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[美] 伊迪斯著

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发表于2024-11-05

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店鋪：文軒網旗艦店

齣版社：電子工業齣版社

ISBN：9787121216145

商品編碼：1063310055

齣版時間：2014-01-01

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具體描述

作者:(美)伊迪斯著作武寶權譯者定價:48 齣版社:電子工業齣版社齣版日期:2014年01月01日頁數:280 裝幀:平裝 ISBN:9787121216145 ●第1篇解決方案銷售的概念
●第1章解決方案 2
●什麼是解決方案銷售 4
●為何要有銷售流程 6
●64%難題 8
●情境流暢度 10
●銷售、銷售管理與高層管理的難題 11
●第2章原則 14
●解決方案銷售原則 14
●第3章銷售流程 26
●什麼是流程 28
●為何要有銷售流程 28
●銷售流程要素 29
●兩種銷售流程模型 32
●解決方案銷售的銷售流程 35
●第2篇創造新機會
●第4章拜訪前規劃與研究 40
●拜訪前規劃 41
●製作“稻草人” 47
●解決方案銷售工作輔助工具 48
●部分目錄

內容簡介

由作者的解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程，使用解決方案銷售方法，銷售人員可以很好地識彆潛在客戶的問題，並綜閤對客戶業務問題的瞭解和自己能提供的産品及服務的能力，引導客戶診斷問題的原因、探究問題的影響、形成對購買産品或服務的構想，*終做齣購買決策。在當今産品本身的差異越來越少的背景下，解決方案銷售能幫助銷售人員遵循規範化的銷售流程形成獨特的差異性，並且真正做到以客戶為中心的顧問式銷售，從而在競爭中脫穎而齣。     第9章如何後來者居上
    淩晨3點15分，賓館房間電話鈴響，是奧瑞奇？漢森從得州的達拉斯打電話給我。我當時在英國，他一大早打電話來，著實嚇瞭我一跳。
    “基斯，很抱歉半夜打電話給你，”奧瑞奇說，“我有急事，我怕等到早上就找不到你瞭。”
    “沒關係，”我一邊說，一邊勉強睜開惺忪的雙眼，“我能幫什麼忙嗎？”
    “剛剛得知，我們丟掉瞭阿根廷一筆極重要的生意，”他語帶緊張地說道，“時間寶貴，我希望你能幫我們想齣一套競爭策略與戰術計劃，來挽迴這筆生意。基斯，我知道這會讓你很為難，但是，你能不能馬上飛來達拉斯？你能不能明天到達？隨便等

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