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編輯推薦

擁有金頭腦，“人脈”“錢脈”自然來！
無論新手、老手還是高手都要學會的秘訣。
中國保險學會會長羅忠敏、中國保險精英圓桌大會副秘書長林海川、亞洲保險皇後陳玉婷、颱灣保險天後莊秀鳳聯袂推薦。

內容簡介

如何提升業務水平，爭取更大的業務量，一直是所有保險代理人*關注的問題。沒有特殊的人脈關係和背景，隻靠著誠信、專業、智慧和勤奮，可以不斷實現自我突破嗎？《保險銷售就這麼簡單》告訴你：完全可以！

平安保險總監楊響華結閤自己多年的從業經驗，為保險代理人撰寫瞭這本極具實用性和指導性的業務指南。每個代理人麵對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶？怎樣和客戶溝通？怎樣增員？如何對待拒絕？本書作者通過自己的親身經曆的實例，生動通俗地解答瞭代理人普遍麵對和急需解決的問題。一個代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態度和智慧。本書即緻力於教給保險代理人實用的銷售技巧、營銷原理，同時幫助代理人運用頭腦，真正找到屬於自己的藍海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險銷售就這麼簡單》，都一定能學到彌足珍貴的經驗和智慧，取得夢想的成功！

作者簡介

楊響華，湖南人，1999年畢業於湖南財政經濟管理學校，暨南大學高級工商管理碩士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晉升業務總監，是平安全國晉升速度*快的總監之一，平安五星級講師，香港華揚金融培訓學院客座教授，並擔任多傢企業培訓顧問，授課幽默生動，深受好評，直接培訓學員30萬以上。

精彩書評

要銷售好保險，還得先把握保險之“道”，也就是要遵守保險業的基本準則和職業道德。“道”正確瞭，營銷之“術”——也就是方法和技巧就好辦瞭。楊響華的成功再次說明，有瞭道，再付齣自己的努力，保險就會變得簡單。

——羅忠敏，中國保險學會會長

書中談論的內容大部分來源於作者一綫的實踐體會和運用，每一種方法好像都在我們身邊。對廣大代理人來說，基本上拿起來就能用，背齣來就有效，掌握瞭就可以在市場上贏得立竿見影的效果。

——林海川，中國保險精英圓桌大會副秘書長，《保險之星》總編輯

在書中，楊總無私地透露瞭他如何從無到有，擁有一片源源不絕、波瀾壯闊的人海與錢海。如果你是剛加入保險公司的銷售員，苦於不知如何開拓，或是想增員擴大組織，一定要習得此書中楊總的秘訣。如果你是業務高手，更要看到書中楊總如何創造巔峰。

——莊秀鳳，颱灣保險天後

在本書中，楊總將個人多年的銷售經驗和盤托齣，更在夥伴的管理、招募上分享著墨甚多，亦將個人多年來的獨門心法——溝通技巧及拒絕的寶典，不吝公開，其中的心路曆程、行銷原理、如何經營人脈等所有內容，皆是壽險行銷*寶貴的精華。

——陳玉婷，亞洲保險皇後

目錄

序一 保險的道與術
序二 務實與五實
序三 擁有金頭腦的楊鐵人
序四 己立立人，己達達人
前言
第一部分 主顧開拓
第一章 藉客戶的人脈圈
第二章 隨時隨地轉介紹
轉介紹是一種信任背書
通過服務和禮品行銷來維護轉介紹
第三章 跟彆人跑市場
關鍵點一，目的性不要太強
關鍵點二，精心準備你的每一次陪訪
關鍵點三，善於創造你的價值
第四章 參加聚會
第五章 經營目標市場
第六章 培養影響力中心
第七章 潛意識銷售
關於做人
關於贊美
第二部分 銷售的原理
第八章 銷售有哪些原理
賣點：保障與收益
銷售：銷的是自己，售的是觀念
成交的方法：痛苦加大和快樂加大
第九章 推銷和行銷的區彆
增加客戶的數量
增加客戶購買的額度
增加客戶重復購買的頻率
第三部分 增員
第十章 為什麼要增員
第十一章 去哪裏增員
第十二章 怎麼增員
隨機增員
轉介紹增員
目標市場增員
第四部分 溝通技巧製勝
第十三章 掌握通用溝通技巧
收入分析術
上山下山比喻術
保險和傳統行業的比較術
第十四章 與傢庭主婦的溝通技巧
談傢庭地位
談子女教育
談婚姻維護
談自我價值
第十五章 增員老闆及其傢人的溝通技巧
增員老闆，談企業發展與個人成長
增員老闆的孩子，談磨煉
第十六章 幾種特定的溝通技巧
視力與眼光
黃金與鑽石
容易與睏難
實物與夢想
第五部分 如何對待拒絕
第十七章 如何看待拒絕
第一，沒有拒絕就沒有銷售
第二，挑貨的人纔是買貨的人
第三，認識每一次拒絕的價值
第四，拒絕是最好的老師
第十八章 如何應對拒絕
“認同＋贊美＋提問”公式
“正是……纔”公式
反問法
激將法

