獨孤求Buy：頂尖銷售的成長和戰鬥筆記 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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夏凱 著

出版社： 北京大学出版社

ISBN：9787301213155

版次：1

商品编码：11114947

包装：平装

开本：16开

出版时间：2012-11-01

用纸：胶版纸

页数：294

字数：350000

正文语种：中文

編輯推薦

適讀人群 ：一綫銷售人員、打算從事銷售行業的新人

　　“老寒”對你說：　　成長較快的方法是尋找身邊比自己強的人，觀察他、模仿他、思考他、超過他。　　跳槽意味著重新開始。無論之前有過什麼輝煌，到瞭新崗位一切歸零，從頭開始。　　成交的一單談不上學到什麼技巧，關鍵是承受過程的煎熬和給自己帶來自信。　　不要攻擊競爭對手，殺敵一韆，自傷八百，隻說自己的優勢就可以瞭。　　真心對待每位客戶，哪怕他隻是個微不足道的小角色。　　銷售是導演，而不是演員。　　方案要以客戶的邏輯而非銷售的邏輯呈現。　　商務談判需要團隊配閤，協同完成，細緻到一舉一動， 一言一行。　　針對客戶異議，先處理情緒，再處理問題。　　大項目銷售需關注客戶的結構和其中每個人的角色。

內容簡介

　　銷售這份職業充滿瞭夢想和挑戰，可以匆忙地為生計奔波，也可以豪車彆墅；看上去風光無限，卻要經曆內心的掙紮和蛻變。在這裏，你會看到一個銷售人的成長。　　是一本不但關注銷售技巧，更關注銷售人生涯規劃和自我成長的分享書。作者通過主人公邱柏的一次次打單經曆，還原真實殘酷的銷售現場，帶你經曆做單整個過程的種種細節，深度剖析銷售技巧，一步步指明頂端級銷售養成的快捷路徑，幫你實現由菜鳥到銷售精英的蛻變。那些銷售中的睏惑、做單的艱辛、尊嚴與現實壓力的考量……在銷售道路上會遇到的一係列問題，本書為你呈現答案。

作者簡介

　　夏凱，現任用友新道科技有限公司助理總裁、新道師資研修院院長、師資研修事業部總經理。　　從事銷售工作十餘年，曆任一綫客戶經理、銷售經理、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張韆萬大單，開拓多條行業業務綫，為百餘傢大中型企業提供谘詢服務。國內“顧問式銷售”、“解決方案銷售”和“行業營銷”的早期踐行者。　　從事企業培訓多年，原用友大學校長助理、營銷學院創始人，用友認證企業培訓專傢、十大傑齣培訓師、傑齣催化師。專注復雜銷售流程研究和行為訓練、組織銷售績效提升，為多傢大型集團和IT企業提供谘詢和培訓。　　主持開發《策略銷售》《信任銷售》《客戶為中心的銷售》《戰略客戶經營》《戰略培訓計劃》《情境教學設計》等課程，其中《策略銷售》獲國傢版權局的版權證書，並於2011年被《培訓》雜誌評為“較佳品牌課程”。　　著有《贏單九問：分享韆萬大單成交心得》、《信任五環：超級銷售拜訪技巧》。

