发表于2024-11-06
成交的秘密 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2024
1.《成交的秘密》是一本教你運用心理學化解銷售難題的正版圖書!
2.《成交的秘密》是一本讓你“瞬間讀懂顧客心理,快速成為銷售精英”的銷售職場寶典!
3.《成交的秘密》教你如何洞察客戶心理活動,引導客戶輕鬆成交!
4.銷售業績比你多100倍的人,真的比你聰明100倍嗎?當然不是!他們隻是比你多知道一些銷售心理學……生活中無時無刻不在銷售,學會銷售就必須懂得銷售心理學。
銷售就是一場心理戰!銷售就是心與心的較量!隻賣産品的時代結束瞭,不懂心理學就做不好銷售。生活中無時無刻不在銷售,想學會銷售就必須懂得銷售心理學。
《成交的秘密》從心理學角度解讀銷售活動,係統而科學地講述瞭心理學在銷售活動中的應用。透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機,並提供行動建議,幫助銷售新手成為銷售老手,幫助銷售老手成為銷售精英。
《成交的秘密》是每一位有誌成為偉大推銷員的銷售精英都應該讀的書,它必能幫實現自己的銷售夢想,成為行業銷售的佼佼者!
李昊軒,70年代生人,喜歡聆聽、觀察和閱讀,喜歡沉浸於文字的世界。長期熱衷於社會事務,緻力於社會科學的大眾普及和商業應用方麵的創新和産業化發展,具有十幾年的專業銷售經驗,《成交的秘密》是其代錶作。
戰勝怯場,銷售是勇敢者的職業
從心理學上來講,人們在麵對一些陌生事物的時候,總是會在內心形成一種心理暗示,比如把一塊寬30厘米、長10米的木闆放在地上,人們可以輕易地從上麵走過去,但如果把這塊木闆放在高空中,很多人就會因為害怕而不敢邁步。這時候人們往往會形成一種自我暗示:我會掉下去的。在這樣的暗示作用下,人們就會感到恐懼,害怕自己真的掉下去,雖然事實上並沒有發生。
銷售工作,在一開始恰恰也會遭遇類似情形。現實中,幾乎沒有一個客戶見到銷售員上門來推銷商品時,會笑容可掬地齣門相迎說:“歡迎歡迎,您來得正好”“真是雪中送炭”,隨後便主動付款成交。事實上,銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對,一直到成交、告辭,每一關都是荊棘叢生,沒有平坦之路可走。
從這個意義上來說,銷售工作絕不是一些懦弱的人所能承受的,它是一份勇敢者纔能從事的職業,隻有勇敢者纔有希望在銷售行業中建功立業,成就輝煌人生。下麵,讓我們來看一下日本保險業連續15年全國業績第一的“推銷之神”原一平的銷售故事吧。
一次,原一平去拜見一傢商社的總務科長,嚮其推銷生命保險。但對方聽完後直接迴絕說:“在我們商社有許多乾部反對加入這樣的保險,所以我們決定,無論誰來推銷都一律迴絕。”
“為什麼?能否將其中的原因說給我聽呢?”原一平問道。
“其實也沒有什麼特彆的理由,隻不過商社的管理層有這樣的共識,所以我也沒有辦法改變。”總務科長錶示無能為力。
“哦,是這樣,不過,我想針對這些問題製定一個具體方案,並請您過目。請您給我兩周的時間吧!”原一平問道,“如果您看瞭我的方案感到滿意的話,能否予以采納呢?”
“好吧,如果方案真的可行的話,我爭取嚮商社上層匯報。”
原一平結束拜訪趕迴公司,和同事們討論瞭這個問題,在接下來的幾天裏他又接連奔波於上野圖書館和日比榖圖書館之間,查閱瞭大量相關的書籍,終於製定瞭一份完美的方案,並附有圖錶加以說明。
兩周後,他再去拜見那位總務科長。總務科長對他的方案非常滿意,把它推薦給總務部長和經營管理部長。最終,原一平贏得瞭這傢商社全體員工生命保險的保單。
原一平深有感觸地說:“推銷就是初次遭到客戶拒絕之後的堅持不懈。也許你也像我那樣,連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而,就在這幾十次、幾百次的拒絕之後,總有一次,客戶將同意采納你的建議。為瞭這僅有一次的機會,推銷員在做著殊死的努力。推銷員的意誌與信念就顯現於此。”
有調查顯示:一次成功的推銷通常要麵對50次以上的“不需要”“沒預算”“不喜歡”“太貴”等理由的拒絕後,纔會産生一個準客戶,身為推銷員若是沒有堅強的意誌,是很容易被擊垮的,雖然銷售技巧能提高部分成功率,但卻仍然是遠低於棒球選手30%的勝率。銷售之艱難可見一斑!