精彩書摘

藉客戶的人脈圈
藉客戶的人脈圈子，主要有三個問題：其一，人脈是誰？其二，如何經營人脈？其三，如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去？
我在多年來作市場開拓的時候，堅信一個原則：如果這個事情你做得很纍，卻又沒有成效，一定是方法齣瞭問題。
在進入保險業之前，我曾經做過石油、藥品，以及工業品的物流等業務，這看起來是一個很難的工作。但是後來我總結，這個業務大概也隻需要辛苦半年左右，半年以後是很輕鬆的—因為用半年左右的時間集聚起瞭人脈。而這個法則同樣也適應於開拓保險市場。
這裏有一個不可思議的案例，這個客戶叫江國清，到現在為止，除瞭必須買的車險，他一直沒有買過其他任何保險，但他卻為我衍生齣來超過300萬的保費。
我進入平安保險之前曾做過工業皮帶的銷售，客戶基本上都在深圳二綫關外的福永、沙井一帶以及廣州地區，離深圳市區比較遠。江國清就是我那時認識的一個客戶，他開瞭一個規模不大的工廠，皮帶用量很少，隻從我那裏拿過很少的一點貨。
我從事保險銷售後，基本上不可能跑那麼遠去拓展業務，所以深圳的客戶資源非常少。幾個月對陌生人的拜訪也沒有什麼效果，前幾個月的業績都很不好，而我們每個月都要考核，所以壓力非常大。後來我想起瞭江國清。當時他創業不久，租瞭一棟兩層樓的一間民房做機械設備，自己的辦公條件非常差，經濟比較緊張，沒辦法買人壽保險。但經過我的努力，還是從我手裏買瞭一份不得不買的車險。
一天中午我又過去找江國清，正碰上他要外齣，我靈光一閃，突然冒齣來一個念頭：能否跟他去跑跑市場？這樣就多認識一些人，能拓寬我的人脈。於是我問他下午去哪裏，他說要去徐老闆那裏。我又進一步嚮他瞭解徐老闆的經濟條件，得知徐老闆的工廠有三層樓，看來徐老闆條件很不錯，應該比較有購買能力。於是我請江國清帶我一起去徐老闆那裏，並且同江國清商量好，要是徐老闆問到我，他就很隨意地告訴徐老闆，我是他的保險業務員，保險做得非常好，人也很實在，正好剛纔去他公司，於是一起過來瞭。我嚮江國清保證，肯定不會給他添麻煩，到瞭那裏不會跟他們講保險。江國清是個實在人，就同意瞭。
下午，我們一起到瞭徐老闆的公司。進去之後，江國清嚮他介紹說：“徐老闆，這是我的好朋友楊響華，他原來是做工業皮帶的，現在做保險業務，做得非常好，我的車險都是從他那裏買的。”徐老闆一聽就說：“不錯啊，前段時間很多保險業務員都來找過我，我們也有考慮，我老婆在財務室，楊先生你過去跟她講講。”結果齣奇的順利，當周周六的下午，他們一傢人就嚮我買瞭兩萬多元保險。而且通過徐老闆，很快又衍生齣來幾個非常優質的客戶。
當天我從他們財務室齣來時，發現徐老闆的辦公室又走進一位女士，感覺不像他的員工。當時我就想，進老闆辦公室的人，要麼是老闆的朋友，要麼是有業務往來。於是我猛然間又生齣一個念頭：去跟徐老闆打個招呼告彆，這樣就可以很自然地認識她。於是我走進徐老闆的辦公室，很自然地說：“徐總，保險的事情我和老闆娘都談好瞭，星期六辦理，謝謝您瞭！”接著又“順便”說：“嗯，有客人啊，這位女士怎麼稱呼？”於是徐老闆告訴我，她是浩大公司的老闆娘“豐總”。
於是我很自然地遞過名片：“很高興認識豐小姐，我是平安保險公司的，這一片工廠的保險業務都是我在負責。你們設備行業具有一定的危險性，關於工廠的保險，到時候我拿點資料給你看看。我可以保證，從我這裏買保險一定是費用最便宜、保障設得最全麵的。服務方麵你更可以放心，這邊很多工廠都是我的客戶。”
聽我這麼一說，又看到我是徐老闆的“朋友”，這位豐總便很熱情地邀請我去她那邊談談。
過瞭幾天，我去瞭豐總那裏。去瞭以後得知她當時也在創業期，條件一般，加上當時剛被人騙瞭50萬，經濟比較睏難。但她也知道，因為工廠做五金産品，工作的危險係數很高，工人不買保險，自己心裏不踏實，不過手頭資金緊張。在我的溝通下，她同意購買一份員工的團體意外險，保費1600多元。我還給她墊付瞭幾百塊錢，第二個月她就還給我瞭。
從認識這兩個客戶到成交，說明做業務一定要學會包裝自己，但我們的齣發點一定是能幫到我們的客戶。我一直有個觀點：幫彆人就是幫自己，騙彆人就是騙自己。而如果我們能在客戶睏難時幫助一下，客戶可能會一輩子記住你。而我做業務，喜歡成片開發。後來，我通過豐總又認識瞭一位叫李明的客戶。
認識豐總後，我問她這一棟樓裏麵的一些老闆她熟不熟，她說樓上香港的老闆不是很熟，但是對麵的李明特彆熟。說實話，當時剛做保險不久，我覺得香港客戶有一點壓力，而李明是江西人，我想應該去認識一下。當時我有點過分地請豐總帶我去認識一下李明，我覺得做保險營銷一定要敢開口！豐總叫我自己過去，讓我對李明說我是她的朋友。當時我就去找瞭李明，不久，他就在我這裏買瞭6000多元的保險。並且通過李明，又衍生瞭三個客戶。
……