內頁插圖

目錄

序
第一部分 入行
邱柏覺得“跑業務”、“做銷售”這事兒跟他沒任何關係，隻有那些能說會道，擅長搞關係、臉皮厚的人纔能乾。他為人實在、性格內嚮，見生人張嘴就臉紅，說謊話就心虛，一想到要從彆人兜裏掏錢就愧疚不安，這樣的人怎麼能做銷售呢？他覺得自己做不瞭銷售，甚至還有幾分不屑，沒想到命運偏偏如此安排……
1.如此買賣
2.入行初問道
3.提成與外快
4.成交的睏惑
5.初露頭角
第二部分 迷茫
見客戶四處碰壁，能聯係上的也沒說要買他的産品，邱柏越發焦灼。項目遝無音信，加上對挺哥的恨，對福哥的怨，對競爭對手咬牙切齒，對單子提心吊膽，對銷售的睏惑，對自我的懷疑，對未來的迷茫，漫漫漆黑長夜，真不知道怎麼熬過去……
6.盲兵瞎馬
7.水深火熱
8.玄之又玄
9.一輛自行車
10.齣色的方案
第三部分 上路
“銷售是什麼？銷售就是找到一個切入點，提供一個有價值的方案。銷售要像醫生，告訴客戶他有病，把小病說成大病，把大病說成病人膏盲，然後……”黃中遠摸摸兜，假裝掏齣個東西，“告訴他，我這裏有藥，可以救他，這樣單子纔能做大！”可邱柏不敢和客戶說“你有病”，他怕客戶迴答“你纔有病！”
11.何處不銷售
12.沙場點兵
13.拔錨啓航
14.滴水穿石
15.成單心得
第四部分蛻變
邱柏覺得，靠運氣簽下一單不難，難的是一直“靠運氣”簽單，並且不斷重復地簽單。做銷售肯定有一些運氣之外的東西存在，他開始在銷售中捕捉這些東西並不斷驗證，力爭把它們全部抓在手裏，為自己所用。一連串的單子證明，他做到瞭……
16.獨闖天下
17.曆經磨難
18.投資未來
19.再找商機
20.市場轟炸
21.免費講座
22.報價藝術
23.商務談判
第五部分 登頂
邱柏發現自己對銷售的理解變瞭，銷售心態也更平和瞭，不再睏惑、不再迷茫。他做好重點區域和客戶計劃，製定瞭各地推廣節奏，不慌不忙地開始銷售。就在這時，新的睏惑和選擇擺在瞭他麵前……
24.苦酒育淚
25.成單圖譜
26.激情燃燒
27.人在江湖
28.臨行贈寶

精彩書摘

　　“有人說，信息化是什麼東西？那是國有企業的事兒，跟我有什麼關係？”邱柏停頓瞭一下，看看大傢，接著說：“可是，你知道為什麼沒電腦的村辦企業要做信息化嗎？你知道為什麼正上項目、資金緊張的中小鋼廠也做信息化嗎？你知道為什麼有老闆掏一輛奔馳的價格做信息化嗎？你知道為什麼有老闆娘開著寶馬親自接送我們幫她做信息化嗎？” 　　有人眼睛瞪起來瞭，有人歪頭看看董事長。　　董事長的車也是輛奔馳，頂配。　　邱柏停頓瞭一下，看看大傢，他感覺到眾人頭頂有一股氣正朝他的方嚮聚來，接著說：“要想弄清這些問題，先不講信息化，先看看咱們的企業處在什麼環境，行業有什麼變化，最近發生瞭什麼……” 　　邱柏開始就行業所處産業鏈位置、行業趨勢、最新變化開始，從“國傢政策”、“行業集中度”、“環保的壓力”等客戶感同身受的事開始講起…… 　　颱下，有些人開始從寒冷變得有些“溫和”的感覺。　　邱柏介紹宏觀影響也就三分鍾左右，這不是重點，提及行業趨勢和變化是為瞭導齣下麵的話題，就是企業麵對的挑戰。這些挑戰看起來就是客觀、真實、有理有據的，而不是編齣來嚇唬客戶的。　　從趨勢變化，到企業的挑戰和機遇，到企業齣路和目標，對外如何把握資源、整閤産業鏈，對內如何加強管理，順理成章地把“提高效率、堵塞漏洞、降低成本、提升管理水平和盈利能力”作為企業管理的目標。實現這個目標，必須剖析企業整個經營流程，找到關鍵控製點，而對這些控製點進行管理和控製，恰恰是君和所擅長的。　　這些必須用客戶的行話和土話講，必須講客戶每天都在做和身邊真實發生的事，再從全局分析問題産生根源，總結齣關鍵問題，那些高管聽起來很有感覺，也讓那些中層頻頻點頭。　　講行業趨勢和背景時，總經理零星地記幾筆。那些是不必記的，隻是一個導入思路，進瞭這個思維邏輯就行瞭。等到邱柏講“十大問題及解決之道”時，總經理和幾個副總開始紛紛動筆瞭，邱柏每講一條，他們就記一條。　　講一些“問題”時，為瞭避免引起聽者的反感，邱柏強調“這不是哪個人的問題，大傢誰都想乾好，誰都不想浪費，但沒辦法，因為信息不通暢，想查找信息要從三尺厚的單據裏找，多個部門之間數據無法共享……”，把很多問題都歸結到“手段”而不是“態度”或“個人意願”上。但企業管理層一般都清楚哪些是因為“手段”，哪些是因為“責任心”甚至“職業操守”。　　……

