産品特色

編輯推薦

1.《當客戶說“不”》是世界銷售冠軍、吉尼斯世界紀錄保持者湯姆·霍普金斯的全新力作。

2.《當客戶說“不”》專注解決當消費者說“不”時，銷售人員應該怎麼辦。

3.《當客戶說“不”》 是一本銷售策略指南，從客戶持否定態度開始，直到客戶zuizhong說“行”為止，涵蓋全部銷售過程的應對策略。

4.《當客戶說“不”》以真實的銷售情境演示為重點，書中有很多模擬對話範例、易於掌握的建議，以及非常好的案例分析，便於銷售人員學習和使用。

5.湯姆·霍普金斯獨創瞭“說服客戶的循環”係列銷售新策略，成韆上萬名專業銷售人員在實踐中運用這些策略提升瞭業績，成功地證明瞭這些策略是行之有效的。

內容簡介

即便是最齣色的專業銷售人員，也會經常聽到潛在客戶對他們說“不”。當你的首次嘗試被潛在客戶拒絕後，你應該采取哪些有效的策略呢？此時，是收起材料轉身就走，還是認清顧客說“不”的真正意圖，從而繼續進行陳述呢？

銷售大師湯姆·霍普金斯在《當客戶說“不”》中告訴我們，一個消費者在購買産品之前會說5次“不”，而銷售人員要做的就是認真聽對方是如何錶達齣抗拒的，抓住細微的綫索，當場對癥下藥，繼續為對方做産品陳述，將客戶導入霍普金斯獨創的“說服客戶的循環”。

成韆上萬名銷售人員已經在實踐中應用瞭從《當客戶說“不”》中學到的策略，並成功地證明瞭這些策略是行之有效的。這些新策略可以讓客戶反思自己最初做齣的決定，改變態度，讓銷售人員的陳述繼續進行下去，直至取得銷售成功。

作者簡介

湯姆·霍普金斯，被譽為世界銷售之神，公認的世界銷售冠軍，他也是全世界單年度內銷售房屋最多的地産銷售員，平均每天賣齣一幢房子，至今仍是這項紀錄的吉尼斯世界紀錄保持者， 27歲時已晉身百萬富翁之列。“全國演講人協會”成員，有超過3.5 萬傢公司和數以百萬計的專業銷售人員在使用他的銷售教材。全世界很多的銷售培訓課程，也都來源於他的銷售培訓係統。其著作《如何掌握銷售的藝術》（How to Master the Art of Selling）銷量已逾160萬冊。

本·卡特，銷售研究專傢，其在銷售谘詢與財務教育領域的國際化著作在美國、加拿大、歐洲和澳大利亞等地廣受歡迎。

目錄

第一部分

客戶說“不”

1客戶對你說“不”

讓客戶說“行”

牢記兩個關鍵點

提高成交的可能性

2“不”的真正含義是什麼

行”“不”或者“也許”

重新思考“不”的真正含義

你真正的任務是什麼

銷售的主要環節有哪些

如果“不”真的意味著“不買”

你對真正的“不”的態度

把銷售當成比賽

3如此避免在銷售中迷失

綫性說服模式

改變話題

說服的4 個步驟

當客戶說“不”

第二部分

說服客戶的循環

4建立說服客戶的循環

與客戶建立融洽的關係

瞭解客戶需求

嚮客戶展示問題解決方案

在收尾時嚮客戶提問題

內循環過程

提齣zhongji問題

後退一步

5客戶是因為你的原因纔說“不”的嗎

你是在空手套白狼嗎

你真的相信産品和服務的價值嗎

6你和客戶建立並維持的關係夠融洽嗎

為什麼融洽的關係能提高銷售成功率

建立融洽關係的三大原則

如何提升你與客戶之間的融洽度

7瞭解客戶需求

問題就是答案

封閉式問題

開放式問題

傾聽的技巧

8提齣探索性問題

避免意外

4個探索性問題

9在銷售陳述中緩解客戶的抵觸情緒

銷售陳述是什麼

銷售陳述的技巧

視覺上的銷售陳述

視覺上的輔助工具

幽默——要小心

直呼客戶的名字

說服的核心是什麼

10在收尾時嚮客戶提問題

收尾的重要事項有哪些

直接收尾vs 試探性收尾

用語言組織一下你的試探性收尾問題

訂單收尾

其他收尾類型

提前把你的收尾詞寫齣來

充分利用你的知識

有效收尾的兩個關鍵原則

“行”“不”和“可能”

第三部分

如果客戶說“不”

11重新建立融洽關係

內環

“可能”也意味著“不”

關於內循環的重大發現

再次與客戶建立融洽的關係

12找到客戶存在的疑問

第一步：傾聽

第二步：先重述客戶的問題和顧慮，然後再迴答

第三步：找到認同之處

第四步：確認客戶已經把他們所有的顧慮都說齣來瞭

第五步：確定客戶是否已經準備好采取行動瞭

13迴答客戶的問題

解答客戶顧慮和問題過程中的幾個提示

14提齣成交要求的關鍵時刻

客戶是不是還需要一點鼓勵

如果“不”的意思真的是“不”

15準備好迴應客戶的談判要求

事先做準備的4 個步驟

事先做準備的優勢

16如何與客戶談判

談判中的第一大錯誤

圓滿結束談判

第四部分

客戶說“行”

17如果客戶說“行”

你做得很好

售後原則

18爭取讓更多客戶對你說“行”

安排推薦環節

融洽的關係以及客戶推薦

在收尾時請客戶把你推薦給彆人

在以後的交往過程中請客戶把你推薦給彆人

讓客戶推薦成為一種生活方式

完成整個“說服客戶的循環”

附錄 “說服客戶的循環”核對錶

緻謝

精彩書摘

銷售實踐：兩個案例研究

當客戶說“不” 中信齣版社 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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