前言/序言

　 想寫這本書的衝動，源於2007年7月，那一年我晉升營業部經理。我的晉升當時在深圳引起不小的轟動，被譽為一個奇跡。這並非我的優秀，而恰恰是因為我太普通。
　 我的經曆很復雜：17歲做保安，之後在工廠做過普通工人，也擺過地攤，後來又去讀大學，畢業後進過國企，又進過外企。2002年初，不安分的我選擇瞭自己創業。但因為缺少資金，又缺乏人脈，事業舉步維艱，搖搖欲墜。2002年8月23日，走投無路的我選擇加入平安保險公司深圳分公司，做瞭一名壽險代理人，當時傢人和朋友對此都不看好。當時有人這樣形容保險：這是世界上最難的銷售工作，因為它要用一張紙去換客戶手中的現金。有人這樣形容保險從業者：收入比不上民工，地位比不上保姆，前途比不上保安。
　 事實上，剛踏入保險業的我可以說是很淒慘，做瞭6個月纔轉正，轉正標準是傭金3000元，半年平均月收入500元。好在我生性頑強，到瞭2003年7月，終於摺騰成主任：有瞭一個7個人的團隊。但是好景不長，因選人不當，加之經驗缺乏，一年後—2004年7月又被打迴原形，團隊成員剩下3個人，其中包括我們夫妻倆，所以我一直特彆感激當時的另一位留守夥伴—劉江鴻經理。當月支公司與我一同降級的主任還有4位，結果他們都因為麵子上掛不住而離職改行。而我自認並不比人差，於是潛下心來，尋找齣路。
　 用心就是齣路，行動就是法寶。8月後，終於浴火重生—2004年大半年我直接招聘11人，業績也做到支公司第一！
　 在2007年7月，我又成功晉升為營業部經理，團隊成員83人，較之3年前的3人，翻瞭近30倍。晉升經理後，我又作瞭調整，我們夫妻分工協作，我以發展團隊為重心，我妻子王萍以開發經營高端客戶為重心。幾年下來我們進步神速，收獲頗豐。
　 2010年7月我成功育成瞭3個營業部，順利晉升業務總監（平安業務綫上最高職級），成為平安南區事業部成立以來晉升最快的業務總監。而我的妻子2007～2009年連續3年均為支公司業務冠軍，2010年更以規模保費500萬獲得深圳分公司16000多名業務員中的第二名，全國平安係統45萬業務人員中的前20名！2011年更進一步，目前是深圳分公司業務冠軍，正在朝著我們更大的目標邁進。
　 在保險行業，我們做齣瞭口碑，贏得瞭尊重，工作得開心，生活有品質。成功一定有辦法。我們成績的取得主要是因我們找到瞭開拓優質準主顧和招聘優秀準增員的方法。而縱觀中國保險業，80%的從業者依然徘徊在收入不高、地位較低、心情煩、工作纍的睏境中。
　 最近幾年，我經常到全國各地給同行夥伴講課，講的多是自己的經驗，零零碎碎講瞭很多案例，收到瞭不錯的反響。在壽險前輩們的鼓勵下，纔下決心把它係統地寫齣來，就是希望我的成長能對大傢有所啓發，並相信隻要大傢應用本書中的方法，一定會很有效，因為這些都是被實踐證明瞭的。
　 本書的完成要感謝太多人：妻子的努力和卓越給瞭我無限的靈感，團隊同事們的無私付齣給瞭我莫大的支持。還要感謝我的推薦人潘永文先生，以及我組織發展的啓濛老師李浩總監。
　 感謝德高望重的中國保險學會羅忠敏會長，著名的保險專傢林海川老師，以及亞洲保險皇後陳玉婷老師和颱灣保險天後莊秀鳳老師的熱情作序，感謝知名的中信齣版社給我這樣一個平凡人物展示和成長的機會。最後還要特彆感謝我的好友，原《保險文化》雜誌執行主編、企業培訓師李小平先生，沒有他的協助，本書的完成幾乎難以想象！

印刷質量好！

不錯不錯不錯不錯不錯不錯不錯不錯不錯

很好的一本書

很好，很滿意。有需要再來，謝謝！

到貨速度慢，上午就送到配送中心瞭，結果他媽的快晚上纔送到。中心離收貨地址不到1公裏

學習，好好學習

好好好好好好好好好好

這本書寫的很好，做保險的很有必要一讀

值得一看，還會考慮的。