前言/序言

序
做銷售是到處推銷嗎？是吃吃喝喝拉關係嗎？性格內嚮的人能做銷售嗎？到底該如何尋找客戶？我總畏手畏腳怎麼辦？怎麼修煉纔能成“精”？做銷售的齣路又在哪裏……
繼寫完關於大客戶策略銷售的《贏單九問》和關於銷售溝通技巧的《信任五環》後，很多銷售路上的朋友仍有不少睏惑，更好奇那些老銷售麵對種種睏惑挑戰，是如何一步步走過來的。
我知道，這些朋友內心深處有一層隱隱憂慮，或對銷售這份職業的睏惑，或對處境的無奈，或對自己的懷疑，或無助，或糾結，或迷茫。很理解這種處境和心情，十餘年前，這些問題我也曾麵對，也曾經曆。銷售這條路，我也曾走過。看到路上的大傢，就像看到瞭當年同樣睏惑迷茫的自己，那種痛苦和掙紮非親曆不能體會和理解。
曾和同事做過一個銷售新人調查。大多新人開始做銷售，第一步，接受組織文化訓導或領導鼓勵，感覺終有平颱大展身手，點燃夢想，激動！第二步，進入崗位有著手可做的具體工作，信心滿滿，興奮！第三步，拿起電話聯係客戶無果，上門拜訪遭拒，四處碰壁，現實比理想骨感，睏惑！第四步，麵對種種睏難束手無策，捫心自問：這是我嗎？這是我的工作嗎？這是我的理想嗎？迷茫！第五步，經領導激勵決心接受挑戰證明自己，橫心誓死一搏，掙紮！第六步，強壓之下動作變形，實屬無奈，迴天乏力，徹底崩潰！這就是“新銷售死亡路徑”。
獨闖江湖成為銷售高手的比例不超過 13%，超過50%的新人兩年內離開銷售這個行業。這種挫敗感使人沉淪，短則三五年，長則七八年，乃至一生，就像魔咒。
其實，初做銷售，信心比技巧更重要。這種信心源於對銷售職業的認知，認知自己存在的理由，認知帶給客戶的價值。這種信心更源於自己的內在動力，源於對夢想的追求，源於一份剛毅堅韌，一份堅定的執著。
沒信心一定不成，有信心卻不一定成，信心可以讓你堅持下去。想簽單，還要分析自己的銷售和客戶的采購，基於特定知識，應用有效技巧和方法，有計劃、有步驟地規劃開展，纔能成功簽下一單。
做銷售運氣很重要，隻憑運氣卻無法做好銷售。偶爾一次成功不難，難的是反復成功。每單銷售客戶不同、對象不同、場景不同、需求不同、性格不同，賣法自然也不同。在諸多不同中哪些是相同的，哪些可以遵循和復製，銷售人必須不斷思考和實踐。
打贏一場戰鬥容易，贏得整場戰役難。每簽下一單就像打贏一場戰鬥。市場和營銷是一場戰役，局部的成功未必帶來全局的勝利。當麵對一個區域或一個行業，如何分析趨勢、製定策略並做齣係統部署，從一名士兵成長為將軍，這是必經之路。
如上種種，未必準確，卻不失為銷售進階成長的有效路徑，很多過來人得以親曆，銷售新人培養實踐中也得以驗證。為將多年銷售成長的經曆感受，及近年來銷售培訓的心得感想與大傢交流，希望能夠幫到如自己當年一樣睏惑的朋友，故有此書見麵。
在此，感謝多年來曾經和正在幫助自己成長的客戶、領導、同事、朋友，感謝有緣研討交流營銷話題的同仁誌士，感謝一直默默支持自己的傢人，感謝一切有緣人！
真心祝願銷售路上正在迷茫、睏惑、掙紮中的朋友，早日穿越銷售陰霾，體會銷售的快樂。若能從我們的交流中獲取哪怕絲毫藉鑒或啓發，榮幸之至！
天下銷售是一傢！銷售路上共同前行！
夏凱
2012年9月6日於廣州

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248--265页全是空白的？什么鬼啊？京东直营盗版？给个说法吧？亏我买了这么多书了，又不便宜，居然还盗版！

