章：銷售需要方法論//002

第二章：當前銷售方法論存在的問題//005

節：認識問題//005

第二節：方法論的問題//006

第三章：價值型銷售方法論：用價值創造贏取訂單//010

節：價值型銷售的定義//010

第二節：價值型銷售（技能篇）流程//013

第三節：價值型銷售：實現高價值贏單的必由之路//015

篇 匹配綫索

章：本階段工作任務//022

節：尋找綫索：痛苦的任務//022

第二節：理解潛在客戶、綫索和商機的區彆//022

第三節：本階段的工作任務//025

第二章：匹配綫索//027

節：收集信息//027

第二節：確立路徑//033

第三節：判斷狀態//042

第三章：綫索階段常犯分析//048

第四章：本篇總結//050

第二篇 轉換商機

章：本階段工作任務//052

節：大部分客戶不急著買//052

第二節：本階段工作任務//053

第二章：轉化商機//054

節：約訪客戶//054

第二節：激發興趣//067

第三節：建立信任//076

第三章：本篇總結//085

第三篇 引導期望

章：本階段工作任務//088

節：引導期望的原則//088

第二節：本階段工作任務//090

第二章：認識溝通MEN模型的三要素//092

節：期望、需求和動機：客戶采購的三要素//092

第二節：銷售的三維空間//105

第三章：引導期望的技巧//114

節：銷售需要瞭解的信息//114

第二節：提問與傾聽的重要性//115

第三節：提問技巧//118

第四節：傾聽技巧//139

第五節：客戶為什麼迴答你//145

第四章：引導期望的策略//148

節 捕捉要素//148

第二節 需求策略//160

第三節 動機策略//164

第四節 完善應用策略//166

第五章：滿足期望的策略//173

節：場景的作用//174

第二節：用場景滿足期望//176

第六章：本篇總結//181

第四篇 創造價值

章：本階段工作任務//184

節：建立全新的銷售模式//184

第二節：本階段工作任務//186

第二章：銷售者的窘境//187

節：低價競爭是銷售的死穴//187

第二節：顧問式銷售：束手無策的尷尬//189

第三節：采購行為：30年來的悄然巨變//193

第四節：銷售進化論：你的對手進化瞭嗎？//194

第三章：價值型銷售立論基礎//200

節：銷售思想轉變：銷售緻力於為客戶創造價值//200

第二節：價值貢獻：貢獻績效價值//202

第三節：銷售人員轉型：成為績效改善項目經理而不是顧問//208

第四節：價值創造約束條件：既要貢獻價值又不能過多增加成本//211

第四章：參照係基本框架介紹//213

節：創造價值的方式：把軟價值整閤為參照係//213

第二節：參照係四要素//218

第三節：動態平衡：參照係重塑銷售秩序//230

第五章：用價值創造器構建參照係//235

節：價值創造器概述//235

第二節：階段一：確立//245

第三節：階段二：定位//251

第四節：階段三：改進//269

第五節：階段四：錶現//286

第六節：價值創造器總結//308

第六章：傳遞價值//310

節 準備提問內容//311

第二節 斬斷原有鏈接//316

第三節 導入新的參照係//318

第四節 總結//321

第七章 銷售大時代：銷售未來發展趨勢//322

第五篇 推進訂單

章：本階段工作任務//328

第二章：理解采購流程//330

節：理解流程與程序的區彆//330

第二節：認識采購流程//331

第三章：協同流程//338

節：識彆客戶采購階段//338

第二節：協同流程//339

第四章：控製采購程序，拉動訂單前進//346

節：理解行動承諾//346

第二節：獲取承諾//353

第五章：處理顧慮//363

節：顧慮：訂單前進的障礙//363

第二節：處理顧慮//368

第六章：本篇總結//376

後記//381

《價值型銷售》是第四代方法論的代錶作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供産品之外的價值獲得競爭優勢。在近8年，全國已經有40多個行業，100餘萬名銷售接受瞭《價值型銷售》的培訓和訓練。其中包括東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地、順豐快遞等。

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