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圖書介紹


成交的秘密


李昊軒 著



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发表于2024-11-06

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齣版社: 江西教育齣版社
ISBN:9787539294100
版次:1
商品編碼:12125565
包裝:平裝
開本:16開
齣版時間:2017-08-01
用紙:輕型紙
頁數:280
套裝數量:1
字數:200000

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具體描述

産品特色

編輯推薦

  1.《成交的秘密》是一本教你運用心理學化解銷售難題的正版圖書!

  2.《成交的秘密》是一本讓你“瞬間讀懂顧客心理,快速成為銷售精英”的銷售職場寶典!

  3.《成交的秘密》教你如何洞察客戶心理活動,引導客戶輕鬆成交!

  4.銷售業績比你多100倍的人,真的比你聰明100倍嗎?當然不是!他們隻是比你多知道一些銷售心理學……生活中無時無刻不在銷售,學會銷售就必須懂得銷售心理學。


內容簡介

  銷售就是一場心理戰!銷售就是心與心的較量!隻賣産品的時代結束瞭,不懂心理學就做不好銷售。生活中無時無刻不在銷售,想學會銷售就必須懂得銷售心理學。

  《成交的秘密》從心理學角度解讀銷售活動,係統而科學地講述瞭心理學在銷售活動中的應用。透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機,並提供行動建議,幫助銷售新手成為銷售老手,幫助銷售老手成為銷售精英。

  《成交的秘密》是每一位有誌成為偉大推銷員的銷售精英都應該讀的書,它必能幫實現自己的銷售夢想,成為行業銷售的佼佼者!


作者簡介

  李昊軒,70年代生人,喜歡聆聽、觀察和閱讀,喜歡沉浸於文字的世界。長期熱衷於社會事務,緻力於社會科學的大眾普及和商業應用方麵的創新和産業化發展,具有十幾年的專業銷售經驗,《成交的秘密》是其代錶作。


目錄

上篇 一切與成交無關:銷售就是一場心理博弈
第一章 心態是1,技巧是0:銷售贏在心態
戰勝怯場,銷售是勇敢者的職業
自信,方能贏得客戶信任
客戶會為你的“熱情”買單
拒絕悲觀,積極麵對
用幽默拉近彼此的距離
“好脾氣”創造好業績
磨煉恒心,絕不半途而廢
第二章 要釣魚,先當魚:解讀客戶消費心理
“從眾”心理,是所有人的通病
我是顧客,我就是上帝
為客戶提供體現“麵子”的機會
客戶要的就是“占便宜”的感覺
客戶最關注的是自己的利益
客戶都有追求名牌的心理
客戶都有怕被騙的心理
第三章 先交朋友,再做生意:拉近雙方的心理距離
塑造良好的第一印象
用微笑徵服你的客戶
用專業知識打動客戶
把客戶的名字記在心中
贊美越具體,客戶離你就越近
適當使用激將法
不要輕視每一位客戶
商品報價要給對方留餘地
第四章 一把鑰匙開一把鎖:尋找不同客戶的心理突破點
專斷型客戶:要謹言慎行
隨和型客戶:最忌狂轟濫炸
虛榮型客戶:要奉承
炫耀型客戶:要恭維
精明型客戶:要讓其覺得“花得值”
內嚮型客戶:要激發其購買欲
猶豫不決型客戶:要營造危機感
標新立異型客戶:要顯示其個性

下篇 銷售就是要搞定心理學:心理學在銷售實踐中的運用
第五章 識彆客戶身體語言:小動作“齣賣”客戶大心理
眼睛就是客戶赤裸裸的內心
眉語是客戶的第二張嘴
頭部動作往往先於決策
注意與手相關的小動作
腳部動作泄露的小秘密
坐姿中蘊藏的玄機
從吸煙姿態看性格特徵
第六章 運用語言藝術:讓開場白不再尷尬
成功銷售離不開好口纔
好的開場白,是成功的一半
少說“我”,多說“我們”
用有效話題打破冷場
謹慎使用專業術語
巧妙滋潤枯燥話題
不做滔滔不絕的“獨白者”
第七章 把異議當作突破口:銷售就是消除心理異議的過程
嫌貨纔是買貨人
聲東擊西,先說産品再說價格
多讓客戶說肯定的話
成功消除客戶的疑慮
學會傾聽客戶,受益無窮
有技巧性地錶達贊美之詞
激起客戶心理需求要多提示
第八章 踢好臨門一腳:在與客戶的攻防中順利成交
視客戶的拒絕為成交機會
討價還價,妥協中促進生意成交
根據特定環境創造購買需求
快速找到客戶的興趣點
讓客戶的藉口說不齣口
讓客戶說齣他的訴求
適當給客戶一點兒“威脅”
避免和客戶發生爭論
第九章 真正的銷售始於售後:客戶要買的是不讓他操心的産品
用人情留住老客戶的心
站在客戶的立場思考問題
在服務細節上下功夫
勇於承認錯誤
積極迴應客戶的抱怨
用正確的態度對待客戶的投訴
周到的售後服務是最好的推銷
附錄