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今天刚刚拿到书，这本夏凯写的独孤求顶尖销售的成长和战斗笔记很不错，老寒对你说成长最快的方法是寻找身边比自己强的人，观察他、模仿他、思考他、超越他。跳槽意味着重新开始。无论之前有过什么辉煌，到了新岗位一切归零，从头开始。成交的第一单谈不上学到什么技巧，关键是承受过程的煎熬和给自己带来自信。不要攻击竞争对手，杀敌一千，自伤八百，只说自己的优势就可以了。真心对待每位客户，哪怕他只是个微不足道的小角色。销售是导演，而不是演员。方案要以客户的逻辑而非销售的逻辑呈现。商务谈判需要团队配合，协同完成，细致到一举一动，一言一行。针对客户异议，先处理情绪，再处理问题。大项目销售需关注客户的结构和其中每个人的角色。销售这份职业充满了梦想和挑战，可以匆忙地为生计奔波，也可以豪车别墅看上去风光无限，却要经历内心的挣扎和蜕变。在这里，你会看到一个销售人的成长。独孤求顶尖销售的成长和战斗笔记是一本不但关注销售技巧，更关注销售人生涯规划和自我成长的分享书。作者通过主人公邱柏的一次次打单经历，还原真实残酷的销售现场，带你经历做单整个过程的种种细节，深度剖析销售技巧，一步步指明顶尖销售养成的快捷路径，帮你实现由菜鸟到销售精英的蜕变。那些销售中的困惑、做单的艰辛、尊严与现实压力的考量在销售道路上会遇到的一系列问题，本书为你呈现答案。有人说，信息化是什么东西那是国有企业的事儿，跟我有什么关系邱柏停顿了一下，看看大家，接着说可是，你知道为什么没电脑的村办企业要做信息化吗你知道为什么正上项目、资金紧张的中小钢厂也做信息化吗你知道为什么有老板掏一辆奔驰的价格做信息化吗你知道为什么有老板娘开着宝马亲自接送我们帮她做信息化吗有人眼睛瞪起来了，有人歪头看看董事长。董事长的车也是辆奔驰，顶配。邱柏停顿了一下，看看大家，他感觉到众人头顶有一股气正朝他的方向聚来，接着说要想弄清这些问题，先不讲信息化，先看看咱们的企业处在什么环境，行业有什么变化，最近发生了什么邱柏开始就行业所处产业链位置、行业趋势、最新变化开始，从国家政策、行业集中度、环保的压力等客户感同身受的事开始讲起台下，有些人开始从寒冷变得有些温和的感觉。邱柏介绍宏观影响也就三分钟左右，这不是重点，提及行业趋势和变化是为了导出下面的话题，就是企业面对的挑战。这些挑战看起来就是客观、真实、有理有据的，而不是编出来吓唬客户的。从趋势变化，到企业的挑战和机遇，到企业出路和目标，对外如何把握资源、整合产业链，对内如何加强管理，顺理成章地把提高效率、堵塞漏洞、降低成本、提升管理水平和盈利能力作为企业管理的目标。实现这个目标，必须剖析企业整个经营流程，找到关键控制点，而对

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　　 “一个国家是由一个个具体的人构成的，她由这些人创造，并且决定。只有一个国家拥有那些能够寻求真理的人，能够独立思考的人，能够记录真实的人，能够不计利害为这片土地付出的人，能够去捍卫自己宪法权利的人，能够知道世界并不完美但仍不言乏力，不言放弃的人，只有一个国家拥有这样的头脑和灵魂，我们才能说我们为祖国骄傲。只有一个国家能够尊重这样的头脑和灵魂，我们才能说我们有信心让明天更好。”

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　　闾丘露薇在书里面写到说希望大家以后提起她不再是说那个深入战场的勇敢的记者，而是因为她的专业而记住她。柴静同样做到了，从那个文艺的午夜情感热线主播转型为报道复杂中国的记者，在央视这么多年坚守着传承着新闻评论部的灵魂，全英文采访魔鬼卡梅隆，她一直都在成长。是的，你能从这本书里看到她对于采访的总结，感悟，看她说好多年了她才学会该怎么说话，“感觉和知道是两回事儿”，“真实的人性有无限的可能”，“理解的基础是感受。人能感受别人的时候，心就变软了，软不是脆弱，是韧性”。媒体的责任是提供光，照亮黑暗的地方，而不是提供热。她在十年新闻生涯中感受到的也是给现在的新闻从业者们上了一堂课，怎样平和的去接近最真的真实，怎样在冲突中找到平衡，怎样突破自己的模式和偏见去报道，跟自由比独立更重要，“给你们自由而不独立，仍是奴隶。”跟在办公室上上网打打电话复制黏贴下材料就能写出稿子为记工分的记者比，她是脚踏实地的踩在这片土地上，走到采访对象的世界里，面对面的去了解。在这个时代真是难能可贵。

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适合做IT的销售人士看的书，书的作者是IT圈子内人物

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