工作中,有些銷售員對於産品、技能的掌握都沒有問題,他們非常勤奮,甚至也贏得瞭客戶的尊重,但當他們在銷售産品的過程中遭到客戶拒絕後,往往會産生一種心理障礙—推銷的恐懼心理,害怕在公共場閤講話,不願意拜訪客戶,不敢嚮陌生人推銷。而當他們産生恐懼心理後,在下一次的銷售過程中就會錶現得更差。在這一點上,銷售新人錶現得尤為明顯,由於缺乏人際勇氣而遭到淘汰的高達40%以上,這些人多半是在入職後不長的時間就暴露齣這樣的問題。
厄爾·南丁格爾曾經說過:“無論是什麼,隻要我們將它植入自己的潛意識中,不斷想象並注入情感,都會在某一天成為現實。”你在想什麼,你就會得到什麼,這可以作為每一位銷售員的座右銘。
優秀的銷售員應具備的心理素質就是不畏懼。因為在銷售職業生涯中,頭號殺手既不是商品的價格,也不是宏觀的經濟蕭條,甚至不是競爭對手的策略或拒絕見麵的客戶,而是拜訪客戶時的膽怯心理。
縱觀那些在銷售領域取得巨大成就的銷售員,他們之所以能夠創造齣比普通銷售員更高的業績,並不是因為他們比其他人更少遭遇客戶的拒絕,恰恰是他們會認為被拒絕是常事,他們會時常抱著被拒絕的心理準備,並且懷著徵服客戶的自信。
可見,對於銷售員來說,既然你有勇氣接受銷售這一職業,就應該敢於麵對銷售過程中的各種挫摺。銷售員必須敢於推銷自己,同時更要願意自我推銷,最大限度地爭取到客戶的認可。
威名遠揚的英國前首相丘吉爾曾說過:“一個人絕對不可在遇到危險時,背過身去試圖逃避。若是這樣做,隻會使危險加倍。但是,如果立刻麵對它,毫不退縮,危險便會減半。絕不要逃避任何事物,絕不!”因此,如果你害怕拜訪陌生人,剋服害怕的方法就是不斷地麵對陌生人,直到這種害怕完全消失為止。這是一種自我激勵的技巧,更是建立自信心和勇氣最好、最有效的方法。
其實,你隻要能鼓起勇氣,勇敢地邁齣第一步,後麵的事完全沒有你想象的那麼難。隻要你做到以下幾點,就一定會剋服恐懼心理。
1.剋服心理障礙
膽怯、怕被拒絕是銷售員常見的心理障礙。錶現在:外齣拜訪怕見客戶,不知道如何與客戶溝通;不願給客戶打電話,擔心被客戶拒絕。但迴避隻是一時的解脫,隻有敢於麵對,努力尋求解決的辦法,積極地改變策略,纔會扭轉不利局麵,纔會給自己多一些堅持下去的勇氣。
2.相信自己
自信心是一切事業成功的基礎。在銷售事業中,相信自己意味著不僅僅相信自己的辦事能力,而且相信自己選擇銷售事業的正確性,相信自己的工作能夠給每一個人帶來健康、財富和事業,相信自己是把産品、愛心和朋友們分享,而將那些無言的自卑拋於腦後,以此消除恐懼心理。隻要樹立瞭這種職業的自信心與自豪感,你自然會勇敢地走嚮陌生客戶。
3.擺正心態
初次見麵,銷售新人很容易被客戶的地位、頭銜鎮住,往往很自然地在乎彆人對自己的評價。但如果時時在意對方的想法,心理上就會有患得患失之感,從而産生巨大的壓力,當然會顯得緊張無措。心理上就會不自覺地産生壓力。其實,你完全可以讓他們退去那些耀眼的光環。想一想他們肯定也有著人性脆弱的一麵,同樣是人,你何必懼怕他們呢?這樣就會讓自己緊張的心情輕鬆下來。
……
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