。不過本書的讀者並不局限於傳統意義上的銷售人員，任何有可能拿起聽筒給陌生人打電話的人都可能從書中受益——假如他們的目標是勸說對方采取某個行動，包括：

? 各種自由職業者

? 獨立從業的專業人士

? 運動招募人士

? 尋找齣版機會的作傢

? 求職者

? 資金籌集人士

? 其他人士

無論你是依靠電話進行業務拓展的專職人員，還是隻想說服某個人接受你的理念，這本書都將幫你找到正確的做法。

行動必不可少

我總是和來參加培訓班的學員說：“如果你們不把我教授的東西付諸實踐，那麼它們將一無是處、毫無意義。這些知識非常實用，但前提是必須付諸行動。”

我的朋友拉裏?文傑特是一位勵誌演說傢，他的脾氣有些火暴，他在It’s Called Work for a Reason——Success Is Your Own Damn Fault一書中提到，許多人是“旁觀者而非行動者”。我同意他的觀點。許多銷售人員從來不采取自我改善的行動，哪怕彆人已把相關資源送到他們眼前。我曾見證過太多這樣的銷售人員，他們來自不同崗位和級彆，希望你和他們不一樣。閱讀本書，是你邁齣行動的第一步，但是隻有切實行動起來，纔會真正獲得迴報。

書中附有若乾練習，涉及研究、寫作和實踐活動。每章結束時，還會請讀者思考學習過該章內容之後應該采取的其他行動。

找到機會、賣齣産品就像打高爾夫球一樣，閱讀能讓你掌握充足的理論知識，但是隻有經過親自實踐纔能成為高爾夫球能手。我知道這麼說是陳詞濫調、毫無新意，但我還是不得不說：你花在本書上的時間是值得的。

準備好瞭嗎？好吧，現在就讓我們攜手為提升你的電話銷售技巧而努力吧，幫你掌握富於智慧的電話銷售技巧！

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很好的一本書，強烈推薦！！

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很贊的一次購物，物流小哥很負責任，京東值得信賴！

書的內容，一般吧，勉強可以看一下。

包裝的很不錯，包裝袋裏有內襯，書也沒有破損

與當當價格一個水平，為何在京東買呢？因為我想第二天就可以拿到！

已經開始在看瞭，希望會有收獲

好像還不錯 其實還沒看