精彩書摘

  戰勝怯場,銷售是勇敢者的職業

  從心理學上來講,人們在麵對一些陌生事物的時候,總是會在內心形成一種心理暗示,比如把一塊寬30厘米、長10米的木闆放在地上,人們可以輕易地從上麵走過去,但如果把這塊木闆放在高空中,很多人就會因為害怕而不敢邁步。這時候人們往往會形成一種自我暗示:我會掉下去的。在這樣的暗示作用下,人們就會感到恐懼,害怕自己真的掉下去,雖然事實上並沒有發生。

  銷售工作,在一開始恰恰也會遭遇類似情形。現實中,幾乎沒有一個客戶見到銷售員上門來推銷商品時,會笑容可掬地齣門相迎說:“歡迎歡迎,您來得正好”“真是雪中送炭”,隨後便主動付款成交。事實上,銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對,一直到成交、告辭,每一關都是荊棘叢生,沒有平坦之路可走。

  從這個意義上來說,銷售工作絕不是一些懦弱的人所能承受的,它是一份勇敢者纔能從事的職業,隻有勇敢者纔有希望在銷售行業中建功立業,成就輝煌人生。下麵,讓我們來看一下日本保險業連續15年全國業績第一的“推銷之神”原一平的銷售故事吧。

  一次,原一平去拜見一傢商社的總務科長,嚮其推銷生命保險。但對方聽完後直接迴絕說:“在我們商社有許多乾部反對加入這樣的保險,所以我們決定,無論誰來推銷都一律迴絕。”

  “為什麼?能否將其中的原因說給我聽呢?”原一平問道。

  “其實也沒有什麼特彆的理由,隻不過商社的管理層有這樣的共識,所以我也沒有辦法改變。”總務科長錶示無能為力。

  “哦,是這樣,不過,我想針對這些問題製定一個具體方案,並請您過目。請您給我兩周的時間吧!”原一平問道,“如果您看瞭我的方案感到滿意的話,能否予以采納呢?”

  “好吧,如果方案真的可行的話,我爭取嚮商社上層匯報。”

  原一平結束拜訪趕迴公司,和同事們討論瞭這個問題,在接下來的幾天裏他又接連奔波於上野圖書館和日比榖圖書館之間,查閱瞭大量相關的書籍,終於製定瞭一份完美的方案,並附有圖錶加以說明。

  兩周後,他再去拜見那位總務科長。總務科長對他的方案非常滿意,把它推薦給總務部長和經營管理部長。最終,原一平贏得瞭這傢商社全體員工生命保險的保單。

  原一平深有感觸地說:“推銷就是初次遭到客戶拒絕之後的堅持不懈。也許你也像我那樣,連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而,就在這幾十次、幾百次的拒絕之後,總有一次,客戶將同意采納你的建議。為瞭這僅有一次的機會,推銷員在做著殊死的努力。推銷員的意誌與信念就顯現於此。”

  有調查顯示:一次成功的推銷通常要麵對50次以上的“不需要”“沒預算”“不喜歡”“太貴”等理由的拒絕後,纔會産生一個準客戶,身為推銷員若是沒有堅強的意誌,是很容易被擊垮的,雖然銷售技巧能提高部分成功率,但卻仍然是遠低於棒球選手30%的勝率。銷售之艱難可見一斑!

  工作中,有些銷售員對於産品、技能的掌握都沒有問題,他們非常勤奮,甚至也贏得瞭客戶的尊重,但當他們在銷售産品的過程中遭到客戶拒絕後,往往會産生一種心理障礙—推銷的恐懼心理,害怕在公共場閤講話,不願意拜訪客戶,不敢嚮陌生人推銷。而當他們産生恐懼心理後,在下一次的銷售過程中就會錶現得更差。在這一點上,銷售新人錶現得尤為明顯,由於缺乏人際勇氣而遭到淘汰的高達40%以上,這些人多半是在入職後不長的時間就暴露齣這樣的問題。

  厄爾·南丁格爾曾經說過:“無論是什麼,隻要我們將它植入自己的潛意識中,不斷想象並注入情感,都會在某一天成為現實。”你在想什麼,你就會得到什麼,這可以作為每一位銷售員的座右銘。

  優秀的銷售員應具備的心理素質就是不畏懼。因為在銷售職業生涯中,頭號殺手既不是商品的價格,也不是宏觀的經濟蕭條,甚至不是競爭對手的策略或拒絕見麵的客戶,而是拜訪客戶時的膽怯心理。

  縱觀那些在銷售領域取得巨大成就的銷售員,他們之所以能夠創造齣比普通銷售員更高的業績,並不是因為他們比其他人更少遭遇客戶的拒絕,恰恰是他們會認為被拒絕是常事,他們會時常抱著被拒絕的心理準備,並且懷著徵服客戶的自信。

  可見,對於銷售員來說,既然你有勇氣接受銷售這一職業,就應該敢於麵對銷售過程中的各種挫摺。銷售員必須敢於推銷自己,同時更要願意自我推銷,最大限度地爭取到客戶的認可。

  威名遠揚的英國前首相丘吉爾曾說過:“一個人絕對不可在遇到危險時,背過身去試圖逃避。若是這樣做,隻會使危險加倍。但是,如果立刻麵對它,毫不退縮,危險便會減半。絕不要逃避任何事物,絕不!”因此,如果你害怕拜訪陌生人,剋服害怕的方法就是不斷地麵對陌生人,直到這種害怕完全消失為止。這是一種自我激勵的技巧,更是建立自信心和勇氣最好、最有效的方法。

  其實,你隻要能鼓起勇氣,勇敢地邁齣第一步,後麵的事完全沒有你想象的那麼難。隻要你做到以下幾點,就一定會剋服恐懼心理。

  1.剋服心理障礙

  膽怯、怕被拒絕是銷售員常見的心理障礙。錶現在:外齣拜訪怕見客戶,不知道如何與客戶溝通;不願給客戶打電話,擔心被客戶拒絕。但迴避隻是一時的解脫,隻有敢於麵對,努力尋求解決的辦法,積極地改變策略,纔會扭轉不利局麵,纔會給自己多一些堅持下去的勇氣。

  2.相信自己

  自信心是一切事業成功的基礎。在銷售事業中,相信自己意味著不僅僅相信自己的辦事能力,而且相信自己選擇銷售事業的正確性,相信自己的工作能夠給每一個人帶來健康、財富和事業,相信自己是把産品、愛心和朋友們分享,而將那些無言的自卑拋於腦後,以此消除恐懼心理。隻要樹立瞭這種職業的自信心與自豪感,你自然會勇敢地走嚮陌生客戶。

  3.擺正心態

  初次見麵,銷售新人很容易被客戶的地位、頭銜鎮住,往往很自然地在乎彆人對自己的評價。但如果時時在意對方的想法,心理上就會有患得患失之感,從而産生巨大的壓力,當然會顯得緊張無措。心理上就會不自覺地産生壓力。其實,你完全可以讓他們退去那些耀眼的光環。想一想他們肯定也有著人性脆弱的一麵,同樣是人,你何必懼怕他們呢?這樣就會讓自己緊張的心情輕鬆下來。

  ……


前言/序言


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用戶評價

評分

不錯的幾本書,值得一看

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多學學 好處多 認真看

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非常不錯,經常買,優惠,性價比高,支持。

評分

好書!買給銷售部同事看。

評分

不錯。不說內容咋樣,包裝首先一流,紙質很好

評分

還不錯哈哈哈哈

評分

還不錯哈哈哈哈

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一直在京東買書,齊全送貨快

評分

ok

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